Вадим Петриченко: Концепция организации работы в группах пользователей по тематике «Умение продавать»

Настоящий документ подготовлен на основании дискуссии состоявшейся на E-xecutive в сентябре 2011г. Текущая редакция (исходная) содержит начальный набор положений, который может быть изменен или дополнен в ходе дальнейшего обсуждения. В будущем редакция документа также может быть изменена, уже на основе практического опыта по внедрению предложенных подходов.
Автор выражает благодарность всем участникам упомянутой дискуссии, особенно Б.Звереву, за критику и предложения, нашедшие отражение в настоящем документе.

1    Терминология

1.1    Сеть

1.1.1    Ресурс (сетевой)

Сайт, блог, форум (внутренний или внешний), группа или страница в среде социальной сети, имеющая внешний или внутренний адрес доступа и набор механизмов взаимодействия с пользователем.
1.1.2    Кластер
Тематически объединенная группа ресурсов, решающая Общую задачу.
1.1.3    Пользователь
Посетитель ресурсов кластера, имеющий профессиональный интерес к теме 'Умение продавать'.

1.2    Сообщество

1.2.1    Группа
Ограниченная в размерах общность людей, выделяемая из социального целого на основе определенного признака.
1.2.2    Сообщество
Группа пользователей, информационно взаимодействующая в процессе решения Основной задачи. Основная задача, формальное или неформальное название, регламент в текущей редакции, даты отдельных событий в жизни Сообщества - все это делает каждое из них конкретным, фиксированным экземпляром группы, находящимся в определенной фазе своего жизненного цикла.
1.2.3    Лидер Сообщества
Владелец кластера, сформулировавший Основную задачу Сообщества и защитивший ее положения в общей дискуссии с его членами.
1.2.4    Основная задача
Набор целей, задач и методов их решения, задающий смысл деятельности Сообщества на данном этапе. Основная задача решается в рамках регламента.
1.2.5    Регламент Сообщества
Миссия, декларация, правила – любой набор документов, фиксирующих организацию работы Сообщества, в том числе в части самоуправления. Регламент создает условия для решения Основной задачи.
1.2.6    Роли пользователей в рамках Сообщества
•    Гость - пользователь, впервые знакомящийся с материалами Сообщества или нерегулярно посещающий его ресурсы (кластер);
•    Читатель - регулярно читает материалы Сообщества, но не обнародует свою позицию по отношению к ним;
•    Комментатор - роль Читатель + публикация отзывов на материалы Сообщества с изложением своего отношения, оценок, предложений, касающихся как отдельных материалов, так и Сообщества в целом ;
•    Автор - роль Комментатор + формирование материалов Сообщества от своего имени.
1.2.7    Персонал Сообщества
Пользователи, выполняющие по поручению Лидера определенный набор работ по поддержанию функционирования ресурсов, на добровольных или оплачиваемых началах.
 

1.3    Предметная область

1.3.1    Умение продавать
Комплекс вопросов, связанных с выбором стратегии продаж, организацией подразделения продаж, подготовкой персонала, управлением бизнес-процессом текущих продаж, анализом его результатов.
1.3.2    Информационная база (материалы) Сообщества
Определенным образом организованный набор информационных единиц Сообщества, обеспечивающий эффективный доступ его членов к информации по теме 'Умение продавать'.
1.3.3    Информационная единица
 Статья, сообщение в форуме, ссылка или иной текст, включенный в информационную базу Сообщества его участниками и имеющий определенное отношение к решению Общей задачи.
1.3.4    Методологическая база
Внутренне целостное подмножество информационной базы, дающее представление о предлагаемых Лидером инструментах и методах, имеющих отношение к теме 'Умение продавать'.

2    Общие положения

2.1    Текущее состояние развития Сети характеризуется ростом влияния социальных сетей. Это явление получило в ряде публикаций название 'эра Фейсбук'. Мы также воспользуемся им, но не вдаваясь в определения, а сосредотачиваясь на практических вопросах учета особенностей эры Фейсбук в работе тех предприятий и отдельных специалистов, которые имеют отношение к теме 'Умение продавать'.
2.2    Эра Фейсбук оказывает влияние на субъектов, действующих в сегменте, по крайней мере двумя каналами:
•    требованием учета изменяющего в этом направлении лица клиента, его состояния, ожиданий, способа решения задач различного характера, но в первую очередь - имеющих отношение к развитию, освоению прогрессивных технологий, поиску партнеров в ведении бизнеса;
•    требованием использования инструментов и механизмов эры Фейсбук в собственной работе, обогащению ее содержания и форм за счет тех возможностей, которые появляются в новых условиях.
2.3    Эра Фейсбук - глобальное явление, но ее проявления в каждом сегменте сети своеобразны, поэтому тема 'Умение торговать' в Рунете должна найти собственный адекватный набор конкретных средств и методов работы. Он не может быть воспринят из другого сегмента без переосмысления и переработки имеющегося опыта, в том числе зарубежного.
2.4    Основное положение настоящей Концепции
Эффективное решение эры Фейсбук для сегмента 'Умение продавать' может быть получено только на основе взаимодействия Лидера с Сообществом в процессе решения текущих проблем пользователей на основе использования методологический базы Сообщества.
2.5    Реализация Концепции
Настоящая Концепция реализуется не как разовый проект, выполняемый в дополнение к иным мероприятиям маркетингового характера, а как фундаментальный сдвиг в организации работы, вызванный объективными процессами изменения клиентской среды. Нет никаких оснований ожидать быстрой отдачи, но есть все основания быть уверенными в том, что отставание в освоении данного направления будет иметь негативные последствия.

3    Архитектура кластера

3.1    Решение основной задачи Сообщества достигается на основе использования кластера сетевых ресурсов.
3.2    В каждом конкретном случае необходимо иметь план-график разворачивания отдельных ресурсов или выведения их на определенные параметры по числу посетителей, единиц информационной базы, интенсивности общения и т.п.
3.3    Обилие платформ социальных сетей и их быстрая сменяемость создают обстановку, в которой вполне возможны решения о перегруппировке кластера и сворачивания отдельных ресурсов.
3.4    Существенным моментом в проектировании кластера является обеспечение оперативного отклика на обращения пользователей по существу поставленных ими вопросов.

4    Информационная база

4.1    Информационная база Сообщества формируется всеми его членами.
4.2    Информационная база - критический ресурс Сообщества. Ее полнота, адекватность и своевременность обновления в значительной степени определяют успешность решения Сообществом его Основной задачи.
4.3    Информационная база с точки зрения ее поддержки в сети является набором файлов, снабженным определенным информационно-справочным аппаратом, аннотациями для отдельных информационных единиц, а также механизмом поиска.
4.4    В составе информационной базы обязательно должны быть представлены:
•    методологическая база Сообщества - на основе публикаций и иных материалов Лидера по теме 'Умение продавать';
•    учебная база Сообщества - описание инструментов учебного характера (тренинги, предтренинговая подготовка, посттренинговая поддержка, вебинары, дистанционные или видеокурсы), предлагаемых как услуги или товары;
•    новостная лента;
•    методологическая база конкурирующих субъектов сегмента 'Умение продавать' - на основе ссылок, обязательно сопровожденных ссылками на соответствующие ресурсы методологической базы Сообщества;
•    аннотированный набор ссылок на публичные ресурсы Сети, имеющие отношение к теме 'Умение продавать';
•    раздел 'О проекте', посвященный организации кластера, Сообщества, его развитию.
4.5    Основу информационной базы составляет текстовая информация, но различные медиа (фото, видео, подкасты) должны использоваться как можно более широко и как можно более приближенно к реальной практике решения задач по теме в условиях пользователей.
4.6    Доступ к информационной базе
Доступ членов Сообщества и гостей к информационной базе осуществляется на основе утвержденной Лидером политики доступа.
4.7    План-график разворачивания и поддержки информационной базы утверждается Лидером на определенный период времени с указанием объемов по количеству или размерам включаемых информационных единиц, их назначения и т.п.

5    Организация работ

5.1    Концепция реализуется в рамках проекта.
5.2    Работы по проекту выполняются на основе недельных и месячных планов работы независимо от количества привлеченного персонала. В случае его отсутствия – Лидером самостоятельно.
5.3    По результатам плановых периодов (недели или месяцы) проводятся планово-контрольные совещания (фиксация результатов в рабочей документации проекта).
5.4    Лидер утверждает систему коммуникаций, используемых персоналом в процессе выполнения своих обязанностей.

6    Использование настоящей Концепции

Настоящий документ может быть использован в трех режимах:
6.1    Свободный
Предложенный подход или его отдельные фрагменты могут быть использованы без ссылок на настоящий документ.
6.2    Авторский надзор
В случае использования Концепции в качестве методического материала в ходе реализации конкретных проектов, автор берет на себя обязательство выполнить и предоставить заказчику экспертную оценку тех материалов, которые будут направлены в его распоряжение, обеспечив ту степень конфиденциальности, которая будут избрана заказчиком.
6.3    Реализация
Автор с удовольствием примет участие в реализации конкретного проекта в рамках предложенных подходов, приняв на себя ту или иную часть обязанностей персонала кластера.


 

Приложения.

1. Примерный перечень рабочих документов проекта.

1.    Система коммуникаций, планирования и контроля хода реализации проекта.
2.    План-график разворачивания ресурсов кластера.
3.    План-график разворачивания и поддержки информационной базы.
4.    Политика доступа к информационной базе.
5.    Политика формирования новостной ленты.
6.    Организационная схема и обязанности привлеченного персонала (в случае наличия).
7.    Регламент Сообщества

2. Зарубежный опыт работы с социальными сетями

В текущем документе отсутствует аргументация по поводу предложенных подходов. Автор посчитал, что такого рода информация больше подходит для форума (см. ссылку в начале текста). Но познакомиться с тем, как работают с сетями зарубежные коллеги стоит.
Запрос к Google – sales training – первая страница:
http://www.salespractice.com/
http://www.richardson.com/
http://www.salestrainingadvice.com/
http://www.mtdsalestraining.com/
http://www.thesalesboard.com/
http://www.salesdnaltd.com/
http://www.huthwaite.com/
http://www.businessballs.com/salestraining.htm
Ну, а этот фрагмент одной из страниц, упомянутых в перечне, я просто не мог не привести здесь в качестве иллюстрации отношения к социальным сетям. Хотя это и не табло со ссылками, а обычное изображение. Тем не менее.

Также смотрите:

Вадим Петриченко: Группы, сообщества и умение продавать