Николай Рысев, «Активные продажи 3.3 манипуляция и влияние»
Что такое манипуляция?
Когда применяется стратегия манипуляции?
Мы, наверное, сейчас не будем отвечать на этот вопрос!
Мы ответим на два других вопроса. Первый вопрос. Что такое манипуляция? Второй вопрос. Как применяется стратегия манипуляции! А вот когда ее применять, и стоит ли вообще это делать, мы оставим пока вам на откуп.
Также мы ответим на третий вопрос: как применять противодействие манипуляции? Если же быть до конца непоследовательным и, все-таки, заговорить о «когда» прямо сейчас, то стратегию противодействия манипуляции имеет смысл применять в том случае, если вы чувствуете сильное воздействие со стороны клиента. Может быть, вы улавливаете манипуляцию. Возможно, вы ощущаете попытку сильного подспудного влияния. Вы можете чувствовать со стороны вашего оппонента пробу сознательной и нечестной или бессознательной и невыгодной для вас игры. Многое, что может быть. В любом случае, вами управляют без вашего согласия, и вам это не по душе. А теперь вернемся к первому вопросу.
Для начала определимся в понятиях. А что такое манипуляция? Правда, а что такое манипуляция?! Ведь каждый второй норовит обвинить другого в том, что тот манипулирует, каждый третий думает, что он умеет манипулировать, и уж, конечно, каждый из нас, так или иначе, имеет свое собственное определение манипуляции.
Во-первых, надо сразу определиться, что мы говорим именно о психологической манипуляции и используем слово «манипуляция» в данном смысле.
В более широком смысле, «манипуляция» обозначает обращение с объектами со специальными целями, в том числе ручное управление, или управление через технические механизмы. Признаем, что такое широкое толкование манипуляции существует. Также признаем, что мы его не будем иметь в виду. И переключимся на психологическую манипуляцию.
Интересно, правда?
Манипуляция – метод оказания влияния, психологическое воздействие на другого человека, при котором:
- Манипулятор воспринимает другого не как субъекта, а как объект.
- Манипулятор скрывает свои собственные истинные мотивы, потребности, прикрываясь другими; манипулятор стремится достичь определенных выгод, о которых не рассказывает другим.
- Манипулятор старается скрыть сам факт воздействия.
- Манипулятор внедряет в сознание другого человека (объекта) мысли, желания, эмоции, установки, отношения, которых ранее у этого человека не было.
- Причем объект начинает ощущать внедренные элементы как свои собственные.
- Манипуляция осуществляется с целью того, чтобы объект осуществлял (то есть, изменил или наоборот продолжал) свое поведение так, как этого хочет манипулятор.
- При манипуляции объект осуществляет определенную активность, или наоборот, тормозит активность, не осознавая, что этого хочет не он сам, а манипулятор; объекту кажется, что он управляет своим поведением, а на самом деле управляют им.
Желательно несколько раз перечитать это определение. Будете перечитывать? Естественно, нет! Кто бы сомневался! Поэтому я поясню каждый пункт. Это важно. Не надо? ОК. Вы понимаете, что в определении манипуляции уже заложено понимание того, как надо манипулировать? Отлично. Тогда раскроем все пункты!
Манипуляция – метод оказания влияния, психологическое воздействие на другого человека, при котором:
То есть, манипуляция – это один из способов оказания влияния. Существуют и другие: убеждение, внушение, эмоциональное заражение, к примеру. Так что не будем отождествлять манипуляцию и влияние. Мне иногда говорят – всякое влияние – это манипуляция. Я отвечаю. Возьмем классическое убеждение, где вы приводите аргументы для того, чтобы доказать свою позицию, и позволяете своему оппоненту критически осмысливать эти аргументы. Разве это манипуляция? Нет, нет и еще раз нет!
Манипулятор воспринимает другого человека не как субъекта, а как объект
Что это значит? Субъект – это человек, личность. Между субъектами предполагаются человеческие отношения. Объект – это предмет, которым пользуются для достижения своей цели, это возможность достижения только своих целей.
Манипулятор скрывает свои собственные истинные мотивы, потребности, прикрываясь другими
Манипулятор стремится достичь определенных выгод, о которых не рассказывает другим.
К примеру, мне нужен апельсин и я знаю, что у вас он есть. Я говорю вам: «Хорошо бы поехать завтра в Пушкин, такая погода классная, вместе бы прогулялись по Александровскому парку»! А вы мне: «Классная идея»!
«Жалко только я не смогу», – отвечаю я.
«Что такое?».
«Да, боюсь заболеваю, завтра деньги будут, куплю себе витамин С».
«Возьми мой апельсин, там одни витамины С! – кричите вы, – а в Пушкин потом съездим».
Я скрываю свой истинный мотив – получить апельсин, прикрываясь желанием прогуляться в Пушкин. Моя выгода – ваш апельсин.
Манипулятор старается скрыть сам факт воздействия
Это очевидно. По собственному опыту знаете – как только чувствуешь желание другого тобой манипулировать, то либо прекращаешь контакт, либо предпринимаешь более агрессивные действия. Ведь так?
Манипулятор внедряет в сознание другого человека установки, которых ранее у этого человека не было
Продолжаем историю с апельсином. Идея и желание, которые я вам внедрял: «Я хочу дать ему апельсин». Изначально этой идеи даже не существовало.
Причем объект начинает ощущать внедренные элементы как свои собственные
Да, вы считаете даже великолепной «свою» идею помочь мне в сложной ситуации. Вы можете даже потом рассказать другому, как вы помогли другу.
Манипуляция осуществляется с целью того, чтобы объект осуществлял свое поведение так, как этого хочет манипулятор
Вы предложили мне апельсин сами. Я этого и хотел.
Объекту кажется, что он управляет своим поведением, а на самом деле управляют им
Я вами манипулировал. Я хотел ваш апельсин. Вы думаете, что вы управляли тем, что предложили мне апельсин, а затем дали. Нет, вы собой не управляли. Этим управлял я.
Ну, как? Что скажете? Уже понятно, как нами манипулируют по телевизору? Особенно центральные каналы. Особенно в первую очередь в новостях. Поэтому я его уже не смотрю лет пять. (Конечно, когда показывают передачу про птичек или рыбалку, манипуляции там гораздо меньше. Хотя, если про стерхов или щуку в 21 кг…).
В газетах, на сайтах, блогах тоже могут манипулировать, но при чтении вы более активны, мышление более задействовано, больше осознанности. Вы можете быстрее остановиться, если что-то вам не нравится в статье. И вы можете начать читать новую заметку. А телевизор в таком случае надо постоянно переключать с программы на программу или выключать. Это смешно. Поэтому ты отказываешься его смотреть или теряешь бдительность и начинаешь впитывать в себя идеи, которые ведь не были твоими, но стали. А потом ты их начинаешь даже отстаивать с пеной у рта. А потом начинаешь за них драться. Краткий курс «Манипуляции массами» закончен. Но, может быть, мы его продлим.
Справедливости ради надо сказать, что иногда манипуляция может привести к положительному результату для тех, кем манипулировали.
Один полководец решил атаковать противника, не смотря на то, что численностью враг превосходил в пять раз. Он был уверен в победе, но видел, что его воины сомневаются. Тогда он сказал: «Я зайду в храм, помолюсь нашим богам, а затем брошу перед всеми вами монетку. Если выпадет орел – победим мы, если выпадет решка – мы проиграем. Мы у судьбы в руках». Полководец помолился в святыне, а затем бросил перед всеми монету. Выпал орел! Его армия возликовала и, зараженная верой в победу, разбила врага подчистую. После битвы один из его офицеров сказал: «Никто не может изменить судьбу и волю богов»! «Никто», – подтвердил полководец, убирая в карман монетку, на которой с обеих сторон был орел. «Судьба в моих руках», – добавил он, когда его помощник вышел.
