Я очень часто вижу, как открываются новые магазины с шарами на входе, скидками и дисконтными картами первым покупателям, шампанским, улыбками и весельем. Но проходит немного времени и на витринах появляется информация о ликвидации магазинов и тотальной распродаже. Владельцы бизнеса, мечтавшие об успехе, независимости, богатстве оказываются у 'разбитого корыта' и все мечты о лучшей жизни терпят крах! Предлагаю взглянуть правде в глаза и увидеть, почему так происходит.
Большинство владельцев перед открытием даже не задумываются, за счет чего будет раскручиваться точка, и сколько на это потребуется времени. Многие считают, что достаточно привезти товар, разложить по полочкам, и дело сделано. Вынужден вас огорчить. Главным элементом, показывающим эффективность работы любого магазина, является продажа. Нет продаж - нет прибыли! Тогда от чего же зависят продажи? На самом деле продажи зависят от большого количества элементов. Хочу представить вашему вниманию основные из них:
- расположение розничного магазина;
- внешнее и внутреннее оформление торговой точки
- ассортиментный ряд
- сервис
- реклама и многое другое.
Все эти элементы немаловажны, но они блекнут по сравнению с самой основной составляющей всех продаж - персоналом. От степени квалификации и мотивации ваших специалистов, напрямую зависят ваши продажи и прибыль. Обученные 'скриптам продаж' и грамотно мотивированные продавцы-консультанты способны увеличить продажи любого магазина в 2-3 раза даже в «мертвый» сезон!
Исходя из своего опыта и практики, я могу смело сказать, что проблемы с подбором торгового персонала, с их квалификацией и мотивацией существуют в 9 из 10 торговых точек. Ни для кого не секрет, что подобрать «хорошего» сотрудника, задача далеко не простая: порой приходиться тратить уйму времени, отсеивая десятки людей, вкладывать силы и средства на их обучение, а должного результата можно так и не увидеть. И потом, не стоит забывать, что розничная торговля - это довольно-таки большая текучка кадров.
Поэтому, для того чтобы научиться находить действительно хороших сотрудников, необходимо составить для себя четкий план действий:
- Составить объявление и задействовать максимальное количество информационных источников.
- Составить перечень вопросов и требований на должность соискателя.
- Осуществить первоначальный отбор по резюме.
- Следующий этап отбора - это собеседование.
Приглашать кандидатов на собеседование, лучше группами по 4-8 человек, указав при этом одно и то же время. Тем самым они будут видеть, что конкурс на вакансию довольно высок, что в свою очередь поднимет престиж и значимость магазина или фирмы в их лице. Затем провести краткое собеседование 4-6 минут с каждым соискателем и из всей массы выбрать 2-3 наиболее подходящие кандидатуры. Затем, устроить небольшую игру, предложив участникам продемонстрировать свои навыки продаж. Например, попросите вам продать какую-либо вещь или предмет. Это один из наиболее эффективных и действенных способов выявить «реальные» навыки продаж у соискателя. Только после этого мы можем допустить сотрудника к стажировке в магазине. На этапе отбора кандидатов и их последующей стажировки, должное внимание следует уделить особенностям общения, личностным характеристикам и качествам, а также внешнему виду. За соблюдением требований к внешнему виду сотрудников работающих с покупателями стоит уделить особое внимание, т. к. внешний вид торгового персонала в подсознании клиента играет немаловажную роль в принятии решения о покупке.
Мотивация персонала
Мотивация персонала является одним из самых главных и ключевых факторов, влияющих на продажи и прибыль в розничном бизнесе. Многие собственники розничного бизнеса совершают одну очень распространенную ошибку – устанавливают фиксированную заработную плату. Тем самым, продавцы теряют заинтересованность в увеличении объемов продаж торговой точки, пропадает желание и интерес личностного роста и все придет к тому, что работники будут выполнять только такой объем работы, чтобы не быть уволенными.
Систему мотивации можно разделить на материальную и нематериальную. Начнем с материальной: Наиболее выгодной системой материальной (денежной) мотивации является сочетание «оклада и премии». В процентном соотношении это будет выглядеть следующим образом: 30-40% -это средний фиксированный оклад работника, не зависящий от объемов продаж торговой точки и 60-70% это стимулирующие премии и доплаты за конечный результат и личную эффективность. Помимо этого, руководству, необходимо разработать и донести до всех работников критерии оценки эффективности и стимулирования труда.
Неотъемлемой и обязательной частью стимулирования сотрудников является нематериальная мотивация. Для чего же она используется?
- Для поощрения высоких показателей работы конкретных сотрудников и коллективов
- Для поддержания в коллективе атмосферы единства, высокой морали
- Соперничества и стремления в достижении новых, более высоких целей
Также, очень эффективно, можно применять следующие элементы:
- Благодарственное письмо от руководителя;
- Сертификат «лучшего продавца» месяца, квартала, года;
- Дополнительные отгул
- Повышение в должности;
- Подарочные сертификаты;
- Подарки и многое другое.
Я очень надеюсь, что мой опыт кадрового и управленческого консалтинга, поможет вам, выстроить наиболее эффективную систему по организации и управлению в розничном бизнесе.
Орфография и пунктуация в данном тексте сохранены в том виде, в котором они были предложены автором.
