«Выигрывает тот, у кого история интересней. А у вас какая история?»
(х/ф «Амистад» (Amistad)
Современна история – это история шести поколений людей. Согласно теории Хоува-Штрауса, основой для наблюдений и анализа являются ценности представителей различных поколений людей среднего класса.
Интереснее всего наблюдать за поколением Y – поколением родившихся после 1980 года. Эти люди характеризуются глубокой вовлеченностью в цифровые технологии, склонны оттягивать переход во взрослую жизнь на более долгий срок, чем их сверстники в предыдущих поколениях, а также дольше оставаться жить в родительском доме.
Y – первое поколение, у которого нет героев, но есть кумиры. Возможно, эти «Дети Питера Пэна» станут героями для других поколений. Это люди, которым, как правило, посвящены современные короткие публичные выступления, вебинары и тренинги. Те, кто активнее и легче всего покупает инфопродукты и готов читать электронные книги. Это наша аудитория, наши сотрудники и даже наши молодые руководители.
Как управлять их вниманием и энергией? Ведь это люди, заряженные аккаунтами в социальных сетях, снабженные гаджетами и гигабайтами информации. Они нацелены на успех, обладают предпринимательским талантом и готовы к инновационным шагам. Любую информацию они могут подтвердить или опровергнуть за считанные секунды, выйдя в интернет с одного из своих многочисленных устройств. Единственное, что для нашей страны я бы снизила возрастной порог. Ведя тренинги, общаясь с достаточно широким кругом соотечественников, я наблюдаю проявления, характерные для людей, родившихся, в том числе, где-то начиная с 1976 года.
Поколению Y нужна история. Интересная история, рассказанная с чувством юмора, с философскими выводами и интерактивным взаимодействием с аудиторией, к которой обращен рассказ. Это должна быть мощная, заряженная энергией история, рассказанная, тем не менее, легко и что еще немаловажно, эта история должна быть хорошо структурирована.
Один из самых эффективных инструментов удержания внимания этой требовательной аудитории – преподнесение любой информации в виде истории, выстроенной логически и главное, рассказанной интересно. Возможности технологии сторителлинга вот уже 20 с лишним лет широко используют во всем мире. В последние годы сторителлинг начал проникать и к нам, появляются фестивали, вечеринки и тренинги по рассказыванию историй.
Сторителлинг – это не просто рассказывание историй. Это современная и очень эффективная система распространения интеллектуальных знаний, а также эмоционального опыта. С помощью сторителлинга можно продвигать себя, заинтересовывать идеями и проектами, создавать добавочную стоимость товарам и услугам, а также владеть умами, покоряя сердца слушателей.
Любую тему, любую идею за считанные секунды можно преобразить, если их автор решится рассказать историю. Не просто пересказать, не просто изложить суть или подчеркнуть главное, а именно рассказать историю.
В крупных компаниях к историям менеджеров по продажам относятся как к ценному активу: они накапливаются и используются для стимулирования продаж.
В мою бытность менеджером по обучению крупного издательского дома, мы часто ездили на совместные продажи. Я получала колоссальное удовольствие от того, как наши специалисты проявляют себя в переговорах с клиентами, насколько хорошо они владеют информацией и техникой продаж. Самым же важным для меня было, что ставят они себе в качестве цели, как начинают беседу и что за атмосфера складывается в процессе переговоров.
Однажды вместе с одним из наших менеджеров мы отправились на встречу с руководителем станции технического обслуживания автомобилей премиум-класса. Это был заранее запланированный визит, предварительная договоренность касалась размещения рекламы в нашем издании с минимальным бюджетом в 5 тыс. руб. В принципе, нашего сотрудника это устраивало, ведь не с пустыми руками он бы вернулся. Войдя, я сразу же поняла, что наш менеджер так бы и ушел с договором на пять тысяч, и провела встречу сама. Буквально минут через 10-15 мы вышли довольные, почти счастливые. Мы заключили договор на 50 тыс. руб.
В первом случае менеджер получил бы свои проценты от сделки в размере 500 рублей (и еще минус 13% подоходный налог), а теперь он получит 5 000. Разница существенна: 500 и 5000. «Вы – волшебница, я даже не поняла, что вы такое ему сказали?!», зачарованно глядя на меня, сказала наш менеджер. «Нет, я просто поговорила с ним». И эта история стала «оживать» в нашем коллективе, как и многие другие. На таких историях строится корпоративная культура, отношения к клиентам и становление системы продаж в компании.
Создайте портфель собственных корпоративных историй. Собрать первую часть историй помогут сами сотрудники, участников нужно только подвигнуть на написание, объявив например, конкурс. Разделите все истории по главам, целям и задачам. Каждую новую историю вывешивайте на информационной доске, корпоративном сайте, во внутреннем или даже внешнем разделе, публикуйте в группах социальных сетей. Пусть история взаимоотношений сотрудников компании между собой и с клиентами будет живой, настоящей.
Какие-то истории, возможно, лягут в основу новой рекламной компании или регулярного продвижения в социальных сетях. И сотрудники будут чрезвычайно горды, тем, что они являются частью общей истории компании. Истории помогают продавать. Нас вдохновляют истории успеха, яркие примеры, эффективные решения и простые, наполненные глубоким смыслом фразы.
Истории могут помочь оформить важные события в жизни компании (годовщина создания, профессиональная дата) или календарные даты. Так для наших клиентов, крупного ресторанного холдинга, разрабатывая систему продвижения официального паблика ВКонтакте и в профессиональных сетях, мы использовали истории из жизни сотрудников, клиентов и даже чиновников этой сферы. Создавая поздравление к девятому мая, мы взяли вот такую историю:
«...Моя бабушка Елена Герасимовна Букатова в своей многодетной семье была старшей дочкой. Тяжело ей пришлось. Мрачное это было детство. Что такое голод, какая на вкус трава и древесная кора, бабушка знала не понаслышке. А на руках грудные и годовалые братья и сестры. Но как бы ей не было тяжело, всех своих братьев и сестер она спасла от голодной смерти. Наверное, именно голодом был продиктован выбор профессии после войны – стала поваром. Как же она любила кормить людей! И работала до 72 лет. Каждый день, уходя на работу в пять утра... Сколько себя помню, обсуждая ту или иную неприятность, бабуля всегда говорит: «Главное, чтобы не было войны!». И сейчас эта фраза звучит по-особенному».
Согласитесь, что в потоке инфобизнесового контента такие истории читать необычно, однако интересно. Именно интерес ведет людей к принятию решений. Протягивая живую нить от человека к человеку, рассказывая истории, мы привлекаем к себе внимание.
Я не раз наблюдала, как на тренингах фраза кого-то из участников «Я хочу рассказать свою историю…» мгновенно включает всех слушателей. Главное, чтобы это была история, рассказанная искренне, снабженная примерами, небольшая и логически завершенная. Люди могут забыть, что вы сказали. Могут забыть, что вы сделали. Но никогда не забудут, что вы заставили их почувствовать.
Помните о том, что, если приложить чуть-чуть усилий, то мы все будем гораздо интереснее и для нашей аудитории и, возможно, даже для нас самих. Увидеть одобрительную реакцию от окружающих – уже это сам по себе отличный стимул двигаться дальше.
Фото: pixabay.com
Статья по-делу, было интересно посмотреть под таким углом''. Сейчас в продажах в цело время историй и фишек'', по моему мнению они всерьез отодвигают УТП и подобное.
Спасибо, Алексей! Я тоже так считаю. Сложнее всего приходится в двух секторах работы с моими клиентами - государственном и области высшего образования. Это самая сложные для поворота в сторону диалога категории. Настолько сильна привычка выступать из-за кафедры или с трибуны, что только самые яркие успехи помогают спикерам изменить свое отношение к публичным выступлениям и расширить палитру методов передачи информации.
Истории, безусловно, важны. А вот как их рассказывать? Есть много нюансов. По структуре истории - сродни психотерапевтическим метафорам (см. книгу Д. Гордона, например). Они - невероятно сильны, и могут как помочь, так и полностью убить выступление (многим же доводилось слушать, как рассказчик так увлекается собственной историей, что забывает про аудиторию?).
Структура - важна. Вот об этом здорово было бы услышать подробнее!
''Сторителлинг – это не просто рассказывание историй. Это современная и очень эффективная система распространения интеллектуальных знаний, а также эмоционального опыта. ''
Никакая это не система распространения знаний. Это просто форма изложения материала (мыслей). И уже довольно давно известная.
Иисус Христос использовал сторителлинг 2000 лет назад.
Изъяснялся притчами.
''У Юргена Вольфа на сайте можно посмотреть, как создать позвоночник истории.
С его помощью ваша история получает стройность и логичность. Он создает прочность всей конструкции рассказа.
Структура рассказа:
1. Когда-то … (основные настройки истории, или проще экспозиция)
2. Каждый день … (условия на старте, предзнаменование)
3. Но однажды … (инцидент разжигается, побуждающее происшествие)
4. В связи с этим … (конфликты, которые двигают историю)
5. Потому, что … (мотивация персонажей)
6. Повтор основных конфликтов их эскалация
7. Пока, наконец … (разрешение ситуации - финал)
8. С тех пор (новый статус-кво - развязка)''