Типы или категории клиентов

Олег Смирнов, раза 3 прочитал - так и не понял, что же вам надо-то? :)

Алексей Лапшин пишет: Олег Смирнов, раза 3 прочитал - так и не понял, что же вам надо-то? smile:)

Может быть, верю :) Нужно описать категории клиентов, чтобы менеджер мог выбрать способ работы, поведение, одежду и т.п.

Раздел "Аудит кл. базы": http://www.stcg.ru/index.php?option=com_content&view=article&id=8&Itemid=16 Дробление "Канал-Тип клиента": http://www.stcg.ru/index.php?option=com_content&view=article&id=109&Itemid=55 Важно: НА КАЖДОМ РЫНКЕ - СВОИ ТИПОЛОГИИ КЛИЕНТОВ (опт имею в виду).

Я один хожу на переговоры за всех. Работаю со всеми, хоть ИП, хоть частное лицо, хоть Президент страны вместе с Премьером.
Если видите, что три, пять или более людей на переговорах, значит - это узкие специалисты каждый в своем русле. В таких переговорах и к таким переговорам надо готовиться за ранее.
Финансист -должен с финансистом - разговаривать.
Политик с политиком (управляющий).
Менеджер с менеджером!
Один должен следить за ходом мыслей всех и управлять всем процессом (дирижировать) - тогда сделка пройдет, как по маслу.
Проблема в том, что СЕО (дирижера) - найти не просто, как и в обычной жизни - дирижеров в хороших оркестрах - не хватает! Который умеет слышать все, что происходит вокруг него...

Либо хорошо подготовленная провокационная статья, для стеба над умными дядями и тетями.
Либо размышления на тему продаж во время или после бурно проведенных проказников.
Уж извините......... :D

Татьяна Соколова пишет: Раздел "Аудит кл. базы": http://www.stcg.ru/index.php?option=c...&Itemid=16 Дробление "Канал-Тип клиента": http://www.stcg.ru/index.php?option=c...&Itemid=55

По аудиту кл. базы - это скорее говорит о том, в какой последовательности обслуживать клиентов при большой загрузке А вот канал - скорее то, что и нужно.

Александр Жаманаков пишет: Я один хожу на переговоры за всех. Работаю со всеми, хоть ИП, хоть частное лицо, хоть Президент страны вместе с Премьером.

Александр, очень был удивлен, получив от Вас совет :) Так уж сложилось у меня восприятие о Вас... Вот как раз приведенный Вами пример и говорит о моем вопросе. Вы, уже как профи можете вести переговоры с кем угодно. А менеджеры новички не представляют даже как и что может происходить на подобных встречах, как нужно себя вести на них и на прочих встречах. Именно поэтому есть желание разбить всех клиентов на группы и описать их. Но за мнение все равно спасибо, на мысли наводит...

..на здоровье!

Олег Смирнов пишет: Как правильно описать категории клиентов и методы работы с ними?

Хороший, годный критерий - сумма сделки. Потенциальная или реальная - важно для разных этапов оценки. Второй критерий - комплексность запрашиваемой услуги (у Вас же широкие возможности). Третий - механизм принятия решения у клиента (тендер по ФЗ о закупках, тендер на чьей-то площадке, тендер по своим условиям, запрос ценовых предложений или просто запрос без тендера, а то и чисто Ваша инициатива).

Вы описали. что клиенты по-разному принимают решение.
Один человек или несколько + дополнительные критерии презентации итп

по этим признакам и классифицируйте наздоровье ;)

Еще раз перечитал, запрос топика. А не проще, если Клиент с улицы - поставить автоматы, для продажи и с мониторами презентации?

Можно дам несколько классификаций? В зависимости от решаемой задачи):
1. КАНАЛЫ ПРОДАЖ:
- оптовые клиенты
- розничные ("конечники")
- собственная роница (как Show-Room, так и торговые точки под Вашим брэндом)
- Франчайинг
- дистанционная торговля (интернет-магазины, продажа по каталогам)

2. Каждый канал содержит разные ФОРМАТЫ клиентов:
- магазин
- сеть магазинов (локальная, федеральная)
- оптовый склад
- дистрибьютор
- дилер
и т.д.

3. Дробление по ФОРМАТУ клиента (его внутренняя система работы с клиентами)
- инсталлятор
- интегратор
- архитектурное бюро
- торговая компания
- строительная компания и т.д.

4. А вот если стоит задача РА3ВИТИЯ оборота уже существующих клиентов, то вводим СТАТУСЫ:
- Lead
- Тёплый контакт (напр., осуществлён звонок оператором группы Телемаркетинга)
- Реанимированный
- Новый
- Разовый (потребность строго под событие)
- Периодический
- Постоянный (регулярный со своей частой заказов)
- ВИП и т.д.

Всё зависит от "глубины" / длины цикла продаж Вашей компании. И от специфики (напр, на строит.рынке вводится ещё и дробление по типам конечных объектов).

Кстати. [COLOR=blue=blue]Абсолютно бесплатно: напишите на мой Sokolova@stcg.ru - вышлю Анкету бесплатного АУДИТА системы продаж Вашей компании. В ответ Вам будут отправлены рекомендации. И даже примеры и практики работы других компаний - наших клиентов. Полезная вещь![/COLOR]

Олег. Посмотрела Ваш сайт. Вы же мне писали ГОД НАЗАД!! Ах-ха-ха!!! За это время так и не выстроили свой Бузинесс?!:-)) Продолжаете искать консультации на форумах??!! неужели вам так жалко денег на привлечение толковой консалтинг-компании?^-)))!!!

Чем эффективнее типология, тем более эффективно продавцу с её помощью получается совершать ошибки при общении с клиентами.
"У всех, без исключения, людей есть, как минимум, одна общая черта - они все разные" ©
Продавца нужно (и можно) учить ориентироваться на конкретного человека или группу людей, а не давать ему стандартные заготовки.
Если, конечно, Вы рассчитываете на то, что продавец будет работать с Вами долго и счастливо.

Как-то вы перемудрили. Такое ощущение, что ваш бизнес занимается всем подряд и нужно распределить всех возможных клиентов по большому количеству категорий. Обычно у бизнеса услуг ограниченный спектр типажей и, соответственно, способов коммуникаций