Проблемы владельцев розничных торговых точек
В последнее время в нашем городе открывается большое количество торговых центров, в которых открывается большое количество различных отделов розничной торговли.
Проводя бесплатные базовые аудиты по системам продаж собственникам подобных отделов, часто встречаю одни и те же проблемы:
- Недостаточный ассортимент товара – Ваши клиенты постоянно просят именно то, чего нет.
- Малораскрученная торговая точка – Ваша торговая точка находится в малопроходимом месте.
- Недостаточный поток потенциальных клиентов – Ваши продавцы откровенно скучают и грозятся уйти к Вашим конкурентам.
- Высокая конкуренция – рядом с Вами открылась более крупная торговая точка с подобным Вашему товаром..
и, соответственно, низкие объёмы продаж и прибыли.
Что-же делать в таком случае – закрывать точку или, того хуже, сворачивать бизнес?
Как же поднять продажи и прибыль, если рекламный бюджет ограничен?
5 составляющих системы продаж
Для начала нужно уяснить для себя ключевые моменты увеличения продаж и прибыли. Каждый из этих моментов должен обязательно быть максимально проработан. Таких составляющих системы продаж пять:
- Поток потенциальных клиентов, которые каким-либо образом узнают про Вашу торговую точку.
- Переход Вашего потенциального клиента в разряд реального, т.е. его первая покупка.
- Средняя сумма покупки – какое количество денег оставляет на кассе Ваш клиент или покупатель.
- Повторные продажи – что Вы делаете для того, чтобы Ваш клиент покупал у Вас снова и снова
- Ваша прибыль с продаж.
Тщательная проработка каждой из этих составляющих гарантированно обеспечит существенный взлёт Ваших продаж.
С чего начать?
Естественно, если клиентов у Вас нет, то нужно вплотную заняться увеличением потока потенциальных клиентов. Из всех пяти путей к увеличению Ваших продаж, этот путь 
самый дорогой, т.к. реклама удовольствие не из дешёвых, а реклама бестолковая – это и вовсе деньги «на ветер».
При этом стоит учесть, что реклама НЕ увеличивает Ваши продажи – она только способна увеличить поток потенциальных клиентов.
Наименее затратные, в денежном выражении, пути привлечения Ваших клиентов:
- различные акции типа «приведи трёх новобранцев в военкомат и получи отсрочку от армии»,
- листовки по почтовым ящикам близлежащих домов или их раздача на улице либо на входе в торговые центры,
- вежливый обзвон Ваших потенциальных клиентов для приглашения на различные акции
- и т.д. и т.п.
Однако, если привлечённые Вами клиенты приходят в Ваш магазин или отдел, и их встречают грубые продавцы, отсутствие сервиса, низкое качество продуктов и, вообще, жуткий бардак, то вся Ваша реклама принесёт Вам противоположный результат – все Ваши потенциальные клиенты очень быстро узнают, что Ваши магазины и отделы надо обходить за версту.
Как заставить Вашего клиента купить?
Существует много различных способов превращения Вашего потенциального клиента в реального. Самые важные составляющие этого превращения:
- Качество – предлагайте своим клиентам только качественный товар и он к Вам не раз ещё вернётся.
- Скорость – Ваш клиент должен быть максимально быстро обслужен. Во-первых, чтобы он не успел передумать, во-вторых, чтобы он не ушёл к Вашим более быстрым конкурентам, особенно если у него «горит».
- Вежливость – научите Ваших продавцов улыбаться и, хотя бы, элементарным «спасибо за покупку», «пожалуйста, вот именно то, что Вы просили», «будьте так любезны, объясните 10-ый раз, чего Вы от нас хотите» и т.п.
Причём, Ваш клиент может простить Вам низкую скорость обслуживания и грубость продавцов, но если Вы предлагаете качество продукта на порядок выше конкурентов, то он будет у Вас покупать.
Как увеличить средний чек
Для увеличения суммы средней покупки Вашего клиента введите систему скидок. К примеру, если Ваш средний чек составляет 1700 руб., обучите Ваших продавцов следующей фразе: «Сумма Вашей покупки составила 1700 руб. Если Вы докупите ещё что-нибудь до 2000 руб., получите скидку или подарок (возможны варианты)»
Если у Вас в продаже имеются какие-либо дорогие и тяжёлые товары, включите в их стоимость расходы на доставку, а клиентам объявите, что доставка бесплатно.
Если у Вас на складе скопилось большое количество различных нужных в хозяйстве мелочей, которые почему то плохо покупают, вместо скидок дарите их покупателям. Конечно, при условии, что их стоимость не будет значительно превышать сумму обещанной скидки.
Поставьте на свои самые ходовые и основные продукты в каждой группе товаров минимальную цену и Вы получите свою прибыль с сопутствующих товаров. Например, в продуктовых супермаркетах самый покупаемый товар – хлеб и молоко продаётся практически без прибыли. Покупатель супермаркета, зашедший за молоком и хлебом, обязательно закупит другие продукты здесь же и супермаркет получит ещё больше прибыли за счёт продажи товаров с более высокой «накруткой».
Определите для своих клиентов определённые суммы покупки, при которых они будут получать определённые скидки или нужные подарки и бонусы. Экспериментируйте!
Как заставить Вашего клиента покупать у Вас снова и снова
В первую очередь введите карты – скидочные, бонусные, накопительные. Клиенту, пришедшему к Вам в первый раз, подарите Вашу дисконтную карту при первой незначительной покупке и, в следующий раз, когда у него встанет потребность в Вашем товаре, он придёт к Вам, зная, что получит определённую скидку.
Дарите бонусы на следующую покупку. Когда клиент что-то покупает у Вас впервые, объявите ему, что на следующую покупку он получает бонус в виде скидки или определённого нужного подарка.
Обязательно ведите клиентскую базу. При первом контакте сделайте Вашему клиенту подарок (ту же дисконтную карту) в обмен на его контакты (телефоны, е-майл). Теперь, каждый раз, когда Вы захотите продать залежалый товар с суперскидкой, у Вас будет повод напомнить о себе клиенту, сообщив о суперакции.
Чем чаще Вы будете напоминать клиенту о себе, тем более велика вероятность, что при возникновении у него потребности в Вашем товаре, он вспомнит про Вас.
Как увеличивать Вашу прибыль с продаж
Есть огромное множество увеличить Вашу «накрутку», даже если цена у Ваших соседей-конкурентов ниже. Это может быть описанная выше наценка за доставку. Также Вы можете ещё более увеличить наценку за доставку её срочностью.
Например: если Вашему покупателю товар нужен «вчера», то сделайте для него наценку за срочность – «Вы получите свой товар через 10 минут, но это будет стоить Вам на 50% дороже».
Уверен, что многие Ваши клиенты согласятся, особенно если Вы торгуете водой, а у Вашего клиента горит дом. Ему не важно сколько это будет стоить и он заплатит тому, кто быстрее не торгуясь. Особенно актуально это будет для тех, кто торгует «под заказ» - кто предложит более быстрый вариант, у того клиент и купит.
Наценку также можно сделать на особенный цвет («такой-же, только с перламутровыми пуговицами»), комплект («бутылка шампанского, коробка конфет и презервативы в одном пакете»), нестандартный заказ (например, для продавцов мебели, нестандартные размеры мебели стоят значительно дороже).
И, наконец, самый важный момент в увеличении прибыли с продаж – давайте своему клиенту максимальный разброс цен в каждой группе товаров. Например, если Вы торгуете утюгами, то у Вас обязательно должен будь самый дешёвый утюг «на углях» и самый дорогой на пульте управления прилетающий-гладящий-отпаривающий-укладывающий в шкаф или вешающий на «плечики»-улетающий. Ни тот, ни другой утюг, скорее всего, никто никогда не купит, а на их фоне Ваши стандартные утюги будут уходить «на ура».
Внедрите эту систему продаж в свой бизнес, уделив максимум внимания каждой из пяти составляющих, и Вы гарантированно увеличите свои продажи и прибыль, оставив своих конкурентов далеко позади.
Орфография и пунктуация в данном тексте сохранены в том виде, в котором они были предложены автором.
