Радмило Лукич: «Эффективна ли ваша модель продаж?»

Чем выше уровень конкуренции – тем жестче требования рынка к системе продаж. Однако великим продавцом не рождаются – мастером становятся в процессе обучения и работы, считает директор и владелец компании Salecraft Радмило Лукич, чье выступление в Дискуссионном клубе Executive.ru собрало в зале около ста человек. До того как стать консультантом, Радмило Лукич возглавлял продажи в Oracle, был коммерческим директором в «АйТи». По результатам исследований, проведенных журналом «Секрет фирмы», Радмило Лукич вошел в список десяти самых известных бизнес-тренеров России.

Презентация сообщения, сделанного на встрече в Дискуссионном клубе, доступна по ссылке.

После выступления в клубе Лукич ответил на вопросы Executive.ru:

• Чем продажи менеджера отличаются от продаж директора?
• Меняется ли конвейер продаж от отрасли к отрасли?
• Почему не работает соотношение «цена-качество»?
• Какие навыки в продажах самые значимые?
• Меняются ли эти навыки от отрасли к отрасли?

Tе, кто не смог прийти в Дискуссионный клуб, могут с пользой для себя и своего бизнеса пройти тест Радмило Лукича:

Стоит ли что-то менять в модели продаж вашей компании?

Что может служить косвенным доказательством того, что в системе продаж вашей компании назрели изменения?

Задуматься об изменении модели продаж имеет смысл, если:

1. Ваши доходы вас не устраивают.

2. Ваше отсутствие в той части рынка, на которой конкуренты неплохо зарабатывают (например, вы не работаете с крупными клиентами, так как не умеете).

3. Ваши показатели, такие как выработка (доход) на сотрудника (либо на продавца), меньше чем у конкурентов, т.е. меньше показателя «стандарт по отрасли».

4. Вы не обучаете людей. Трудно предположить, что ваши самоучки смогут выигрывать у тех, кого систематично и регулярно обучают. Здесь «стандарт по отрасли» (обучение в IT - индустрии) звучит так: 14 дней обучения в год в отрыве от производства.

5. Продажи как вид деятельности находятся в вашей фирме на каком-то месте по приоритету, но не на первом. Если это так, то похоже, что ваш клиент не находится у вас на первом месте. Вы глубоко заблуждаетесь, если считаете, что так можно добиться успеха. С точностью 90 % очень скоро вы среди своих конкурентов займете то место, которое у вас занимает клиент среди других ваших приоритетов.

Если вы твердо стоите на своих позициях и ничего не будете менять, ваши конкуренты будут вам чрезвычайно благодарны. Это им и нужно, так любое наше (или чужое) существенное сравнительное преимущество базируется на том, что мы что-то предпринимаем, а другие - ничего, либо не так быстро, либо не так решительно.

Сказать переменам «нет» – значит, стать одной из ступенек, по которым ваши конкуренты будут подниматься выше и дальше. Ваша незыблемость и отсутствие движения помогут вам быть не просто ступенькой, а ступенькой что надо: надежной и стабильной, чтобы никто из конкурентов не поскользнулся.

Если вы в принципе готовы меняться (т.к. остановить время, клиентов, конкурентов, новые технологии и т.п. не всегда удается), то рекомендую вам для начала ответить на следующие вопросы. Ответы могут подсказать вам возможные направления, требующие доработки. У вопросов есть еще одна функция. Если разные сотрудники ответят на одни и те же вопросы самостоятельно - вам будет нескучно на это посмотреть, да и про себя вы узнаете что-то новое.

1. Ваша модель продаж описана в смысле процедур и методик? Осмыслены и внедрены ли у вас такие процессы, как планирование, прогнозирование, отчетность?

2. Существуют ли описание работы, должностные инструкции, схема взаимодействия для продавцов? Всем ли они понятны? Применяются ли они? Не заложены ли в них противоречия?

3 .Всем ли заинтересованным лицам понятна схема оплаты продавцов? Могут ли ваши продавцы сами посчитать свои доходы на основе своих результатов? Каково соотношение постоянной и переменной частей их доходов?

4. Помимо классических стимулирующих факторов (проценты), какие еще вы применяете?

5 .Какая текучка кадров в вашем отделе продаж? Может, ваша система привлекает «середнячков» и отпугивает «ярких» продавцов?

6. Насколько отличаются результаты ваших лучших и худших продавцов?

7 .Вам все равно, на кого из ваших продавцов попадет потенциальный крупный клиент?

8. Какова ваша оценка профессиональных навыков ваших продавцов по части ведения крупного клиента, переговоров, презентаций, организации эффективных встреч и т.д.?

9. Насколько для вас «прозрачна» работа ваших продавцов? С кем они работают? Есть ли пробелы и ошибки?

10. Обучаете ли вы своих продавцов? Есть ли бюджет на это? Вправе ли вы ожидать от них много, дав мало?

11. Какова выработка на продавца, работающего в вашей фирме? Как это вписывается в показатели по вашей отрасли?

12. Каково разделение в работе ваших продавцов по регионам, продуктам, клиентам? Ваши продавцы не засиживаются в Москве?

13. Ваши продавцы только «продают», или занимаются и логистикой, и финансами, и техническими вопросами?

14. Сколько времени вы лично как руководитель посвящаете продажам? Работаете ли вы лично с крупными клиентами?

15. Есть ли у вас прогноз продаж на четвертый квартал 2012 года? Насколько ему можно верить? С какой периодикой вы обновляете прогноз продаж?

16. Чаще клиенты находят вас или вы находите клиентов?

А дальше? Если честно отвечали на вопросы, то, наверное, у вас есть ответ. Поняв, что вам нужно, вы и сами это сделаете, и эффективно поработаете с внешними сотрудниками (консультантами, тренинговыми компаниями). Принцип сотрудничества простой: не покупайте рецепты, покупайте полную услугу, с внедрением и сопровождением. Точно так, как вы работаете со своими клиентами. Или я что-то не то сказал?