Российские маркетинговые платформы стремятся стать полноценными игроками рекламных рынков других стран. И это понятно, плох тот солдат, который не мечтает стать генералом, читай – международным игроком. К тому же у наших команд есть несколько важных преимуществ, в пользу которых и делает выбор западный рекламодатель.
Репутация победила стереотипы
Мир немало наслышан о силе российских IT-специалистов: это вызывает с одной стороны страх, а с другой – уважение. И второе постепенно перевешивает первое. В мире, где выигрывает тот, кто получает новые объемы трафика, прописка команды не имеет никакого значения. Тем более, если эта команда делает свою работу лучше, чем местные игроки.
У российских разработчиков появляется шанс, которого никогда не было прежде. Для его успешной реализации важно преодолеть и собственные стереотипы. Когда мы начали проникновение на иностранные рынки, я осознал, как страшно маленькому человеку – выходцу из заштопанного постсоветского пространства – вести конкурентную схватку с гигантами affiliate и performance-маркетинга. Практика показала, что мнения о недоразвитости российских технологических компаний и превосходстве западных сильно преувеличены.
Простые преимущества
Во-первых, российские команды отличаются высокой скоростью реакции на предложения: мы готовы заключать контракты с рекламодателями практически в режиме реального времени.
Та же история с веб-мастерами. Западные партнерские программы, например, Zanox, осуществляют выплаты веб-мастерам месяцами. По сложившейся традиции в России привлеченный трафик оплачивается быстрее – в течение трех-четырех дней. И эту модель наши платформы переносят на западный рынок, что позволяет веб-мастеру мгновенно реинвестировать в трафик. Стабильность выплат перекрывает даже чуть меньшие ставки.
Кроме того, российские компании стремятся выстраивать с рекламодателями и веб-мастерами отношения более дружеские, чем это подразумевается простым деловым этикетом. Открытость, готовность отвечать на все возникающие вопросы и оказывать поддержку в круглосуточном режиме посредством удобного для партнера канала – email или мессенджера – безусловно, выводят сотрудничество на новый уровень.
Во-вторых, выходя на высококонкурентный рынок, наши маркетинговые платформы предоставляют бонусы, скидки и такой простой инструмент, как особые условия и акции, здесь работает на 100%. Если вы предложите веб-мастеру работать на индивидуальных условиях по ряду офферов, будьте уверены, что рекламодатель останется более чем доволен количеством целевых действий. Win – Win.
Борьба за выживание
За рубежом мы не раз оказывались в ситуации, когда наш энтузиазм потенциальные партнеры встречали тепло: на международных конференциях и выставках мы слышали уверенное «да» в ответ на предложение сотрудничества, но по возвращении домой не получали никакого ответа от рекламодателей – ни на свои письма, ни на сообщения в соцсетях. И это обычная практика.
Более того, очень вероятно, что выходя на иностранный рынок, российская платформа столкнется с активным противодействием со стороны «аборигенов». Однажды так случилось и с нами: одна из крупнейших американских сетей демонстрировала желание заблокировать наш трафик, со стороны их службы поддержки даже поступали угрозы. Чтобы отстоять свое право работать с рекламодателями из США, приходилось документально доказывать качество трафика буквально каждому веб-мастеру. На нашу сторону встал рекламодатель, и это очень помогло отстоять наши совместные интересы.
Наша international-команда ощущает легкое недоверие к российской технологии. Стереотип Russians did it и антироссийская шумиха осложняют первые знакомства и диалоги с потенциальными заказчиками. Но когда демонстрируешь реальные кейсы, предоставляешь рекомендации, показываешь технологии и хотя бы договариваешься на тест, все возвращается в нормальное деловое русло.
Где искать клиентов
Российские платформы активно осваивают новые рынки, собирают информацию о потенциальных рекламодателях. Вашей целью могут стать как страны, в которых CPA-модель рекламных трат (СPA – Cost Per Action, оплата за результат) пока плохо развита, так и конкурентные рынки, на которых всем найдется место. Наш недавний опыт в Восточной Европе, в Польше, был успешным: так получилось, что для наших рекламодателей в этой стране (а мы смогли привлечь уникальных рекламодателей) мы стали крупнейшим поставщиком трафика. В западной Европе за счет более высокой конкуренции шансов меньше. Российские проекты выручает склонность рекламщиков время от времени аккуратно пробовать новые маркетинговые каналы. Вот тогда и наступает наше время.
В Азии распространение CPA-модели неравномерное. В Малайзии, например, большая часть рекламных бюджетов уходит на оплату CPS-модели. Однако и здесь достаточно легко соглашаются на тестовое сотрудничество с российской компанией. И рассчитывают на мгновенный результат, что объединяет, кстати, практически все азиатские страны. Если европейцы уже привыкли, что трафик аккумулируется на протяжении трех-шести месяцев, азиаты рассчитывают на моментальный эффект.
Чего хотят иностранцы?
Рекламодатели во всем мире ждут чуда в виде «трафикового эльдорадо». Поэтому всегда есть или должно быть место эксперименту. В году всего-навсего 52 недели. Нужно постараться сделать 26 экспериментов, чтобы каждые две недели пробовать новый источник или проверять гипотезу. В итоге два-три эксперимента выстрелят, и вы станете первым, открывшим «трафиковое эльдорадо». Вход для вас не будет сверхдорогим, а все, кто будет после вас, будут платить все больше и больше. Поэтому пусть вы молодой, маленький, иностранный СРА-провайдер, но вдруг у вас есть какой-то секрет, какая-то разработка, фишка.
Я не думаю, что важно учитывать то, к чему приучены рекламодатели зарубежными сетями. Интернет очень динамичная среда, здесь всегда есть место для свежих идей и новых видов трафика, к которым еще никто не приучен. Дальше работает сочетание трех факторов – талант продавца, предвидение маркетинг-менеджера рекламодателя и смелость-решимость на эксперимент. Не нужно повторяться, нужно отличаться, быть оригинальным.
Экспансия компании – это во многом вопрос амбиций владельцев. Сколько бы вы ни готовились к выходу, новые рынки несут в себе большие риски в виде разницы в менталитете, законодательстве, налогообложении. Поэтому всегда необходимо отвечать себе на вопрос «Зачем?» и «Какой ценой (сколько вы готовы заплатить)?».
