«-Не люблю я кошек!
-Ты просто не умеешь их готовить!»
известный анекдот
Идея такова: за долгие годы консультирования я видел очень много ситуаций в бизнесе, когда способность правильно и эффективно использовать продавцов и вообще персонал компании, могла быть значительно улучшена. А самое главное то, что когда эта способность у владельца бизнеса или руководителей отдела продаж улучшалась, это незамедлительно влияло на рост доходов компании и на такие показатели, как рост числа постоянных клиентов, количество рекомендаций от клиентов компании своим знакомым, атмосферу и боевой дух в компании. И самое главное — растет добрая молва о вас. А это на сегодня один из ключевых показателей будущего компании.
В этой статье мы рассмотрим, что же знают о продавцах и что умеют те руководители, которые получают от продавцов максимальную пользу, и чего не делают те, кто этого не знает и от того пользы от продавцов получает гораздо меньше. В данном случае мы будем говорить не о каких-то личных качествах продавца, а о такой профессии, как продавец, и о том, как этот терминал или пост может использоваться в бизнесе для получения максимальной пользы.
Есть и довольно часто случаются ситуации, когда продавцы просто стали головной болью. То есть такой терминал, как продавец, и такая структурная единица бизнеса, как отдел продаж, не является стабильными.
Каковы показатели этого? Вот они:
- Руководитель — это основной продавец;
- Нет начальника отдела продаж, владелец руководит продавцами сам лично;
- Не ставится план по доходу на каждый день или неделю;
- Нет четкой внутренней системы обучения;
- Нет понимания того, как и какие точные инструменты используются для решения всех «проблемных» ситуаций в работе с клиентами;
- Есть неразрешимые проблемы и согласие с тем, что «да, это решить невозможно».
У любой компании есть ресурсы, которые она либо использует, либо нет. Ресурсы. Возможно, вы часто слышали это слово, особенно, если обращались к вопросам планирования. Нам нужно осознать и использовать наши ресурсы. Что есть ресурс?
Рес’урс (от·франц. ressource):
- Средства, имеющиеся в наличии, но к которым обращаются лишь при необходимости.
- Источник чего-либо.
- Денежные запасы или источники доходов.
За счет каких ресурсов можно добиться больших продаж?
Можно продавать за счет:
- Личных связей собственника и системы договоров на долгие сроки работы;
- Сильного маркетинга и обильной рекламы;
- Общеизвестного бренда и отличного качества продукта;
- Мощной и удобной системы распределения при имеющемся спросе (большие сети);
- Поиска и привлечения гениальных продавцов, на которых держится весь доход;
- Команды продавцов, действующей по определенным стандартам успеха. Эти стандарты просты и точно описаны, что позволяет научить им любого человека, который готов приложить для этого усилия.
Возможно есть что-то еще. Эти ресурсы могут использоваться в комбинации друг с другом, что обычно и происходит. И это правильно, и это часть успеха в продажах.
- Является ли квалификация продавца вашим ресурсом?
- Действительно ли вы считаете, что квалифицированный продавец продаст больше? Понятно ли вам, за счет чего это происходит?
- Можно ли продавать дороже, чем у конкурентов за счет квалификации продавцов?
- Что именно должен уметь делать квалифицированный продавец или менеджер?
- Каковы точные инструменты квалифицированного продавца?
- На что продавец должен ставить в своей работе, чтобы продавать несмотря на то, что у конкурента дешевле?
Ответы на эти вопросы могут помочь руководителю увидеть, что продавец может быть мощным конкурентным преимуществом для бизнеса. Особенно, когда другие ресурсы для больших продаж используются не в полной мере или требуют очень больших вложений. Квалификация продавца — это значимый инструмент маркетинга, инструмент для того, чтобы сделать клиента постоянным и привлечь в компанию новых клиентов.
Продавец может быть как причиной, по которой посетители выбирают ваш магазин среди других, так и причиной, по которой ваш магазин обходят стороной и не рекомендуют своим знакомым. То, как ваш менеджер общается с клиентами может стать и причиной того, что клиенты часто звонят в вашу компанию, так и причиной того, что звонят конкурентам.
Почему на этот ресурс не всегда обращают должное внимание?
- Нет четкого понимания, за счет каких навыков продавец становится квалифицированным. Что именно делает его преимуществом компании.
- Нет уверенности в том, что можно продавать больше именно за счет навыков.
- Навязанная сильная позиция цены. Низкие цены у конкурентов — ничего сделать невозможно, можно это только скрыть.
- Нет навыков мотивации продавцов на обучение.
- Нет уверенности в том, что продавцов можно обучать так, что они будут продавать больше. Отсутствие веры в то, что обучение приносит результаты.
- Быть квалифицированным продавцом в компании не модно. Модно говорить о том, что «и так хорошо» или «от нас ничего не зависит». В почете больше те, кто делает то, что может, «и так из сил выбиваемся. Такой сейчас рынок, ничего сделать нельзя».
- Непонимание руководителями сути такой профессии, как продавец, ее настоящих инструментов и способов их применения для того, чтобы продавать несмотря ни на что.
- Нет простой системы внедрения и поддержания уровня квалификации продавцов в соответствии с требованиями компании на всех этапах его работы, включая период испытательного срока, постановки на пост и дальнейшего профессионального роста.
Если эти элементы понять и уладить в компании, то можно получить очень значимый по величине источник дохода. Кроме прямого роста продаж, квалификация продавца, исходя из опыта влияет на такие факторы, как:
- Желание клиентов чаще приходить или обращаться в компанию;
- Молву о вашей компании, рекомендации клиентов;
- То, какие люди приходят на работу в вашу компанию;
- Уверенность собственника в будущем своей компании;
- Боевой дух сотрудников и их желание справляться с трудностями.
Почему бы это не использовать для роста продаж и расширения бизнеса?
Орфография и пунктуация в данном тексте сохранены в том виде, в котором они были предложены автором.
