У меня есть опыт работы с несколькими компаниями, которые заранее планировали свои активности в связи с праздничными днями. Начать работу по повышению продаж советую с выстраивания тактики возможностей и сценариев работы.
Перечислю самые интересные, с моей точки зрения, точки коммуникаций и контроля в системе праздничных продаж.
Создайте антураж для праздничного настроения
Это можно сделать не только в оффлайн-магазине, но и в онлайне. Достаточно продумать дополнения в плане дизайна: оформлении сайта, рассылок, поменять часть цветов на время или добавить музыкальное сопровождение любимым «Jingle bells, jingle bells» (с возможностью его отключения, конечно).
Продавайте не бренд, а настроение
Добавьте видео-описания товаров, если у вас еще нет этого формата. Пусть рассказывают реальные продавцы и руководители бизнеса. А начинают с доброго пожелания праздника на пару секунд. При этом проходим по всей воронке продаж: ссылки под видео на товар, если размещено не на продающей странице, всплывающий чат во время просмотра видео с уточняющими вопросами и т. д.
Думайте о сотрудниках
Скорее всего у вас уже есть денежная мотивация для продавцов. Предлагаю вспомнить, что продавцы тоже люди и хотят отдыхать в праздники. Поставьте в стимул за выполнение целей: дополнительный оплачиваемый выходной или отсутствие смен в праздничные дни.
Размещайте веселые посты в социальных сетях
Если продаете телефоны, поставьте в рекламу пост-опрос с намеком. Как бы вы хотели подарить iPhone своему любимому человеку?
- под елкой;
- в носке над камином;
- дать в руки под бой курантов;
- спрятать под подушку.
Предугадывайте желания клиента
Дополнительные фильтры-вопросы при выборе товара в онлайн-магазине помогут человеку выбрать подарок.
- Вы хотите купить в подарок или для себя?
- Выбираете товары для мужчины, женщины или ребенка?
- Вам помочь с соответствием размеров?
- Это покупка до суммы _______?
- Сделать красивую упаковку?
- Выпустите электронные подарочные сертификаты.
Дайте человеку выбрать не только сумму подарка, но и визуал подарочного сертификата. Предоставьте сертификат в удобном формате для печати или предложите прислать по почте, если позволяют сроки.
Работайте комплексно
Введите услугу по упаковке подарков и обязательно уведомите об этом покупателей до завершения заказа. Это сэкономит время клиенту и будет дополнительным преимуществом вашей фирмы.
Предугадывайте страхи клиента
В онлайн-покупках перед праздниками покупателей одним из первых волнует вопрос доставки. Разместите информацию о примерных сроках доставки по городу во всплывающем окне при выборе товара.
Предложите бесплатную доставку при покупке в период, когда не начался основной ажиотаж продаж. Согласно данным исследований, люди готовы делать более дорогие покупки, если доставка бесплатная.
Предпраздничные покупки часто очень эмоциональны. Расскажите, что приобретенный товар можно вернуть. Это упрощает выбор, и придает спокойствие в случае ошибки с подарком.
Технические моменты предпраздничных продаж
Что нужно помнить, готовясь к сезонному наплыву клиентов:
- Увеличьте время работы call-центра при необходимости.
- Поставьте задачу отдельному маркетологу/продавцу, который будет активно отвечать на запросы в соцсетях, общаться в чатах с клиентами.
- Проверьте работу сайта при наплыве большого трафика.
- Настройте всплывающий онлайн-чат, который начинает диалог с клиентом в зависимости от того, какой товар тот сейчас рассматривает. Например: «Привет, вы смотрите красную юбку. Можем показать фотографии, как она выглядит на моделях разного размера». Это и располагает человека, и завлекает в диалог, логично подводя к покупке.
- Проверьте карточку магазина в 2ГИС, на Яндекс.Картах и других гео-сервисах. Важно проверить указанные данные о способе оплаты, времени работы, контактах.
- Упростите формы регистрации и заполнения информации для оплаты.
А вот то, чего я не советую делать и в онлайн и в оффлайн-продажах в предпраздничные периоды:
- Срочно запускать контекстную/таргетированную рекламу за пару дней «до». В эти дни стоимость онлайн-рекламы сильно возрастает, можно безрезультатно «слить» бюджет.
- Выставлять «залежалый» товар непрезентабельного вида. Ритейлер надеется, что все сметут с прилавков. Покупатель, ожидая праздника, разочаровывается в увиденном.
И в конце приведу несколько удачных примеров наших клиентов:
Заказчик – магазин детских товаров. Август. Родители привыкли закупаться канцелярией, одеждой. Со всех сторон пестрят скидки и «тетрадка за 1 рубль».
Заказчик не мог позволить себе большой дисконт. Подключив аналитику данных за прошлые годы и текущие продажи, «Агентство Маркетинговых Стратегий Макс» выявили кластеры товаров одновременно и с низкой ценой, и менее востребованные за последний месяц. Одним из кластеров были мелкие яркие игрушки, вторым — нефункциональная яркая канцелярия.
Было решено запустить акционное предложение со смыслом «ваш школьник еще ребенок и хочет играть». При покупке на разные суммы, ребенок сам мог выбрать себе подарок – игрушку (для детей помладше) и необычную канцелярию (для подростков). И, конечно, зона подарков завлекающе стояла сразу на входе и была интересна разным возрастам.
В итоге заказчик получил на 7% больший объем продаж, чем планировал. Сумма затрат на подарки была меньше, чем предоставляемый дисконт в прошлые годы.
Более напряженные праздники – Новый год и Рождество.
Заказчик – онлайн-магазин одежды, аксессуаров, элементов декора для дома.
Времени на подготовку было три месяца. «Агентство Маркетинговых Стратегий Макс» предложило начать работу с SEO оптимизации сайта и пройтись по основным бизнес-процессам:
- Проанализировали, какие позиции активно покупали в прошлом году перед праздниками, и поставили их в магазине с пометкой «ожидает поступления».
- Собрали наборы подарков и вынесли их в отдельные удобные разделы.
- Увеличили количество позиций «С этим товаром чаще всего покупают» и поставили туда яркие, праздничные фотографии.
- Постоянно смотрели тренды запросов по городам и искусственно расширяли ассортимент.
- Анализировали рекламу конкурентов в онлайне, и искали свои возможности.
- Запустили бесплатную доставку для всех заказов, оформленных до 15 декабря.
- Установили форму обратного звонка на сайте.
- Увеличили работу колл-центра в декабре.
Итог: за счет оптимизации сайта и повышения его в поисковой выдаче, уменьшили бюджет на рекламу на 27% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Общее количество проданных единиц товара выросло на 19% по сравнению с прошлым годом.
Хочу заметить, что плановая подготовка к праздникам— это такой же запланированный рабочий проект, в котором должны быть задействованы все службы компании.
Предлагаю присоединиться к обсуждению и поделиться вашими удачными или провальными мероприятиями, направленными на повышение праздничных продаж.
Фото: Pixabay.com
