То, что сложно объяснить, люди любят называть чудом. Это касается вещей, которые выбиваются из нашей общей картины мира и непонятны по механике осуществления. Как если не чудом назвать километровые очереди на презентации новых продуктов компании Apple и двенадцатичасовое стояние в очереди к салону, объявляющего о начале продаж нового iPhone. Ведь существует же масса других ноутбуков и мощных смартфонов, что в разы превосходят яблочные аналоги. Однако люди выстраиваются в очереди именно под вывеской с логотипом надкусанного яблока.
Открою секрет: это не чудо, а тщательно подготовленная презентация. Apple — один из лучших примеров использования публичного мероприятия как эффективного инструмента продаж:
- Предварительная подготовка аудитории, выброс фотографий нового продукта в социальные сети.
- Создание ажиотажа вокруг новой модели.
- Проведение акции с ограниченными возможностями — только в определенный день, в определенное время и в определенных магазинах можно купить новый продукт по премиальной цене.
- Тщательно подготовленная презентация: яркая и эпатажная. Из любимых фишек: выбегающие на сцену люди, пытающиеся украсть новую версию гаджета или активные заводилы в аудитории, хлопающие громче всех и возбуждающие толпу на длительные овации.
- Простота изложения: информация понятна каждому: от ученого до механика.
Вот и весь секрет. Вопрос в том, почему до сих пор представители российского бизнеса скептически относятся к публичным презентациям как возможности увеличения продаж. Одни считают это вид продвижения уделом инфобизнесменов, другие — крупных гигантов вроде Apple.
Мало кто задумывается о том, что сегодня публичное выступление — это эффективный инструмент продвижения услуг, имеющий конверсию подчас выше, чем раскрученный сайт. И вот почему.
Открывая вашу страницу, параллельно клиент заходит еще на 9-10 ресурсов, которые изучает в течение 5-10 минут, потом закрывает. Вернется ли он именно к вам в будущем — большой вопрос.
С помощью сайтов сложно продавать услуги с высоким чеком, свыше 100 тыс. рублей, так как невозможно донести всю ценность продукта. И к тому же трудно удержать внимание человека к электронной странице дольше нескольких минут, так как ежедневно к нам поступает огромный поток информации. Концентрироваться стало сложнее, поэтому мы просто читаем по диагонали.
А на презентации вы имеете 1,5-2 часа, чтобы сформировать у человека потребность в вашей услуге здесь и сейчас. Если ваш продукт стоит дорого, то презентация — отличная возможность создать ценность для покупателя и опять же — сподвигнуть его на покупку.
Вы сразу получаете доступ к большой аудитории (50-100, иногда больше человек). Это уже лояльные люди, которым интересна заявленная тема, значит, они потенциально готовы к покупке. Конверсия с одной презентации в среднем составляет 5-10% от пришедших. Это показатели хорошего качественного сайта, который будет стоить вам не одну сотню тысяч рублей.
Приведу пример: интернет-агентство по созданию сайтов. Целевая аудитория: предприниматели и маркетологи. Задача — продать услуги агентства. Средний чек — 300 тыс. рублей.
Сегодня в интернете клиент может найти предложения от 30-50 тыс. за сайт и выше. То есть, предлагая такой продукт, вы как минимум конкурируете с теми, кто сделает менее качественно, но зато дешевле. Как переключить внимание предпринимателя с желания сэкономить на возможность сделать хорошо? Публичное выступление — идеальный инструмент для решения этой задачи. Оно позволит во всех красках рассказать и описать свои услуги, а также сформировать потребность в приобретении качественного продукта.
Например, можно организовать бесплатный семинар для предпринимателей, посвященный созданию интернет-магазинов. В течение этого мероприятия у вас будет возможность донести мысль, что создание и продвижение сайта — процесс трудоемкий, поэтому лучше его доверить людям опытным. Вы объясните, что персональная страница компании в Сети отражает бренд бизнеса в целом и от ее конверсии зависит прибыль. Вы показываете, как работаете с сайтами и иллюстрируете свой рассказ историями из практики ваших клиентов, которые успешно зарабатывают с помощью созданных вами онлайн-магазинов. Далее, можно делать предложение о покупке.
Ни один другой способ продаж, исключая, пожалуй, личное общение, не позволяет сформировать такую же ценность услуги, и побудить человека на ее приобретение здесь и сейчас.
Однако, многие бизнесмены считают, что публичные выступления — это некий закрытый клуб, куда входят только харизматичные и яркие ораторы, а учиться этому можно годами. Из-за этого распространенного заблуждения предприниматели отворачиваются от эффективного инструмента продаж. На самом деле все куда проще: при должной подготовке к презентации никакие специальные навыки не понадобятся. Единственный способ хорошо выступать и продавать — это опыт! В первый раз будет непросто, возможно, будут ошибки. Но с каждым последующим выходом на сцену ваше мастерство будет оттачиваться.
Из чего состоит качественное публичное выступление, которое, независимо от цены услуг, непременно приведет к конверсии в 5-10% от количества пришедших людей?
- Выбор продукта для продажи. Идеально, если это будет новинка, оригинальная модель или какая-то эксклюзивная услуга. Выбирайте всегда наиболее востребованные единицы товара.
- Тема семинара или презентации. Если это финансы, то «Куда и как инвестировать». Если это юриспруденция — «Как получить налоговые льготы». Если вы обращаетесь к владельцам стартапов — «Топ-10 ошибок открытия бизнеса».
- Формирование специальных условий для участников семинара. Почему человек должен прийти на него? Аргументом для участия может быть скидка или членство в закрытом клубе, ограниченная партия товара, и так далее.
- Подборка контента. Эффективно работают выбросы в социальные сети фотографий или интригующих постов, когда человек до конца не понимает, что его ждет. Это возбуждает интерес.
- Самопрезентация спикера. Почему люди должны прийти послушать именно этого человека? Его следует представить, описав регалии, достижения и так далее. Априори больше внимания и доверия к презентации вызовет участие в ней генерального директора компании-организатора.
- Информация, увеличивающая конверсию выступления. Это могут быть слайды, специально заданные вопросы из зала и другие приемы, позволяющие предусмотреть возможные возражения участников и повысить ценность представленного продукта.
- Выбор зала и места проведения. Удобное проветриваемое помещение в центре города обязательно с парковкой и кафе. Уделите внимание выбору времени: помните, что важные совещания чаще проходят с утра и после обеда.
- Приглашение людей. Работа с целевой аудиторией напрямую зависит от темы презентации. На мероприятие под заголовком «Как зарабатывать по 100 тыс. рублей в месяц» придет, скорее всего, много людей с улицы, студентов, еще не имеющих личного капитала. На семинар, посвященный инвестициям, придут люди, которые уже имеют средства и хотят их выгодно вложить. Тема, обещающая разбором ошибок в той или иной области, привлекает людей, которые уже что-то делают и хотят разобраться в процессе детально.
- Обязательный призыв к покупке в течение всего выступления. Помните, презентация — это инструмент продаж и его эффективность напрямую зависит от количества сделок, которые состоятся впоследствии.
- Обязательно репетируйте выступление перед аудиторией.
- Проводите аудит мероприятия после завершения. Собирайте контакты участников, анализируйте целевую аудиторию, отрабатывайте возражения и ошибки.
Публичные выступления должны стать постоянным каналом продаж, тогда они будут приносить регулярный доход. Если относиться к презентациям как к чему-то необязательному и театральному, то и эффект будет таким же. Четко формулируйте цель и на протяжении всего выступления продавайте. Помните, что в зале сидит несколько десятков потенциальных клиентов, готовых купить здесь и сейчас.
Презентация — отличная возможность пообщаться с большим количеством людей и повлиять на их потребности. При качественной оптимизации публичные выступления могут стать основным каналом продаж, поэтому не бойтесь использовать новые возможности и повторить опыт Apple на собственном примере.
Мне кажется, что тема непосредственно продаж на мероприятии (или после него) не раскрыта.
Согласен.