Алик Бурков
О принципах выслеживания добычи, мотивах выбора «жертв» и самых надежных капканах вы узнаете из истории «охотника за головами», которую E-xecutive публикует в рубрике «Пятничный менеджер». Быть может, сейчас наш герой держит на мушке именно вас?
«Охотников за головами» ставят особняком от остальных специалистов по подбору персонала, хотя, по сути, и те и другие занимаются одним делом. Но только по сути… Разница между хедхантером и ординарным рекрутером - как между спецназовцем и простым пехотинцем. Об их секретных методах ходят слухи и легенды, а сами они представляются некими тайными агентами с непроницаемыми лицами. Однако наш собеседник оказался вполне обычным человеком. Единственно, что неуловимо напоминало о профессии – это периодически вспыхивающий в глазах характерный азарт… Охотничий!
В рекрутинг меня заманили
Как и большинство, в рекрутинг я попал совершенно случайно. Закончил технический вуз и отправился искать работу по специальности, то есть напялил пасхальный костюм, начистил ботинки и пошел стучаться в двери отдела кадров разных компаний, куда меня без опыта работы не взяли. Собрался было уже от отчаяния пойти на биржу труда, но знакомые посоветовали обратиться в кадровое агентство (именно тогда я, собственно, впервые и узнал о существовании подобного бизнеса и профессии)… А затем произошло то, чего я ожидал меньше всего. Прочитав мою анкету, интервьюер (как позже выяснилось, директор агентства) предложила мне работу непосредственно у них. «Типа, оставайся мальчик с нами, будешь нашим королем!..» На самом деле, это сейчас кто-то идет в рекрутинг осмысленно, а тогда, в середине 90-х именно так все и попадали – случайно. При этом отбирали не по какому-то особому принципу. Приглашали просто выпускников вуза с нормальной головой, элементарным английским и правильным русским языком. Таких зеленых и без всякого опыта работы было легче привлечь, слегка приманив гордыней «великого консультанта» и обманув обещаниями лучезарных материальных перспектив. Ведь платили рекрутеру копеечный оклад, а основную часть заработка составлял процент от гонорара по закрытым вакансиям. (А лично я вообще начинал на чистом проценте). Какой-либо специальной внутренней учебы тоже не предполагалось – все постигалось боем. Соответственно и все «секретные» методы прямого поиска, применение которых, собственно, и отличает хедхантера, почерпнуты далеко не из литературы или от «старших товарищей». Только путем собственных проб и ошибок. И, надо заметить, далеко не все из тех, кто не сломался и не бросил каторгу рекрутинга, стал «охотником» (в терминологии Глеба Жеглова – «высшая квалификация»). Наверное, к этому должна быть некая природная предрасположенность – наличие определенного духа авантюризма. Знаете, в школе встречается такой редкий тип - «хулиган-отличник». Вот настоящий «охотник за головами» из этой категории. Лично мне нравится каждый день совершать «подвиг», то есть делать что-то такое, что неподвластно всем остальным. От этого я ловлю кайф. Ведь выполнение «охотничьего» заказа напоминает сложный цирковой трюк. Как сказал когда-то один математик: «Брать производные - ремесло, брать интегралы - искусство». Перефразируя, рекрутинг – ремесло, а хедхантинг - искусство.
Мифы и реальность
Самый распространенный миф – о том, что нам заказывают конкретного человека (как киллеру), которого мы любой ценой должны переманить к клиенту. Соответственно, начитавшемуся детективов обывателю рисуются методы вербовки от «подкладывания бабы» до прямого шантажа. Бред это все. Ну, во-первых, платить за «приглашение на работу» 20-30% годовой зарплаты специалиста, которого ты и сам знаешь – дураков нет. Конечно, бывают ситуации, когда по этическим соображениям компания-работодатель не может напрямую сделать предложение, например, управляющему конкурентов, и привлекает посредника. Но к обычному хантингу это отношения не имеет. Тем более, что реально уговорить («завербовать») человека сменить место работы, если для этого нет разумных и очевидных мотивов-предпосылок, практически невозможно. В лучшем случае можно только ходить рядом и ждать, пока «голова сама созреет». Хотя в моей практике была ситуация, когда я «выждал» кандидата. Одна «маленькая, но гордая» нефтяная компания заказала специалиста по мониторингу цен. И такой был найден – в департаменте маркетинга известного нефтяного гиганта – Юкоса (это было давно, еще до всех историй последних лет). Встретившись с потенциальным работодателем и получив предложение перейти на более высокую должность и зарплату, «маркетолог» долго думал, а потом все-таки отказался – неприятно как-то уходить из знаковой компании в частную конторку. Но, мой клиент уперся – «хочу этого парня или никого». Что тут делать? Однако по оперативным данным я узнал, что в компании маркетолога грядет очередное сокращение, и противоборствующие внутренние группировки уже начали жрать друг друга. Примерно через три месяца мой кандидат сам вышел на связь узнать в силе ли еще предложение…
Второй миф – это какие-то особые методы выяснения имени «головы» и сбора информации о потенциальном кандидате, аналогичные приемам международной разведки. Да, сравнение с разведкой тут вполне уместно. Только надо учесть, что еще совсем недавно 70% информации любая разведка мира получала из открытых источников! А сегодня, с появлением Интернета, думаю и все 90%… Имена топ-менеджеров, да и вполне рядовых сотрудников часто мелькают в деловой прессе (любят, знаете ли, попиариться), а какие-то фирмы – просто вывешивают список руководителей на своем сайте. И так далее. Конечно, бывают и исключения. Например, мне когда-то «оперативным» путем достали файл, где в формате Excel был полный список всех сотрудников московского офиса компании KPMG с разбивкой по отделам. А однажды, получив подобное штатное расписание одного агентства недвижимости, в котором его бывший сотрудник поставил галочки против «хороших» менеджеров, я полностью укомплектовал отдел новостроек у своего клиента. Испытываю ли я угрызения совести, что после моей охоты то риэлторское агентство осталось без половины персонала и вообще ушло с ведущих позиций? Нисколько. При чем тут я? Если по какой-либо причине компания не в состоянии удержать сотрудников, то они рано или поздно все равно разбегутся. Сами.
Вообще сравнение с разведкой мне нравится (говорит внутренний авантюризм), поэтому продолжу в том же духе. Как и любой резидент, я имею свою сеть информаторов. Как вы думаете, кто эти агенты? Обычные люди, специалисты, работающие на интересующем клиента или смежном рынке. Бывшие «схантенные головы», потенциальные кандидаты по другим вакансиям, просто хорошие знакомые. Как правило, рекомендуя кого-то (или наоборот, выставляя своего рекомендателя), они невольно участвуют в хантинге.
Миф третий – заоблачные гонорары. Возможно, я разочарую обывателя (и навлеку на себя гнев коллег, привыкших гнуть пальцы и строить из себя принцев крови), если скажу, что гонорары в большинстве случаев не бог весть какие. Хотя, все, конечно, относительно… Ну, допустим, приведу пример. В 2003 году московский Ward Howell International «закрыл вакансию» генерального директора банка «Никойл» (сейчас «Уралсиб»), схантив голландского банкира Мартина Пронка. На зарплату около $1 млн. в год. Соответственно, в качестве вознаграждения агентство получило треть этой суммы. Такого же порядка гонорар Ward Howell International получил в 2000г. (по неофициальным данным - $350 тыс.) за подбор первого вице-президента Тюменской нефтяной компании. Но это же лидер мирового хантинга, крупнейшее международное сетевое агентство! (Кстати, не думаю, что непосредственный исполнитель (или группа) получил гигантскую премию. В подобных формализованных компаниях от конкретной личности мало что зависит.) Причем подобные заказы для России уникальны в любом случае. Предполагаю, что средняя стоимость гонорара иностранного агентства в России по хантинговым позициям (а вообще могут взяться и за «обычную») составляет порядка 30 тыс. Что же касается местных, доморощенных хантинговых агентств, то наши ставки значительно ниже. Реально мой (агентства) средний гонорар составляет порядка $15 тыс. за закрытую позицию. Кроме того, иностранцам могут дать аванс (20-30% от общей стоимости заказа). Соответственно, «заслуженный международный охотник» проведет мониторинг, а потом выдаст клиенту вместо кандидата отчет о том, почему эту вакансию закрыть нельзя. Аванс останется у агентства. Отечественные хантеры такого себе позволить не могут. Принимая у клиента заказ, я должен сразу оценить его «ликвидность». Если заказ «мертвый», то и браться не буду, какой бы фантастический гонорар ни вписали в договор. Какой смысл, если его все равно не получить?
Этика хантинга
Есть ли у хедхатеров этические нормы? Конечно, есть. Хотя не думайте, что мы такие уж благородные стрелки с высокими моральными принципами. Все просто и цинично. Если не соблюдать правила игры, то как и в любом другом бизнесе с тобой просто перестанут иметь дело. Итак, один из основных принципов (кстати, прописанный как обязательство в договоре с заказчиком) – не охотиться в фирме своего клиента (не «забирать» у него людей). Соответственно, чем больше у тебя хороших и крупных клиентов, тем уже твоя охотничья делянка. Кстати, именно по этой причине многие крупные компании при подборе топ-менеджеров обращаются сразу в два хантинговых агентства. Выплачивая обоим невозвращаемый аванс в размере трети стоимости заказа. Таким образом, хоть это и увеличивает затраты, зато значительно повышает шансы на успех. Второе правило, уже неписаное – «не навреди кандидату». И здесь ближе аналогия с врачом. Человек, приславший мне резюме или просто давший понять, что рассматривает возможность смены работы, должен быть абсолютно уверен, что эта информация не станет достоянием третьих лиц, а уж тем более его сегодняшнего работодателя. (Единственно, кто может быть в курсе – сотрудники в моем агентстве.)
Приятно и смешно вспомнить
Одна из основных проблем в хедхантинге, да как и в любом консалтинге, - поиск новых клиентов. Каких-либо накатанных технологий тут не существует. Каждый новый заказчик, по сути, случайность. Про одну такую случайность хочу рассказать. Был у нас в агентстве стажер с горящими глазами по имени Миша, которому поручили заказ по поиску менеджера по продаже алкоголя. В принципе, вакансия не совсем хантинговая, можно было и в нашей базе нарыть и по объявлению найти. Но этот деятель возомнил себя «великим охотником» и начал напрямую прозванивать алкогольные фирмы, представляться покупателем и просить соединить его с отделом продаж. Соединившись с менеджером, он, не сильно смущаясь, сразу стал описывать вакансию и предлагать прийти на собеседование. В результате через некоторое время в нашем агентстве появился невзрачный мужичок, а с ним двое амбалов вполне недвусмысленного вида. На ресепшене попросили вызвать Мишу. А дальше невзрачный представился коммерческим директором одной из тех фирм, куда звонил наш «хедхантер». Амбалы, соответственно, оказались сотрудниками службы безопасности. Используя цензурные слова, но в достаточно жесткой форме, коммерческий директор «попросил не трогать его менеджеров, а то от всей конторы и Миши, в частности, не останется даже воспоминаний». В это время на шум в приемной из кабинета вышел директор нашего агентства. Уловив в чем дело, наш босс полушутя предложил «наехавшему»: «А давайте мы с вами заключим договор на подбор персонала. Тогда будете точно застрахованы от наших посягательств…» И вдруг произошло нечто. Уже уходящий коммерческий директор, развернулся, достал свою визитку и сказал: «Позвоните - обсудим, люди нам очень нужны…» В итоге эта фирма стала нашим постоянным клиентом!
Если настоящий хедхантер вышел на охоту – спасенья нет
Вообще последнее время в прессе и на форумах в Интернете муссируется вопрос: «Как работодателю защититься от охотников за головами?». Ну, во-первых, большинство обсуждающих, как мне кажется, испытывают на свой счет манию величия – в их мелких конторах охотник никого искать не будет (это, скорее, «донор» обычного рекрутинга). А путь по защите только один – поддерживать соответствующую корпоративную культуру и уровень достатка собственных сотрудников. Разработать систему и дать возможность для роста внутри организации. В противном случае никакая дрессированная секретарь на ресепшене, служба безопасности, прослушка корпоративных телефонов и т.п. заслоны реального результата не дадут. Опытный охотник всегда найдет способ соединиться с нужным человеком, хоть по мобильному телефону, хоть по IСQ. В крайнем случае подкараулит у офиса. И коль сотрудники компании как специалисты представляют интерес для клиента хедхантера – все, спасенья нет. Если можно взломать даже бездушный робот-компьютер, то пробиться через живых людей вполне реально. Допустим, интересующая компания в качестве зона охоты оказывается черным ящиком. Никто из «агентов» про ее сотрудников ничего толком не знает, имен не помнит, наводок не дает. Вот тогда приходится заниматься так называемым «холодным хантингом». Помошник-ресечер или сам охотник пытаются «пробить» компанию. Цель – выяснить имена людей на интересующих должностях. Просто? А вы позвоните в какую-нибудь мало-мальски приличную фирму и попросите вышколенного секретаря соединить с управляющим или финансовым директором. Так она и разбежалась. В лучшем случае вам будет предложено выслать письмо по факсу, а в худшем... Вот тут и применяются «специальные» методы. И вполне приличные, и достаточно хулиганские. Все они построены на основе принципа: дать понять секретарю на ресепшен, что не тебе больше нужно, чтоб она соединила, а именно ее боссу. Ну, например. «Здравствуйте, АВС Co. Ltd.? Соедините меня с финансовым директором. Кто говорит? Комитет по налогам и сборам. От вас не пришли налоги на $1 000 000 000… Да, как его отчество? Отлично». Или более «цивильный вариант». «Типа, я встречался с вашим коммерческим директором на выставке, взял визитку, обещал кое-что для него узнать, визитку потерял… Соединяете уже? Постойте. Его, кажется, Андрей Петрович зовут? А, Роберт Соломонович... Ну да, ну да…» В любом случае цель достигнута – имя известно…
Путь охотника
Что касается именно карьеры, то здесь по большей части полный тупик. Ну, кем я могу стать в агентстве? Руководителем группы, или, как любят иностранцы - «младшим партнером»? Если оставаться охотником, а не переквалифицироваться в администраторы, то по сути ничего не изменится, как ни назови. Да и административные функции в небольших агентствах тоже весьма условны. Уйти в представительство международного агентства? Теоретически - тоже вариант… Однако некоторые мои знакомые работают в подобных местах. Скучно! Жалуются, что съедает рутина. Технология «охоты» там совсем другая. В частности, примерно, две трети своего рабочего времени они тратят на демагогическую переписку с заказчиком, заполнение разных форм и подготовку отчетов. Лично мне нужна свобода творчества, ощущение полета, если хотите. Кстати, потребность в охоте и отличает настоящего хедхантера от потенциального функционера. Например, один из основателей легендарного международного охотничьего агентства Korn&Ferri, сам мистер Ферри иногда любил тряхнуть стариной и лично кого-то схантить. Просто так, для поддержания тонуса.
