Виктория Шухат: Ради чего заниматься продажами?

Виктория Шухат

Техники самомотивации

Казалось бы, вопрос парадоксальный. И если задать его любому продающему человеку, после некоторых реверансов в сторону блага компании, соответствия миссии, достижения планов и прочих милых, но незначительных вещей, выясняется ИСТИНА. Оказывается, продажи мы совершаем исключительно ради получения денег. Причем денег не для компании, а только для себя. Поразительно, что многие, даже весьма рационально мыслящие люди, стесняются признать этот «шкурный» интерес. Вероятно, советское неуважение к деньгам, при их остром дефиците и застенчивость от декларации стремления заработать побольше, укоренилась в нас слишком глубоко. Что чрезвычайно тормозит наш настрой на продажи. И борьба с этим ужасным явлением – возможно, наиболее принципиальный момент.

Да здравствует жадность!

Все приемы и технологии повышения эффективности продаж, многократно описанные различными специалистами, имеют смысл в одном-единственном случае. Когда Вам, и правда, хочется зарабатывать больше денег, невзирая на любые экономические реалии. Когда есть амбиции и здоровая жадность. Причем, если подумать внимательно, мы ведь работаем не за деньги. Эти разноцветные шуршащие бумажки или цифры на банковском счету сами по себе ничего в нашей жизни не меняют. Мы работаем для удовлетворения своих потребностей, которые недостижимы без денег. И, по идее, возможность максимально быстро и качественно решить собственные задачи должна толкать нас вперед, к новым финансовым достижениям.

Увы, этого не происходит. Мы не умеем мыслить абстрактно, знание о том, что нам, вообще говоря, нужны деньги, не подталкивает нас к более активному их зарабатыванию. Утверждаю, что у 95% профессиональных продавцов НЕТ реального мотива продаж!!!

Мотивация негатива?

Каждый раз, на любом бизнес-тренинге, я задаю вопрос про то, кто и зачем продает. Выясняется, что абсолютное большинство присутствующих даже не мыслят такими категориями. Да, у всех есть погонялка в виде плана продаж, спущенного начальством. Рядовыми продавцами, то есть теми людьми, которые реально работают с клиентом, а не управляют этим процессом, такой план продаж зачастую воспринимается как еще один способ недружелюбного контроля со стороны руководства и легитимный инструмент по недоплачиванию зарплаты – в случае его недостижения. Поэтому достижение этого плана, как цель всей деятельности, никого особенно не возбуждает. Кнут – вещь в мотивации совершенно замечательная, но только когда есть пряник.

Поэтому я предлагаю технологию позитивной мотивации продавца. Я внедряю ее раз за разом и регулярно получаю обратную связь от участников моих бизнес-тренингов, принявших такой образ мышления и самоуправления. Некоторые рассказы о результатах совершенно фантастичны, но я им верю, поскольку сама выстраиваю собственные продажи по такому принципу и знаю, чего можно достичь, применяя этот метод работы с собой.

Что бы такого возжелать?

Речь идет о создании не мотива продаж, а скорее, мотива покупок. Причем принципиальным моментом является конкретика. ЧТО вы для себя приобретаете и КОГДА именно. При каждом опросе сроки я задаю сама. Четыре месяца спустя с момента обсуждения. Важно уточнить конкретную дату – 1 июля, 8 сентября, 14 марта соответствующего года. Это должна быть совершенная четкая, пульсирующая точка на оси времени.

Затем, возникает самый сложный вопрос – а какой товар или какую услугу для себя, либо близких Вы хотите приобрести? Причем не в масштабе «попить-покушать», а то, что очень хочется, но требует усилий, напряжения, стараний и всяких других специальных действий. Цель должна быть такая желанная, чтобы при размышлениях:

• может, не ходить сегодня на работу, я себя неважно чувствую

• в 9.30 звонить клиентам еще рано, наверняка никого нет на месте

• не буду я настаивать на принятии решения прямо сейчас, пусть клиент еще подумает

ответ был бы однозначным. Приходить, звонить и настаивать! Потому что ВАМ это надо! У Вас ведь есть ЦЕЛЬ?

Давайте иначе считать деньги!

Не могу здесь описать, какая растерянность возникает в группах после этой фразы. Причем вид бизнеса, уровень доходов, количество лет в профессии никакой роли не играет. Банкиры и страховщики, озеленители и айтишники, инвестиционные консультанты и очистители воды, строители и антиквары совершенно одинаково изумляются такой постановке вопроса. Думаю, что здесь сказывается советская система управления собственным бюджетом. Когда мы вначале тратим заработанные деньги на базовые, регулярные вопросы – питание, квартплата, транспорт. А затем смотрим, сколько денег осталось и решаем, что мы можем себе позволить СВЕРХ обычных расходов.

Я же предлагаю обратную логику – вначале решить, ЧТО Вам надо приобрести, и уже идя к этой цели, рассчитать – а сколько именно надо заработать за отведенный период.

Список вожделенных целей, как правило, достаточно стандартен. Разумеется, первое место всегда отдано жилью, затем следуют автомобили и путешествия, потом ремонты и компьютеры. Примечательно, что крайне мало опрошенных желают, например, выучить иностранный язык или пройти оздоровительный курс. Вложения в вещи еще в разы более популярны у россиян, нежели чем инвестиции в себя. Но я радуюсь любым конкретным целям, поскольку примерно 15% опрошенных вообще не могут их себе поставить. Говоря, что «у меня все есть и мне ничего не надо» или объясняя, что «так много всего нужно, не могу сконцентрироваться». По отношению к первой категории я веду себя осознанно жестко. Я рекомендую уйти на пенсию или уволиться. Поскольку уверена, что продавец, которому ничего не нужно, совершенно бесполезен и зря тратит ресурс компании – клиентскую базу, рабочее место, технику, время бухгалтера, рассчитывающего ему зарплату и так далее. Да, разумеется, он при этом совершает продажи, но происходит это, скорее всего, благодаря бренду продукта или компании, активной рекламе или уже сформированному спросу, а не его личным усилиям. Обычно совет уволиться становится сильной встряской для участника и он начинает размышлять о конкретных планах.

Увы, низкий уровень требований к качеству жизни – одна из самых больших проблем наших сограждан. Умение довольствоваться малым и гордость по этому поводу – самый главный враг развития. Если нет бодрящих планов и окрыляющих амбиций – не будет прорыва в продажах. А зачем он? Думаю, что пока парадигма массового сознания «экономить лучше», не сменится ценностью «зарабатывать больше», наша страна не сделает существенных экономических скачков за счет активности населения. Нефть, как Вы сами понимаете, в этих расчетах не фигурирует.

А замечательным людям с большим количеством потребностей необходимо сконцентрироваться на системе приоритетов. Ведь всегда чего-то хочется чуть-чуть больше. Это и надо объявить своей целью на ближайшие четыре месяца. Разумеется, это – краткосрочный план, есть среднесрочные – год и долгосрочные – три года. Важно начать и приучить себя планировать покупки. Поскольку мы получаем только то, что просим. И в этом нет никакой мистики. Убеждена, что наши успехи являются результатом нашей же целенаправленной работы. Выигрыш в лотерею или полученное богатое наследство – маловероятны. Все наши достижения – конечная точка в цепи конкретных действий. Главное, чтобы мы себе в этом признавались.

Так что же делать?

Поэтому третий этап этой технологии – после назначения цели и даты – расчет набора необходимых для достижения нашей цели действий. Тут в дело вступает классическая воронка продаж, про которую, безусловно, все читали, но никто на практике не применяет. Одновременно, в полный рост встает тема анализа продаж. А именно – знаете ли вы средний «размер чека» в вашем бизнесе. Точнее – среднестатистический объем денег, приносимый одним контрактом. Дальше – дело техники. Сколько вам надо заключить контрактов, чтобы в запланированный четырехмесячный период вы смогли приобрести вашу мечту, не переходя при этом на голодную диету?

Сколько нужно провести переговоров и сколько обычно для этого надо встреч? Сколько компаний должны заинтересоваться Вашим предложением? Сколько для этого надо сделать всего холодных звонков? Сколько каждый день надо совершать холодных звонков? Считается, что нормой для продавца, который работает в активных продажах, является 30 холодных разговоров в день. Продолжительность которых – 2 минуты. Давным-давно, начиная работать в этой технике, я этой статистики не знала. Поэтому делала около 100 звонков в день. И прекрасно себя чувствовала, зарабатывая столько, что моя мама боялась, что соседи узнают и решат, что мы слишком хорошо живем. Просто мне были ОЧЕНЬ нужны деньги. Все ведь зависит от мотива, согласитесь?

В ситуации с розничной торговлей нужно продумать свою воронку продаж. Думаю, исходная единица – количество посетителей, с каким Вы поговорите в течение дня и превратите их из посетителей в покупателей. Принцип тот же.

Видит око, да зуб…

Регулярно возникает вопрос – а если цель априори крупнее, чем можно заработать за это время в этой должности. Возражения про должность я отметаю сразу – поскольку знаю, что в большинстве компаний система мотивации вообще не предполагает потолка для продавца. Процент от сделки является надежной гарантией бесконечного роста вашего дохода. Но, учитывая объективную реальность, предлагаю большую цель поделить на ряд промежуточных. Например, если Вы строите дом – есть этап закладки фундамента, возведения стен, подведения коммуникаций, отделочных работ и так далее. Каждый этап имеет свой бюджет. Главное – ставить конкретные, исчислимые показатели в качестве параметров успеха.

Еще один прием из этой области – визуализация. Тоже широко известная история, но пока мало применяемая. Прикрепите к рабочему столу или внесите в заставку мобильного телефона фотографию цели. Именно поэтому я предельно настойчиво спрашиваю участников, какую марку машины, какого года и какого цвета они хотят купить. В какую страну, на какое количество дней, в отель какой звездности и в каком составе они хотят поехать. И так далее. Поскольку «просто машина» или «просто отдых за рубежом» мотивом продаж не является. Волшебства не происходит. Согласитесь, если Вы придете в автосалон за «какой-то машиной» или в турагентство за «какой-то путевкой» Вам там очень удивятся. И начнут задавать те же уточняющие вопросы. Поскольку пробить чек за абстрактное транспортное средство невозможно.

Кого мы действительно любим?

Завершая эту тему, хочу предложить еще один способ самомотивации. Запланировать план покупок, но не для себя, а для своих близких. Для людей, зависящих от Вашей финансовой успешности, для людей, которые Вам действительно дороги. Ведь без автомобиля или путешествия можно обойтись. И сказать себе, мол, не очень-то и хотелось. Но объяснить себе, почему Вы не делаете своей бабушке дорогостоящую операцию, например, по лечению катаракты или не отправляете своего часто болеющего ребенка на море для поднятия иммунитета, довольно сложно. А если Вы – приличный человек, вообще невозможно. Ваши родные живут той жизнью, которую ВЫ для них организовали. Разумеется, для тех, кто считает свою семью обузой, этот метод не подходит. Он работает для тех людей, кто видит в родственниках источник поддержки, вдохновения и развития. Семейные ценности, знаете ли.

И последнее. По прошествии четырех месяцев, настойчиво рекомендую проанализировать задним числом и Ваши результаты, и Ваши действия для достижения этих результатов. Не страшно, если сразу не получится достичь своего плана. Важно понимать – где, на каком этапе у Вас произошел сбой, сколько времени Вам надо для достижения своей мечты. Осмысленная работа над ошибками – принципиальная часть технологии. Не ошибается только тот, кто ничего не делает. Главное, не бояться мечтать и ставить новые цели на новые четыре месяца. Никакой начальник не решит это за Вас. Важно, чтобы вам самим хотелось достижений. А иначе – ради чего заниматься продажами?