Закрытие сделки − переломный момент в продажах. Очень важно выбирать правильные фразы для подписания договора, ведь это − решающий миг, который определяет, окажутся ваши усилия стоящими или нет.
Вы − не единственный, кого пугает закрытие сделок. Без ощущения риска успешное завершение сделки не было бы таким захватывающим, заставляющим продавцов постоянно стремиться к большему. Поскольку от специалистов по продажам ожидается, что своими усилиями они достигают оптимальных результатов, со временем было разработано великое множество техник закрытия продаж. В традиционных техниках закрытия продаж обычно используются психологические уловки, чтобы подтолкнуть клиента к покупке.
Понятие закрытия сделки должно включать в себя все договоренности, фиксируемые на протяжении всего процесса продажи, а не только момент окончательной покупки. Взаимодействуя с покупателем, продавцы должны стремиться:
- узнать его потребности;
- успешно донести информацию, как конкретные продукты или услуги предлагают доступное и приемлемое решение этих потребностей.
Если эти требования будут надлежащим образом выполнены, то не должно возникнуть никаких препятствий для закрытия сделки.
1. Сейчас или никогда
Здесь продавец делает специальное предложение, подталкивающее немедленно купить товар. Например:
- «Это последняя вещь по такой цене».
- «Скидка 20% только при регистрации сегодня».
- «Если вы сейчас купите, я могу сократить для вас время выполнения заказа».
Эта техника создает у клиента ощущение, что покупка не терпит отлагательств. Она может стать стимулом, если покупатель почему-то не может принять решение. Разумеется, прежде чем предлагать скидку или акцию, всегда необходимо объявить стоимость.
2. Подводим итог
Используя эту технику закрытия сделки, продавцы перечисляют потенциальному покупателю интересующие его товары, подчеркивая их достоинства и преимущества, чтобы заставить его подписать договор. Например:
«Итак, это стиральная машина Centrifab с бесщеточным двигателем, 10-летней полной гарантией и бесплатными доставкой и установкой. Когда будет удобно ее привезти?».
Сводя все ранее согласованные пункты воедино, вы производите на потенциальных клиентов впечатление и помогаете им визуализировать то, что они на самом деле получают от сделки.
3. Острый угол
Потенциальные покупатели, ощущая себя хозяевами положения, часто требуют скидку или бесплатные дополнительные возможности. Чтобы застать их врасплох, с согласия вашего менеджера по продажам, попробуйте технику закрытия продаж «острый угол».
На вопрос: «Сделаете скидку на несколько лишних часов адаптации сотрудников?», сработает следующая реплика: «Конечно. Подпишете контракт сегодня, если я сделаю это для вас». Скорее всего, ваш ответ станет неожиданностью: во-первых, вы согласились на просьбу, во-вторых, предложили закрыть сделку сегодня.
4. Вопрос
Чтобы достичь эти две основные цели, надо прощупывать почву вопросами. Успешные продавцы сосредотачиваются на закрытии сделки, еще только начиная разговор с потенциальным покупателем. Своими вопросами они укрепляют желание клиента купить и устраняют все возражения против покупки.
В форме вопроса можно даже закрыть сделку, это позволяет продавцу устранить неснятые возражения, одновременно получая обязательство приобрести товар или услугу.
Например: «На ваш взгляд, то, что я предлагаю, решает вашу проблему?».
Этот вопрос позволяет понять, потенциальный покупатель уже готов приобрести ваш продукт, или стоит пока оставить пространство для дальнейшего маневра. Если ответ «нет», клиент остается при своем мнении (пока), тем самым позволяя вам продолжать убеждать. Если ответ «да», следующий шаг − подписание договора.
Еще один вопрос: «Что-то мешает сейчас приступить к отправке товара?».
Либо этот вопрос ведет к закрытию сделки, либо вы получаете дополнительную информацию о том, почему покупатель не совсем убежден. Беспроигрышный вариант!
5. Предположение
Эта техника закрытия сделки использует силу позитивного мышления. Если с самого начала переписки вы уверены, что закроете сделку, это может оказать невиданный эффект на остальную часть процесса продаж.
Здесь важно внимательно отслеживать заинтересованность, вовлеченность и возражения потенциального покупателя. После звонка или встречи спросите: «Соответствует ли эта презентация вашим ожиданиям?» Если вы только что поделились новой информацией о своем продукте или услуге, поинтересуйтесь: «Как вам кажется, представляет ли это ценность для вашей компании? Соответствует ли конкретной потребности или болевой точке?».
Будьте начеку, мыслите позитивно с самого начала, и вы не только обретете контроль над процессом продаж, но и придадите ему ранее отсутствовавшее направление.
6. Отнять игрушку
Если у вас есть дети, вы, вероятно, замечали: если отнять игрушку, ее будут хотеть, как никогда. Используйте этот психологический метод в общении с потенциальными покупателями.
Если они отказываются от цены, удалите опцию или услугу и покажите им предложение со скидкой. Скорее всего, они будут думать том, что вы удалили, а не о сниженной цене.
Искусное закрытие сделок − пожалуй, одна из самых важных техник, которой может овладеть продавец. Найдите наставника или коллегу, преуспевших в этом, и учитесь у них.
Источник: Адам Виггинс, hubspot. Перевела с английского Олеся Разумова
Читайте также:
