Дмитрий Петров, независимый бизнес-консультант
Любой бизнес представляет собой комбинацию ресурсов (персонал, недвижимость, оборудование, товарные остатки, IT и т. п.), бизнес-процессов, компетенций.
На разных этапах жизненного цикла ключевые компетенции, необходимые для обеспечения развития и выживаемости бизнеса могут различаться. На определенном этапе становится вопрос о привлечении дополнительных финансовых ресурсов с целью увеличения рентабельности бизнеса с помощью кредитного плеча.
Как правило, собственник бизнеса, принимая решение о привлечении кредита либо занимается данным вопросом самостоятельно либо делегирует его финансовому директору/гл. бухгалтеру.
Считается, что компания может справиться с привлечением кредита самостоятельно. Но привлечение кредита связано с рядом особенностей:
1. При значительном кредитном портфеле организации изменение процентной ставки по кредиту даже на 1 процентный пункт влияет на рентабельность бизнеса
2. Структура кредитного портфеля значительно влияет на жизнеспособность и финансовую устойчивость предприятия. Неправильно структурированный кредитный портфель приводит к банкротству, к смене собственника (бизнес переходит к банку или другим интересантам), к превращению в «предприятие – зомби», работающего только на обслуживание кредитного портфеля. Цена ошибки при принятии управленческого решения высока.
3. Привлечение кредита является проектной работой, требующей взаимодействия различных подразделений предприятия (бухгалтерия, юристы, экономисты, продажники) и требующей дополнительных усилий сотрудников, что возможно при неполной загрузке по текущей работе.
4. В московском регионе работает не одна сотня банков, у каждого есть своя специфика, свои предпочтения в выстраивании отраслевой политики. Кто-то специализируется на длинных кредитах под залог недвижимости, кто-то на коротких кредитах под залог товаров в обороте.
5. У каждого банка есть свой набор стандартных продуктов. Часто сотрудники банка пытаются впихнуть потребности клиента под требования продукта, что негативно сказывается на эффективности кредитного портфеля для заемщика.
6. Постоянно появляются новые, более сложные кредитные продукты, которые могут значительно увеличить эффективность кредитного портфеля. Например, аккредитив с пост-финансированием, обратный лизинг, РЕПО объектов недвижимости.
Почему у собственника бизнеса может возникнуть потребность привлечь консультантов?
1. Нехватка времени и знаний. Вероятно, собственник может и сам собрать информацию по кредитному рынку, по условиям кредитования различных банков. Но это будет недешевое мероприятие, собственник может использовать это время с большей отдачей для бизнеса.
2. Нехватка трудовых ресурсов. Реализация каждого проекта требует трудовых ресурсов, затрачиваемых на ее решение. Когда масштаб проблемы достаточно велик, бывает довольно трудно выделить людей, которые будут заниматься исключительно ее решением, учитывая, что у всех штатных сотрудников клиента есть свои повседневные обязанности в рамках текущей деятельности. Если перед клиентом встала проблема, которая обусловлена стечением специфических обстоятельств и не носит повторяющегося, рутинного характера, а также требует оперативного решения, эффективнее осуществить разовое приглашение консультантов.
Консультанты в данном случае являются дополнительным трудовым ресурсом, который доступен только тогда, когда он необходим.
3. Объективность. Консультант представляет независимый взгляд со стороны на проблемы клиента. Консультант часто задает вопросы, о которых клиент сам не задумывается, поскольку в силу сложившихся привычек считает ответы на них очевидными. Наконец, консультант является незаинтересованным лицом в том смысле, что его единственным интересом является построение наиболее эффективного кредитного портфеля и у него нет собственных интересов. В некоторых случаях мнение кредитного консультанта может повлиять на решение собственника бизнеса и привести к отказу от реализации проекта.
Соответственно, привлечение консультанта не только не является «дорогим удовольствием », но и приносить заказчику прибыль.
Кредитный консалтинг – это направление управленческого консультирования в сфере управления кредитным портфелем бизнеса. Когда может возникнуть потребность в данной услуге:
- при привлечении нового кредита;
- при рефинансировании кредитного портфеля с целью повышения его эффективности;
- при изменении условий кредитования, например, вывод залога, расторжение поручительства;
- при наличии проблем с обслуживанием кредита и, следовательно, при проведении переговоров с банком о пролонгации /реструктуризации кредитного портфеля.
Кредитный консалтинг включает в себя:
- Диагностика (экспресс-анализ) стратегии предприятия в области привлечения финансирования и ее корректировка (при необходимости).
- Разработка кредитного предложения для банка, структурирование сделки (детальная разработка схемы сделки с целью оптимизации её параметров и минимизации финансовых и юридических рисков для сторон).
- Разработка финансовой модели, определяющей эффективность сделки для кредитора и заёмщика, независимая экспертиза модели, подготовленной заказчиком.
- Разработка бизнес-плана (при необходимости).
- Сбор и подготовка необходимых документов для привлечения финансирования.
- Составление списка банков, которые могут заинтересоваться проектом, продвижение данного проекта среди них.
- Проведение переговоров и представление интересов заказчика перед кредиторами.
- Сопровождение сделки до момента получения финансирования.
Важными преимуществами использования кредитного консалтинга являются:
1. Независимость от банков – способность провести переговоры с несколькими банками и получить наилучшее предложение.
2. Умение эффективно отстаивать интересы клиента по всем аспектам расходов и накладываемых обременений со стороны кредитора (ковенанты, залоговое обеспечение, обязательства по поддержанию оборотов).
3. Умение выстроить аргументированную позицию для убеждения кредиторов в необходимости гибкого подхода с учетом специфики бизнеса.
Заказчик кредитного консалтинга не может относиться к данной услуге только как к способу сэкономить. Важно влияние повышения эффективности кредитного портфеля на финансовую устойчивость предприятия, возможность обучения новым продуктам и получение новых знакомств в финансовых кругах
Орфография и пунктуация в данном тексте сохранены в том виде, в котором они были предложены автором.
Глубоко и детально обоснованна полезность кредитной консалтинговой услуги для предприятий.
На практике же руководители предприятий решают лишь одну задачу - деньги для бизнеса нужны сегодня, а лучше ''вчера''. Т.е. они предпочитают скорее т.н. кредитного ''брокера'', чем кредитного консультанта.
Поэтому проблема часто в том, что руководители мало обращают внимания именно на ориентирование услуги привлечения на ''оптимальность'' конкретного кредита и, в целом, на оптимальность структуры пассива баланса. Т.е. стратегическое финансирование предприятия, к сожалению, подменяется решением актуальных финансовых задач или же проблем.