Как часто мы злимся и обижаемся, когда не удается договориться с близкими, и насколько досадно, когда из-за неумения договариваться страдает дело.
Полезный навык вести успешные переговоры во многом зависит от умения слышать и слушать собеседника, соглашаться с ним таким образом, чтобы ему захотелось понять вас и сделать шаги в вашу сторону.
Слово «Да» подразумевает согласие, но обычно люди не страдают навязчивыми, мусорными «да», чаще всего на языке крутится «нет». Многие живут по стратегии тотального отрицания. Так, на всякий случай. Поэтому в разговоре любой ответ начинается с «нет».
Шаг 1 – мусорные «нет» в мусорку
Первым делом необходимо избавиться от слов «нет», которые не несут смысловой нагрузки. Чаще всего их произносят в начале предложения. Иногда, даже когда хочешь согласиться с собеседником, все равно начинаешь ответ с фразы: «Нет, но…».
Вспомните, как часто вы невольно произносите это никому не нужное «Нет». А насколько глупо звучат популярные фразы: «нет, я с тобой согласен», «нет, ну я понял», «нет, я не спорю», «нет, почему же?» и все в этом духе. Если задуматься, то вряд ли захочется и дальше так говорить.
Для начала отслеживайте свою речь, вылавливайте паразитные «нет». Затем по возможности заменяйте смысловые «нет» на другие выражения, которые высказывают несогласие без колючих «неток».
Например:
На улице:
Вы не подскажите, как пройти к …..?
- К сожалению, этот район мне незнаком.
В магазине:
Не найдете 5 руб. для сдачи?
- У меня только бумажные купюры.
- К сожалению, уже раздал всю мелочь.
На работе:
Вы закончили работу над моим заданием?
- Мне необходимо еще пару часов, чтобы представить вам результат.
И т. д.
Теперь, когда вы избавились от ненужных «нет» и в вашей речи остались исключительно информационные, можно приступать к отработке техники согласия.
Шаг 2 – «Да» и только «Да»
Теперь пора научиться соглашаться так, чтобы подвигнуть собеседника в нужную вам сторону. Для этого необходимо освоить несколько простых шагов. И первый из них — это, в ответ на высказывание или возражение собеседника, сразу сказать «Да!».
Для чего? Во-первых, в отличие от «Нет», слово «Да» лишает собеседника уйти в возможную защиту. Во-вторых, расслабляет его и дает вам время подумать и направить дальнейший разговор в нужное русло.
Например:
- Могли бы мы сегодня обсудить условия сделки?
- Да, могли бы, но сегодня в офисе проходит собрание всех отделов, поэтому завтра в течение дня обсудить условия будет удобнее.
Шаг 3 — Пересказывание или перефразирование слов собеседника
Это повторение услышанного своими словами.«Я услышал, что Вы сказали…» (далее идет пересказанное сообщение собеседника).
Здесь важно лаконично сформулировать сказанное. Следуйте логике собеседника, а не своей собственной логике. Часто, на начальном этапе осваивания этой техники, собеседник уходит в другую тему. Учитесь слушать и слышать важное.
Схема «Согласись и добавь»
Когда в переговорах вы слышите то, с чем не хотите соглашаться, то самое время применить эту схему.
Пожалуй, в любой фразе, мнении, высказывании, можно найти разумную часть. Вот с ней и нужно согласиться. При этом совсем необязательно соглашаться с тем, что вызывает у вас явное сопротивления и несогласие. Внимательно слушая собеседника, вы делаете акцент на разумную часть высказывания и выделяете ее, признавая таким образом его правоту.
Внимательность продемонстрирует собеседнику уважение, а согласие расслабит и сделает вас единомышленниками.
Теперь, кода вы пересказали услышанные слова и согласились с разумной частью, пришло время добавить или дополнить высказывание тем, что вы считаете разумным.
Пример диалога:
- Я считаю, что подчиненные всегда должны спрашивать разрешение у начальства, прежде чем использовать новые идеи, которые не были обсуждены или одобрены.
- Вы говорите, что подчиненные всегда должны спрашивать разрешение у начальства. Согласен, начальству важно знать, как продвигаются проекты, и какие идеи при этом внедряются. Я бы добавил, что во многих компаниях инициатива и самостоятельность приветствуется, поэтому порой достаточно изначально обговаривать рамки, в которых можно действовать самостоятельно. На мой взгляд «должны спрашивать разрешения», звучит немного жестко. Как ты думаешь?
Полезные шаблоны
Не зря говорят: «Хорошая импровизация — это хорошая подготовка».
Еще на этапе очищения от мусорных «нет» придумывайте себе интересные, простые шаблоны-формулировки, которые сделают вашу новую речь красивой, чистой и непринужденной.
Со временем, вам не придется задумываться или считать до десяти, чтобы придумать, что бы такого сказать или ответить без провокационных слов и фраз. Накапливая багаж новых выражений, вы сможете доносить свою точку зрения до слушателей уверенно, спокойно и уважительно.
Польза техники
Применяя эту технику, можно научиться слушать и слышать собеседника, отключать лишние эмоции даже при горячих, конфликтных вопросах. Думаю, каждый готов согласиться, что это очень ценно. Немного тренировки и, спустя некоторое время, приходит навык связно и тезисно излагать свои мысли и логично обосновывать позицию. И что, на мой взгляд, самое главное в этом методе – это способность развить искреннее чувство уважения к собеседнику и его точке зрения.
