Конкурс «Поколение Y в бизнесе» стартовал. Представляем автора, приславшего в редакцию свою работу. Подробнее об условиях участия и призах читайте здесь.
Учись, студент!
Из фильма «Операция «Ы» и другие приключения Шурика»
Я бывший студент. Прошел отбор и теперь спешу на стажировку в отдел продаж одной крупной компании – национального лидера логистических решений. Надеюсь, у меня все получится, и я стану отличным специалистом. Как говорит мой знакомый: «Главное желание, а способ всегда найдется». Но чтобы найти способ, нужно для начала выучить матчасть и осуществить, как мне сказали, «полное погружение» в бизнес.
День первый. Welcome-тренинг
Выучить от сих до сих
Из фильма «Джентльмены удачи»
После заполнения всех необходимых кадровых документов, я познакомился с менеджером по обучению, который продемонстрировал корпоративную презентацию. Из нее я понял, чем занимается бизнес в целом, какие услуги предоставляет, основные отличия 3-PL от других PL операторов, что собой представляет ABCD-классификация складских комплексов, немного из истории логистики и многое другое.
Прочитал толстый справочник новичка, наполненный разнообразной информацией (от правил пользования корпоративной связью до системы менеджмента качества), ознакомился с историей бизнеса, понял для себя, что такое портфель предоставляемых услуг, разобрался с организационной структурой компании, спецификой работы ее подразделений.
Потом мне выдали для изучения две массивные папки, которые здесь носят название «Операционные правила и процедуры». Через месяц придется проходить аттестацию на знание этих самых процедур. Поэтому желательно все выучить, пока только не представляю, каким образом.
После этого мне показали мое рабочее место, выдали, как новичку, красную чашку, ручку и блокнот, представили меня наставнику и ребятам из отдела активных продаж. Наставник в свою очередь познакомил меня с сотрудниками некоторых отделов компании, с которыми я буду тесно взаимодействовать в будущем.
Наконец-то первый день закончился. Пребываю в легкой прострации от такого количества входящей информации. Давненько моя голова не была так загружена.
День второй. Выезд на доставку
День начался со знакомства с экспедитором. На стареньком пятитонном грузовичке мы выехали на доставку. Побывали в нескольких розничных сетях города. Я понял, как осуществляется сдача груза, какие при этом заполняются документы, как приемщик и экспедитор договариваются между собой, услышал несколько новых фраз, содержащих ненормативную лексику и много еще чего интересного.
На последней точке мы проторчали два с половиной часа. Нашу машину не хотели принимать. Я под впечатлением!
День третий. Ознакомление с работой складского комплекса
Первый раз в жизни я побывал на складском комплексе класса «А+». Муравейник еще тот.
Понаблюдал, как отбирают и комплектуют товар, как формируется паллета и как ее загружают в машину с помощью кары. Проследил всю цепочку работы смены, ознакомился со складскими операциями и функциями сотрудников.
Потом посмотрел, как осуществляются услуги добавленной стоимости, то есть, как делают стикерование и маркировку, как формируют метро-юниты и промо-наборы. Узнал и записал новое слово – copacking.
4-27 день. Погружение в коммерческую работу
Набравшись храбрости, ты отправлялся на торговый этаж в поисках менеджера, который взял бы тебя под крыло, стал твоим ментором или, как говорили у нас, твоим ребе. На этот же этаж ты ездил, чтобы учиться. Первый импульс был – идти напрямик: найти кого-нибудь похожего на учителя и попросить о наставлениях.
Но все было не так-то просто. Во-первых, стажер по определению был никто, и не имел никаких прав. Во-вторых, торговый этаж принадлежал важным шишкам, которые представляли собой фугасы с очень чувствительными взрывателями, так что опасно было даже дышать в их направлении. Ты не мог просто подняться туда и сказать «здрасьте».
Из книги «Покер лжецов» Майкла Льюиса
Наставник, он же тимлид, не давал мне покоя на протяжении всего обучения, нагружал меня разнообразной работой и информацией. Я «зарылся», как в осеннюю листву, в иностранные аббревиатуры и терминологию логистики и продаж. Понял, какие бывают категории «наших» клиентов, вник в тендерную документацию, научился рассчитывать калькуляции для разного типа клиентов и работать с CRM-системой.
Скажу честно, кухня непростая!
Потом я разобрался с договорами, прайсами для разного вида услуг и планами продаж, научился строить «воронку» и рассчитывать бонусную часть. Понял, что в продажах нужно учитывать такой показатель, как рентабельность и вовремя закрывать дебиторскую задолженность и акты выполненных работ.
Потом было обучение тому, как правильно говорить и продавать по телефону и многочисленные выезды с тимлидом на переговоры с клиентами. Сам я в переговорах не участвовал, только внимательно слушал.
Мне поставили, как выразился наставник, «адекватные» планы продаж. Что ж посмотрим, насколько)))
Что не говорите, а от наставника многое зависит. На каком-то этапе обучения я осознал это в полной мере.
Для более полной картины, все новые для меня слова я записываю и расшифровываю. Вот некоторые из них:
- 3-PL – Third Party Logistics – логистика третьей стороны
- BtoB – Business to Business – бизнес для бизнеса
- VAS – Value Added Services – набор дополнительных услуг
- CRM – Customer Relationship Management – система взаимодействия с клиентом (изучать и понимать потребности)
В конце обучения я нарисовал в своем блокноте небольшую интеллект-карту на основе полученной входящей информации.
День тридцать пятый. Срез знаний
- Дураку ясно, что кран. Какой кран?
- Чтоб поливать.
- Чтоб поливать... ПК! Поливочный кран! А что течет из этого ПК?
- Вода!
- Ясно, что не пиво. Струйка воды толщиной в одну спичку дает утечку 200 литров в сутки!
Из фильма «Афоня»
Сегодня у меня был аттестационный день, оценка полученных знаний. Вопросов и коммерческих кейсов оценочного листа было много, и все они были разношерстны (от «Какие услуги предоставляет компания?» до «Рассчитайте калькуляцию для клиента…»), но я справился.
Результат – 82%. Мне сказали, что это совсем неплохо, как для новичка.
Сорок восьмой день. Первая сделка
Фото: freeimages.com
Антон, у вас не было ощущения что ваши теоретические знания вам мешают полностью погрузиться в практику?
Желаю вам получить избыток материальных благ, которые компенсируют избыток вашей информации при первом погружении :)