Полное руководство по продажам на Amazon

Полагаете, большинство потребителей начинают онлайн-шопинг с посещения Google? Однако, согласно опросу, проведенному NPR и Marist, самой распространенной отправной точкой для интернет-покупателей является Amazon. Это эпицентр онлайн-покупок: здесь начинают свою активность 44% покупателей (что на 11% больше, чем на Google), а 40% американцев покупают товары через этот сайт минимум раз в месяц.

Если вы работаете в сфере электронной коммерции, продажи на Amazon – лучший выбор для максимизации охвата и, в конечном итоге, дохода. Чтобы помочь вам начать продажи на Amazon, мы создали это руководство. Вы научитесь составлять списки товаров, настраивать параметры доставки, продвигать свои товары, управлять отзывами и анализировать эффективность вашей деятельности. Узнайте, как продавать товары на этой платформе.

1. Выясните, нужно ли вашему товару одобрение от Amazon

На сайте есть 20 категорий, открытых для всех продавцов. Чтобы продавать товары, относящиеся к любой из этих категорий, не нужно получать одобрение от площадки. Но есть другие 15 категорий, для которых такое одобрение необходимо. Если ваш товар попадает в какую-либо из этих категорий, необходимо подать заявку на подписку на профессиональный план продаж (Professional Selling Plan).

Amazon ограничивает количество продавцов в каждой из этих категорий, чтобы поддерживать качество товаров на должном уровне. Поэтому, если вы считаете, что ваши товары соответствуют ожидаемым стандартам, и хотите продавать их в этих категориях, вам следует запросить одобрение, заполнив специальную заявку. В течение трех рабочих дней Amazon сообщит вам, что одобрение получено, или запросит дополнительную информацию.

Списки категорий товаров на Amazon

Категории товаров, открытые для всех продавцов:

1. Аксессуары для устройств Amazon.
2. Amazon Kindle.
3. Детские товары.
4. Косметическая продукция.
5. Книги.
6. Фото- и видеоаппаратура.
7. Сотовые телефоны.
8. Одежда и аксессуары.
9. Электроника.
10. Товары ручной работы.
11. Здоровье и личная гигиена.
12. Товары для дома и сада.
13. Музыкальные инструменты.
14. Товары для офиса.
15. Товары для отдыха на природе.
16. Программное обеспечение и компьютерные игры.
17. Спортивные товары.
18. Инструменты для ремонта.
19. Игрушки и игры.
20. Видеоигры и игровые приставки.

Категории продуктов, которые нуждаются в получении одобрения от Amazon:

1. Автомобили и мотоциклы.
2. Товары B2B (бизнес для бизнеса).
3. Коллекционные монеты.
4. Ювелирные изделия.
5. Бижутерия.
6. Изобразительное искусство.
7. Бакалея, изысканная еда.
8. Товары для промышленных и научных целей.
9. Багаж и дорожные принадлежности.
10. Персональные компьютеры.
11. Профессиональные услуги.
12. Обувь, сумки и солнцезащитные очки.
13. Спортивные трофеи.
14. Видео, DVD и Blu-Ray.
15. Часы.

2. Выберите план продаж, соответствующий вашей бизнес-модели

Amazon предлагает два плана продаж: индивидуальный и профессиональный.

Выбрав индивидуальный план, вы будете платить площадке $0,99 за каждый проданный товар, плюс реферальное вознаграждение и дифференцированный сбор за закрытие продаж. По мнению Amazon, индивидуальный план лучше всего подходит для продавцов, которые продают менее 40 единиц товара в месяц.

Выбрав профессиональный план, вы сможете продавать неограниченное количество продуктов, платя при этом только комиссию за учетную запись на Amazon, что составляет $39,99, плюс вознаграждение и дифференцированный сбор за закрытие продаж. По мнению Amazon, профессиональный план лучше всего подходит тем продавцам, которые продают более 40 единиц товара в месяц.

3. Зарегистрируйте аккаунт продавца и составьте список товаров

Чтобы зарегистрировать аккаунт продавца, зайдите на Amazon Seller Central и нажмите кнопку «Начать продажу». Здесь вы будете управлять своей учетной записью.

Создав учетную запись, вы можете начать составлять список своих товаров на Amazon. Если вы выбрали индивидуальный план, можно добавлять товары в каталог Amazon Marketplace по одному. С профессиональным планом можно добавить в каталог партии продуктов.

Если вы продаете товары, которые уже перечислены на Amazon, достаточно сообщить в компанию количество планируемого к продаже товара, его состояние и варианты доставки.

Если вы продаете продукты, которых еще нет в списке Amazon, процесс будет немного сложнее. Надо сообщить компании универсальный код продукта (UPC) и единицу хранения товара (SKU), а затем перечислить характеристики каждого товара: название, описание и цена.

Что такое UPC: он состоит из 12-значного цифрового кода и штрих-кода. Американское отделение GS1, организация, которая разрабатывает и поддерживает глобальные стандарты бизнес-коммуникаций, присваивает товару постоянный UPC на весь срок его хранения. Таким образом, даже если один товар продают несколько розничных продавцов, в каждом магазине все равно будет использоваться один и тот же UPC. Например, у каждой упаковки ежевики определенного сорта будет один и тот же UPC во всех магазинах, в которых она продается.

SKU представляет собой отдельную строку букв и цифр, которая помогает розничным продавцам идентифицировать каждый товар в своем реестре и его конкретные характеристики, такие как наименование изготовителя, бренд, цена, стиль, цвет и размер. Розничные продавцы создают собственные внутренние коды SKU для быстрого и точного определения и отслеживания каждого отдельного предмета в своих розничных магазинах, интернет-магазинах, каталогах, складах и центрах реализации продукции.

4. Настройте параметры доставки

Даже если вы продаете на Amazon, вы можете отгружать товары самостоятельно. Однако маркетплейс предлагает всем своим продавцам действительно уникальную и выгодную услугу доставки, от которой невероятно трудно отказаться – Fulfillment by Amazon. Пользователю этой складской программы достаточно отправить всю свою продукцию, предназначенную для продажи, в центр исполнения Amazon, и компания будет хранить ваши товары, упаковывать их и отправлять потребителю.

Зарегистрировавшись в FBA, вы получите право на обычную бесплатную доставку продукции, двухдневную бесплатную доставку Amazon Prime, а также на обслуживание и возврат. Стоимость доставки уже включена в план продавца, остается оплатить место на складе и комиссию за каждый заказ, выполняемый компанией Amazon.

5. Продавайте и продвигайте свою продукцию

Теперь вы готовы начать продажи на Amazon. Чтобы привлечь как можно больше потенциальных клиентов, обязательно составьте полные и ясные списки товаров с краткими, но выразительными названиями, добавьте богатые описания и яркие фотографии.

Если вы хотите повысить узнаваемость свой продукции на Amazon, рассмотрите возможность размещения рекламных объявлений непосредственно на платформе. Плата взимается за нажатие пользователем на баннер, а сами эти объявления будут показываться рядом с результатами поиска. Amazon также предлагает инструмент автоматического таргетинга рекламы, который использует алгоритм поиска и предлагает списки потенциально привлекательных ключевых слов, на которые вы можете делать ставки при продвижении своей продукции.

Когда клиент покупает ваши товары на Amazon, компания регулярно вносит платежи на ваш банковский счет и отправляет вам уведомления о перечислении каждой суммы.

6. Поощряйте отзывы

Отзывы имеют решающее значение для стимулирования продаж на Amazon. Чем больше отзывов вы получаете, тем больше надежных и заслуживающих доверия клиентов будут узнавать о вашей продукции. К счастью, Amazon позволяет продавцам отправлять электронные письма потребителям после того, как они совершают покупку, и запрашивать отзывы о товаре. Можно даже автоматизировать этот процесс, но при этом требуется следовать строгому набору правил: в тексты писем нельзя включать маркетинговые сообщения, ссылки на другие сайты, а также запрашивать, требовать или стимулировать положительные отзывы.

В 2016 году Amazon немедленно запрещал все стимулированные отзывы, – которые клиенты предоставляли брендам в обмен на бесплатный или дисконтный продукт, как только рецензенты сообщали, что получали за них вознаграждение. Эти стимулы искусственно завышали средние рейтинги брендов, поэтому компания решила, что необходимо выровнять игровое поле. Имейте это в виду и даже не помышляйте о попытках стимулировать положительный отзыв. Просто отправьте своим клиентам электронные письма с вежливой просьбой честно оценить качество и полезность вашего товара.

7. Анализируйте свою эффективность

Учетная запись на Amazon Seller Central дает доступ к панели мониторинга продаж, на которой отображается краткий список ваших заказов за день, количество проданных единиц, количество продаж за день и другие цифры.

У вас также будет доступ к бизнес-отчетам, где отображаются такие показатели, как продажи по товарам, продажи и заказы по месяцам, просмотры страниц, эффективность бренда, товарные запасы и многое другое. Кроме того, у вас будет доступ к графику «Сравнение продаж», который может сравнивать друг с другом продажи любых дней, что поможет отследить сезонные тенденции и закономерности.

Наконец, у вас будет доступ к инструменту отчетности о продажах, который может использовать любые показатели вашей учетной записи для создания графической презентации данных о ваших продажах. Это поможет вам глубже понять принцип работы учетной записи на Amazon.

Источник: Клиффорд Чи, Hubspot.com. Перевела с английского Елена Леонтьева.

Фото: Wikimedia.org