Как вы встречаете будущее, со страхом или с надеждой? «Веселый» декабрь 2014 года привел к тому, что многие люди потеряли свои привычные ориентиры. Рост курса доллара, падение цены на нефть, потребительский ажиотаж – являются ли эти факторы краткосрочными или долгосрочными? Являются ли эти события манифестацией необратимых изменений, или они лишь флуктуация, после которой все вернется «на круги своя»?
К сожалению точных ответов на эти вопросы мы не знаем. Кто из экономистов, политиков или экстрасенсов мог в начале года предсказать события декабря? Я, к сожалению, таких предсказаний не знаю. Но в процессе общения с разными людьми – маркетологами, продавцами, управленцами – сложилось понимание современных тенденций в продажах.
Рискну этим пониманием с вами поделиться.
1. Структурируйте процедуру продаж
Если мы не всегда можем контролировать результат – давайте хотя бы контролировать процесс. Для многих компаний стало актуальным выстраивание системы продаж – переход от управления (более-менее) талантливыми одиночками к построению и управлению системой продаж как (более-менее) одинаковыми юнитами. В моду входят скрипты. И если некоторые компании этим уже переболели (например, call-центр компании «Связной» перешел на свободный диалог), то для других это новость и направление дальнейшего роста.
Совет. Напишите (или закажите, или купите) скрипт – либо по телефонному контакту, либо по работе с возражениями. Если приживется, значит, у вас есть резервы в повышении эффективности, надо двигаться в этом направлении.
2. Поощряйте менеджеров по продажам (руководителей продаж) переосмыслить свою роль
Менеджер по продажам – кто он – хороший исполнитель или ключевой партнер? «Тварь он дрожащая или право имеет?». Каждый из руководителей относится к своим подчиненным и отвечает на этот вопрос исходя из своего жизненного опыта и своих ожиданий. Факт остается фактом – чем выше вовлеченность сотрудников в работу, тем выше их эффективность и производительность.
Совет. Попробуйте коучинг в качестве перспективного метода обучения и развития персонала. Возможно, ваши продавцы уже знают гораздо больше, чем могут использовать в своей деятельности. Коучинг поможет им применить их знания на практике.
3. Уходите от стереотипов в отношении продавцов
«Больше продавцов – хороших и разных». Если для повышения эффективности работы сотрудников и отдела в целом используются методы стандартизации, в частности скрипты (см. п.1), то для повышения результативности продажи индивидуализируются. Поколение Y диктует свои правила – чтобы они остались работать у вас, они должны получить то, что им нужно. Как минимум, свободу и принятие.
Выбор между опытными и обучаемыми сотрудниками, похоже, окончательно сделан в пользу обучаемых – переучивать сложнее, чем обучать. А к ценностям корпоративной культуры многих приручить в принципе невозможно. Поэтому берите «своих». Если «свой» – то и обучится, и приручится, и прокормится – и сам, и вам чего добудет.
Совет. Держите двери своего кабинета открытыми! И это не образное выражение. Пусть дверь в ваш кабинет будет открыта. Если сотрудники будут видеть, что вы доступны в любое время – уровень доверия существенно повысится.
4. Используйте по-максимуму мобильные приложения и возможности социальных сетей
Если вас нет в интернете, значит, вас нет нигде! Мобильные приложения и социальные сети – это реалии нашей жизни. Многие люди (особенно молодые) живут в своем телефоне, периодически отвлекаясь на прием пищи, сон и работу. Простейшие средства координации своих действий через интернет помогут вам быть в курсе того, что делают продавцы, а продавцам – в курсе того, что делается в компании.
Покупатели активно используют интернет для поиска информации. Есть исследования, что во многих отраслях большинство покупателей приходят в магазин или салон, уже твердо зная, что они хотят купить, и продавец лишь оформляет сделку. Поэтому сетевое общение с актуальными и потенциальными клиентами активно способствует улучшению и углублению отношений с ними.
Совет. Попробуйте использовать «наставничество наоборот» – объедините в одну (виртуальную) команду сотрудника, который не очень охотно использует возможности интернет, и того, кто активно живет в сети и может научить этому своего коллегу.
5. Геймифицируйте и визуализируйте
Попробуйте использовать то, что никогда не использовали. Да-да, я знаю, экономия и все такое – но если не делать ничего нового, то ничего нового и не получится. Используйте не только наглядные пособия для индивидуальных встреч, но и онлайн-инструменты маркетинга.
- Брали ли вы видео-отзывы у своих клиентов?
- Есть ли видео на вашем сайте?
Визуальные инструменты дают компании возможность наглядно продемонстрировать особенности и преимущества своей продукции или услуг. А геймификация способствует развитию конкурентной среды и фокусируется на достижении ключевых целей и решении ключевых задач.
Совет. Подумайте о возможности использовать соревнование между сотрудниками или продающими подразделениями. Создайте таблицу (на магнитной доске), на которой можно будет видеть результаты каждого сотрудника.
6. Интегрируйте маркетинг и продажи
Очень часто внутри компании продажники воюют с маркетологами. Маркетологи строят прогнозы, на основании которых формируются нереальные планы, которые продавцы не выполняют. Продавцы хотят поддержку продаж, а маркетинг им предоставляет не то, что нужно. Кто виноват? И происходит поиск крайнего! В сложной конкурентной ситуации победят те компании, в которых руководители и сотрудники маркетинга и продаж смогут договориться между собой. Маркетинговые команды и команды продаж должны работать в тесном сотрудничестве, чтобы генерировать поток новых клиентов и превращать их в своих активных клиентов.
Совет. Отправьте на стажировку маркетолога в отдел продаж, а специалиста продаж – в отдел маркетинга. Пусть узнают, кто чем дышит, и поймут, как они могут взаимодействовать наилучшим образом.
