Чертова дюжина ошибок переговорщика

Тяжёл хлеб бизнес тренера... Опять конечное число (13) полезных советов после которых наступает просветление и мир во всем мире. Только вот в последнем абзаце на мой взгляд автор погорячился.

Цитирую: "Выполняйте эти советы в совокупности, пробуйте, тестируйте по одному, отрабатывайте, формируйте навык. Через 21 день, вы увидите абсолютно потрясающие результаты! Количество партнеров значительно сократится."

В Российском бизнес пространстве огромное количество компаний в которых переговорщики разных уровней с успехом выполняют все 13 и больше вот таких полезных советов и никак не могут сократить за 21 день число своих партнеров. Годами не могут, только наращивают.

Я думаю что советы, приведенные в этой статье надо использовать также, как "Вредные советы" Григория Остера. Тогда можно добиться успехов на переговорах. Может быть, задумка автора статьи была именно такая?

Валентина Путилина пишет:

Александр Савельев пишет:
Ну не знаю, я например, никогда не лгу клиенту. Может поэтому и работаю с ними по 20 с лишним лет.

Прямолинейная и грубая ложь только вредит лгущему, её видно невооруженным взглядом.
Я о другом - стороны либо приходят к соглашению о взаимовыгодном сотрудничестве, либо нет.
К вопросу о деловых переговорах вообще, я уже писала об этом в одной из тем:
1.При выработке стратегии переговоров в первую очередь необходимо учитывать, что оба переговорщика сталкиваются с одним и тем же явлением - каждый участник озвучивает одно, а имеет в виду совсем другое. То есть оба лукавят, скрывают правду или попросту лгут, не открывая своих истинных намерений.
2. На всем протяжении переговоров каждый из участников ведет активное изучение своего «противника», или контрагента, старясь понять его слабые и сильные стороны.
3. Ключевой момент каждый старается использовать для кульминации переговорного процесса, продвигаясь к этой конечной точке путем постепенного раскрытия своих преимуществ и интересов – такой стратегический подход на деловом языке называю – «нож за спиной».
Есть и другая тактика, которая заключается в раскрытии всех карт в самом начале переговоров – её называют «смертельный удар» и применяют тогда, когда один из участников вполне уверен в своей позиции и достаточно осведомлен о позиции другого.
Исходя из этих утверждений, неумолимо следует логичный вывод – каждый из участников переговорного процесса умеет скрывать свои намерения и правдиво ЛГАТЬ, если это необходимо для достижения нужного результата.
То есть очень правдивый и честный человек, который не умеет правдиво лгать, в любых переговорах потерпит поражение.
То есть это качество –«лгать правдиво», является не пороком , а достоинством любого делового человека.
Вопрос только в том – какую цель преследует правдиво лгущий.
1. защитить себя – 1 группа лгунов.
2. получить выгоду для себя, переиграв в переговорах оппонента – продать свой товар, заключить выгодную сделку, получить повышение по службе, получить работу, повысить собственную самооценку, без нанесения не поправимого ущерба проигравшему ( игры 1 и 2 степени по Э. Берну) – 2 группа лгунов.
3. Получить выгоду для себя с непоправимым ущербом для проигравшего ( 3 степень игры по Э.Берну) – 3 группа лгунов.
Кстати говоря - вторая группа лгунов - очень неплохие переговорщики. Одним словом, такие правдиво лгущие, которые могут вести игры 1 и 2 степени, добиваясь выгоды для себя.

Это теория, которая не всем подходит. Например, вчера ко мне пришёл клиент, он хочет передать имущественный комплекс в управление управляющей компании. Пришёл по рекомендации, потому что у нас хорошая репутация, мы сидим, обсуждаем условия, уточняем детали, спокойно и по-деловому. И зачем мне ему правдиво лгать? А тем более побеждать.

Деловая жизнь гораздо многообразнее любой теории. Теории рождаются и умирают, а практика всегда жива.

Александр Савельев пишет:
Это теория, которая не всем подходит. Например, вчера ко мне пришёл клиент, он хочет передать имущественный комплекс в управление управляющей компании. Пришёл по рекомендации, потому что у нас хорошая репутация, мы сидим, обсуждаем условия, уточняем детали, спокойно и по-деловому. И зачем мне ему правдиво лгать? А тем более побеждать. Деловая жизнь гораздо многообразнее любой теории. Теории рождаются и умирают, а практика всегда жива.

Пришел передать имущественный комплекс? Естественно в первую очередь обсуждать в деловом разговоре с клиентом материальную ценность этого комплекса и вас как приобретателя этого комплекса , конечно, же интересует собственная ВЫГОДА от подобной передачи.

И вы конечно же сразу приняли его условия на которых он хочет этот комплекс вам передать? Сразу же согласились с его запросами? А собственная ВЫГОДА ушла на второй план? Все для Выгоды клиента? Так что-ли?

Я утверждаю и буду утверждать - "...стороны либо приходят к соглашению о взаимовыгодном сотрудничестве, либо нет!".
И во время деловых переговоров в первую очередь каждый стремится провести сделку с ВЫГОДОЙ для себя! Это нормально - преследовать в любой сделке свою ВЫГОДУ!

Потому и не говорят прямо и категорично , а ведут деловые переговоры Как вы пишите - "сидим, обсуждаем условия, уточняем детали, спокойно по деловому".

Так понятно, что по - деловому, то есть максимально приближая ВЫГОДУ от сделки с взаимоприемлемому варианту! И спокойно - а чего орать -то и руками махать в этом случае?

То есть вначале бесспорно, "оба лукавят, скрывают правду или попросту лгут, не открывая своих истинных намерений" , то есть пробуют клиента на податливость ! Так что все правильно! Сближаются в оценке ВЫГОДЫ каждого! И клиент в любой момент может остановить СДЕЛКУ, если она ему НЕ ВЫГОДНА!

Валентина Путилина пишет:

3. Ключевой момент каждый старается использовать для кульминации переговорного процесса, продвигаясь к этой конечной точке путем постепенного раскрытия своих преимуществ и интересов – такой стратегический подход на деловом языке называю – «нож за спиной».

Есть и другая тактика, которая заключается в раскрытии всех карт в самом начале переговоров – её называют «смертельный удар» и применяют тогда, когда один из участников вполне уверен в своей позиции и достаточно осведомлен о позиции другого.

Судя по лексике вы говорите о "боевых" переговорах. Как можно создать с будущим партнером, клиентом что-то новое и полезное, если уже в переговорах идет сражение кто-кого?

Допустим, что технологии, о которых вы говорите, хорошие и полезные. А почему такие названия? (Даже если эти названия пришли из международной системы)

Я не придираюсь. Такими приемами можно описать только враждебное взаимодействие. И мы говорим о том, что СТОИТ находить общие взаимовыголдные решения. 

Я общаюсь в системе человек-человек. И такие тактики не принимаю ни для себя, но по отношению к себе. Эта борьба еще до сотрудничества - бесполезное время провождение.

Александр Савельев пишет:

Завоевать доверие клиента очень просто, надо только проявить заботу и сделать это не формально, а искренне. Только вот какая закавыка - искренних людей мало.

Согласна. В наше время человечность становится редкой и поэтому ценной. 

Хотя нет, по-другому. Я надеюсь, что человечность в деловом общении будет распространяться от ее носителей. Нам нужны примеры человечного отношения к парнерам, коллегам, подчиненным, чтобы и других в это вовлекать.