Директор по продажам: как добиться успеха

Ян Вирлов, генеральный директор, партнер
компании «Бриджис Интернешнл»

Этот день был безусловно нестандартным. 2000 год. Сентябрь-месяц. 13-е… Но кто сказал, что 13-го числа не везет? Используйте весь свой потенциал, чтобы добиться от обстоятельств и людей поворота событий в вашу пользу, докажите, кто вы на самом деле.

Успех — это когда ты успешен и в трудные дни.

8:00. Подъем. Дальнейшее не так интересно. Главное не соврать - да, зарядку теперь я делаю редко — прошли офицерские годы. Почему? Все просто — жена и ребенок спят, и подбрасывание гири под веселую музыку вряд ли им понравится.

Успех — это когда ты уважаешь своих близких.

10:00. Я в конторе. Контора — это новый просторный офис компании «Группа Ренессанс Страхование». Как начальнику управления продаж этой компании, мне предстоит сегодня выполнить много рутинных, но приятных обязанностей.

Почему рутинных? Мое мнение непоколебимо, продажи — это рутинная, очень четко описываемая и просто контролируемая деятельность, которая доступна любому среднему человеку. Не надо рождаться продавцом — нужно попасть в компанию, где создана правильная система продаж.

Почему приятных? Потому что управление продаж создано мною полгода назад. Так, как этого хотели акционеры и руководство. Так, как это видел я и как предложил в бизнес-плане. Потому что дело, которое я начал, развивается успешно.

Успех — это когда рутина в твоем деле тебе приятна.

Итак, до 11:00 я должен закончить подготовку материалов к очередной встрече с акционерами, которая состоится сегодня в 15:30.

11:00. Встреча с Энтони из «ТАСИС». Энтони и его коллега-экспат работают над лизинговым проектом, и им нужны страховые компании, которые они могли бы рекомендовать как проверенных поставщиков. Если честно — вчерашний звонок Энтони и эта сегодняшняя встреча очень некстати. У меня еще уйма дел, оставшихся после проверки нашего офиса в Санкт-Петербурге. Но что делать — Энтони позвонил мне по рекомендации из «Райффайзенбанк Австрия» (с этим банком и «Рено» мы участвовали в одном проекте). Встреча закончена — то, что они хотят, сейчас в России делать неприбыльно (для страховщиков). Поэтому мы договорились, что я «перевожу стрелки» на начальника управления страхования имущества и ответственности — он им после проработки и предоставит ответ, насколько нам это выгодно и на каких условиях.

Успех — это когда ты контролируешь ситуацию, делегируя полномочия.

12:00. На моих продавцов сегодня почти нет времени. Обхожу рабочие места тех, кто в конторе. А на местах не больше половины сотрудников. Было бы меньше — я бы больше радовался. Я не устанавливаю временные рамки, когда продавец приходит и уходит. Есть планы на месяц и на неделю по нескольким показателям. Есть отчетная встреча каждую пятницу, где каждый продавец рассказывает о своей неделе в присутствии других продавцов и всего руководства. Есть прямой номер телефона, доступ в интернет и открытое пространство в офисе, где меня отделяет лишь стеклянная стена кабинета. Есть администратор, который избавляет продавцов от бумажной работы, включая заказ курьера, водителя или общение с бухгалтерией. Есть электронная система учета того, кто где и когда находится. Есть учет звонков, встреч, предложений, контрактов и «наводок», которые затем превращаются в комиссионные.

Успех — это когда ты относишься к взрослым людям как к взрослым, не забывая вовлекать их во взрослые игры.

13:00. Выехал из офиса. До 15:00 мне нужно успеть пообедать и оплатить путевку на Кипр в туристическом агентстве. Я запланировал 10 дней отпуска с 16 сентября. Отпуск согласован с генеральным за месяц. Одно неудобно — заграничный паспорт мне сделали только вчера, поэтому-то и покупаю путевку за 3 дня до отъезда. Но в агентстве попался очень хороший продавец, и я спокоен. Оплачиваю 50%. Ирина, а так звали продавца из туристического агентства, тут же выслала факс киприотам и честно пообещала сегодня вечером сказать, будет ли подтверждение на мой номер в той гостинице, которая мне приглянулась. Если нет — она пытается бронировать по тому списку гостиниц, который мы составили. И в случае успеха завтра я получаю билет и ваучер в обмен на оставшиеся 50% оплаты.

Успех — это когда ты встречаешь продавца, который справляется с обещаниями. А если подводит, то честно и вовремя тебе об этом говорит, предлагая использовать те альтернативные варианты, которые он с тобой обсудил еще в начале сделки.

15:00. Выезжаем вместе с генеральным директором и его заместителем на встречу к акционерам. Днем в Москве пробки, но мы доберемся вовремя. Залог успеха — спортивный стиль вождения генерального и его большая черная машина.

Успех — это когда ты используешь возможности других успешных людей.

15:30. Доклад. Генеральный помогает. Так как он является самым активным помощником проекта под названием «Управление продаж», то его слова слушаются почти от первого лица. Решили — набор новых продавцов усилить. Мое предложение о создании отдела, специализирующегося на иностранных клиентах, и подборе для этого отдела начальника-эспата согласовано.

Успех — это когда твой руководитель разделяет твои идеи. И открыто об этом заявляет.

17:00. После моего доклада остальные участники задержались — была еще одна серьезная тема. Ну вот, встреча закончена. Илья (генеральный) и Владимир (зам) вышли более серьезными. В лифте Илья говорит: «Ян, придется тебе в отпуск не ехать. Нужно налечь на работу. Надо набрать еще продавцов, а кто это будет делать, кроме тебя. Вот и у Володи теперь больше обязанностей. Нужно будет помочь руководителям „продуктовых“ подразаделений, чтобы они „развернулись“ к продавцам. В январе все отдохнем — самое лучшее время».

Мой ответ лучше не публиковать — но я был не согласен. Выйдя из лифта, мы пришли к согласию… что эту тему мы продолжим обсуждать сегодня вечером. Я сказал: «Моя система работает, и я могу брать отпуск хоть на месяц. Если кому-то нужна моя помощь, то я могу написать, что им нужно делать». Не очень хорошо я высказался — не team spirit, конечно. Но, знаете, я человек жесткий и грубый.

Успех — это когда ты не позволяешь себе вовлекаться в решение всех проблем самому, каким бы солидным и интересным ни казалось это вовлечение.

17:30. Мы в конторе. Перерыв до следующей встречи будет посвящен обзвону кандидатов-экспатов. Хотя так хочется перекусить, зная, что в ближайшее время такой возможности уже не будет. Договорился с Брайном (самым лучшим), что завтра в 21:00 я его представлю генеральному.

Успех — это когда твое здоровье позволяет тебе выполнить проект именно тогда, когда этого требует дело.

18:00. Встреча руководителей подразделений. Тема — назначение Владимира первым заместителем. Владимир теперь будет отвечать за все «продуктовые» управления. До этого он отвечал за одно — оно стало самым успешным. Плюс оно стало самым дисциплинированным.

После общей встречи зашли в кабинет к генеральному. Илья и Володя продолжают меня «разводить» (чтобы отпуск не брал). Я подтверждаю, что они обладают хорошими навыками продаж, но меня этим не взять. Говорю, что уже оплатил путевку. Говорят, что лукавлю — ведь сам недавно говорил, что паспорт еще не готов. Честно признаюсь, что оплатил только 50%, но квитанцию могу показать. Говорят, компенсируют. Отвечаю, что это вопрос не денег, а здоровья — кому я буду нужен мертвым в сентябре, когда начнется пик страховой активности. Понимаю, что нужен компромисс. Плавно подвожу к 7 дням отпуска вместо 10. Илья предлагает 5. Главное, не увлечься этим этапом. Предлагаю выполнить за оставшиеся дни на выбор любое, что не сможет выполнить никто. Илья радостно предлагает за оставшиеся два дня нанять 4 продавца в комплексный отдел и по 2 продавца в прямые отделы — итого 12. Берусь только за 4 в комплексный. Предлагаю в это же время руководителям «продуктовых» управлений взять по 2 продавца, которые будут продавать продукты их профиля. Договорились. Илья тут же говорит, что так как очевидно, что я не смогу выполнить обещание, то в отпуск я не еду. Последние слова мне приходится говорить редко: «Если я сказал, то сделаю. И тогда счет будет 1:0 в мою пользу». В 20:00 встречаемся, чтобы составить план работы на время моего отпуска.

Успех — это когда самые успешные получают больше ответственности за менее успешных.

19:00. На телефоне горит красная лампочка — там 3 новых сообщения. Тщетно прослушиваю голосовые сообщения, просматриваю список телефонов тех, кто позвонил, но не оставил сообщения — звонка из туристического агентства нет. Звоню в агентство. Ирина получает от меня новую вводную — 7 дней вместо 10.

Созваниваюсь с кадровыми агентствами — вернее, с теми, кто еще в конторе. Объясняю свою ситуацию — сегодня среда, в четверг и пятницу мне нужно просмотреть кандидатов, чтобы в субботу я принял решение о выходе четырех из них на работу в следующий понедельник. Мне сочувствуют, обещают помочь… при возможности.

Дальше все очень просто. Теперь я составляю список под стандартным названием «Что делать». Заполняю графы «что», где знаю — «кто» и «когда». Пустующие места заполним вместе. Список затрагивает следующие вопросы: розничные продажи (опрос покупателей существущих точек, открытие новых), доработка презентаций по продуктам, «открытые группы» страхователей, акции в Американской и Британской торговых палатах, базы данных по малому бизнесу, маркетинговое исследование по регионам, дополнительная учеба для руководителей подразделений, конкурс «Продавец года», мотивационные мероприятия, дополнительная учеба по продуктам.

Звонок от Ирины — вылет в воскресенье, путевка на 7 дней. В 20:00 она уже уходит — завтра оплачу оставшиеся 50%.

Успех — это когда стратегические планы не мешают тебе добиться тактического преимущества.

20:00. Встреча с Ильей и Владимиром. Я предоставил на 2 листах список дел, которые необходимо исполнить к моему возвращению из отпуска руководителям «продуктовых» подразделений и отделу маркетинга. Горячее обсуждение. Новые блестящие идеи. Время летит незаметно. Хорошо, что у генерального мягкие подушки на диване и всегда найдется пара шоколадных конфет к чаю. Решено. Сейчас рассылаю по электронной почте список, творчески исправленный во время 2-часового обсуждения. А после моего возвращения делаем контрольную встречу — дата назначена.

Успех — это когда за твоей спиной есть сильная команда, которой по плечу помочь тебе подняться еще выше.

22:00. Отловил по домашнему телефону директора кадрового агентства, которое мне предоставляло самых лучших кандидатов. Милада (так зовут директора) чертыхается, что я ее достаю дома, я чертыхаюсь, что мне некому помочь, кроме нее. Милада делает мне замечание, что я ругаюсь. Я добиваюсь обещания, что завтра и послезавтра у меня будет не меньше 8 кандидатов. Слышу в ответ, что людей еще застать надо. Договариваемся, что я их буду смотреть в 19:00, 19:40, 20:20 и 21:00.

Результат был таков — за два следующих дня я встретился с дюжиной кандидатов из 4 агентств (большинство было из агентства Милады). В субботу я принял решение о найме 5 продавцов, сообщив об этом по электронной почте начальнику отдела, — просил в понедельник созвониться с кандидатами и подтвердить дату выхода. В воскресенье я улетел отдыхать. В следующее воскресенье прилетел. И в понедельник увидел в офисе пятерых новых сотрудников, которые уже приступили к обучению. Не зря я взял одного в запас — уже на второй день один кандидат решил нас покинуть. Что делать — издержки срочного подбора. А остальные показали себя с лучшей стороны. И сейчас не на последних местах в управлении продаж.

Успех — это когда из 10 поставщиков у тебя есть хотя бы один, которого ты можешь найти когда угодно в тот момент, когда тебе трудно.

23:00. Выхожу из конторы. Пора домой.

24:00. Я дома. Мой маленький сын еще не спит — ложится он поздно, так что у него еще есть целый час подраться с папой на мечах, поиграть в муравьиный дом, пострелять из водяного пистолета в ванной и послушать сказку. И заснуть под песенку.

Успех — это когда каждая минута после работы посвящена семье.

24:20. Звонок. Смотрю на определитель — домашний номер Роба, бой-френда Милады. Роб пытается у меня узнать, зачем я звоню его девушке поздно вечером домой. Думаю, они были вместе, когда я звонил. Объясняю, что это по делу. Роб не унимается — говорит, что дела решают днем. Парирую, что в России нормально дела решать и поздно вечером, ссылаюсь на то, что звонил-то я из офиса. Роб мне не верит — становится назойливым. Роб — хороший мужик, но я вешаю трубку и перевожу телефон в режим отсеивания ненужных звонков. Сегодня он немного выпил, поэтому завтра мне будет проще с ним объясниться. Еще через месяц он мне будет напоминать об этом случае…

Успех — это когда твои дела не нарушают привычный ритм жизни твоих партнеров.

1:00. Сын уже спит. Осталось совсем немного времени перед сном на общение с женой.

2:40. Все спят крепким сном.