Опыт пандемии и последовавших за ней ограничений в работе необратимо повлияли на экономическую ситуацию. Предприниматели встретили это по-разному. Одни не смогли обратить эту ситуацию в свою пользу и потерпели убытки, другие, наоборот, отмечают период активных ограничений как наиболее эффективный в их делах.
Обратимся к статистике на период пандемии. По данным компании «Гарант»:
- 45% от всех предпринимателей смогли отметить, что во время самоизоляции им удалось не останавливать рабочую деятельность, поддерживая ее в различных формах.
- 44% предпринимателей, которые перевели своих работников в дистанционный режим, утверждают, что активность работы их предприятий не снизилась.
- А 17% отметили увеличение производительности своего труда.
Каких основных принципов придерживаются предприниматели и управленцы, которым удалось не только не потерять свои позиции на рынке, но и привлечь новый поток клиентов и увеличить продажи?
1. Распределение нагрузки на менеджеров
Равномерно распределенная нагрузка на менеджерский состав – это один из ключей к увеличению объема продаж. Очевидные лидеры в коллективе могут обернуться угрозой. Общее количество продаж должно не зависеть от нескольких сотрудников. У каждого менеджера должен быть равный сопоставимый план с качественными лидами. Такой подход обеспечит страховку от потенциальных потерь в случае непредвиденного ухода одного из сотрудников.
2. Прозрачность контроля результатов
Отлаженная система подсчета показателей каждого менеджера должна быть всегда под рукой. Руководителю отдела продаж и собственнику бизнеса необходимо иметь возможность одним движением в любой момент выгрузить аналитические данные по менеджеру и ознакомиться с результатами за день, месяц, квартал.
3. Предсказуемость показателей
Усредненные показатели эффективности проделанной работы менеджеров должны быть понятны руководителю отдела продаж. После кризиса, вызванного эпидемиологической обстановкой, появилась необходимость их пересмотреть. Перезамер касается тех показателей, на которые повлияла пандемия. Среди них средний цикл сделки, проценты конверсии, средний чек, количество звонков по менеджерам и другие. Отследив изменение этих данных, прогнозирование станет более точным, что позволит менеджменту эффективно управлять показателями и влиять на конечные результаты отдела продаж.
4. Система мотивации сотрудников
Пандемия указала многим компаниям на еще одно уязвимое место в системе продаж – это система мотивации. Пересмотр элементов начисления заработной платы сотрудников является одной из приоритетных задач. Требуется скорректировать окладные части, обязательно внедрить KPI, и привязать бонусы к проценту выполнения плана продаж.
Рекомендую проверить и корректность выставление планов продаж. Помните, что важно установить пороговую систему, при которой менеджер будет стремиться перепрыгнуть порог, чтобы заработать больше: например, нижний порог выплаты бонусов – 60%, если менеджер не перешагнул этот порог, то получает голый оклад.
5. Реструктуризация отдела продаж
Система отдела продаж, в которой три «менеджера-универсала», в чьи компетенции входят сразу и поиск новых клиентов, и активные продажи, и сопровождение текущих клиентов, должна остаться в доковидной эпохе. В настоящее время будет хорошим решением разделить отдел продаж. Первый менеджер занимается холодным обзвоном, далее передает второму менеджеру для закрытия клиента, а работает с клиентом третий. Опыт внедрения такой системы показывает, что распределение по функционалу или по каналам продаж позитивно влияет на результат работы отдела.
6. Строгое регламентирование
Вполне вероятно, что ранее вам удавалось делать неплохие результаты, не имея прописанных регламентов для отдела продаж. Однако регламентация процессов и повышение их управляемости – это отличное внедрение в период удаленной работы. Здесь важно понимание, что главная цель – это достичь полной автоматизации системы, поэтому изменения будут касаться управления целой системы продаж, а не ее отдельных частей.
В строгой регламентации нуждаются процессы подготовки коммерческих предложений для клиентов, правила и стандарты, иначе говоря скрипты, которыми пользуется менеджер в переписке, а также способы и методы получения клиентов.
Регламент представляет собой прописанный до мелочей сценарий, по которому менеджер ведет взаимодействие с клиентом и которому обязаны следовать все сотрудники. Каждый тип взаимодействия с клиентом должен иметь свой регламент, свой сценарий для очной встречи в офисе и конференции в Zoom.
Вы знали, что период с 16:00 до 17:00 является самым благоприятным для совершения холодного звонка, например. А встречу в Skype или Zoom лучше проводить в первой половине дня.
Попробуйте использовать эти факты для своего бизнеса. Помните, что регламенты работы должны постоянно пересматриваться и меняться при необходимости.
7. Кадровая политика
В компетенции руководителя отдела продаж входит умение подбирать людей в команду. По опыту, на рынке кандидатов на позицию менеджера есть два типа людей. Первый – это молодые специалисты с горящими глазами, а вторые – это опытные уверенные профессионалы, знающие все нюансы своей работы и легко ориентирующиеся в рынке.
Оба типажа станут отличными потенциальными сотрудниками вашей компании. Выбор зависит от вашей стратегии после пандемии: обучать молодых с нуля, лепить их под себя или брать готовых и опытных, но платить дорого. Если ваша стратегическая цель сделать прорыв, то целесообразнее выбирать готовых профи. Главный ресурс вашего бизнеса – это сильный отдел продаж.
Читайте также:
Тезисно, всё к месту в любой ситуации.
По пятому пункту - реструктуризировать таким образом отдел продаж можно только если там человек 10 и более. Если так распределять функции по трем менеджерам, то скорее всего будет серьезный перекос в нагрузке на каждого менеджера и ваш первый пункт будет несоблюден.
Вместо термина "пандемия" можно полсьавить всё что угодно. Падение неба за землю, введение шариата в никарагуа, взятие талибами Пекина. Советы так сказать на все случаи жизни типа "в любой непонятной ситуации иди спасть"
начиная с 2014 растем не менее 100% ежегодно
"Первый менеджер занимается холодным обзвоном, далее передает второму менеджеру для закрытия клиента, а работает с клиентом третий..."
Оно, конечно, Спикерам виднее, но возникает вопрос - как будет с клиентом работать третий менеджер, если второй его "закроет"? ))) Где взять мазохиста на роль «Первого менеджера»? И как в такой ситуации деньги между ними делить?
Ох, уж эти консультанты...
Это же какая маржинальность должна быть у сделки если "первый менеджер занимается холодным обзвоном, далее передает второму менеджеру для закрытия клиента, а работает с клиентом третий"...?! А если еще и доставка товара нужна (логист), оформление документов на сделку (специалист по идеальному оформлениею первички).
обьединил первые три должности в одну,продажи выросли.....
Сергей, вы совершенно правы. Это актуально для компаний с большим отделом продаж или тогда, когда в компании несколько отделов.
Оксана, структура отдела продаж выбирается всегда компанией с учётом специфики, продукта и ресурсов компании. Цифры наше все, считаем прежде чем принимаем решение о структуре ОП.
Владимир, первый менеджер- это сотрудник колл-центра например, в такой моделе. Третий менеджер прекрасно работает с клиентом на регулярной основе, отгружая ему ежемесячно товар. Про деньги - здесь нужна разработанная под эту модель система материальной мотивации. "Эти консультанты" ежедневно своими руками внедряют все то, что вам кажется сказкой.