Пытаться продавать людям, которые не могут или не хотят покупать, – это лишь потеря для вашей команды. Лучшим продавцам следует проводить время только с потенциальными клиентами, которые нуждаются в вашей помощи и готовы сотрудничать.
Боль – это первое, что хорошие продавцы пытаются найти у своих клиентов, потому что боль – это то, что является движущей силой и в первую очередь толкает их к покупкам. Вот вопросы, которые помогут выявить болевые точки потенциальных клиентов.
1. Что больше всего замедляет рост компании или подразделения?
Это классика – универсальный вопрос, который проникает сразу в самую суть проблемы. Каждая компания стремится к развитию и росту, поэтому самое большое препятствие на пути – какая-то боль, которая мешает этому.
Многие компании, возможно, вообще не задумывались об этом до вашей встречи, поэтому задав его, вы укрепите свой личный авторитет. Помогая потенциальным клиентам рассказать о текущей бизнес-ситуации, вы также улучшаете свое понимание их организации, демонстрируя опыт в непринужденной манере.
Основанные бизнес-проблемы связаны с доходами, клиентами, сотрудниками, продуктом или инвестиционным капиталом, поэтому быстро переходите к сути разговора с помощью последующих вопросов:
- Каков ваш план, чтобы избавиться от боли Х?
- Какой крайний срок, чтобы это сделать?
- Как думаете, это будет легко или тяжело решить?
- Кто в вашей компании работает над тем, чтобы исправить это прямо сейчас?
Эти вопросы сделают вашу беседу более открытой. Узнав ответы, вы получите много интересной информации о болях потенциального клиента, что поможет вам найти больше возможностей, чтобы помочь им.
2. В чем ваш главный камень преткновения? Какая заноза не дает вам покоя?
Это более причудливая версия первого вопроса, но в нем есть индивидуальность, он не тривиален и создает правильный ассоциативный ряд, связанный с болью или препятствием. Самое главное, что он пробудит эмоции собеседника и позволит добраться до основных потребностей клиента.
Независимо от того, с какими проблемами и где он сталкивается: серьезные операционные сложности между департаментами, внутренние проблемы команды или явные препятствия для роста, заставить клиента открыто рассказать о том, что его больше всего разочаровывает – отличный способ заинтересовать его потенциальным решением.
Задавая такой вопрос, вы аккуратно переходите границу от профессионального к более личному. Вы спрашиваете о том, как боль влияет на него. Основываясь на этом ответе, вы сможете определить, есть ли в решении этой боли его личный выигрыш, который может дать вам дополнительную поддержку для завершения сделки.
3. Чем одержим ваш руководитель?
Не всегда будет возможность вести переговоры с главным боссом. Иногда придется говорить с кем-то двумя или тремя уровнями ниже. У вас есть три веские причины, чтобы вовлечь главного в ваш разговор:
Он контролирует бюджет и принимают решения о покупке. Боль ЛПР не обязательно будет совпадать с мнением контактного лица, с которым вы уже общаетесь, но именно он может решающим образом повлиять на ситуацию, поэтому начните с боли ЛПР.
Боль руководителя обычно сводится к непосредственным подчиненным. Сотрудник и руководитель смотрят на проблему по-разному. Их решения, как правило, улучшают жизнь подчиненных. У многих ваших клиентов будут ужасные боссы, так помогите им избавиться от них в хорошем смысле. Это будет большим мотиватором в процессе продажи.
Сигнал о неопытности контактного лица. Если ваш контакт не знает о деловой боли своего босса, это может быть признаком того, что он слишком молод или неопытен, чтобы помочь продвинуть сделку вперед.
4. Что отнимает у вас больше всего времени?
Это еще один подход – нащупать болевую бизнес-точку, как у контактного лица, так и у его руководителя.
Хорошие продавцы знают, что покупателей больше заботит ценность, которую они получат от нового товара или услуги, нежели его уникальные характеристики. Этот вопрос поможет связать ценность вашего продукта и потенциального клиента на его личном уровне.
Спросите клиента о том, как решение проблемы повлияет на его команду и бизнес в целом. Это сэкономит им два часа работы в день? Сократит вдвое время, проведенное на совещаниях? Если вы можете найти что-то конкретное, чего жаждет потенциальный клиент – копните глубже и посмотрите, как именно вы можете помочь.
5. Какие идеи и решения вы уже неоднократно обсуждали с руководством и на общих собраниях?
Этот вопрос имеет смысл задавать только старшим руководителям и лидерам организации.
Болевая бизнес-точка – это не два сотрудника, которые жалуются, что в комнате отдыха недостаточно кофе. Это более серьезные проблемы, которые не просто быстро и легко исправить.
Эта боль не дает генеральному директору спать по ночам. Что топ-менеджеры включают в свои ежеквартальные планы? О чем они постоянно говорят? О чем они рассылают всем компаниям электронные письма? Именно об этих болевых точках вам и надо знать. Необходимо найти лекарство, которое поможет вылечить организацию и ее лидера, чтобы бизнес продолжал работать на полной скорости.
6. Какие у вас жалобы?
Вопрос может показаться мелочным, но ответы, которые вы получите, могут быть чрезвычайно красноречивыми.
То, что начинается как тривиальная жалоба на нехватку кофе, может привести вас к более серьезным болевым точкам, таким как: «у нас недостаточно кофе, потому что наши бюджеты в масштабах всей компании были сокращены в этом квартале. Мы собрали все доступные ресурсы и пустили на рекламу в ближайшие недели и месяцы».
Отсутствие кофе – это, казалось бы, смехотворная проблема, но, когда опытный продавец задает дополнительные вопросы и копает глубже, это может пролить свет на более серьезную проблему, которую вам под силу решить.
7. Почему вы теряете сделки?
Этот вопрос позволяет прощупать один из самых важных отделов компании – продажи. Вы можете обнаружить ошибки в позиционировании, проблемы с производительностью и технологические сложности, с которым сталкиваются сотрудники.
Если вы можете предложить продукт или услугу как инструмент, который позволяет отделам продаж или маркетинга продать и продвинуть больше и лучше, вы можете легко убедить тех, кто принимает решения, ориентируясь на конечный результат.
8. Почему клиенты уходят?
Потеря клиентов – большая боль для любой компании, и она может быть вызвана чем угодно. Этот вопрос поможет дать хорошее представление о том, как, работает бизнес клиента, с какими проблемами он сталкивается и какие звенья цепи работают плохо, что препятствует росту. Информация о причинах оттока покупателей поможет открыть разговор о том, как вы можете помочь решить эту проблему.
По материалам blog.hubspot.com.com, перевела с английского Алина Прудских
Читайте также:
