Как правильно ставить цели?

Деятельность определяет сознание.
А.Н. Леонтьев

Читая книги или посещая тренинги, которые нас учат правильно формировать цели и их реализовать, мы узнаем, что цель должна быть конкретной, а не размытой. Это облегчает постановку необходимых задач для ее достижения.

К примеру, нельзя говорить «много», когда мы заявляем желаемую зарплату. Это не цель. Необходима конкретная сумма – «Хочу получать 50 тыс. руб. в месяц». После чего необходимо расписать весь процесс достижения цели, то есть поставить конкретные задачи.

Если вы менеджер по продажам, то для получения зарплаты в таком размере вам необходимо:

• освоить и совершенствоваться в методиках продаж,
• исходя из воронки эффективности звонков, совершить N-е количество «холодных» звонков,
• соответственно назначить N-е количество встреч,
• совершить N-е количество продаж и т.д.

Выполнение данных действий приведет вас к победе и, возможно, даже к большему. Однако зачастую эффект не всегда положительный. Почему-то вдруг оказывается, что получить дополнительные знания по методикам продаж невозможно, а сделать 150 «холодных» звонков по каким-либо причинам сложно.

Что же получается? Все, что вы делали, неверно и не способствует достижению поставленной цели? Конечно же, нет. Пропущен главный момент – природа возникновения цели. На этом основании был неправильно понят и момент построения задач. Многим может показаться, что вопрос природы возникновения целей чисто психологический и не имеет никакого отношения к конкретным разработанным методикам. Однако это не так: данное непонимание может привести к неэффективному применению этих методик.

В большинстве случаев, говоря о целях, мы предполагаем, что определенный человек, сам ставит перед собой (или коллективом, или бизнесом) цели. Таким образом, складывается впечатление, что цели возникают в голове у конкретного человека в соответствии с его желаниями и занимаемой должностью. На самом деле, цели появляются не по вашему собственному желанию, не изобретаются, не ставятся субъектом произвольно, они даны в объективных обстоятельствах. Иными словами, цели выдвигает не человек, какую должность он бы не занимал, а сама деятельность, которой он занимается. Если вы бизнесмен, определенные цели перед вами ставите не вы сами, а то дело, которое ведете. И, стало быть, вам необходимо в соответствии с данными целями планировать свои действия, а не цели как таковые.

Природа же действий подразумевает два аспекта – интенциональный и операционный. Первый отвечает за то, что должно быть достигнуто. Второй – каким способом это может быть достигнуто.

Беря во внимание интенциональный аспект действия, вы ставите перед собой цель по достижению чего-то, что от вас требует, например, ваш бизнес. И переходите к операционному аспекту действия – планированию определенных задач для реализации целей.

Получается следующее: изначально даны общие цели той деятельности, которой вы занимаетесь. На их основании вы выдвигаете собственные цели, которые назовем подцелями. Они находятся в подчинении общих целей и выступают основанием действий для их достижения. Далее вы осуществляете необходимые действия – решаете задачи. При этом необходимо учитывать, что ресурсы, необходимые для этого, так же как и общие цели, даны в объективных обстоятельствах.

Оценивая общую цель и имеющиеся ресурсы, вы переходите к постановке своих личных целей и построению задач. И это очень важный момент: человек может достичь своих целей, реализовав тем самым цель общую, лишь в том случае, если он ставил свои цели, исходя из имеющихся у него ресурсов.

На деле это выглядит следующим образом: мы ставим цель и впоследствии подгоняем под нее ресурсы. Это, в свою очередь, приводит нас к тому, что мы просто-напросто не достигаем поставленных нами целей по банальной причине – из-за нехватки или отсутствии необходимых ресурсов. Как результат – поиск виновных и списывание неудач на невозможность осуществления действия.

Постановка личной цели требует ориентации на общую цель и имеющиеся ресурсы для ее реализации. Учитывая данные факторы, вы можете избежать такой ошибки, как подбор недостающих ресурсов. Допустим, вы – все тот же менеджер по продажам и по-прежнему мечтаете о зарплате в 50 тыс. руб. в месяц – прежде чем расписать задачи, необходимые для реализации данной цели, подумаете и оцените, какими реальными ресурсами, способными вам помочь, вы обладаете. Имеется ли у вас, например, специальное оборудование, позволяющее осуществлять 150 «холодных» звонков в день? Имеется ли у вас соответствующего объема клиентская база? Если нет, какими другими средствами можно заменить данные методы, возможно, с помощью других действий? И т.д.

Возможно, это не совсем удачный пример, поскольку у того же самого менеджера по продажам есть общая цель – выполнение плана по продажам (и только после этого получение процентов, из которых формируется зарплата). Суть, однако, та же – правильная постановка целей, исходя из имеющихся в наличии ресурсов.

Несоблюдение данного правила может привести к тому факту, что и запланированной суммы зарплаты мы не получим и поставленного плана не выполним, вследствие чего цепочкой потянутся друг за другом определенные проблемы.

Фото: pixabay.com