Как придумать идею на миллион для публичного выступления?

Каждый умеет очень многое, главное – быть творцом!

(Алиса Манки)

Я не раз встречала спикеров с достаточным опытом, у которых все было хорошо: проработанная презентация, план выступления, даже внутренняя готовность. Однако при знакомстве с их работой постоянно чего-то не хватало. Все было как у всех. Чувствовалось, что человек прекрасно знает свою тему.

Однако если бы его место за кафедрой или у флипчарта занял кто-то другой, все было бы точно так же. Между тем, каждая работа должна не только раскрывать тему, но и подчеркивать индивидуальность ее автора.

Чаще всего при подготовке к выступлениям и презентациям мы отвечаем на следующие вопросы: как все будет выглядеть – текст, сам спикер, аудитория? Понравится – не понравится? Справлюсь – не справлюсь? Как все будет?

Измените «как?» на «зачем?». Задайте себе один-единственный правильный вопрос: «Что я хочу, чтобы начала делать в результате моего выступления аудитория?».

Люди, пришедшие послушать или посмотреть ваше выступление – вот основная ценность и точка приложения максимальных усилий. Если вы хотите, чтобы по окончанию презентации как можно большее количество людей записалось к вам на тренинг, подумайте именно об этом, мысленно обозначьте конкретную цифру конверсии (например, 30% от пришедших в зал). Если вы хотите, чтобы хорошо раскупалась ваша книга, которую вы презентуете, думайте именно о продаже книги.

Определение целей. Построение цепочек

Итак, задайте себе правильный вопрос: что я хочу, чтобы в результате моей презентации аудитория начала делать? Если ответ возникает не один, а несколько, например, хочу, чтобы аудитория меня внимательно слушала, хорошо принимала, хочу, чтобы ко мне был проявлен должный интерес и так далее, не торопитесь все придуманное начать воплощать в жизнь и на этом строить свое выступление. Не кладите все яйца в одну корзину.

Держите в голове максимум три цели. Стройте из них цепочки. Цепочка должны быть короткой и логичной.

В формулировании целей и построении цепочек, вы, конечно, тоже можете в самом начале обозначить самый желанный результат: «70% аудитории, пришедшей на мастер-класс должны записаться на мой тренинг», однако при этом необходимо помнить, что на ее фоне остальные цели могут померкнуть и потерять свой вес.

На практике эта ситуация выглядит следующим образом: спикер, например, бизнес-тренер, дающий большой открытый мастер-класс своего тренинга, постоянно в голове держит одну-единственную цель: чтобы как можно большее количество участников записалось, желательно внеся предоплату. Конечно, у него в мыслях есть еще подцели: чтобы все прошло «на ура», чтобы были хорошие отзывы, чтобы не было каверзных вопросов и вообще провокаторов в зале. Однако цель про как можно больший заработок стоит на первом месте. Что такой спикер получает в результате? Вполне возможно, что и все 70% от общего числа пришедших к нему запишутся. Хотя такое случается крайне редко.

Очень хорошей конверсией в коротких продающих мастер-классах и презентациях считаются 30%. Но оставим 70% аудитории. Вопрос в другом: какая это будет аудитория? Как будут вести потом себя эти люди? Спикер хотел, чтобы они записались и внесли предоплату – они это сделали. А вот потом, по прошествии суток-двух, они начинают жалеть о поспешном эмоциональном решении, звонят, просят вернуть предоплату, тянут с приходом в группу, в конце концов, некоторые просто «забывают» о том, что записались и внесли предоплату.

Кто-то, возможно, удивится, но это действительно так. Люди частенько не относятся достаточно серьезно к поступкам, связанным с денежными вложениями, особенно, если услуга протяженна и растянута по времени.

Аудитория очень тонко чувствует, на что нацелен спикер. Поведение отдельно взятых людей отличается от поведения масс. У французского психолога Сержа Московичи есть работа, которая называется «Век толп».

Московичи говорил, что практически ни в одном языке мира слово «толпа», «масса», «группа людей» не встречается в мужском варианте. Это всегда слово женского рода. И у людей, собравшихся в одном месте и в одно время, начинают работать уже не индивидуальные, а так называемые «социальные представления», то есть человек растворяется в группе.

В самом широком смысле, толпа, масса, группа людей – это, в первую очередь, эмоциональное поле, управлять которым необходимо бережно, аккуратно, заботливо, обращаясь, как с женщиной. Именно поэтому спикер, ставящий себе сугубо меркантильную цель во главу угла, мгновенно, с первых секунд общения со своей аудиторией, противопоставляет себя ей. А аудитория, как женщина, между тем, ждет совершенно иного. Как и в отношениях между только что познакомившимися и симпатизирующими друг другу – конфетно-букетный период отменять ни в коем случае нельзя!

Аудитория, как женщина, нуждается в поддержке своего вождя. При этом стоит заметить, что пленить аудиторию можно лишь своим авторитетом, а не доводами рассудка и не подчинением силе. Именно поэтому, еще раз сделаю акцент, целей у спикера должно быть несколько, и первая должна быть эмоциональной, посвященной созданию атмосферы в зале.

Оказываясь вместе, у людей снижается критика и мотивация. Это можно устранить с помощью пропагандистского внушения, именно потому публичные выступления должны использовать энергичный и образный язык аллегорий с простыми и иногда даже повелительными формулировками.

Законы, как в природе, так и в ораторском мастерстве существуют не только и не столько ради фундаментальной значимости. Прикладное их значение трудно переоценить. Следуя им, мы значительно облегчаем себе работу, высвобождая время для других технологичных действий.

Как вариант, ваши цели могут быть распределены по времени, так, чтобы они логично укладывались в определенные временные рамки, заданные хронометражем вашего выступления.

Например: чтобы участники внимательно слушали, активно участвовали, чтобы 70% пришедших купили мой продукт. То есть в конце мы, так или иначе, ставим цель, которую можно измерить, в данном случае, это количество участников, купивших ваш продукт или услугу. Протяните мысленно от себя к вашим слушателям канат и держите его постоянно натянутым.

Попробуйте создать цепочку из пяти целей, и вы почувствуете, как ваш канат начинает проседать: внимательно слушали, активно участвовали, дали хорошую обратную связь, 40% пришедших купили мой продукт, еще 30% создали отложенный спрос на полгода. Слишком большое количество целей не облегчает работу, а наоборот, утяжеляет процесс подготовки и проведения мероприятия.

Самое важное для вас ставьте на первое и последние места. Желательно, чтобы на первом месте была фраза об атмосфере, на последнем – о деньгах, конверсии (то, что связано с финансовым результатом).

Как правило, спикерам никак не удается соблюсти баланс между эмоциями и информацией. У одних выступления получаются настолько эмоциональными, что выйдя из зала, аудитория какое-то время находится на подъеме, воодушевлена услышанными идеями, готова меняться и изменять мир. Однако за сильным эмоциональным фоном не были услышаны или даже донесены самим спикером технологии – как именно. И тогда, через какое-то время, наступает эмоциональный спад – ничего не хочется, ничего не получается, на презентации все было так хорошо, а в жизни складывается по-другому.

Второй же вариант ничуть не лучше первого, когда за полтора часа вебинара или презентации спикер столько выкладывает информации, что даже специалисту хватило бы на полгода ежедневной обработки, анализа и внедрения. Аудитория оказывается не подготовленной к усвоению таких объемов. Между тем, спикер этого просто не видит, а если и видит, то ничего с собой поделать уже не может, так как поезд уехал, создавать благодатную, в меру эмоциональную почву для усвоения информации необходимо постепенно, с самого начала выступления. Поэтому как минимум одна атмосферная цель в вашей цепочке должна присутствовать. Бывает, конечно, что когда мы говорим о строго количественных целях, то атмосферные фразы не укладываются в общую концепцию, но это, скорее, исключение. Каждому спикеру хочется, чтобы его аудитория не только была посчитана, но ушла довольной.

Проводя презентацию, представьте канат, который вы натягиваете от себя к аудитории. И на всем протяжении выступления мысленно держите его натянутым. Это позволит сохранить динамику, ощущение осмысленности действий, что поможет приблизить вас к конечному желаемому результату. Мысленно завязывайте узлы на вашем канате после каждой достигнутой цели. Пусть каждый новый узел делает связь крепче, а аудиторию ближе к вам.

Ключевая идея

Еще один очень важный момент, о котором необходимо помнить при подготовке к выступлению, это ключевая идея. В целях управления массами, выступление спикера должно опираться на какую-то высшую идею. Эта идея внедряется и постепенно взращивается в сознании людей. В результате идея и превращается в коллективные образы и действия.

Как придумать идею для короткого публичного выступления? Необходимо помнить о своих целях, представлять аудиторию, которой будет посвящено выступление, и… заняться творчеством. Воспользуйтесь упражнением «Моя история».

Упражнение «Моя история»

Часть 1. Представьте себе, что ваше планируемое выступление уже удачно завершено. На презентации или докладе были журналисты. Какие заголовки появятся в газетах в течение недели, сразу после проведения мероприятия, в разделе «горячих» новостей и в итоговых выпусках на телевидении, радио и в прессе? А еще подумайте о том, смогут ли участники мероприятия потом кратко пересказать то, что происходило на презентации – своими словами, но без потери ключевой идеи? Запишите результаты и отложите на сутки.

1. _______________________________________________________________________

2. _______________________________________________________________________

3. ________________________________________________________________________

По истечению времени снова вернитесь к своим записям. Довольны ли вы заголовками, отображают ли они суть выступления? Укладываются ли в 3-4 слова или максимум в одну строку? Есть ли в них сила, энергия, юмор, все вместе или по отдельности? Отражают ли они новаторство, инновационность/фундаментальность и вашу личность?

Часть 2. Вспомните свои последние тренинги, выступления, публичные мероприятия. А теперь представьте, какие заголовки в новостях могли бы появиться к каждому из них?

1. _______________________________________________________________________

2. _______________________________________________________________________

3. ________________________________________________________________________

Это упражнение желательно выполнять не в одиночку, а с супервизором – человеком, который смог бы дать вам обратную связь о качестве проделанной работы и побыть той самой аудиторией, которой и были адресованы ваши заголовки.

Возможность отложить написанный текст на сутки дается тоже не просто так. Дело в том, что в процессе работы над текстом наш внутренний взор очень сильно к нему привязан. Глаза потом еще долго видят буквы и строчки, однако за этим теряется общее видение. Поэтому необходимо дать глазам отдых, а мозгу возможность начать воспринимать текст как чужеродное поле. Для этого необходимо только одно – время.

Кроме самого творчества, в процессе создания идей необходимо опираться еще и на технологию, ведь даже играя джаз, мы все равно, чтобы быть понятными аудитории и любимыми ей, следуем определенным правилам. В противном случае, идея-то будет, однако она будет далека от реальности и не применима на практике. Между тем, большинству людей сейчас хочется услышать пусть не что-то новое, но достаточно новаторское, то, что сможет принести пользу и облегчить жизнь.

Сегодня для того, чтобы идея была успешной, необходимо продумать ответы на следующие вопросы:

1. Как это можно применить на практике самостоятельно?
2. Какие преимущества есть именно у вашего метода?
3. Докажите результативность. Приведите примеры, которые будут убедительны для аудитории, а лучше – покажите сами или пообещайте, что в течение ближайшего часа-полутора (пока длится презентация) вы это продемонстрируете.

О применении самостоятельно необходимо подумать вот для чего. В последние десять-пятнадцать лет огромное количество товаров и услуг продается через презентации. От пылесосов до создания собственного бизнеса и получения высшего образования. И, к сожалению, не все спикеры и компании добросовестны и законопослушны.

Сейчас трудно встретить в большом городе человека, который ни разу не был бы на какой-нибудь продающей презентации. Есть категория людей, которые именно через такие короткие энергичные мероприятия получают знания, стимул к развитию, новые знакомства и связи, они ходят на всевозможные мастер-классы и презентации с завидной регулярностью. Однако это, скорее, исключение. Большинство же не так часто посещают подобные мероприятия, долго выбирают, принимают решение и порой ошибаются, остаются недовольны и теряют веру в подобную форму рекламы товаров и услуг. В том числе, потому что им обещали простоту использования, а оказалось, что без постоянного присутствия сотрудника компании, консультанта, не обойтись.

Люди опасаются, что привычный ритм жизни будет нарушен, что в жизнь войдет что-то новое и помешает им. И теперь уже знают, что купив что-то одно, они будут вынуждены продолжать покупать, находясь в своеобразной зависимости.

Учитывая все это, отразите в своей идее понимание для вашей аудитории, что то, о чем вы говорите, будет полезно и можно будет применить самостоятельно. Я, например, на презентациях своих занятий, на вопрос: а что дальше, вот мы поучимся, этого же, наверное, не хватит, как же мы без вас? Отвечаю: я снабжаю полным комплектом инструментов и методических рекомендаций. А на занятиях мы подробно разбираем, как это работает, и учимся, вводя в практику. Затем, по окончанию обучения, если вам нравится, и вы чувствуете удовлетворение от полученного результата, опираясь на методические материалы, можно заниматься дальше самостоятельно, совершенствуя технику. На занятиях я оснащаю инструментарием, участники получают подробную пошаговую инструкцию.

Второй вопрос, который необходимо себе задать, формируя идею, – какие преимущества есть у вашего метода? Как правило, что-то совершенно новое придумать очень сложно, возможно, это кому-то и не нужно. Предложите качественно проработанный подход, новые методы, решения, которые будут приводить к цели быстрее и оптимальнее, чем у других. И отобразите эту мысль в своей идее.

Например, в моем случае, изначально тренинг, из которого выросла «Школа Голоса и Речи», назывался (да и сейчас называется) «Голос – инструмент успешности». В названии сразу обозначен предмет, над которым мы работаем – это голос. Затем идет такое слово как «инструмент». В таком варианте и в таком ключе никто не предлагает работать с голосом. Между тем, голос – это действительно инструмент, во всех смыслах этого слова. У нашего голоса мышечная структура, очень похожая на строение большинства музыкальных инструментов, а это значит, что с ним можно работать, его можно настраивать, оттачивать мастерство владения им, а также более эффективно, чем до обучения, использовать и применять в самых различных ситуациях. И, наконец, «успешность». Все, чему уделяется внимание, находится в хорошем состоянии и растет – цветы, наше тело, бизнес.

Голос – уникальный инструмент успешности. Все, кто начал заниматься голосом, стали успешнее. Работа с голосом стала своеобразной «точкой входа» для дальнейших последующих устойчивых изменений. Поэтому, отобразив эту идею в названии тренинга, мы обозначили и предмет, и подход к работе с ним, и нацеленность на результат. Прилагательное же «важнейший» постепенно ушло, чтобы дать возможность людям самим выбрать – какое место в их жизни займет работа с голосом, речью, над собой в целом.

Как и где искать идеи?

В этом разделе я хочу предложить три рекомендации, следуя которым, я работаю над созданием новых тренинговых продуктов, а также несколько упражнений и мыслей, которыми поделилась на одном из занятий в «Школе Голоса и Речи» наша выпускница, писатель, режиссер, сценарист и с недавнего времени арт-терапевт, Алиса Манки. Ее рекомендации просты и служат прекрасной иллюстрацией того, как рождаются идеи, приносящие пользу и радость.

1. Записывайте все, что приходит вам в голову.

Мимолетных мыслей не бывает. Если вы не будете хвататься за идеи в момент их появления, они исчезнут и больше никогда не вернутся. Можете ли вы себе это позволить? Пообещайте себе записывать каждую свою мысль, которая вам покажется стоящей. Вспомните, сколько дельных мыслей вас посетили, а из-за того, что вы поленились их сразу же записать, не нашли ручки и бумаги или понадеялись на свою память («Ну, это-то я точно не забуду!»), потом, когда эта мысль была так нужна, от нее не осталось и следа. Дисциплинируйте себя!

2. Удивляйте!

Будьте креативны! Вы никогда не сможете продвинуть свои услуги, если будете писать плоско и скучно, как все или не хуже всех. Если, читая ваши тексты, анонсы, заголовки люди ничему не удивляются, вы не добьетесь успеха. Удивлять можно не только чем-то совершенно новым, но и эрудицией, новыми мыслями, неожиданными решениями по применению уже известных теорий. Многие уже все знают, им важно убедиться, что они действуют правильно. Воспользуйтесь этим. Сделайте ваше предложение интереснее и ярче!

3. Помните о самом ценном – о людях.

Тщательно изучите то, к чему приковано внимание вашей аудитории. Сделайте все, чтобы ваши тексты соответствовали реальной жизни. Обещать миллион за месяц умеют многие. Многие ли его имеют? Ваш текст должен отражать реальные потребности аудитории. Не забывайте, что потребности можно формировать, прогнозируйте спрос, создавайте тренды, вносите образовательную функцию. Ведите за собой людей через свою ключевую идею. Помните еще и о будущем. Как будет читаться-смотреться ваш заголовок лет через 10-15? Создавайте качественное портфолио, оно вам будет служить всю жизнь.