Как производителю не оказаться в ловушке, сотрудничая с торговыми сетями

Мелкие розничные продавцы сдают свои позиции под натиском федеральных торговых сетей (ФТС), не в состоянии конкурировать с гигантами, у которых и ассортимент больше и цены зачастую ниже. При этом производители хотят расширяться и увеличивать продажи, обращая все чаще свой взгляд на торговые сети, которые, по их мнению, способны обеспечить плацдарм для дальнейшего развития бизнеса и роста прибылей. Так ли это на самом деле?

Ситуация на рынке молочной продукции

Согласно исследованию BusinesStat, в 2022 году продажи молочки в стране снизились на 0,3% и составили 11,97 млн т. Первая причина – падение доходов россиян. Вторая причина – рост цен на молочную продукцию к 2021 году составил 21,5%.

Подорожание молочной продукции обусловлено ростом затрат производителей на упаковку из-за дефицита расходных материалов, в том числе растворителей и краски. Также с 1 сентября 2022 года начали действовать государственные требования на маркировку товаров. Согласно нововведениям, розничные магазины при продаже молочной продукции должны сканировать коды на кассе для передачи сведений в систему «Честный знак». Такая мера внедрена с целью повышения прозрачности рынка, качества и безопасности продаваемой продукции.

Также возник дефицит в трудовых ресурсах, как на производстве, так и в организациях, оказывающих услуги по складской обработке и доставке товара на распределительные центры (РЦ) в федеральные торговые сети. Такая же проблема с нехваткой персонала наблюдается и на самих РЦ ФТС. Например, выгрузку продукции из транспортного средства (ТС) на ряде РЦ торговых сетей при своевременности поставок можно ожидать несколько дней.

Между тем, текущее снижение продаж в ФТС и рост издержек напрямую влияет на деятельность производственных компаний. В таких условиях, планировать производство молочной продукции становится все сложнее. С одной стороны, из-за невозможности прогнозирования спроса торговых сетей на продукцию, потому что продажи нестабильны, с другой, из-за роста производственных затрат. При этом остановить или сократить производство молочной продукции не представляется возможным, поскольку процессы планирования поставок сырья и загруженность фактического производства предполагают ежедневный конвейерный выпуск готовой продукции в объемах возможностей производства.

Как отвечают производители?

Несмотря на ситуацию, некоторые производственные компании не только не снизили объем производства, но и наращивают его. Один из игроков сегмента рынка молочной продукции провел исследование. На диаграммах ниже можно наглядно увидеть рост продаж сметаны и творога в апреле, мае и июне 2023 года, что не характерно для этого периода года.

При этом, продажа сметаны между январем и августом снизилась и составила -18,3%, а продажа творога, наоборот, выросла на 25,3%.

Почему так произошло и что повлияло на рост продаж этих продуктов? На продажи могла повлиять стоимость продукции на полке, поскольку обычно творог стоит дешевле сметаны, из-за разности входной цены и разности наценки сети, поэтому его чаще покупали и больше употребляли в пищу. При этом, учитывая сезонность спроса, к сентябрю динамика потребления неминуемо снизится, а к ноябрю снова повысится. Также в указанный период производитель мог согласовать с сетью проведение промо-акции, с дисконтом на продаваемую продукцию, что обеспечило рост продаж. Другой вопрос, какие ингредиенты использовал производитель для производства продукции под промо-акцию, чтобы обеспечить необходимую цену на полке.

Чтобы детально во всем разобраться, рассмотрим в этой статье основные проблемы, с которыми сталкиваются участники молочной отрасли. Как производственным предприятиям производить качественную продукцию и поставлять ее в торговые сети. Как ФТС своевременно размещать заказы производителям и поддерживать в наличии на полках магазинов ассортимент молочной продукции для удовлетворения потребительского спроса.

Проблемы производителей при работе с федеральными торговыми сетями

Рассмотрим все этапы взаимодействия производитель – ФТС.

1. Производство продукции для сетей

Заводы, производящие продукты питания, работают согласно производственному плану, в котором учитываются как закупки сырья для производства того или иного наименования продукции, так и закупки расходных материалов. Затем упакованная продукция перемещается на склады для хранения и распределения по федеральным торговым сетям.

Производственный план, выраженный в штуках или килограммах, должен соответствовать потребностям сетей, которым и предполагается поставка готового продукта. В свою очередь сети при формировании заказов в производственную компанию на поставку товара напрямую зависят от продаж покупателям в магазинах торговой сети. При формировании автозаказа из магазинов федеральной сети пересылаются заказы поставщикам, где они их консолидируют в общий заказ от всех магазинов сети.

Объемы заказов сети основываются на анализе данных по фактическим продажам товара поставщика за определенный период, с учетом не проданных остатков на стоках, с привязкой к остаточным срокам годности. При этом система учитывает промо-акции, в том числе и от других поставщиков, что в свою очередь влияет на размер автозаказа в стандартной поставке. То есть, чем чаще промо-акции от поставщиков, тем меньше объем заказа для регулярной поставки.

Некоторые ФТС располагают информационной системой, использующей определенный алгоритм, формирующий предварительный прогноз для поставщика, который на практике редко бывает правдивым. Чаще всего, разбег между прогнозным объемом и фактическим может достигать 50%, как в большую, так и в меньшую сторону. Поэтому осуществлять планирование производства под предварительные прогнозы не представляется возможным. Но чтобы осуществить планирование производства, прогноз вынужденно формируется на основании проведенной аналитики фактических заказов, поступивших от федеральных торговых сетей за определенный прошедший период с разбивкой на номенклатуру.

Возникает логичный вопрос: почему нельзя взять фактические заказы, которые поступают от федеральных торговых сетей, консолидировать их и сформировать точный производственный план без возможных излишков готовой продукции?

Проблема заключается в том, что с торговыми сетями согласовывается так называемый план Производство-Склад-Поставка (ПСП), который фиксирует цикл, складывающийся из даты размещения заказа сетями у производителя, самого производства и поставки на РЦ ФТС. Обычно, средний план ПСП составляет шесть дней. Уложиться в такие короткие сроки с учетом производства, складской обработки, а также поставки на РЦ торговых сетей по всей территории РФ попросту невозможно, из-за необходимости соблюдения всех производственных и транспортировочных процессов.

Следовательно, согласно здравой логике, производство должно уложиться с выпуском продукции в три дня, с учетом времени на приобретение у поставщиков сырья, расходных и вспомогательных материалов, упаковки, соблюдения производственного цикла, стикеровки и прочего, а оставшиеся три дня – на складскую обработку и доставку клиенту.

Учитывая, что на производстве хранится ограниченный запас упаковки и расходных материалов, что вполне разумно, поскольку замораживать финансовые средства по этой статье расходов не целесообразно, поэтому пополнять некоторые запасы в сжатые сроки становится затруднительным.

Например, чтобы закупить необходимое количество молока для его последующей переработки, зачастую необходимо размещать предварительные заказы поставщикам минимум за неделю, а то и за десять дней до дня поставки на производство и аккумулировать сырье от разных поставщиков для выпуска того или иного объема продукции. Здесь возможны срывы поставки в требуемых объемах, потому что и у фермеров существуют проблемы с поголовьем скота и его дойками, а поставки производственной упаковки относятся к разряду лотереи.

Таким образом, у производства должен быть запас во времени на форс-мажорные обстоятельства, которого с таким ПСП просто нет. И если возникают такие обстоятельства, то нагонять время приходится на последующих операциях, чтобы уложиться в согласованный план, что не всегда представляется возможным.

Между тем, производство товара – это только один из этапов выполнения ПСП. Товар нужно подвергнуть складской обработке и только затем, исходя из графика поставок, своевременно отгрузить и доставить на РЦ федеральных сетей.

2. Комплектация готовой продукции для отгрузки в сети

Если на складе имеется товарный запас для комплектации заказа с нужной номенклатурой и количеством, а также с подходящими остаточными сроками годности (ОСГ), то такой товар можно собрать и отгрузить в федеральные сети. Обычно к такому товару относится масло и сыры. Сроки их годности вполне позволяют иметь на складах стратегический запас. Хуже обстоят дела с творогом и сметаной, поскольку средний срок годности составляет не более 35 суток с даты производства, а минимальный проходной срок ОСГ при поставке в некоторые федеральные сети не может составлять менее 70%, а то и 85% в зависимости от договоренностей с сетью. Поэтому такой товар обычно не хранится на складских стоках долго и часто собирается сразу с «колес». И это при условии, что товар приехал с заданной температурой и не требует доохлаждения.

Чтобы укладываться в производственные сроки, производители зачастую нарушают технологический процесс и отгружают на распределительные склады недоохлажденную продукцию, которую нужно будет привести к температурному порядку на самом складе. На такую операцию, в зависимости от количества товара, требуется не менее 12 часов. А значит, назначать в сборку такой товар не представляется возможным до момента его приведения к температурному порядку.

Учитывая, что в заказе может находиться несколько номенклатурных позиций, собирать заказы частично неправильно, потому что досборка товара в частично собранный заказ может привести к путанице и в результате к пересортице при поставке клиенту. Поэтому сборка заказов начнется ровно с того момента, когда весь товар будет находиться на стоках с требуемым температурным режимом.

В свою очередь, возможны задержки со сборкой заказов, что существенно повлияет на качество самой сборки, поскольку она осуществляется в авральном режиме и снижает возможность своевременной доставки товара к клиенту на РЦ, согласно действующего графика. При этом важно учитывать, что если складскую обработку ведет сторонняя логистическая компания, велика вероятность отгрузки недособранных заказов и как следствие, возникновения недопоставок продукции в сети.

3. Доставка заказов в федеральные торговые сети

Доставки в федеральные сети осуществляются по согласованному графику между производственной компанией и торговой сетью. Обычно это два-три раза в неделю. Такая частота поставок связана с необходимостью поддержания складских стоков сетей в ликвидном состоянии в части ОСГ. Чем чаще поставки, тем свежее товар на стоках, что выгодно для федеральных сетей, поскольку товар поступает небольшими частями в равные промежутки времени с нужными сроками годности. Соответственно, шансы продать товар, придерживаясь такой схемы поставок, значительно возрастают. А насколько это выгодно производителю?

При формировании торговой сетью заказов, не существует минимального объема поставки. Сеть может заказать две коробки товара, а может двести. И производитель вынужден привозить небольшие заказы на то или иное РЦ в согласованный день, при этом каждое наименование товара может быть размещено по правилам сборки на общем или отдельном паллете.

Одно дело, если речь идет о доставке по территории Москвы или Санкт-Петербурга, и совсем другое, если товар нужно отвезти, например, в Хабаровск. В этом случае логистика съест не только всю возможную прибыль, но и принесет убыток. Даже доставка сборным грузом нецелесообразна, поскольку суммарные затраты будут высокими. Следовательно, такой заказ проще не везти.

Но на этот случай у федеральных сетей существуют штрафные санкции, зафиксированные в договоре. Минимальный штраф за недопоставку в среднем составляет 15% от стоимости недопоставленного товара, а максимальный может доходить до 100%, если это промо-акция. Таким образом, даже если возникнет несколько подобных случаев недопоставок, компания неминуемо получит существенный убыток. А таких заказов обычно много. Не исключаю, что такой подход, помогает сетям дополнительно зарабатывать на штрафах от поставщиков.

4. Приемка товара поставщика на РЦ торговых сетей

Еще одним камнем преткновения является сдача товара на РЦ торговой сети. Здесь возможны ситуации, когда сеть под тем или иным предлогом не принимает поставку. В одном случае из-за несоблюдения «временных окон», в которые поставщики должны привозить и сдавать продукцию на РЦ. Обычно WMS системы сетей назначают такие окна автоматически, и они каждый раз разные. При этом, если доставлять товар сборным грузом, соблюдать такие окна попросту невозможно. Это связано с тем, что логистические компании привозят товары от разных поставщиков в одном транспортном средстве, и соблюдать окна всех поставщиков не представляется возможным. В лучшем случае, транспортное средство примут в течение суток, а в худшем, можно простоять в ожидании разгрузки несколько дней.

У нас был случай, когда мы выполняли доставку отдельной машиной, которая приехала вовремя и ее никак не могли принять из-за огромной очереди на выгрузку, которая по инсайдерской информации, была связана с дефицитом складского персонала на РЦ в тот день. Машина простояла в ожидании выгрузки несколько дней и в результате товар так и не приняли, ссылаясь при приемке на непроходные сроки ОСГ. При этом сеть не интересовало, что на момент прихода товара сроки ОСГ на товар соответствовали договорным.

Нам пришлось возвращать товар на склад отгрузки и реализовывать его через другие каналы продаж, получив убытки как по марже, так и по двойной доставке. А из-за регулярных простоев на РЦ поставщик оплачивает еще и за простой транспортных средств в ожидании разгрузки логистическим и транспортным компаниям. Предъявить к компенсации затраты по таким простоям в адрес федеральной торговой сети нельзя, согласно условиям договора.

Также при перевозке сборным грузом простои на РЦ транспортных средств по несколько дней могут еще происходить из-за наличия в кузове транспортного средства вместе с молочной продукцией грузов с алкоголем или другим товаром, не являющимся приоритетным, и не подлежит первоочередной приемке. Такие поставки сеть принимает в последнюю очередь, а исключать подобный груз логистические компании не спешат, поскольку при формировании сборной машины важен груз любого клиента, чтобы максимально заполнить кузов транспортного средства и вывоз в отношении затрат был коммерчески оправдан.

В другом случае, не всегда предоставляется возможность отправлять товар сборным грузом в удаленные региональные РЦ. Это связано с трудностями соблюдения согласованного с федеральной торговой сетью ПСП, потому что логистические компании закладывают в графики больше времени на доставку, из-за необходимости сборки груза от всех клиентов и заполнения кузовов транспортных средств на доставки по направлениям. Тогда приходится осуществлять доставки выделенным транспортом. Учитывая, что заказы зачастую незначительные, производителю приходится разрабатывать маршрут, в котором удастся объединить доставки по графику в несколько РЦ, чтобы сумма вывоза применительно к затратам была приемлемой.

Обычно такое планирование приносит больше вреда, чем пользы, поскольку сложно угадать, на каком РЦ в цепочке поставки застрянет в простое под разгрузку транспортное средство. Бывает, что окна выгрузки в разных городах могут быть в один и тот же день и в одно и тоже время. Поэтому при планировании комбинированного маршрута, зачастую планируют в доставку не более одного РЦ, добавляя в маршрут клиентов, не являющихся федеральной торговой сетью и у которых происходит оперативная выгрузка товара на складах.

5. Возвраты не принятого товара в сетях

Если отгрузки со складов производителей на региональные РЦ можно осуществлять разными способами, то возвращать не принятый по тем или иным причинам товар обратно – та еще история. Обычно в договорах с сетями зафиксировано, что если нет возможности вывезти товар тем же транспортом, который привез товар на РЦ, поставщик обязан вывезти товар в течение трех календарных дней. Если по тем или иным причинам не вывозит, то с четвертого дня поставщик оплачивает хранение за паллет со стоимостью в десятки раз превышающей рыночную.

Это связано с тем, что на РЦ попросту нет лишнего места для возможности хранения товара поставщиков. А если товар является молочной продукцией, то каждый день такого хранения на РЦ отнимает драгоценные сроки жизни продукта. Поэтому, чем быстрее будет вывезен товар на склад отгрузки, тем больше шансов его продать дороже.

Проблема в том, что логистические компании, доставляющие товар сборным грузом, осуществляют подобный возврат в лучшем случае один раз в две недели и то не все, после сбора товара на своем региональном складе от всех поставщиков, что резко сократит ОСГ. Вывозить же товар отдельной машиной для возвращения на склад отгрузки, а это в среднем два паллета – дорогое удовольствие. Такие возвраты обычно осуществляют «проходящими машинами», которые возвращаются порожняком в регион отгрузки или которые ищут «обратный» рейс из города доставки и им требуется перевозка для компенсации затрат.

Сети не торопятся оставлять на хранение не принятый товар и несмотря на контрактные отношения чаще всего заставляют поставщиков вывозить товар с РЦ в день поставки. Учитывая, что у машины, которая привезла товар, вероятно, есть другая загрузка, придется договариваться с водителем о вывозе такого товара на склад, располагающийся в этом же городе, где находится РЦ, не принявшее товар на хранение, до организации вывоза товара в регион отгрузки, а найти такой склад, особенно в сезон, проблематичная задача.

Выводы

Указанные выше обстоятельства, влияющие на финансовые потери производителей и препятствующие возможности заработка, часто не учитываются поставщиками. Они рассматривают партнерство с сетями как основную или дополнительную возможность для развития продаж, но не многие из поставщиков до конца понимают, с чем придется столкнуться и какими ресурсами необходимо обладать предприятию, чтобы помимо обеспечения необходимого уровня логистического сервиса, ожидаемого сетью от поставщика, еще и терпеть продолжительное время неминуемые ежемесячные убытки.

Почему-то принято считать, что товары на полке в магазинах сети будут непременно продаваться, а объемы заказов только расти. Конечно, это не так. Хотя молочная продукция относится к товарам первой необходимости, никаких гарантий роста продаж именно вашего товара нет, а конкуренция в этом сегменте достаточно высокая. При этом, чтобы наработать существенные объемы отгрузок, понадобится не менее 3-5 лет, при условии, что все заказы с товаром будут доставляться поставщиком на все РЦ сети своевременно, с требуемым качеством и в нужном объеме, даже если стоимость логистики по доставляемым заказам окажется неимоверно высокой и съест если не всю, то большую часть маржи.

Советы производителям, которые хотят начать работать с сетями

Если цель зайти в федеральные сети является приоритетной, то производственной компании важно решить три ключевые задачи:

1. Оценить качество своего продукта и удостовериться, что он соответствует требованиям, предъявляемым федеральными сетями к поставляемой продукции, в том числе по органолептическим свойствам, упаковке и маркировке. Важно, чтобы товар оставался ликвидным при длительном хранении и был пригоден для реализации до окончания срока ОСГ.
2. Разработать математическую модель, которая позволит осуществлять прогнозное планирование производства под потребности сетей с погрешностью не более 10-15%. Это сложная задача, поскольку планирование потребности сетей основано на продажах в магазинах сети, спрос на тот или иной продукт может меняться, а получать актуальные прогнозные сведения от сети может не представиться возможным. В моей практике были случаи, когда товар, по которому сетью осуществлялся предварительный прогноз и который был размещен в производство, фактически не заказывался, причем такая динамика продолжалась несколько недель подряд. Следовательно, невостребованный товар нужно продавать другим покупателям и как можно быстрее, исходя из сроков ОСГ.
3. Таким образом, возникает третья задача – обеспечить розничный сбыт излишков продукции, которые неизбежно будут возникать при работе с сетями, а для этого должна быть организована широкая сеть продаж по стране.

Все перечисленные задачи требуют разработки комплексного решения (модели), способного обеспечить производство необходимых объемов продукции под максимально приближенную клиентскую потребность в федеральных сетях, от которых зависит безубыточность производства на всех этапах и последующей реализации продукции, нацеленной на своевременное удовлетворение покупательского спроса.

Также читайте: