Почему я нахально заявляю, что могу рассказать об НЛП то, о чем другие молчат? Дело в том, что НЛП – не единственная и не главная «поляна», которую я освоил. Я изучал и практиковал онтопсихологический метод, когнитивную психологию, телесно-ориентированные практики, технологии креативности... Я применял все эти подходы в бизнесе, а потом и в работе тренера и консультанта.
Мое отношение к НЛП с одной стороны, очень теплое. Я искренне люблю НЛП, прочитал, наверное, все книги, изданные на русском языке, и ключевые на английском. С 1995 по 1997 годы прошел курс практика и мастер-практика НЛП. И до сих пор успешно применяю эти технологии в работе. С другой стороны, я не испытываю к этому направлению фанатизма. Это позволяет мне трезво оценивать его пользу и практический смысл.
Мне неоднократно приходилось видеть объявления о семинарах и тренингах, посвященных применению нейролингвистического программирования в деловых переговорах. Обычно обещают быстро и легко научить управлять поведением и реакциями людей. Если честно, то форма и содержание некоторых таких объявлений производят на меня странное впечатление: как будто меня приглашают на курсы наперсточников или лохотронщиков.... Также я встречал немало людей бизнеса, которые относятся к НЛП, как чему-то вроде шаманства или надувательства. Давайте попробуем понять, откуда сформировалось такое отношение?
В первой части статьи я рассмотрю историю НЛП не с точки зрения НЛП-фанатика, а с точки зрения человека бизнеса. Это мой взгляд, который основан на личном опыте, практике и взаимодействии с бизнесменами. Во второй части немного расскажу о том, что можно получить на тренингах НЛП по переговорам и насколько это применимо.
У нейролингвистического программирования в России интересная судьба. Массовая публика впервые это название вычитала в одной из книг популярного психиатра-психолога Владимира Леви. Если не ошибаюсь, это произошло в конце 1970-х годов. Мэтр высмеял ажиотаж, который подняли первые энтузиасты НЛП в Москве. Вторая волна нейролингвистического программирования прокатилась по стране уже значительно шире и была инициирована перестройкой и открытыми границами. Люди получили возможность съездить в Америку и пройти семинары у отцов-основателей НЛП Ричарда Бендлера и Джона Гриндера.
Я был знаком с некоторыми людьми из этой первой волны. Честно говоря, эти люди мне очень нравились. И то, что они делали, нравилось тоже. Эти люди были успешны, талантливы и чрезвычайно убедительны. Но, самое главное, они учились у «отцов-основателей», а это дорогого стоило. Первая волна людей, занимавшихся НЛП, в основном использовала эти технологии для психотерапии, образования и программ личностного роста. Применение для бизнеса они, практически, не рассматривали.
Следующие поколения НЛП-истов было уже совершенно другим. Большинство из них не учились у Бендлера и Гриндера, а учились у наших и западных тренеров и мастеров первой волны. Кроме того, энтузиазм второго поколения был направлен уже и в область заработка денег с помощью изученных методик, а не только на личностный рост или помощь пациентам.
Следующие волны НЛП-истов, кроме «классики», начали заниматься всяческими «улучшениями» НЛП, скрещивая НЛП с шаманизмом, биоэнергетикой и прочими «потусторонними» вещами.
Что может дать НЛП-тренинг?
Чаще всего не больше чем то, что изложено в самых первых книгах Бендлера, Гриндера, а также Роберта Дилтса и Майкла Холла. Человек, приходящий на тренинг, который ведет НЛП-специалист, должен помнить, что НЛП было разработано в 1970-е годы, как система, моделирующая высококлассных психотерапевтов. И все первые технологии НЛП касались больше психологии, а не бизнеса.
Что, как правило, люди получают во время стандартного НЛП-тренинга по бизнес-переговорам?
Первое: вам обязательно расскажут о прессупозициях или базовых предположениях НЛП
С этого начинается практически любой НЛП-тренинг. Эти утверждения задают «систему верований» о мире, человеке и его возможностях. Базовые прессупозиции НЛП – это некие позитивные утверждения о мире и вас. Пример подобного утверждения: «Карта – это не территория», или «Вселенная – это дружественная сфера, изобилующая ресурсами». НЛП-фанатики принимают пресупозиции за абсолютную истину, забывая о том, что даже Гиндер писал, что все эти утверждения – всего лишь одна из возможных моделей. Практическая ценность пресуппозиций существует, но для бизнеса она не является основополагающей. Более того, базовые пресуппозиции НЛП – вдохновляющие, позитивные и гуманистические, но их глубокий идеализм может откровенно навредить как людям бизнеса, так и компаниям.
Второе: наверняка, расскажут о каналах восприятия
Научат делить людей на «визуалов», «аудиалов», «кинестетиков» и «дигиталов». Вы научитесь определять, какая из систем восприятия является у человека ведущей, по его словоупотреблению и поведению. Кроме того, вас будут учить распознавать так называемые глазные сигналы доступа: то есть, определять по направлению взгляда, рассматривает ли человек внутренние картинки, прислушивается ли к внутренним ощущениям или ведет внутренний диалог.
Все это действительно можно применять в ходе переговоров, хотя для бизнеса эти умения, возможно, не являются ключевыми. Кроме того, для уверенного определения, а тем более использования, ведущей системы восприятия или интерпретации положения глаз клиента в ходе переговоров, вам однозначно будет недостаточно ни двух-, ни трех-, ни десятидневного тренинга. Для уверенного освоения этих методик нужны недели и месяцы практики. Если не верите, почитайте книгу Джона Гриндера «Шепот на ветру», где подробно описано, как неистово тренировались создатели НЛП, когда открывали, разрабатывали и осваивали эти методики.
Третье: это «постановка якорей»
Эта техника позволяет фиксировать и вызывать у партнера по переговорам определенные и нужные вам психологические состояния. Чтобы эта техника хоть как-то работала, вы должны овладеть искусством «калибровки». «Калибровка» – это умение различать тончайшие изменение во внешнем облике, поведении и состоянии клиента. Приведу пару любопытных примеров.
Меня учили, например, отслеживать изменение цвета кожи человека в ходе взаимодействия с ним, степень кровенаполнения губ, высоту голоса, темпа речи и т.п. Если упражняться каждый день, то мало-мальски пристойно вы научитесь «калибровать» приблизительно за месяц. Мое мнение: калибровка – это не просто нужное, а чрезвычайно нужное умение для тех, кто ведет переговоры. Калибровка позволяет считывать нюансы того, что происходит с человеком. Это умение позволяет увидеть как на человека, на самом деле, действуют те приемы, с помощью которых вы пытаетесь оказать на человека (клиента, бизнес-партнера) влияние.
Здесь я, пожалуй, закончу эту статью. Приводить примеры того, чему учат на стандартных тренингах НЛП в переговорах можно долго. Но есть два ключевых момента. Момент первый: для человека бизнеса НЛП – это всего лишь техники. Для НЛП-тренера – это его жизнь, любовь и идеология. И эта идеология может вам не подойти. Второй момент: чтобы применять в реальной жизни техники НЛП (не с пациентами, а с бизнес-партнерами), требуются очень серьезные и длительные тренировки. Если вам обещают, что вы сможете их использовать после двух, трех, четырех дней тренинга, не верьте! На тренинге вы просто познакомитесь с новым материалом.
Чтобы нормально освоить техники НЛП и применять их в переговорах, нужны постоянные занятия: индивидуальные и групповые. И занятия эти должен вести не специалист по психотерапии, а тот, кто знает НЛП и имеет приличный опыт ведения бизнес-переговоров.
Впервые статья была опубликована на Executive.ru 21 июня 2013 года в рубрике «Творчество без купюр». Реанонсирована в контентном блоке в рамках специального проекта редакции
Очень часто и очень многие преподносят какую-то теорию или методику как волшебную палочку, как панацею. И очень важно не стать одержимым одним методом. В этом смысле данный материал полезен для понимания того, что можно ожидать, а чего не стоит в области НЛП. А касательно НЛП я всегда скептически относился к обещаниям в этой области. Как собственно и в других областях, где обещается решение проблем за 5 минут.
Вот странная ситуация получается, вы заметили? С одной стороны нлп тренера советуют нам с вами больше молчать и слушать. С другой стороны должны быть те кого мы должны слушать - это конечно нлп технологи. Тут все понятно, - чтобы вас энелпи-уболтать, требуется что бы вы как минимум закрыли свой рот.
Мой совет достаточно прост - как только вы поймете что перед вами нлпи-продавец, говорите тогда когда он говорит и слушайте - когда он молчит. Успех гарантирован, - вы купите то, что вам действительно нужно!
Не очень поняла смысла опубликования данной статьи. Автор привел в пример только 3 пункта (пресуппозиции, каналы восприятия и якоря), хотя для обучения бизнес-переговорам существуют гораздо более полезные техники НЛП. Их далеко не 3. И вывод о том, что этому невозможно научиться за 2 дня, отдает тренинговой пропагандой 90-х годов. Ну да, невозможно. Так ни на одном тренинге вы за 2 дня навыкам не научитесь несмотря на то, что подобные обещания всегда содержатся в каждой программе каждого бизнес-тренинга. Почему люди нормально читают это и входят в праведный раж, когда то же самое им обещает НЛП?
НЛП в первую очередь - технология моделирования. Вам дают инструмент и потом вы ему тренируетесь сколько влезет :)
Согласна с Анной - это технология моделирования, а то, что предлагают, как волшебную палочку, набор техник, это есть в любом виде тренингов. НЛП в этом не исключение. Плохо только то, что НЛП дискредитировали массовостью и низким уровнем преподавания. Если эту технологию давать ''с умом'' и профессионально, а также встраивать в обучение не ради технологии, а для оптимального достижения поставленных целей бизнеса, то она хорошо заиграет.
Галина, я сейчас, кстати, не вижу массового предложения коротких тренингов по НЛП. Был некогда ажиотаж, но естественным образом спал, поскольку все поняли, что этому тоже надо учиться, а не пассы глазами делать. Такое ощущение, что статья очень старая, была вынута из кладовки, чтобы, как заметил Владимир, дать автору немножко подзаработать.
Добрый день!
А что плохого в желании заработать?) Вполне коррелирует с основным предложением автора: научиться применять что-то новое в бизнесе людям, у которых есть деньги для этого тренинга)
А потом индивидуальная работа)