Убедить нельзя опровергнуть: четыре тактики контраргументации и отрицания

аргументНикита Непряхин, писатель, бизнес-тренер по аргументации и убеждению, ораторскому искусству и манипуляциям. Автор книг-бестселлеров «Убеждай и побеждай», «Гни свою линию», «Как выступать публично» и «101 совет по противодействию манипуляциям». Автор концепции аргументации, убеждения и контраргументации. Как разбить любой аргумент в пух и прах?

Существуют ли универсальные способы опровержения доводов оппонента? Как преодолеть возражение и найти контрдоводы? Как правильно контраргументировать так, чтобы победа была на моей стороне? Как переубедить своего собеседника? Вот примерно такие вопросы я слышу каждый день от участников своих тренингов. Действительно эффективные техники контраргументации, результативные тактики отрицания – всегда одна из самых востребованных тем. Причем контраргументировать научиться хотят все – от публичных политиков до продавцов, от топ-менеджеров до обычных линейных сотрудников.

Пришло время приоткрыть завесу тайны вокруг этой темы и привести несколько простых, а самое главное, действенных техник, которые помогут конструктивно разбить любой довод противника. Часть из этих техник я раскрываю на тренинге по аргументации «Гни свою линию», часть из них описана в моей книге «Убеждай и побеждай». Нехитрое следование предложенным советам поможет вам контраргументировать любые доводы и переубедить оппонента в своей правоте. Я покажу, как четырьмя разными тактиками можно разбить абсолютно любой аргумент.

Мишень контраргументации

Но для начала небольшой ликбез. Давайте посмотрим, из чего складывается любое грамотное убеждение, какие элементы аргументации существуют, – чтобы понимать, что можно контраргументировать. Ведь, кроме самого аргумента, есть другие элементы аргументации, которые необходимо знать.

Вот простой пример. Допустим, нам необходимо защитить бизнес-проект и обосновать необходимость его утверждения перед руководством. «Проект необходимо утвердить» – это тезис, то есть, предмет для доказывания. Тезис доказывается аргументами. «Утверждение проекта позволить нам привлечь новых клиентов» – это аргумент. Сам по себе аргумент не имеет никакой доказательственной силы. Сам по себе он голословен. Его необходимо раскрыть, объяснить, разжевать так, чтобы он был понятен 100% аудитории. Например: «Вследствие утверждения данного проекта мы выйдем на новые интернет-площадки, и это позволит нам ориентироваться на новую целевую аудиторию. С такой аудиторией мы никогда не работали, так что для нас это новые горизонты. Эта аудитория – самая заинтересованная в наших услугах». Это будет объяснением данного аргумента, в аргументации такой элемент называется поддержка. В большинстве случаев грамотный аргументатор обязательно приведет пример. Пример – это конкретный эмпирический факт, подтверждающий истинность моего аргумента. Это может быть статистика, случай из жизни, частная практика, конкретные цифры. Примером для нашего аргумента могут служить следующие цифры: «По нашим расчетам, утверждение проекта позволит привлечь дополнительно около 10 тыс. клиентов».

Таким образом, чаще всего аргумент снабжен поддержкой и примером. Еще раз: «Необходимо утвердить наш проект» – это тезис. «Этот проект позволит привлечь новых клиентов» – это аргумент. «Мы выйдем на новые интернет-площадки и будем работать с аудиторией, с которой раньше не работали. Эта аудитория – самая заинтересованная в наших услугах» – это поддержка. «По нашим расчетам, это даст дополнительно около 10 тыс. новых клиентов нашей компании» – это пример. Такой аргумент по своей природе является рациональным. Именно рациональное полушарие нашего мозга будет обрабатывать этот аргумент.

Но если есть рациональный аргумент, значит, должен быть и эмоциональный. И такие аргументы действительно есть. Как же наши оппоненты создают эмоциональные аргументы? Для этого они рисуют в нашем сознании картинки с целью вызвать ту или иную эмоцию. Причем не обязательно положительную (родительские чувства или патриотизм), это может быть и отрицательная эмоция (жадность или страх). Например, эмоциональная картинка для того же аргумента «Это позволит привлечь новых клиентов» может быть такая: «Только представьте, люди, которые готовы купить наши услуги, наконец-то увидят именно то предложение, которое они ждали так долго. На самых престижных интернет-площадках появится тщательно продуманная реклама. Сильный удар по конкурентам. Уверен, что новое позиционирование в «продвинутой» среде понравится нашим учредителям. Реклама рядом с самыми премиальными брендами. Microsoft, Apple и наша компания». Понятно, что такая картинка играет на чувствах и потребностях статуса и престижа. Чем более детализирована будет наша картинка, тем быстрее начнет работать эмоциональное полушарие.

Итак, рациональные аргументы создаются на основе поддержек и примеров, а эмоциональные доводы – на основе картинок. Причем сам по себе аргумент не является ни рациональным, ни эмоциональным. Например, тезис – «Купите этот телефон», аргумент – «Телефон новый». Новизна телефона может быть представлена рационально с помощью поддержек и примеров: «устранены все неисправности», «работает на новой, более скоростной платформе». А может быть представлена эмоционально с помощью картинки: «Только представьте, как все будут обращать внимание на эту модель, ведь ее еще ни у кого нет. Титановый корпус, обтекаемые формы, инновационный дизайн. Такого еще никто не видел. Это подчеркнет ваш статус и изысканный вкус».

Но кроме поддержек, примеров, картинок, у аргумента есть еще один элемент, который я называю философия аргумента. Что же это за философия? Это та ценность, на которую опирается аргумент. Например, если я в аргументе говорю про то, что новый проект привлечет новых клиентов и это даст компании прибыль, то философия этого аргумента – материально-финансовая. Деньги – вот на что опирается аргумент, вот какая его главная ценность. «Как вы можете так говорить? Это же против Библии!» – философия такого аргумента – религия. «Надо отменить фаст-фуды (это тезис), потому что здоровье детей портится (это аргумент). В результате неправильно питания детишки получают язвы и гастриты, набирают лишний вес (поддержка). По статистике, у тех детей, которые посещают фаст-фуд хотя бы раз в день, на 30% больше шансов заработать гастрит (это пример)» – философия этого аргумента – здоровье детей.

Причинно-следственная связь, или связь тезиса с аргументом, – немаловажная часть аргументации. Логическая связь – вот еще один элемент аргументации. Она показывает, насколько точно, логично и ясно вытекает тезис из предложенных аргументов.

А теперь давайте все резюмируем и посмотрим, какие элементы аргументации могут быть. Что же можно контраргументировать? На что можно нападать, и что можно разбивать? Какова же мишень контраргументации? Когда я задаю участникам тренингов вопрос: «Что можно контраргументировать?» – в ответ я вижу недоуменные взгляды. «Конечно же, аргумент», – резонно говорят они. Но оказывается, что, кроме аргумента, можно разбивать поддержки, примеры, картинки. Можно бить по философии или логической связи.

В теории контраргументации я называю это контраргументацией верхнего (философия, логическая связь, тезис) и нижнего (поддержка, пример, картинка) уровней.

аргумент

А теперь давайте разберемся в этом поподробнее и выведем конкретные тактики отрицания из вышерассмотренной мишени контраргументации.

Прямое отрицание

Первое, что напрашивается, – это разбить сам аргумент. Но как это можно сделать? Единственный способ контраргументировать сам аргумент – это показать его ложность, неистинность. Например, мне утверждают, что кока-кола – самый лучший напиток (это тезис) и приводят аргумент, что она полезная. Разве это правда? Нет, конечно. И в этом случае я могу показать неистинность аргумента и использовать тактику, которую я называю «прямое отрицание». Давайте посмотрим на мишень, с помощью этой тактики я бью по самому аргументу.

аргумент

Любой контраргумент по этой тактики будет начинаться со слов «Нет, это не так», и далее последует приведение контрдовода. Например: «Нет, вы заблуждаетесь, колу никак нельзя назвать полезным напитком. В силу того, что там содержится большое количество сахара, красителей, консервантов...».

Универсальна ли тактика «прямое отрицание»? Нет. Еще раз повторюсь, что ее можно использовать только тогда, когда аргумент явно ложный. А ведь в большинстве случаев аргументы могут быть спорными, сомнительными, но уж явно не на 100% неистинными. Что делать в этом случае? А для этого есть другие тактики, которые предлагаю также рассмотреть.

Бить по поддержкам, примерам, картинкам

Вспоминаем мишень контраргументации и движемся вниз от аргумента. В мишени под аргументом мы разместили поддерживающие аргумент элементы – поддержку, примеры, картинки. Разбивать можно и их.

Что разбить проще? Общее или частное? Конечно же, частное. Поэтому тактика, которую я называю «Бить по поддержкам, примерам, картинкам», более универсальна, проста и действенна. И вот какой удивительный феномен восприятия информации: когда мы разбиваем картинки, поддержки, примеры, нашему оппоненту и третьей стороне кажется, что разбит аргумент в целом. Запомните это.

аргумент

Давайте возьмем наш пример с проектом. Мне говорили, что это привлечет дополнительных клиентов. Это был аргумент. Пример был: «По нашим расчетам, это привлечет около 10 тыс. новых клиентов». Смотрите, как может выглядеть мой контраргумент: «Откуда вы взяли эту цифру в 10 тыс. клиентов? Как вообще шел подсчет? Вы можете предоставить четкие показатели валидности ваших расчетов?». Разве я хоть что-то сказал по поводу аргумента? Тот факт, что это привлечет новых клиентов, мною никак не был задет. Я бил по примеру.

Отстраненный пример. Случай из Дебат-клуба, который я провожу в Москве уже три года. Тезис: «Жить в деревне лучше, чем в мегаполисе». Один из самых очевидных аргументов звучит так: «Экология в деревне лучше». Часто дебатеры доказывают этот довод эмоционально с помощью картинки: «Только представьте, с утра проснулись, вышли на крыльцо, а там крааасота! Чистый воздух, ароматная сирень, травка зеленая, коровка с бубенчиком…», ну, и так далее. Как я могу разбить этот аргумент с помощью тактики «Бить по поддержкам, примерам, картинкам»? Ну, например, так: «Слушайте, это вы нам просто про Швейцарию рассказываете? Вы, наверное, в наших деревнях давно не были. А теперь я вам расскажу, как все есть на самом деле. Встали вы ни свет, ни заря под ор петуха. Вышли, темно еще, холодно. Ни света, ни воды. Ни умыться, ни в туалет нормально сходить. Наступили в дерьмо, которое навалила ваша корова на крыльце…». Разве я хоть что-то сказал про то, что экология в деревне плохая? Нет, аргумент я не трогал. Зато бил по картинке, нарисовав контркартинку. Но вот какое удивительное дело, оппоненту будет казаться, что разбит и сам аргумент. Такова психология восприятия информации.

В этом плане тактика «Бить по поддержкам, примерам, картинкам» более универсальна, ведь поставить по сомнение какой-то частный пример, факт, случай или картинку намного проще, чем контраргументировать общее утверждение, а именно, аргумент.

Философская тактика

Но что делать, если аргумент истинный (а значит, «прямое отрицание» использовать нельзя), поддержки, картинки, примеры достоверные, доказанные и общеизвестные (и тут контраргументация нижнего уровня не подойдет)? Означает ли это, что аргумент нельзя разбить? Нет, не означает. Помните, что у любого аргумента есть философия, то есть ценность, на которую он опирается. «Философская тактика» основана на том, что ценность любого аргумента можно заменить более весомой и глубокой ценностью.

аргумент

Возвратимся к нашему проекту и аргументу про привлечение новых клиентов. Какова философия этого аргумента? Исходя из тех поддержек и примеров, которые мы привели в самом начале, философия здесь – денежная. Я могу не трогать аргумент, поддержку и пример, а заменить философию данного аргумента на более сильную. Например: «Ну, о каких новых клиентах вы нам тут говорите, когда мы со старыми справиться не можем? У нас людей не хватает на грамотное обслуживание. Лучше эти деньги на расширение и обучение штата направить!». Нам говорили про деньги, а мы про сервис.

Или пример с деревней: «Ну, какая экология? Какие лужки, травка и солнышко? Кому это все надо, если в деревне нет никакой инфраструктуры? Никаких благ цивилизации! Я думаю, что никакая ароматная сирень уже не будет нужна, когда потребуется неотложная медицинская помощь, а ее в деревне днем с огнем не сыщешь». Философия аргумента – экология, ее мы контраргументируем другой философией – инфраструктура с переходом на здоровье. В этом суть «философской тактики».

Тактика следствий

Можно разбить аргумент, показав, что нет никакой логической связи между тезисом и аргументом. Тактика неуниверсальна, однако там, где эта связь нечеткая и неявная, «тактика следствий», как я ее называю, действует безотказно.

аргумент

Например: «Насколько я понимаю, ваш проект ориентирован на то, что часть маркетингового и рекламного бюджета мы направим из традиционных каналов в Интернет (тезис), и вы говорите нам о том, что это привлечет дополнительных клиентов (аргумент). Я не очень понимаю, какая здесь связь (бью по причинно-следственной, логической связи)? К примеру, два миллиона мы можем направить на телевиденье и получить в итоге, к примеру, 50 тыс. клиентов. А вы предлагает спустить это на интернет-площадки и привлечь 10 тыс. Какой в этом смысл? Не вижу никакой логики!».

Любой контраргумент по «тактике следствий» строится на том, что мы задаем себе вопрос: «А какая связь между тезисом и аргументом?» – и в контраргументе показываем ее отсутствие или, как минимум, ее нечеткость.

Даже аргумент про деревню и экологию можно разбить с помощью «тактики следствий»: «Вы говорите, что там, где экология лучше, – там и надо жить. Ну, тогда, по вашей логике, идеальный вариант – глухая тайга. Там воздух еще чище, ни дорог, ни соседей, только девственная природа. Разве мы можем судить о качестве жизни исключительно по экологии? Разве это единственный критерий?».

Резюме

Таким образом, контраргументация – это не только разбитие самого аргумента. Это контраргументирование всех элементов убеждения – и поддержек, и примеров, и эмоциональных картинок, и философии, и логической связи. Владение мишенью контраргументации позволит вам быть конструктивными в спорах, переговорах, полемике, любой коммуникативной ситуации. Поначалу эта технология кажется сложной, но после небольшой практики все становится просто. Ведь контраргументация – это система, набор техник и способов отрицания.

Предлагаю еще раз посмотреть, как можно разбить один и тот же аргумент разными способами.

аргумент

Стоит сказать, что рассмотренные нами способы контраргументации – конструктивные. А ведь еще бывают манипулятивные, нечестные, нелояльные приемы отрицания и переубеждения. Но это совсем другая история...

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Нач. отдела, зам. руководителя, Санкт-Петербург

Продемонстрирована довольно эффективная тактика победы в споре, но вовсе не доказательства правоты. А это совсем далеко не одно и то же. Так что те, кто ею хочет воспользоваться имейте это в виду. Софистика и демагогия существуют для того, чтобы ложь выглядела достовернее правды. Изрядная доля демагогии есть и в предложенной технологии вызова недоверия к аргументам и прочему, а вовсе не доказательства их ложности. Имейте это в виду. Доказательство ложности посложнее.

Вот это посмотрите. Тоже полезно и не так уж сложно.
http://k200.ru/k200/diskuss.htm

Юрий Тимуров Юрий Тимуров Директор по продажам, Украина

Хорошая статья.

Генеральный директор, Тюмень

Отличная статья! Полезна для многих случаев. И если собеседник готов к диалогу, то эти знания дадут тебе большой перевес в споре.

А вот если оппонент не готов тебя слушать, то эти знания тебе никак не помогут. И тут нужна другая стратегия. Но это уже тема для другой статьи:)

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Новости образования
Завершился второй поток корпоративной программы ВШБ ВШЭ «Академия CFO»

Более половины содержания программы было посвящено практической работе, в том числе рассмотрению реальных кейсов «Газпром нефти».

74% работодателей направят руководителей на бизнес-обучение в ближайшие годы

Рост промышленного производства и повышение предпринимательской уверенности могут увеличить спрос на программы обучения руководителей.

СПбГУ присоединится к бакалавриату для создателей ИИ

В новом учебном году набор на программу увеличится в пяти вузах-партнерах: ИТМО, НИУ ВШЭ, МФТИ, Иннополис и СПбГУ.

Руководители IT-компаний из 10 регионов прошли скейларатор Корпорации МСП и НИУ ВШЭ

Отдельный блок программы был посвящен инструментам развития малых технологических компаний.

Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
В России начнут борьбу с неофициальной занятостью

По оценке Минтруда, нелегально в России работают 9,6 млн человек.

Число вакансий с медстраховкой выросло на 70%

В 2025 году российские работодатели стали в разы активнее предлагать дополнительные бонусы потенциальным сотрудникам.

80% желающих уволиться, остаются после контроффера

Самым эффективным и важным финансовым инструментом удержания, по мнению работников, является конкурентоспособная зарплата.

Половина россиян планируют работать в майские праздники

Среди тех, кто реже всего планируют работу на майских, вошли сотрудники образования, юристы и IT-специалисты.