Три причины, почему консультанты не помогают в продажах

На правах рекламы.

Есть три простых вопроса, которые я задавал разным людям, проходившим корпоративные тренинги по продажам. За более чем 25 лет в продажах я опросил больше тысячи человек. Это были собственники, топы, консультанты и менеджеры по продажам.

1. Оцените полезность инструментов, полученных на тренинге по шкале от 0 до 10 (результаты округлены до целых чисел).

2. Как тренинг по продажам улучшил вашу жизнь (для топов и собственников) жизнь компании. Шкала от 0 до 10.

3. Как выросли продажи в течение трех месяцев после тренинга? Шкала от 0 до 10 (Парадокс в том, что в ряде компаний ответ на этот вопрос из уст топов и продавцов сильно отличался. Когда я начал копать глубже, то обнаружил, что в этих компаниях были проблемы с управленческим учетом. Управленческий учет велся «на глазок»).

Вот их результаты:

	Собственники и топы	Консультанты	Менеджеры по продажам
Оцените полезность инструментов, полученных на тренинге.	7	9	3
Как тренинг по продажам улучшил вашу жизнь, жизнь компании (для топов и собственников)?	3	10	1
Как выросли продажи в течение трех месяцев после тренинга?	3	?	2

Из 11 консультантов все, я подчеркиваю все, ответили, что не знают или им не предоставляют эту информацию. Круто, не правда ли?

В данной статье мы рассмотрим все категории виноватых. Их три:

Наниматели (собственники и топы)

Тренеры (консультанты)

Ученики (менеджеры по продажам)

Кто из них виноват? Все! Только каждый по-своему.

В этой статье поговорим о консультантах по продажам.

Большинство консультантов по продажам похожи на «недопсихологов». Их задача лечить клиента, пока у него не кончатся деньги или клиент от них не сбежит. Почему так происходит? Есть три причины.

1. Деньги не пахнут

Большинству консультантов просто очень нужны деньги. И они берутся за работу, даже за ту, которую выполнить не в состоянии. Плюс консалтинг, особенно связанный с продажами, – это отрасль, где много шаманства. В консалтинге есть возможность «развести» клиента и при этом сделать его виноватым. Вместо того чтобы решать ваши проблемы, вам добавляют новые. А вместе с ними навяливают комплексы, которых у вас не было. Представьте, что вы пришли в магазин и меряете понравившуюся вам вещь. Но она вам не подходит. Жмет, длина не та. Но вам говорят, что с вещью все так. Проблема с вами. Руки не так растут, полнота не та, да и вообще, как вы еще до сих пор живы? У вас есть вариант в это поверить или сказать себе, что с вами все так. А проблема с вещью.

Как вы думаете, почему большинство корпоративных тренингов по продажам проходят с пятницы по воскресенье? Моя версия следующая: пятница – это день теоритических занятий. А в субботу и воскресенье, реальная практика не возможна. Вместо реальной практики консультанты сажают продавцов спинами друг к другу и начинают «закреплять» навыки. Но вот наступает понедельник. Продавец приходит на работу и начинает звонить реальным клиентам. И … баловство, которое было на тренинге не работает?! Но консультант все свое отработал, деньги уплачены. На стульчиках все получалось. Значит, валим все на продавца. Говорим, что он тупой.

Как это должно выглядеть? Двухдневный тренинг проходит с понедельника по четверг. Четверг может быть только последним днем тренинга. Каждый продавец приходит на тренинг с конкретной проблематикой, решив которую, он увеличит и свои результаты, и результаты компании в целом. Поэтому рабочие дни тренинга выбраны не случайно. С продавцом отрабатывается его конкретный навык в условиях реальных продаж. Например: продавец не может пройти секретаря и назначить встречу. Пишем скрипт, продавец звонит. Смотрим, что не работает. Корректируем. Пробуем. Получаем результат и счастливого продавца. И чудо! Есть два стандарта. Первый стандарт по прохождению секретаря и второй по назначению встречи. Или другой пример. Продавец «спотыкается» о возражение. Пишем, как пройти возражение. Продавец звонит. Смотрим, что не работает. Корректируем. Пробуем. Получаем результат и счастливого продавца. Делаем карточку возражений. Есть стандарт компании по прохождению реального возражения.

Мне часто пытаются оппонировать, особенно консультанты, что в рабочие дни продавцы не продают, что снижает общие результаты продаж компании. Я им говорю: «Если вы переживаете за бизнес клиента, то гарантируйте результат и отказывайтесь от денег при его отсутствии». В ответ на это начинается невнятное «му-хрю», типа: мы не отвечаем за весь процесс или не можем влиять на управление продажами и прочее.

Чтобы получить результаты на тренинге, он должен проводиться на базе компании. Это обязательное условие. Тренинг должен быть структурирован следующим образом: два часа тренинга, 30 минут текущей работы. При такой работе вы и в текущих продажах не потеряете, и ваши продавцы приобретут навыки тренинга. Открою вам один секрет. Проводя тренинг по данной методике, вы увидите, какой у вас «зарыт» ресурс в текущей работе. Насколько можно уплотнить продавцов, увеличив их интенсивность и, как следствие, результаты продаж. Благодаря этой методике, в одном из своих бизнесов я разработал электронного коммерческого директора, которого использую в своей ежедневной работе.

Но для такой работы консультант должен иметь огромный багаж компетенций.

2. Консультанты не знакомы с принципами работы реальных продаж

Чтобы иметь багаж компетенций по продажам, надо быть постоянно вовлеченным в процесс реальных продаж. Но что происходит в реальной жизни? Не зная продаж, консультанты пытаются изобрести велосипед. Придумывая какие-то не работающие системы продаж, интегрируя в ваши продажи то, что интегрироваться не может по определению. Пересказывают западные книги, не имеющие отношения к российской действительности. Наиболее популярные авторы для пересказа – это Роберт Кийосаки и Брайан Трейси, Гарри Беквит и Карл Сьюэлл. Я бы рекомендовал заменить их на таких авторов, как Майкл Порт и Рудольфа Шнаппауф, Розанн Л. Спиро, Уильям Дж. Стэнтон, Грегори А. Рич, Фатрелл.

Помните, новаторские идеи редко воплощаются в продажах. Работает система. А система продаж практически не меняется! К сожалению или счастью, это именно так. К сожалению потому, что хочется новизны. Чтобы было больше новых фишек, тогда и работается веселее. К счастью, есть проверенная методология, которая позволяет выстроить отдел продаж. Методологических материалов достаточно. Построение продаж – это постоянная шлифовка процессов. Немного скучно, не правда ли?

У меня есть друг. Очень богатый человек. На Западе он занимается оптовыми продажами. Так вот, у него в 2015 году нет сайта! Но у него построенная система продаж, система учета и много денег! На вопрос, почему ты не следишь за новыми веяниями в продажах, он отвечает: «Если ты скажешь мне, сколько я могу дополнительно заработать, внедрив эти нововведения, я это сделаю». И я понимаю, что он прав. Неся дополнительные затраты на введения новшеств при его модели, он не получит никакой дополнительной прибыли.

Поэтому рекомендую работать с консультантами, которые могут предложить неожиданный подход к вашей испытанной системе продаж, с коррекцией на новые технологии или фишки, которые легко интегрируются в вашу систему, а главное – быстро дают результат!

А еще консультанты не знают и коряво используют язык продаж. Продавцы, слушая их, часто думают, что консультанты – это инопланетяне. И поэтому они не понимают, о чем надо говорить с землянами (продавцами).

В силу своих страхов, связанных с недостатком реального опыта, они не переходят к практической работе (звонок клиенту и пр.). Продавцы это видят. И у них не возникает интереса к дальнейшему развитию событий (теряется мотивация). Продавец должен сразу понимать, что консультант – это вожак стаи. Это происходит, если консультант думает и живет как продажник. Его мастерство постоянно растет. Только так можно продвинуться вперед.

Приобретая корпоративный тренинг по продажам зачастую вместо него вы получаете тренинг по развитию лидерских качеств либо мотивационный семинар. Почему это происходит? Консультант, рассказывая как продавать, зачастую сам боится подойти к трубке. То есть хороший тренер – не обязательно хороший футболист. Т.к. консультант не может показать результат, он вынужден нравиться. Из-за этого тренинги чаще всего неправильно оформлены, слишком громоздки и развлекательны. Парадокс, но результат увеличения продаж не является задачей корпоративного тренинга по продажам. Задача консультанта – понравиться на тренинге, особенно руководству компании и если получится, то продавцам. В это нет ничего плохого. Но это уже не тренинг по развитию навыков продаж, а тренинг по развитию лидерских качеств, либо мотивационный семинар. Но деньги почему-то берутся за корпоративный тренинг по продажам?

В силу того, что у консультантов нет возможности (иногда желания) заранее знакомиться с аудиторией, то зачастую они имеют неверное представление о ней. По общепринятому мнению аудитория корпоративного тренинга – это продавцы. Однако в реальности продавцов имеет смысл разделить по следующим параметрам:

Пол
Возраст
Квалификация
Стили продаж

и составлять тренинг с учетом этих данных. Если вы заказывали корпоративный тренинг по продажам, вспомните, запрашивали ли у вас эту информацию? Для чего это надо?

Пример 1. Разная подготовка аудитории. У вас есть в компании новички, стажеры, профессионалы. У них потребность в разных знаниях. Одной категории тренинг интересен, а другие получают вторичный, банальный материал.

Пример 2. Есть продавцы-консультанты (готовы консультировать до упора, но не закрывают сделки), есть продавцы-сдельщики (в руках молоток, все что вокруг – гвоздь). Продавцы-сдельщики не консультируют, а сразу переходят к закрытию сделки. Так вот, если продавца-сдельщика на тренинге обучать, как закрывать сделку, то его продажи падают, т.к. он становится более агрессивным. Поэтому одну категорию надо учить консультировать, а другую – закрывать сделки.

Но для этого надо быть профессионалом. Только профессиональные консультанты знают, как из книг, событий, личного опыта или старых, всем известных тренингов сделать новые популярные рабочие сюжеты. Большинство консультантов не понимают, что хороший тренинг не пишется, а переписывается. Процесс переработки тренингов – целая индустрия на Западе. Уважаемые консультанты, помните, что не клиент существует для консалтинга, а консалтинг для клиента! И самое главное – с клиентом «все так»! Клиенты, бегите от консультантов, которые прививают вам новые комплексы по поводу того, что с вашим бизнесом и с вами что-то не так. Консультанты, понимающие принципы работы продаж, имеют все шансы на успех. Можно ли поправить эту ситуацию? Можно, но для этого консультант должен инвестировать время и деньги в свое обучение. Но что мы видим на практике?

3. Консультанты не учатся

Но зачем учиться людям, которые все знают? Как следствие одно-два типовых решения из прошлого опыта – всем! Консультанты «впечатывают» клиента в знакомые им шаблоны, даже если те его бизнесу не подходят. Более того, они как маньяки отстаивают свою, часто не работающую, точку зрения, считая ее единственно правильной. Особенно это видно в комментариях, которые они пишут, защищая свои статьи. Большинство консультантов живут в прошлом. В обычной жизни так поступают люди, у которых есть сложности с настоящим и будущим. Вред от консультантов по продажам, которые все сводят к известной им модели, огромен. Благодаря такому подходу был «похоронен» не один отдел продаж. Предлагая шаблонные решения, они предлагают всем ботинки 42 размера. Но у меня 45. А у кого-то 36. Задумайтесь!

Консультанты наносят вред клиенту, когда подгоняют его под свою модель, не учитывая всю возможную проблематику клиента и разнообразие возможных вариантов. Ведь крута не модель – крут клиент. Я знаю большое количество случаев, когда ни одна из моделей не подходила клиенту. Что делать? Брать по кусочку из других моделей и из отдельных блоков строить торговую систему персонально под задачу клиента, связывать ее связями, и делать эту систему работающей. Но для этого надо знать больше моделей продаж, чем знает большинство консультантов. А для этого надо их изучить и разобраться в них. Надо анализировать каждый прошедший тренинг, при этом стараться заглянуть в завтрашний день. Так круче. Для этого консультант должен быть максимально уверен в своей компетенции, полон сил и энергии и главное убежден – все получится. А для этого надо учиться!

И в заключение этой статьи я хотел бы остановиться на ключевой проблеме: почему большинство консультантов не могут дать результат на корпоративных тренингах по продажам? Результатом выше описанного является, что большинство консультантов плохие диагносты (трабл-шутеры). Как следствие – неправильный диагноз и отсутствие результата. Хороший диагност видит систему (бизнес клиента) целиком и понимает связи внутри нее. Для этого надо иметь мышление предпринимателя и большой опыт реальных продаж. Это позволяет правильно диагностировать проблему и назначить «нужное лечение». А это дает возможность долго сотрудничать с клиентом, т.к. вы быстро даете результат и работаете из прибыли клиента. Клиент счастлив и консультант с работой. Настоящий win-win! Консультанты, понимающие принципы работы продаж, имеют все шансы на успех. В идеале консультант по продажам должен быть предпринимателем и иметь несколько своих бизнесов, связанных с продажами.

Список вопросов, которые надо задавать консультанту при найме на работу.

Как нанять правильного консультанта? Что должны поменять наниматели (собственники и топы) в своем сознании, чтобы корпоративные тренинги работали? Как стимулировать продавцов на развитие навыков продаж?

Этим вопросам будут посвящены следующие статьи.

+680 Вячеслав Кондратьев Генеральный директор, Москва 29 августа 2015, 20:57

Николай, Извините, но я по тексту дам комментарии Спасибо, но в данном случая я понял вашу точку зрения, о том, что консультант по продажам и бизнес тренер, который так себя называет - это одно и тоже. Не понимаю почему Вы привязываетесь к терминологии? Если Вы хотите доказать, что я не понимаю в терминах – Вы победили! Но микро-совет на будущее: люди, когда им не хватает компетенции, обычно начинают спорить о терминах. Это не я сказал, а один очень умный человек. Для меня это специалисты, которые обладают совершенно разным уровнем базовой подготовки, практического опыта, использованием разных методик в текущей работы, опытом решения различного рода задач с использованием кросс-функционального подхода. С точки зрения консультанта по продажам диагностика коммерческой деятельности Компании включает в себя: - оценка системы управления компанией, - Бизнес-тренер знать обязан - оценка системы управления коммерческой деятельностью, - Бизнес-тренер знать обязан - оценка координации внутри коммерческой службы, включая функцию маркетинга, - Бизнес-тренер должен понимать - оценка работы каждого внутреннего коммерческого подразделения. - Бизнес-тренер знать обязан Поэтому ''диагностика'' в рамках проведения тренинга для бизнес тренера - это как правило сбор ожиданий от участников, а не диагностика проблем и тем более не попытка поставить диагноз. Основная проблема чудо-диагностов состоит в том, что они не понимают основы диагностики. Клиент приходит на тренинг не с ожиданиями, а с проблемой, которую хочет решить. И тренер, консультант, коуч, ментор, наставник (Вы можете еще дополнить), должен эту проблему решить или не браться за нее. А у нас как? Консультировали Клиента тренер, консультант, коуч, ментор, наставник – все по очереди . Все денег получили. Диагноз у всех разный. Ободрали Клиента, как липку. Результата – нет. И каждый говорит, что виноват во всем предыдущий человек, который работал с Компанией. А у Клиента есть конкретная проблема, которую никто из этих замечательных названий решить не в состоянии! А более того они (названия) друг другу терпеть не могут, считаю, что их метод взаимодействия с Клиентом, единственно верный. И поливают друг другу грязью И получается, как в одном известном анекдоте. Мужик приходит в паспортный стол и говорит, что его имя не устраивает, и он его хочет поменять. – На какое?» – спрашивают его. – С Ивана, на Федор. – Хорошо. А фамилия Ваша как? – .О.НО Клиенту не нужны консультанты, тренеры и прочие названия. Ему нужны конкретные люди, которые решат его конкретную проблему. Назовем их «РЕШАЛЫ». А в большинстве своем, Клиент получает, другое название – «НЕ РЕШАЛЫ», которые прячутся за модные названия и спорят о терминологии, утрамбовывая друг друга. Это вопрос не в терминологии, а в результате, который должен быть получен на выходе. Касательно терминологии, получается, что тренер – тренирует, а консультант – консультирует. Получается, что у тренера ответственность за результат выше. А касательно результата, то он одинаковый. Должна быть решена проблема Клиента, в рамках отведенного времени и согласованного бюджета. И еще немного брюзжания. Я сейчас пишу как собственник бизнеса, у которого есть опыт работы со всеми названиями (тренер, консультант, коуч, ментор, наставник) , и все случаи, кроме одного удачные. Одна из проблем, почему не получается результат, что большинство из людей, которые консультируют бизнес – шестикрылые семируки. И стали они ими, потому, что хотят съесть в одно лицо бюджет Клиента. И поэтому они вынуждены уметь все. Как говориться: « Умею все! А еще я вышиваю крючком». И умеют это с разной степенью профессионализма. Убивая свои сильные стороны, слабыми сторонами. Как говорит оди мой друг: «Сочетание свежего и тухлого – всегда тухлое!». Для того, чтобы дать Клиенту результат, просто надо использовать свои сильные стороны и привлекать людей, которые закроют Ваши слабые стороны. Но сотрудничество – это слабая сторона работы большинства названий: тренер, консультант, коуч, ментор, наставник (Вы можете еще дополнить), Последние фразы - это мой Вам ПОДАРОК, Николай!