В сентябре 2012 года Executive.ru в ходе онлайн-конференции «Человек, который знает все: задайте вопрос Брайану Трейси» предложил участникам Сообщества пообщаться с Брайаном Трейси – гуру в области продаж, личной эффективности, тайм-менеджмента и построения карьеры.
В октябрьском материале мы публикуем долгожданные ответы Брайна Трейси, в которых он рассказывает о собственной оригинальной жизненной философии, пути к успеху и дает советы тем, кто хочет вывести «в люди» и себя, и свой бизнес.
Федор Нестеров: Как вы прошли путь от лектора-одиночки до основателя тренингового центра и собственного университета? Можно ли его разделить на характерные этапы и что было переломным моментом?
Брайан Трейси: До того, как я стал тренером, я прошел путь от стажера до руководителя компании с годовым оборотом 265 млн долларов. Такой рывок я совершил сам благодаря тому, что изучал практически всю попадающуюся литературу о продажах, общался с теми, чьи успехи в продажах были существенно больше моих. В результате ежедневное чтение и обучение стало для меня привычкой.
Тогда для меня и наступил поворотный момент в моей жизни, когда я понял, что сфокусированное на конкретной теме обучение весте с личной мотивацией и практикой дает феноменальный результат.
Далее я уже развивал свое мастерство и в какой-то момент почувствовал, что обладаю знаниями и, самое важное, практикой, которые после последующего структурирования стали основой моих программ по продажам и личностному росту, а затем и развитию бизнеса. Когда я создал свою компанию, я практиковал свои знания в продажах услуг, обучал других, смотрел, что работает, а что нет, и отбирал наиболее эффективные инструменты.
В результате, соединив направления личностного развития, продаж и менеджмента, я стал одним из лучших консультантом по развитию бизнеса в Америке.
Илья Ковтун: Известно, что стратегия - ваш конек. Строили ли вы когда-нибудь стратегию своей собственной фирмы, если да, то какая она? Что можете предложить в качестве стратегии для консалтинговой компании, предоставляющей услуги в области юриспруденции, финансов и кадров?
Б.Т.: Моя основная стратегия в бизнесе, это соблюдение определенных правил. Во-первых, если вы собственник или руководитель компании, то внешний вид компании – это отражение вас изнутри, поэтому, если вы эффективны и развиваетесь сами, то и компания эффективна и развивается вместе с вами. Во-вторых: люди определяют успех развития компании, поэтому фокус я всегда держу на своей команде. Их идеи и усовершенствования плюс мой опыт делают наш бизнес успешным.
В-третьих: моя компания специализируется только на нескольких продуктах, что позволяет ей быть одной из лучших в своей области на протяжении многих лет – консультирование по развитию бизнеса. И в этих продуктах мы не стоим на месте, постоянно их совершенствуем, меняем, добавляем новые возможности. В основе успешного консалтинга лежит умение работать с перспективой клиента. Необходимо, чтобы компания (клиент) четко и однозначно ответила на вопрос: Как изменятся компания и ее перспектива? Как изменится жизнь руководителя и коллектива?
В целом же в консалтинге будущее за предоставлением комплексной услуги или услуги полного цикла, то есть консультант рекомендует, обучает сотрудников клиента, внедряет свои же рекомендации и делит с клиентом прибыль или убытки, получаемые в результате внедрения его рекомендаций. Именно такие отношения делают консультанта и клиента действительно партнерами.
Елена Швец: Обозначьте, пожалуйста, самую большую и характерную сложность, с которой вы когда-либо сталкивались в своей профессиональной деятельности. Возможно, глядя на вас, многие поймут, что их сложности так же незначительны, как и у выдающихся деятелей, вроде вас, отбросят сомнения и начнут действовать!
Б.Т.: Самая большая сложность – поменять себя. На это уходят годы. Но многое зависит и от ситуации. У меня было много серьезных ситуаций в жизни, в том числе в 2010 году я был вынужден отменить большинство из своих семинаров из-за серьезных проблем со здоровьем. В таких ситуациях выбор не большой: либо болезнь тебя победит, либо ты ее. И вот в этот момент каждый действительно понимает, что в жизни главное, а что нет.
Варвара Уловская: Мне интересно, как проходят ваши обычные будни. Как и на чем вы расставляете акценты, и сколько времени, и когда именно (в сутках) уделяете таким вещам, как работа; интересы, знания и духовные ценности; все то, находится вне работы, и все, что усиливает богатство и уникальность вашей личности; семья и любимые люди; собственное здоровье; физическая сила, активность; друзья; интересные люди, общение, отдых.
Удалось ли Вам гармонизировать свою жизнь настолько полно, или что-то пока в процессе достижения? Есть ли какой-то удивительный, необычный рецепт или рекомендации по гармонизации собственной жизни?
Б.Т.: Мой распорядок дня гибкий, потому, что я много путешествую, но есть обязательные вещи, которые я делаю, - это 2-х часовое чтение и изучение иностранных языков, в том числе и русского. Это помогает мне поддерживать мозг в тонусе. Я не читаю книги от корки до корки, я читаю кусками, и могу одновременно читать более 5 книг, выбирая то, что мне нужно для работы, а также и духовную литературу.
Ежедневно я стараюсь проходить не менее 1000 шагов для поддержания тела в хорошей физической форме. Если до места проведения семинара можно дойти пешком за 10-15 минут, то выбираю идти пешком.
Также я придерживаюсь определенного распорядка дня и питания. Например, на период сна я выключаю свои мобильные телефоны.
И, несмотря на мой напряженный график работы, я около 70% времени нахожусь в разъездах, моим первым приоритетом является семья. У меня был случай, когда моему сыну вручали диплом, а я за несколько дней до этого находился в Азии. Я перенес свои встречи и летел 30 часов, чтобы быть с ним в этот знаменательный для него момент времени. Я всегда рядом со своими детьми и близкими в такие моменты, и они всегда могут рассчитывать на меня. Важно не то, сколько вы проводите время с членами семьи, а как вы это делаете и насколько это важно для них.
Борис Кондрабаев: Если основная цель вашей работы помощь людям в достижении успеха, то кто помогает лично вам? И если не секрет, какой «деликатес/лягушку» вы готовитесь «проглотить» прямо сейчас?
Б.Т.: Мне всегда помогали мои сильные стороны и эксперты, у которых можно многому поучиться. Я люблю задавать им вопросы: Как вы это сделали? Как вы этому научились? Что работает лучше всего и чему стоит уделить особое внимание?
Моя «лягушка» сейчас – это изучение русского языка. Мой мозг просто разрывается от количества исключений из правил.
Ольга Ивакина: Как и в какой момент вы поняли, что продажи - это «ваше дело»? Какие качества в вашем характере являются значимыми для ваших успешных продаж?
Б.Т.: Продажи по своей сути стали отправной точкой моего профессионального развития, где я стал экспертом и это принесло мне первые плоды и результаты. Продажи – это определенная последовательность действий с возможностью творчества на каждом этапе.
Чтобы быть хорошим продавцом надо быть оптимистом, уметь работать с возражениями и постоянно совершенствовать свои навыки. Для продаж важно сочетание гибкости и настойчивости, умение слушать и слышать, понимать ценности и желания покупателя. Все это нужно, чтобы в конечном итоге преобразовывать перспективы покупателя, которые откроются перед ним после покупки.
Николай Бадулин: Как вы прокомментируете письмо выпускницы одного сибирского вуза, полученное в 2007 году: «Согласно теориям М.Вебера и М.Шумпетера, «маленькие Наполеоны» от бизнеса в нашем городе не могут родиться в принципе (ни пуританской этики, ни «заказных» инноваций от местных компаний, а на «пионерных» далеко не уедешь...). А если и родятся, то не состоятся, а будут вынуждены уехать. В этом причина несостоятельности инновационного кластера Сибири - здесь грунт в дерн не превращается, оставаясь болотом. Пример новосибирского Академгородка - исключение из правил, связанное с перенасыщением грунта выделениями от страха руководства тех лет».
Как с «дерном» в вашем родном Ванкувере? Там бы вы стали успешным? Или «пароход» – все же необходимое звено, а «лузер по рождению» - лучшая мотивация для рождения настоящего лидера?
Б.Т.: Когда мне задают подобные вопросы, то сложно выделить самое Важное. От вас зависит не то с чем вы пришли в этот мир, а то, что вы приобретете. Я недавно был в Новосибирске и был удивлен высоким уровнем ресторанного бизнеса. Ужиная в одном из ресторанов рядом с гостиницей, я на какой-то момент забыл, что нахожусь в Новосибирске, потому что внутри была в совершенстве создана атмосфера джазового американского ресторана. Самое главное слово здесь - не «америаканского», а в «совершенстве», потому что именно совершенство в определенной области рано или поздно приводит к долгосрочному успеху.
Ответьте себе последовательно на три вопроса: чего я хочу и какова моя самая главная цель? Что у меня уже есть, чтобы этого достичь? Чему я могу научиться, и кто мне в этом может помочь? Далее все зависит от вас.
Максим Подсумков: Как вы считаете, почему после стольких лет работы выливающихся в книги, курсы, семинары у людей не иссякают к вам вопросы?
Б.Т.: Наличие вопросов говорит о любознательности человека и его стремлении к развитию. Я получаю удовольствие общаться с такими людьми. Я часто сам себе задаю вопросы: что я могу сделать по-другому? Как я могу улучшить свой продукт или услугу? Как я могу повысить свою личную эффективность или компании? Как мне сохранить баланс в личной и профессиональной жизни? Обычно на мои семинары приходят люди, чтобы получить ответы на эти вопросы потому, что я их задавал себе несколько раньше и у меня уже есть на них ответы, но больше всего мне приятно, когда я помогаю им самим найти ответы на эти вопросы.
Источник фото: facebook.com
Замечательный образец американского стиля ответов на вопросы.