Вчера просмотрел поисковые фразы, по которым заходят на мой сайт и ужаснулся: 50% визитеров ищут в сети ответ на вопрос: «Как уволить работников?» и еще 25% озабочены вопросом: «Что делать, если меня собираются уволить?».
Складывается впечатление, что главный способ борьбы с кризисом, выбранный в нашей стране – это уничтожение собственного персонала.
Сейчас действительно удобный момент для того, чтобы выбросить балласт, накопившийся за сытые годы («… ничего лично против тебя не имею… просто ситуация такая… кризис, понимаешь…»). Но смотреть на большую часть ваших людей, как на балласт – это ошибка.
Я не случайно выделил слово «ваши». Не в том смысле, что вы им что-то обязаны (у нас нет ни системы пожизненного найма, ни пожизненной преданности хозяину). Но в трудные времена вы можете использовать свой персонал так, как считаете нужным.
Конечно, вы можете просто-напросто выбросить их за ворота, но не разумнее сначала задать вопрос: «У меня числятся сто человек. Есть ли способы задействовать их таким образом, чтобы вместо убытков они приносили доход?».
Если до кризиса только часть людей в вашем бизнесе занималась непосредственным зарабатыванием денег, то почему бы не предложить всем своим сотрудникам сделать денежный вклад в сохранение бизнеса, то есть поработать на результат?
Вместо твердых окладов – пониженные зарплаты, но в качестве компенсации вести бонусы или комиссии за объем привлеченных денег, заказов, клиентов.
Аналогия, конечно, пафосная, но был такой известный плакат времен гражданской войны – надпись на двери: «Райком закрыт. Все ушли на фронт». Отправьте на бизнес-фронт всех своих людей – от опытных бойцов до нестроевых писарей.
Топ-менеджеры, руководители отделов, управлений, департаментов – каждый начальник должен доказать, что он достоин своей должности, что умеет не только абстрактно управлять, но делать деньги. Каждому – отдельное направление и План продаж – с жесткими цифрами и сроками.
Ваши маркетологи, рекламщики, пиарщики считают себя профессионалами? Вместо прежней необременительной пальбы по рекламным площадям и бодрого освоения рекламного бюджета поставьте им жесткий денежный план привлечения заказчиков и заказов. На каждый потраченный рубль в компанию должны вернуться два-три рубля доходов. Пусть поскрежещут мозгами, понервничают, побегают ногами – вместо прежнего комфортного сидения перед мониторами и подготовки многостраничных отчетов о проделанной работе.
Бухгалтеры, экономисты, секретари, IT-шники, кадровики… одним словом, все, кто ничего не зарабатывал, но обслуживал зарабатывающих? Раздать им винтовки в виде прайсов, коммерческих предложений, буклетов, проспектов – и на фронт!
Как известно, в сферу общения каждого человека входит в среднем 50 других людей. Это значит, что десять сотрудников вашей фирмы может донести информацию о вашей работе, услугах, товарах, предложениях до пятисот потенциальных потребителей – своих знакомых, родственников, знакомых своих знакомых и т.д. Я помню, что когда по моей фирме ударило в дефолтном 1998 году, именно мои сотрудники через цепочку личных связей привели заказчиков, которые и помогли выжить бизнесу.
И заказчики, кстати, оказались не маленькими. Например, я не предполагал, что у моих людей есть родственники и знакомые, имеющие высокие связи в министерствах и ведомствах. Не предполагал, потому что не спрашивал, потому что не клюнул петух. А они молчали, потому что им не приходило в голову, что их связи и контакты – это и есть бизнес компании.
Да, ваши люди никогда этого не делали и, скорее всего, не знают, как это делать. Но несложно и недорого провести однодневный тренинг по продажам для ВСЕХ своих сотрудников. Еще проще – собрать своих людей вместе или пригласить на личный разговор и объяснить, как они могут поучаствовать в сохранении бизнеса.
Не захотят? – Вот тогда вы увольняйте их с чистой совестью.
Дайте возможность вашим людям продемонстрировать все, на что они способны, когда их загоняют в угол. В мирной обстановке да при стабильных доходах все мы орлы и орлицы. А вот когда трещит и рушится, вот тогда и можно узнать, кто на самом деле лучший в вашем бизнесе.
Откройте двери своего кабинета для всех своих сотрудников – от охранника до топ-менеджера. Чтобы не только вы и несколько ваших замов, но и все пятьдесят, сто или пятьсот сотрудников продуцировали идеи, предлагали новые способы продвижения и рекламы, ломали голову, за счет чего можно снизить расходы и поднять доходы.
А когда дым рассеется и все утихнет (а утихнет обязательно, войны и кризисы не длятся вечно), вот тогда у вас будет не просто «штат», а Команда Мечты, с которой вы быстро залечите раны и наверстаете упущенное.
Бухгалтеры, экономисты, секретари, IT-шники, кадровики… одним словом, все, кто ничего не зарабатывал, но обслуживал зарабатывающих? Раздать им винтовки в виде прайсов, коммерческих предложений, буклетов, проспектов – и на фронт!Ну-ну, попробуйте, посмотрим через сколько недель ваш бизнес окончательно завалится, когда от вас побегут остаток клиентов из-за бардака с документаи, на складе, с поставками ...Когда поставщики пошлют вас далеко ... ипрочая и прочая.Господин Занин , а вы случайно в райкоме партии не работали часом?
Количество бредовый 'гениальных' идей растет. Обострение или в спец заведениях день открытых дверей?Удивляет настойчивость, с которой ресурс помещает откровенно тупые и глупые статьи, написанные 'гениями' которые в лучшем случае прочитали одну дешевую книжонку по теме, в которой считают себя 'гениями и первооткрывателями'.А консультанты, типа автора этой убогой статейки, видимо, совсем загрустили и перестали мыслить от отсутствия заказов.
Сергей, а себе-то Вы, я смотрю, отвели роль сидящего в кабинете босса, раскрывающего двери, благосклонно принимающего подчиненных, выслушивающего идеи и пр.:)))Каждый должен заниматься своим делом, имхо!...У одного нашего клиента тоже прошла волна сокращений, в результате которой вместо отдела снабжения остался только его начальник. Так вот мы от него не могли добиться даже письма, набранного в Word - как оказалось, он не умеет им пользоваться, поскольку раньше это ему было не нужно, он мог поручить это любой из своих сотрудниц, а сам только в комп. игры играл... Кроме того, он понятия не имел об организации бумажной работы, поэтому очень скоро из бумаг стали вырастать кипы, в которых сложно было чего-либо найти...... вот такой грустный пример...(
Мда. А всего-то и надо было написать: 'Весь персонал - ресурс для поиска клиентов'. Свежая мысль. Только почему людей надо для этого заганять в угол? Кто умеет управлять, у того уже так... Кто не умеет, с помощью этой статьи не научится. Дана только общая идея, и то так сильно размазана... Никаких инструментов не предложено... Сергей, правда, не понял. Какая была цель статьи? Что в итоге должно произойти после ее прочтения?
Много лет назад директор одного филиала (новый) одной очень крупной компании вышел с подобным 'мудрым' предложением - весь обслуживающий продажи персонал отправить раьотать торговыми представителями.На следующий день финансовый директор филиала отправил письмо с копией собственинку компании с поручением этому директору филиала подготовить полный комплект документов для налоговой и регистрации (не помню точно чего) в связи с невозможностью сделать это силами финансового отдлела, т.к. весь финансовый отдел занят продажами в розничные торговые точки и раскладыванием продукции на полках этих точек.Компании повезло, что собственник был вменяемый и моментально уволил директора этого филиала и того, кто его принял на работу (начальник отдела региональных продаж).
В своей статье Сергей Занин пишет: 'Ваши маркетологи, рекламщики, пиарщики считают себя профессионалами? Вместо прежней необременительной пальбы по рекламным площадям и бодрого освоения рекламного бюджета поставьте им жесткий денежный план привлечения заказчиков и заказов. На каждый потраченный рубль в компанию должны вернуться два-три рубля доходов. Пусть поскрежещут мозгами, понервничают, побегают ногами – вместо прежнего комфортного сидения перед мониторами и подготовки многостраничных отчетов о проделанной работе.'Специалисты, которых Вы перечислили обеспечивают реальную поддержку продавцов. Если не они, то кто будет заниматься продвижение продукта? Или Вы считаете, что эти люди к продажам отношения не имеют?
Тоже вспомню пару историй из реальной жизни...1) Отдел маркетинга на самоокупаемости. Фармрынок. На продвижение тратят бабки, заработанные на продвижении сторонних товаров.2)Обязательная отработка по графику всего адм. персонала и ИТР упаковщиками и грузчиками в цехах, в зависимости от пола...
Очень, очень, очень примитивный ход мыслей. Сергей, а Вы не задумывались, что 'продавцы' сами по себе денег не приносят, так как они всего лишь продают результаты работы других сотрудников? И если завтра весь 'обслуживающий' персонал 'уйдёт на фронт', то очень скоро продавать будет нечего. 'Врачи должны лечить, продавцы - продавать, бухгалтера - вести отчётность'.