Продавцы: Перезагрузка

Оптимизм в рядах продавцов отсутствует!

На фоне падающих рынков перспективы оказаться на улице велики как никогда прежде. Настрой тоже на нуле.

Что же делать?

В последнее время я много разговаривал с продавцами. И выяснил, что кризис у продавцов, по природе своей, двоякий. Внешний кризис рождает внутренний. Как справится с внешним кризисом одному богу известно. А вот как действовать и как жить со своим внутренним кризисом – это ясно. Нужны, во-первых, перезагрузка новых методов продаж, во-вторых, настрой на позитив.

Отсюда основные задачи, которые необходимо решить: первая задача – побороть неуверенность и боязнь отказов. Задача вторая – определить, что сейчас срабатывает и применить новые методы в работе.

Правила работы успешных продавцов

Опыт эффективных продавцов всегда интересен. Как они продают вообще, как продают при личном спаде и как продают, когда на дворе кризис? Есть определенные правила поведения успешных продавцов в кризис. И правила настройки себя на успех. Без таких правил выжить в мире продаж невозможно.

Правила работы успешных продавцов в кризис №1: самонастрой на успех и ничего более

Тот факт, что вы начали пытаться управлять своим спадом, говорит лишь о том, что он стал частью ваших основных проблем. Дыма без огня не бывает. Вы осознали причины вашего спада, и этого уже не спрячешь – нужно бороться.

Бороться можно несколькими способами:

Во-первых, решать свои проблемы с помощью простых средств – алкоголя или транквилизаторов. Это самый простой путь, но полный других проблем, которые могут у вас появиться. Можно спиться или подсесть на что-либо. А вот выбраться из таких состояний практически невозможно.

Во-вторых, попробовать научиться навыкам расслабления, которые описаны в этой главе. Применить ненаучные методы. Это дает результат. Цель таких действий – уменьшить зависимость от негатива. Попробовать изменить образ мышления на позитивный. Далее предлагаю просмотреть целый арсенал советов, методов и правил, которые применяют успешные продавцы.

Есть серия действий, которые помогают при различных личных спадах и стрессах и настраивают на успех. Выберите те, которые вам понравились. Затем, читайте выбранные пункты почаще, «пропитайтесь» их идеями.

Итак:

• Ваш внутренний мир, ваше настроение притягивает к вам идентичное настроение. Эмоции в минусе, значит, и из эфира поймаете только негатив, он к вам прилипнет. У плохих мыслей есть одна особенность – это вирусная инфекция. Если у вас плохая мысль, то она есть зерно, из которого начнет расти целый куст других негативных мыслей. Срочно меняйте плохие мысли на позитивные. Тем более, что в кризисы плохих мыслей хоть отбавляй.
• Память наша. О чем нужно чаще вспоминать, когда штормит.
  Обычный прием, проверенный временем и миллионами людей. Вспоминайте о ваших успехах и достижениях. У вас всегда есть, что вспомнить. Было много успешных дел и продаж. Когда вы вызываете в себе воспоминания об удачных днях и делах, вы вновь переживаете то чувство успеха, которое испытали когда-то. Он бесценно и придает уверенности в себе.
• Посмотрите, как вы тратите свое время. Если сидите у телевизора, то придется отказаться от этого увлекательного занятия. Займитесь чтением книг или составлением планов на будущее. Сходите в горы, на реку, в лес или пустыню. Но ни в коем случае не смотрите (много) телевизор. Оттуда, как из ящика Пандоры, на вас выплескивается поток грязи, и быть после этого оптимистом сложно. Конечно, веселее обсуждать, что делают Анжелина Джоли и Брэд Питт, но жизнь-то проходит. И это Ваша жизнь, у звезд кино все с этим нормально.
• Займитесь делом, которым никогда бы не занялись при нормальном течении ваших дел.

Простым делом, без интеллектуального напряжения. Вскопайте огород, поколите дрова, сходите в сауну. Протрите полы в двухсотметровой квартире – будет не до плохих дум. Это все отвлекает и успокаивает.

• Постарайтесь поменьше (или вообще никогда) не общаться с негативно настроенными людьми. Людьми, которые воспринимают вас враждебно и пытаются свой негатив слить на вас. Таких особей определить несложно – они всегда пытаются проигнорировать или свести к нулю ваше мнение. Или стараются подточить вашу уверенность в себе и «эмоционально вас обесточить». Прям «вампиры» какие-то, понимаешь!
• Сделайте паузу. Скушайте «Твикс». Многие думают, что если не обращать внимания на проблему, то она исчезнет сама собой. В этом есть рациональное зерно. И такой способ самоустранения можно использовать в кризисные времена. Лучше подождать, чем снова биться лбом о стену. Замрите на время. Ничегонеделание считается причиной многих наших бед и всегда осуждается, но бывают в жизни моменты, когда делать ничего не нужно. Нужно «зализать» раны.
  Кто-то сказал: «Подождите, пока внутри вас уляжется вся муть». Подождать – возможно, это для вас самый действенный способ выйти из состояния «гроги» после ударов жизни. Муть опустится, эмоции улягутся, и вы увидите, где находитесь и поймете, как вам действовать.
• Пересмотрите свой словарный запас. Какими словами вы часто пользуйтесь? Если негативными, с частицей «не», то пора менять репертуар. Слова жертвы – это негативные слова. Быть жертвой несложно, нужно только все время кого-то осуждать. Погоду, экономику, кризис, начальника, жену, детей и т.д. Все виноваты в том, что у вас не идут продажи. Срочно, очень срочно выходите из состояния жертвы. Помните, что за все ваши дела отвечаете вы сами.
• Почаще вспоминайте, что на Земле один миллиард людей недоедает. Миллионы болеют и являются инвалидами. Так что вам еще просто повезло, что вы живете в России.
• Попробуйте изучить и применить инновации в вашей работе. Подберите новые методы в специальной литературе или пойдите на курсы по эффективным продажам, общение с другими людьми даст вам много полезной информации. Начните переписку с бизнес-тренерами. Отыскать их не трудно - они вас сами найдут.
• Начните изучать произведения позитивно настроенных людей. Выбор литературы большой – от «Думай и богатей» Наполеона Хилла до книг по привлечению удачи Джо Витале или Владимира Леви. Вы даже можете купить аудиокассеты или компакт-диски с записями позитивно настроенных людей. Тренируйте свой ум ежедневно. Ему необходима постоянная нагрузка так же, как и вашему телу.
• Пойдите на семинары и курсы по позитивной установке. Найти хорошие курсы помогут знакомые. Много объявлений в СМИ, смотрите, советуйтесь, спросите тех, кто уже на таких курсах был.
• Помогите другим нуждающимся в вашей заботе людям. Можно найти какую-либо социальную программу и поучаствовать в ней. Допустим, помочь детям с ограниченными возможностями.
• Посмотрите, где вы теряете время. С карандашом в руках или на «компе» распишите свой день, чтобы посмотреть, где теряется ваше Время. Это один из способов перестать совершать ненужные действия, которые ведут только к спаду, так устраняются источники потери времени. Вскоре у вас появится свой дневник с расписанием дел и пометками, сколько времени уходит на разные виды деятельности.
  Цель – определить лучшее время для занятия той или иной работой.
  Что это дает? Вы сделали очень полезную и нужную вещь, отчего на целый день заряжены позитивом.
  Используйте рационально ваше время в пробках и в дороге, прослушивая различные кассеты. Займите себя, не дайте негативу поселиться в вашей голове. Просто вспомните – любая негативная мысль тут же пускает корни, а затем начинает расти. Вопрос – заключите ли вы после этого удачную сделку? Думаю, вряд ли. Вот так и рождаются ваши отказы и ваше плохое настроение. Это корень зла.
  Лучше – посвятите время изучению еще одного иностранного языка и проверяйте результат на теще, начальниках или гаишниках!
• Просто расслабьтесь. Когда у нас неприятности, то мы стараемся их преодолеть. Когда мы теряем что-либо, то пытаемся вернуть. Все это нас напрягает и не дает действовать в полную силу, используя все свои способности. Если усиленно пытаться попасть в цель, то можно запросто промахнуться. Если вы пришли к покупателю напряженным, то вас принимают как чрезмерно агрессивных и создать в этом случае отношения доверия невозможно. И это только усиливает ваше плохое настроение. Расслабьтесь, это необходимое условие для успешных продаж.
• Обратитесь к своему воображению. Это ваш лучший друг и помощник. О воображении и работе с ним смотрите в ненаучных методах настроя на позитив и удачу.

Правило работы успешных продавцов в кризис №2. Избавьтесь от страхов

Одно из основных препятствий в продажах - это страх. Страх как продавца, так и покупателя. Это болезнь продавцов. Обострение болезни происходит в неблагоприятные времена и при личных спадах в продажах.

У продавца страхи связаны со всеми этапами продаж, техникой и покупателями. У покупателей свой набор страхов и рисков.

«У страха глаза велики». Это прекрасная пословица показывает, что делает страх с продавцами. Основные воздействия и последствия испытываемого страха:

• он оказывает тормозящее действие, сковывает все ваши действия;
• это катализатор для ваших сомнений в своих способностях и возможностях;
• он влияет на вашу оценку событий – все события окрашиваются в негатив, а жизнь кажется не такой прекрасной, как хотелось бы.

Основной причиной страха у продавцов является непрофессионализм, незнание основ школы продаж и/или неумение работать с людьми. Если продавец не знает, как сделать первый звонок потенциальному покупателю или провести презентацию, то ему очень легко почувствовать неуверенность в себе. И страх появляется сам по себе, без вашего разрешения.

Поэтому основное правило борьбы со страхами всех мастей – постоянное повышение мастерства продаж, посещение различных семинаров и тренингов по выработке позитивной установки, курсов по ораторскому мастерству и т. д. Как видно, если не работать над собой, накапливая положительный опыт, страха не избежать. А это основное препятствие для появления вашего успеха.

Отсюда – еще одно правило успешных продавцов: все время учиться, постигать новые методы продаж, учиться понимать людей и их поступки. Если вы застыли на каком-то одном уровне компетенции и думаете, что это верх совершенства, то вы на пути к личному кризису. Успешные продавцы – новаторы, они все время стараются узнать что-то новое.

Как говорил Зиг Зиглар, эксперт по торговле: «Лифт на вершину не работает». Вы должны уверенно и твердо подниматься наверх, опираясь на собственные силы. Важнейшее правило успеха звучит так: «Того, что ты сделал, недостаточно, чтобы удержаться там, где ты находишься».

Бернард Шоу называл страх движущей силой войны. Если вы страшитесь встреч с потенциальными покупателями и думаете, что не справитесь с волнением, остается лишь одно – идти и побеждать. Это делается с помощью тренировки, разбора каждого поворота вашего предстоящего разговора и/или презентации. Отрабатывайте в обычных, спокойных условиях.

Один из моих знакомых, прежде чем выступить перед группой покупателей, несколько дней занимался только подготовкой к презентации. Все остальное отбросил. Он заряжал себя позитивом и программировал себя на выступление. Мысленно, раз за разом, он прокручивал в уме вероятные вопросы и ответы на них. Он представил себе свое выступление до деталей, ощутил все мелочи и свою предстоящую победу. Затем детально записал все, что представлял, на бумаге и постоянно перечитывал. Все это вместе позволило ему отодвинуть страх, ведь он уже выступил в воображении – и выиграл.

Как вы заметили, он применил метод визуализации для привлечения успеха. Об этом методе я говорил в разделе «Ненаучный метод №1».

Все что он сделал для победы, состояло в следующем:

Во-первых, не раскисал, а четко определил врага – свой страх перед контактом с покупателем и сказал себе, что это совсем не страшно. Не стал прятаться, а с открытым забралом приготовился к встрече. Т.е. не встал в позу страуса. Он осознал, что победа уже есть у него в голове и нужно ее просто вызвать. Я уже говорил, что мы сами создаем свою реальность. Так и создайте то, что вас устраивает.

Во-вторых, отлично подготовился к выступлению. Без подготовки, причем многократной, выступить хорошо невозможно. Есть импровизаторы, но не в среде продавцов. Да и судя по высказываниям различных политических лидеров и других публичных людей, подготовка и еще раз подготовка – вот что гарантирует успешный результат. Если вы все-таки решитесь на импровизацию, то хотя бы составьте список основных тезисов, от которых будете отталкиваться. Список из нескольких слов запомнить легко. Однако, мой совет – поимпровизируйте сначала дома.

Далее, продумайте возможные вопросы и ваши ответы на них. Выделите основные мысли, которые нужно передать (внушить) покупателям. Представьте себе цели, которых вам необходимо достичь. Учтите, что могут прозвучать вопросы, которых вы не ожидали, поэтому мысленно подготовьте себя к этому. Поработайте с воображениями, позадавайте себе самые нелепые вопросы. Бодро на них ответьте. Это усилит вашу способность к быстрому ответу на незапланированные реплики, вы внутренне станете готовы.

И наконец, пропишите возможные диалоги. Затем проговорите их вслух. Это вам только поможет. Прислушайтесь к тому, как вы говорите, постарайтесь произносить слова четко, с энтузиазмом и уверенно.

Теперь о покупателях

Одна из главных потребностей человека – это чувство безопасности. Продумывая и принимая решение о покупке, ваш клиент испытывает неуверенность и страх, что явно угрожает его чувству безопасности. У него даже учащается пульс, и он находится в необычном для него состоянии. Не очень комфортном.

Покупатель всегда в раздумье – купить ваш продукт или нет. Все его действия определяются тем, что он так же, как и продавец, испытывает страх. Он боится принять неправильное решение. У многих покупателей уже есть негативный опыт предыдущих покупок. Многие не доверяют продавцам. Сегодня специалистов по продажам на одного покупателя становится все больше, а доверия к ним меньше. Это плоды кризиса.

У покупателей стойкое недоверие к вам как к продавцу. Поэтому, если вы хотите продать, то должны развеять все страхи. Нужно учитывать, что на всех стадиях продаж, от первого телефонного звонка, первого знакомства до подписания контракта и дальнейшего обслуживания, вы должны учитывать тот факт, что покупатель боится и рискует. Дайте гарантии.

Наши страхи. И как их нейтрализовать?

Поиск новых покупателей приобретает особенное значение. Но и страх перед этим поиском велик у многих продавцов. Как избавиться от такого страха?

Есть два варианта того, как вас встретит новый покупатель. Если покупатели реагируют на вас положительно, то у вас позитивные чувства. Если же реакция плохая, то у вас возникают негативные чувства. У многих продавцов были, есть и будут неудачи при контактах с покупателями. Если на этом зависать, то продавать станет очень сложно и придется покинуть профессию.

Алгоритм избавления от страха перед новыми покупателями:

1. Во-первых, принять как должное и естественное, что покупателей не очень интересует то, о чем вы говорите. Первый ответ чаще всего один: «Нет». Все заняты только собой. Если вы думаете, что интересуете другого человека, вы наивны. Другие люди интересуются только собой, им не особо важно, кто вы и что вам нужно от них.
2. Во-вторых, попробуйте не поддаваться негативным реакциям и унынию. Ведь на каждый положительный ответ выпадает несколько отрицательных. В трудные времена вас ждет еще больше неудач. Это нужно принять как данность.
3. В-третьих, самонастрой – удивительная вещь. Поэтому, настраивайтесь на позитив, настройтесь на поиск покупателей и на разговор с ними с чувством удовольствия. Постарайтесь ежедневно встречаться с незнакомыми покупателями (и не только). В скором времени у вас появится способность положительно реагировать на поиск новых покупателей и работу с ними. Поиск будет для вас ассоциироваться с чувством успеха.
4. Так как, в большинстве случаев, при поиске новых покупателей вы работаете с телефоном, то боязнь первого звонка так же актуальна. Поэтому, в-четвертых, подружитесь с телефоном. Можно сделать это следующим образом:

• Прежде всего, необходимо все знать о своем продукте и бизнесе своих потенциальных покупателей, о том, что им нужно и что они ценят больше всего. Ранее, в главе о маркетинге, мы говорили о методах по выявлению ценностей потенциальных покупателей. О своем продукте (товаре, услуге), нужно знать все, «пропитаться» им, его возможностями.
• Гипотетически определите для себя наиболее перспективных потенциальных покупателей тех, кто, по вашему мнению, позитивно отреагирует на ваш звонок. Это своеобразная игра воображения, настрой, создание ситуации, когда ваши ожидания станут позитивны и вы уверены, что звонок и разговор будут для вас приятными.
• Все время тренируйтесь. Я уже говорил, что мысленные репетиции ваших успешных продаж дадут вам реальный результат. То, что вы мысленно представляете, имеет для вас такое же значение, как и то, что вы делайте сейчас, в реальности. Как говорил Эйнштейн: «Воображение важнее знания». Мысленно визуализируйте себя в образе того, кем вы хотите стать, гения продаж или мастера игры в покер.
• Расслабьтесь. Я это неоднократно повторял и буду повторять, что напряженный человек не станет эффективным продавцом. Что можно сделать, если все время в «напряге»? Ничего продуктивного. Только ошибки.