«На одни и те же грабли два раза не наступают» (пословица)
«Неприятно наступать на грабли, но куда хуже наступать на детские грабли»
(дополненная пословица с учетом полученного нового опыта)
Нам с детства пытаются внушить осторожность в действиях и поступках. Это делают старшие и умудренные опытом авторитеты – родители, бабушки и дедушки (надо отдать им должное, в основном они правы, и это позволяет нам дожить до совершеннолетия).
А старший брат, тоже более опытный, но еще не понимающий всех возможных последствий, подзуживает младшего: «А ты попробуй, сунь вилку в розетку!». Поддавшись на провокацию, младший засовывает «вилку в розетку», что происходит дальше, вы догадываетесь – удар током, сработал предохранитель, малыш жив, но его потрясла «электрическая волна». Мозг малыша запомнил – это действие опасно! Теперь, видя электрическую розетку, мозг посылает сигнал «Опасность», и он старается избегать любого контакта с ней. По мере взросления и роста опыта обращения с электроприборами сигнал «Опасность» меняется на «Внимание» и «Осторожность».
Человеческий мозг так устроен (не учитываю подсознание, дар предвидения и память предков), что может проецировать только ту информацию, по которой у него есть опыт – «вилка в розетке» = «Опасность», «банка сгущенки» = «Вкусно». Для того, чтобы получать новые сигналы от мозга, мозгу необходимо получать новый опыт. Но для этого нужно преодолеть всевозможные страхи и табу, которые мы усвоили в течение предыдущей жизни.
Копания «А» не первый год работает на рынке, занимает не лидирующую, но весьма заметную долю рынка. Политика компании – «стабильное, поступательное развитие». Компания достаточно сбалансированная, как в области финансов (развитие идет в основном за счет прибыли, без привлечения значительных заемных финансовых средств), так и в маркетинге, продажах, сервисе. Ранее были возможности увеличить долю на рынке во время кризисов и ухода конкурентов, но это привело бы к значительным рискам и потери устойчивости. Кадровая политика – «растим своих специалистов, которые разделяют ценности компании, нарабатывают опыт и являются профессионалами в своем деле».
«Красный цвет» = «не звонить»
Учитывая «пожелания» учредителей, в отделе продаж работают специалисты со стажем более трех лет. Многие начинали карьеру в других отделах компании – доставки, сервисного обслуживания и т. д. Все имеют богатый багаж знаний, как по продукту, так и по текущей ситуации на рынке. Конкуренты известны, покупатели тоже все как «на ладони» – кто платежеспособный, кто нет, кто новые проекты начал, у кого финансовые трудности, у кого снабженцы на откатах сидят, кто принципиально с нами не работает – лет семь назад поругались с нашими руководителями...
Не знаю, что уж там произошло, но «сверху» спустили распоряжение – значительно увеличить объем продаж, не снижая при этом рентабельность.
Часть менеджеров сели за телефоны и начали работать – обзванивать существующих клиентов с вопросом: «А не желаете ли купить нашей продукции больше»? Другие – выехали в «поле» искать новых клиентов, пусть и не больших (раньше на таких внимание не обращали), но теперь очень нужных. По прошествии отведенного времени были подведены неутешительные итоги, вместо поставленного роста на 20%, по факту получили 7%. На совещании по результатам выполнения, точнее невыполнения плана продаж, менеджеры четко и грамотно разложили весь рынок по «полочкам». Объяснили руководителям, что при наличии таких-то конкурентов, при качестве и цене товара, при условии, что нас на рынке и так все знают, а новых крупных игроков просто не существует, часть покупателей, с нами из принципа не работает по «вам самим известным причинам», достигнутое увеличение в 7% – это реальное достижение. Руководители, в общем, были с ними согласны, но рассчитывали на большее.
После совещания, в отдел продаж выходит новый менеджер и не просто новый, а еще не прошедший школу «молодого бойца» в других отделах компании, но и это не все – он вообще новичок на этом рынке, весь его предыдущий опыт связан с другой сферой деятельности.
Новенького специалиста «старички» не восприняли и, не сговариваясь, объявили ему бойкот. С ухмылкой наблюдали за его первыми действиями, а тот спокойно изучил существующую номенклатуру, открыл базу клиентов, надо отдать должное, база была сделана качественно. Красным цветом были выделены компании, которые «принципиально» с нами не работают, желтым – потенциальные клиенты, но плотно работающие с конкурентами, зеленым – постоянные клиенты компании. Напротив каждой – фамилия «ведущего» менеджера. Все клиенты проранжированы в зависимости от объемов заказов.
В течение десяти дней новый менеджер заключил три контракта с крупными компаниями из «красного списка», поставленный руководителями план был перевыполнен, итоговое увеличение продаж составило 21%.Представляете реакцию старшего брата, после того как малыш засунул вилку в розетку, а вместо удара током из розетки посыпались шоколадные конфеты?
На самом деле все намного проще – мозг нового менеджера не содержал негативной информации для подачи команды – «красный цвет» = «не звонить», у него не было того опыта и знаний, который был у «старичков» отдела продаж.
По факту:
В одной компании поменялся менеджмент и все, кто помнил конфликт семилетней давности, уже не работают.
Других подвел их основной поставщик, и звонок нашего менеджера попал в нужный момент.
Третьи – давно знали о компании «А» и были в курсе, что это надежный поставщик с отличной репутацией, но как-то все «не срасталось», а тут «звезды сошлись».
Я не призываю вас «засовывать вилки в розетки» в надежде получить отличный результат, но возможно иногда стоит перезагружать свой мозг и освобождаться от негативного опыта и навязанных страхов, непозволяющих двигаться вперед.
Вы правы - стабильность очень важна!
Но есть одно возражение - стиль изложения и в частности утрирование всегда воспринимается более активно человеческим мозгом, чем "приятное изложение истины", в первом случае выделяется адреналин - стимулятор активности, а во втором - дофамин - гормон удовольствия, а это расслабляет мозг и запоминание идет не на уровне сознания и логики, а на уровне чувств.
И насчет "работать" и "зарабатывать" как то расплывчато выходит, то есть, тот кто просто работает - положительный герой, в кто зарабатывает - герой отрицательный!
В каждом явлении есть две стороны: стабильность - изменения, любовь- ненависть, желание - долг. Дихотомия, амбивалентность, двойственность! А как совместить эти два полюса, как работая - зарабатывать? Подскажите!
Интересный случай, из личной практики, по "перезагрузке мозга":
Работал заместителем директора по развитию, все хорошо, переговоры с клиентами, выставки, новинки, командировки, шикарные встречи, улыбки и рукопожатия счастливых клиентов...
Через некоторое время, по обоюдной усталости, уволился и пошел работать в конкурирующую организацию. Каково было мое удивление))), когда те же самые счастливые клиенты, про предыдущую компанию говорили не очень приятные вещи...
Когда, Вы находитесь по одну сторону "баррикады", у Вас взгляд, только изнутри, нет возможности взглянуть с другой стороны. Мне повезло.
Через некоторое время, я вернулся в первую компанию, уже с новым, богатым опытом и "взглядом со стороны". Сделали большую перестройку по работе с клиентами, ведь у меня была информация, что их не устраивало, но по присущей галантности они не решались напрямую озвучить, пока я находился внутри компании.
Да, адреналинчику вы подлили. А ну как у меня сердце слабое для стимулятора?
Не уверен, Валентина, что имею право Вам что-то советовать, так как самого меня несколько раздражает манера общения учитель - ученик. Какая из Вас ученица? Ваши комментарии всегда весьма интересны.
Могу пояснить что я имел ввиду когда говорил о процессах "работать" и "зарабатывать". И тот и другой процесс очень даже хороши. И в идеале это один и тот же процесс. Мы работаем рази заработка (ну упрощённо без других задач). Но ситуация, когда мы работаем и не зарабатывая очень распространена. Но это чисто наша проблема. Нашей эффективности. А вот когда мы зарабатываем не выполняя никакой полезной работы, хорошо конечно, но не вяжется с логикой. Когда же стремление зарабатывать без полезной работы становится массовым, то мы ничем не лучше плесени. Фильм "Духлесс" смотрели?
Не обязательно ведь переходить на другую сторону "баррикады" чтобы получить "перезагрузку мозга". Только вот кто решиться напрямую озвучить проблему? Может кто-то и решиться, преодолев в себе "галантность" - как я понимаю это отрицательное качество сродни страху потерять, то, что уже имеешь. Но главное в этом не решение "смелого", а желание, я бы даже сказала, острая необходимость, как динамизирующая сила любой перезагрузки, прислушаться и понять его, на том уровне, где принимаются глобальные решения!
Да личная эффективность - это великая сила!
Нет фильм не смотрела, но если вы это советуете - обязательно посмотрю в режиме онлайн!
А за комплимент насчет интересных комментариев - громадное спасибо. Приятно - черт побери, как говаривала Ф.Раневская.
А я поспорю. Самое стабильное место это тюрьма, еда, вода, прогулки, сон - всё по распорядку, всё стабильно. Но что-то не многие туда стремятся. :-)
Думаю, тяга не к стабильности, а к безделию - затратить минимум услилий для привычного результата. Либо понимание, сколько не сделай, а получишь, как всегда.
Вы берёте одну из причин желания стабильности. Причём, выбор настолько однозначен, что непонятно что делать с другими причинами. Например, стабильность в ЗП позволяет планировать в долгую расходы и доходы. Стабильность в семье вообще требует постоянных усилий. А Вы пытаетесь заниматься селекцией смысла слов под идею. Не всегда безделье ведёт к стабильности. Скорее наоборот. Сидя на попе ровно очень быстро можно досидеться до полного обнуления ресурсов и, как следствие, до кардинальных изменений. Само по себе слово "стабильность" несёт скорее положительный смысл по отношению к производственным предприятиям и является одним из критериев успешности. Другое дело, период стабильности не вечен. Бизнес-среда изменчива, как и мир в целом, и основа стабильности может уже не отвечать, со временем, изменившимся условиям. Неизбежны изменения которые приведут к очередному периоду стабильности. Доже инструменты управления основанные на постоянных изменениях, не что иное как состояние стабильности.
В чистом виде стабильности не бывает. Изменения среды происходят постоянно и реагировать на них мы вынуждены постоянно. Для таких состояний есть ещё другое определение: эволюция. Эволюция всегда более предпочтительна, чем революционные изменения, так как она верней. Изменения выстраиваются как решения на основе накопившейся информации. Революция же, это всегда решение с непредсказуемыми последствиями. Они могут быть и хорошими и плохими.
+100 "чтобы остаться на том же месте, надо очень быстро бежать"
Сергей Минаев очень крутой адреналиноман - так "заутрировал"!
Фильм видела, раньше, но без особого впечатления, сейчас пересмотрела. Главный герой никакой ни топ - менеджер, он лох, алкаш, наркоман и сексоман! И как он при таком образе жизни приходит в офис как "огурчик". Год такого существования и прямая дорога в хоспис!
Единственная фраза во всем фильме впечатляет, когда его "ушли" и он на прощание сказал своим подчиненным - Вы что тут из себя "клерков" строите? Привыкли подчиненные играть социальную роль - "куклы в строю"!
Некоторые открытия в науке были сделаны людьми, которые просто не знали, что это невозможно.
Так и тут - новенький просто не знал, что с ними нельзя работать, хоть они и были красным отмечены. ;)