Активные продажи и задачи маркетолога

Ольга Бакиновская, Менеджер по продажам ищет конкретных клиентов. Маркетолог же: 1) Обеспечивает неличные (массовые коммуникации); 2) Обеспечивает сэйлза аргументами и материалами для максимально эффективной обработки клиента. Маркетологу заниматься поиском клиентов, конечно, можно, но лучше будет, если он будет выполнять свою работу.

Хм...
Конечный ценный продукт маркетолога – это обеспечить беспрепятственный и растущий спрос на продукцию/услуги компании с целью увеличения ее доли на рынке. Он по определению не может заниматся поиском клиентов, это не его задачи.

Таким образом, если направление и сотрудники новые, то изначально должны быть подготовлены материалы для работы с клиентами и после этого менеджеры по продажам начнут поиск.

Должен ли маркетолог регулировать работу менеджера по продажам в части выбора групп клиентов для обзвона и поиска? Определенно нужен общий план работ, чтобы эти два отдела дополняли и поддерживали работу друг друга. Но кто разрабатывает план?

Ольга Бакиновская пишет: Таким образом, если направление и сотрудники новые, то изначально должны быть подготовлены материалы для работы с клиентами и после этого менеджеры по продажам начнут поиск.

Вообще одно другому не мешает :) Если ваши сэйлзы могут начать поиск без "поддержки" маркетологов - то не вижу причин им имешать.

Ольга Бакиновская пишет: Должен ли маркетолог регулировать работу менеджера по продажам в части выбора групп клиентов для обзвона и поиска? Определенно нужен общий план работ, чтобы эти два отдела дополняли и поддерживали работу друг друга. Но кто разрабатывает план?

Это можно организовать и так, и эдак. Все зависит от специфики внутренней среды вашей компании и компетентности людей в маркетинге и продажах.

Спасибо за верное направление мыслей. Вопросы возникли потому что до сих пор сталкивалась только с пассивными продажами, когда менеджеры только ждали звонков по телефону, но сами не занимались поиском. Правильнее, когда маркетолог не занимается конкретно поиском, но из-за отсутствия такого опыта размылось понимание задач.

Ольга Бакиновская пишет: что до сих пор сталкивалась только с пассивными продажами, когда менеджеры только ждали звонков по телефону

а кто стимулировал звонки по телефону?

Ольга Бакиновская, задача продавца - продавать, а не искать клиентов. Продавец должен вести коммерческие переговоры, закрывать сделки, выстраивать взаимоотношения с клиентами. Маркетолог - должен находить ему потенциальных клиентов. Этот процесс называется Lead Generation. Мы, например, предлагаем аутсорсить эти услуги для B2B компаний - www.leadmaster.ru. Аутсорсинг этого процесса хорош тем, что позволяет маркетологу в компании сконцентрироваться на разработки маркетинговой стратегии, позиционировании продукта/услуги и т.д. Я не согласен с коллегами, что маркетолог не должен искать клиентов. В его руках повышение эффективности продаж. Поиск горячих потенциальных клиентов (hot leads) - прямая дорога к повышению эффективности всего процесса маркетинга и продаж компании. С уважением, Михаил

Михаил Полиенко, коллега, массовые коммуникации бывают личными - см. директ-маркетинг. Поиск потенциальных клиентов - вполне задача для маркетолога. С уважением, Михаил

Дмитрий Перерва пишет: Хм... Конечный ценный продукт маркетолога – это обеспечить беспрепятственный и растущий спрос на продукцию/услуги компании с целью увеличения ее доли на рынке. Он по определению не может заниматся поиском клиентов, это не его задачи.

Коллега, это зависит от рынка. На B2B количество потенциальных клиентов счетно. Маркетолог серьезно может помочь продавцу предоставив ему список потенциальных клиентов, готовых к ведению коммерческих переговоров. С уважением, Михаил

Михаил Казаков пишет: Я не согласен с коллегами, что маркетолог не должен искать клиентов.

Ага, особенно в сегменте FMCG на b2c :) В своем бизнесе (b2b, редкие но крупные продажи) мы стараемся активно искать и давать наводки сэйлзам на потенциальных клиентов.

Михаил Казаков пишет: коллега, массовые коммуникации бывают личными - см. директ-маркетинг. Поиск потенциальных клиентов - вполне задача для маркетолога.

Коллега, директ-маркетинг все-таки я бы назвал инструментом привлечения, а не поиска клиентов.

Михаил Казаков пишет

задача продавца - продавать, а не искать клиентов. Продавец должен вести коммерческие переговоры, закрывать сделки, выстраивать взаимоотношения с клиентами.

Полностью согласен. У нас зачастую понимание продаж - это обзвон клиентом и предложение им стандартных продуктов. При этом посмотрите на их зарплаты, сейчас - сейлз - одна из самых оплачиваемых профессий. Получается Вы готовы им платить большие деньги, за работу, которую способен сделать даже студент. Отправить коммерческие предложения, а затем обзвонить клиентов с целью выявления потребности может любой специалист отдела маркетинга, не самой высокой квалификации, либо отдать этот процесс на аутсорсинг, чтобы это сделали за Вас. А затем, если первоначальная потребность выявлена (первоначальная - здесь ключевое слово, этот специалист - основную потребность по телефону не сможет выявить), наступает работа менеджера по продажам. Он должен проводить коммерческие переговры, он должен выявлять реальные потребности клиента и предлагать им соответсвующие решения. Продавец должен обладать навыками ведения переговоров, выявления потребностей, презентации, построения отношений с клиентами. А если Вы будете его использовать директ-маркетинга, то кто же у Вас будет продовать!?

Михаил Полиенко пишет

директ-маркетинг все-таки я бы назвал инструментом привлечения, а не поиска клиентов.

А я бы назвал директ-маркетинг инструментом продвижения, информирования о компании и ее продукции.

Алексей Андрющенко пишет: Полностью согласен. У нас зачастую понимание продаж - это обзвон клиентом и предложение им стандартных продуктов.

Хотелось бы заметить, что рынки бывают разные. Даже только в рамках b2b. И процесс продажи на разных рынках строится по-разному. Соответственно, функции продажников и маркетинга на разных рынках тоже должны быть разные. Если у нас аналитический отдел месяцами собирает и обрабатывает разнообразную статистику, а отдел маркетинга потом ночами сводит эту статистику и прочую инфу в убедительные презентации только для того, чтобы очень высокооплачиваемый сэйлз провел одни, но очень важные переговоры на уровне топов - то в мелкооптовой торговле кухонными аксессуарами и слесарным инструментом процесс продажи и распределение ролей будет совершенно иным.

Вода вода кругом вода.
Уважаемая Ольга
Конкретный ответ на поставленный вами вопрос: судя по тому что отражено в Вашей визитке речь идет о продукции подлежащей системе продаж В2В. То есть продавать вашу продукцию вам предстоит медицинским учреждениям.
ешение проблемы кроется в следующем - прожде чем приступиить к нему предстоит провести элементрарные математические подсчеты стоимости cold "lead"a (или холодного контакта-если выражатся известным языком) то есть вам предстоит подсчитать целесообразность варианта нанятия собственного мини колл центра (размер его должен составлять не более 30% от ощего количества сейлов в оделе продаж). С чем сравнивать? берете список колл центров расписываете сценарий разговора передаете руководителю выбранного футсорсингового колл центра и говорите сколько мне будет стоить каждый холодный звонок.
После того как определились с колл центром ваша главная задача-управление лидами (если это аутсорсинг следовательно контроль за поступлением и эффективностью, или если собственный-значит полный контроль вплоть до коррекции сценария и личного прорабатывания сценария в процессе телефонного звонка).
Не забывайте об остальных фунциональных обязанностях (Бренд менеджмент, аттрибутика, аналитика продаж, мероприятия по тимулированию спроса -управление стоком и тд)
Убедительная просьба -не слушайте тех кто скажет иди и нарой мне клиентов на араву сейлов. Из этого ничего хорошего не выйдет.
All further possible question are welcome.