Многие компании в определенный момент своей деятельности достигают состояния некоторой стабилизации. Сложился стабильный круг клиентов, есть стабильные продажи, для поддержания которых ничего, или почти ничего, делать уже не нужно. Многих эта ситуация вполне устраивает. Вместе с тем, существует традиция ежегодно увеличивать зарплаты сотрудникам, проработавшим в компании не один год, несмотря на отсутствие реальных предпосылок для этого (ситуация на рынке труда, отсутствие роста производительности труда этих сотрудников). Это, впрочем, тема для отдельного разговора. Чтобы «догонять» растущие издержки, многим придется-таки заниматься увеличением продаж - уже одной этой причины роста издержек достаточно, чтобы жизнь заставила шевелиться. Что касается компаний, для которых увеличение продаж – норма жизни, то для них эта статья может быть особенно полезна.
Как можно увеличить продажи, не рискуя при этом получить лишние проблемы? Конечно, совсем не рисковать не получится, но рисковать умеренно – вполне реально!
Очевидный и простой путь – увеличение количества покупателей.
В период, когда стоимость банковских кредитов выросла до уровня, при котором многие компании отказываются от займов, особенным конкурентным преимуществом в борьбе за покупателей становятся торговые кредиты, проще – отсрочки платежа. Компании, располагающие собственными средствами для этого, скорее всего, смогут воспользоваться таким преимуществом, стать поставщиком и банком для своих покупателей в одном лице. При этом включив, естественно, эту услугу в стоимость продукции. А снизить свои риски до приемлемого уровня можно, используя относительно новый для России вид страхования – страхование торговых кредитов, причем стоит это дешевле факторинга.
В нынешних условиях страхование торговых кредитов приобретает новое значение, так как риски неплатежей и банкротств компаний в период кризиса особенно возросли. Дополнительные факторы риска, вне зависимости от кризиса, - отсутствие качественного финансового планирования на предприятиях покупателей, риски смены собственников или менеджмента компании, возможных поглощений или слияний. Однако в условиях кризиса, естественно, дорожает и сама услуга страхования, что делает для многих компаний принятие решения о страховании более сложным.
Вместе с тем, при принятии такого решения нужно учитывать, готова ли компания все же продавать продукцию на условиях торгового кредита, принимая риски на себя, или же она вообще отказывается от предоставления кредитов, теряя при этом даже имеющийся рынок и клиентов, не говоря уже о каком-либо увеличении продаж. Если в первом варианте речь идет о рисках, возникающих только в случаях неоплаты клиентами, которые, впрочем, могут быть очень большими, то во втором – о неизбежных гарантированных потерях для компании на длительный период в связи с потерями рынков. Поэтому наличие страхования торговых кредитов может принципиально изменить положение компании на рынке, давая инструмент отделу продаж для большей гибкости в выборе покупателей, пусть даже ценой небольшого роста себестоимости. Можно с уверенностью предположить, что после улучшения экономической ситуации страховые компании будут снижать тарифы на данный вид страхования.
Страховка, безусловно, снижает риски, и это касается, в основном, риска финансовой несостоятельности покупателя. Не очень эффективна страховка в случаях просрочек, особенно сроком менее полугода. Это связано с периодом ожидания, который обязательно устанавливает страховщик.
Этим вопросом мне пришлось заниматься с 2006 года, можно сказать, практически с начала предоставления этой услуги в России. Для моей компании это решение в большей степени было связано с выходом на новый для нас рынок. До этого у нас не было кредитных отношений с покупателями. Поэтому требовалась оптимизация рисков в условиях неопределенности. Как уже говорилось выше, для меня было очевидно, что продавать со страховкой лучше, чем не продавать вообще. Благодаря предоставляемым торговым кредитам мы значительно увеличили свою долю на рынке. Общая сумма установленных лимитов для покупателей достигала весьма значительных сумм.
За это время пришлось пройти сложный эволюционный путь в выборе партнера по страхованию, сменив четыре страховых компании. Приходилось даже решать в суде разногласия с некоторыми непорядочными страховыми компаниями. Суды разных инстанций неоднократно принимали решения в нашу пользу. Речь идет о страховом возмещении десятков миллионов рублей по страховым случаям. Поэтому выбор надежного партнера по страхованию - вопрос не менее важный, чем вопрос необходимости самого страхования.
Несмотря на сложности, возникшие в процессе страхования, итог был весьма ощутимым. Более сотни новых клиентов, внушительные дополнительные продажи.
В некотором смысле пришлось стать экспертом в этой сфере. При видимом сходстве, в правилах страхования каждого из страховщиков есть принципиальные различия, качественно влияющие на работу с покупателями. Нужно внимательно изучить правила всех страховщиков, присутствующих на рынке, а потом сопоставить это с собственным бизнесом, с реальными бизнес-процессами на предприятии. Самый простой пример - это отгрузки сверх установленного кредитного лимита. По логике, все, что сверх этого лимита - ответственность не страховщика, а страхователя. Но в некоторых страховых компаниях такие превышения требуют письменного согласования, и нарушение этого условия может стать поводом для отказа в выплате.
Но такие управленческие решения приходится принимать ежедневно, часто в условиях ограничения по времени. Иногда просто необходимо брать часть рисков на себя, и это отношения продавца и покупателя, ведь страховщик уже установил лимит своей ответственности. Поэтому важно выбрать такого партнера, который не мешает вашему бизнесу излишними процедурами, а позволяет ему успешно и относительно безопасно развиваться.
Не нужно забывать, что залог успешных продаж, в первую очередь, конечно, - эффективные менеджеры, которые смогут «продать» ваши конкурентные преимущества покупателям. Без этого ваш бизнес никогда не станет процветающим. Но помочь продать продукцию большему количеству покупателей может и руководитель, подобными этому методами.
Коротко и по существу. Кто бы напомнил - издержки на страхование в данном случае, относятся на себестоимость?
Редкая статья, когда хочется попросить автора написать поподробнее. Спасибо!
А я хотел бы не согласится с автором. Делая клиенту ''Хорошо'', загоняешь себя в финансовую яму. Самому приходится брать кредит, который съедает псевдоприбыль от сделок в отсрочку.
Алексей,
конечно в статье идет речь о продажах с отсрочкой только в тех случаях, когда это Вам действительно необходимо.
Как само собой разумеющееся имеется ввиду, что если Ваша продукция успешно продается по предоплате, или у Вас нет конкурентов на рынке, то Вам возможно незачем предоставлять отсрочки.
Но если все Ваши конкуренты предоставляют такие отсрочки, а Вы нет, то Вам вероятно придется демпинговать, что бы конкурировать, т.е. терять Вашу прибыль.
И вот если Вы решите таки предоставить отсрочки, тогда есть смысл проанализировать риски, и возможно применить страхование.
Интересная тема, особенно для крупного бизнеса. Главное не запускать ''дебиторку'', а то соблазн большой то особенно у руководителей отдела продаж. Для того чтобы выполнить очередной план продаж они могут продавать всем подряд, что в итоге может привести бизнес к краху. В общем надо параллельно с страхованием ужесточать работу с выбором клиентов.