Кто-то может сказать, что эти хитрости лежат на поверхности, что все о них знают. Но в реальности мало кто их использует. Освежите их в памяти и применяйте без малейшего сомнения. Вы удивитесь, насколько вырастут ваши продажи — и без дополнительных вложений!
1. Пусть клиенты чувствуют себя вам обязанными
Подавляющее большинство людей готово совершить покупку, если вы делаете для них что-то особенное в дополнение к стандартному обслуживанию. Что вы можете сделать? Предложить кофе или чай, выделить для клиента особое внеочередное время в своем расписании, пообещать ускорить процесс оформления документов, поделиться «секретной информацией»...
Даже если на самом деле вы не сделали ничего особенного, у клиента возникает впечатление, что вы на редкость добры и предупредительны. Естественно, ему хочется отблагодарить вас, совершив покупку. Для наибольшей эффективности этого приема нужно, чтобы «акты доброй воли», совершенные вами, были клиенту заметны: если вы назначаете ему прием вне очереди, вслух прокомментируйте отмену или перенос другого приема. Вы все-таки не тимуровец, а продавец!
2. Возьмите на вооружение тонкую лесть
Шансы на заключение сделки повышаются, если вы польстите самолюбию потенциального покупателя. При этом важно помнить, что ваши комплименты не должны быть грубыми, приторными или навязчивыми. Если вы ненароком переусердствуете, ваша неискренность будет заметна и неприятна клиенту, и он даже может уйти от вас к конкурентам. Льстите правдоподобно.
Если клиент покупает у вас драгоценности в подарок жене, похвалите его вкус, но не стоит говорить, какой красавицей станет его жена, одев украшения. Кто знает, вдруг она совсем не хороша собой? Если клиент покупает горнолыжное снаряжение, есть смысл восхититься высоким качеством экипировки от этой фирмы, но излишне восхвалять мастерство и технику катания покупателя. Кроме того, следите за тональностью своих комплиментов. Они ни в коем случае не должны звучать снисходительно: «Молодец!», «Неплохой выбор для новичка». Или двусмысленно: «Вы прекрасно сегодня выглядите, не то что вчера», «Вам так идет этот цвет, отвлекает внимание от морщин». Это может произвести обратный эффект.
3. Создавайте впечатление срочности
Никто не любит упускать выгодные сделки, поэтому все ваши промо-акции или специальные предложения должны быть ограничены по времени либо по количеству. Как выбрать продукт для такого предложения? Это могут быть востребованные товары, которые всегда в дефиците, а также имеют некоторый срок годности. Еще один способ (не самый, правда, этичный) называется «скидки с накидки». Цена сначала увеличивается, а затем снижается до нормального уровня. Вторая фаза сопровождается объявлениями об огромных скидках до 70%, которые ограничены во времени. Любой здравомыслящий человек может догадаться, откуда берутся такие скидки. Однако же этот ход всегда срабатывает и привлекает множество покупателей.
4. Не торопите события
Если вам кажется, что до заключения сделки осталось совсем немного, и нужно только чуть-чуть надавить на клиента, чтобы направить его «на путь истинный» — проявите терпение. В краткосрочной перспективе это может сработать, но окажется невыгодным в долгосрочной: негативные отзывы (сарафанное радио) могут испортить вашу репутацию, вызвать спад продаж и демотивировать даже самых лояльных клиентов. Не стоит давить на потенциального покупателя: лучше научиться убедительно аргументировать. Тогда не будет никакой необходимости продавливать сделки в ущерб собственному имиджу.
5. Стимулируйте покупать больше
Здесь есть несколько вариантов:
- Продавать более дорогие товары (большая пачка стирального порошка вместо маленькой — и вам хорошо, и клиенту выгодно).
- Продавать несколько товаров за один раз (подарочные наборы в красивых упаковках, акции «три по цене двух»).
- Продавать сопутствующие товары (скажем, при продаже велосипеда предлагать покупателю шлем, насос, ремнабор, велоодежду).
Кроме того, можно предлагать различные бонусы за покупку на определенную сумму, которая выше вашего среднего чека: бесплатную доставку, купоны на скидку и т. д. В результате ваш средний чек вырастет, а значит, увеличатся и продажи в целом.
6. Регулярно будите «спящих» клиентов
Если вы собираете данные о клиентах, то с их помощью вы можете составить список неактивных покупателей и позвонить каждому из них. В ходе телефонного разговора обязательно поинтересуйтесь, почему они перестали к вам заглядывать. Затем сообщите о выгодной акции или о поступлении новых товаров. Это поможет вам увеличить долю повторных покупок, а также исправить различные недочеты.
7. Оставайтесь всегда ответственным и надежным человеком
Наилучшая атмосфера для успешных продаж — взаимное уважение между продавцом, компанией и клиентом. Работайте так, чтобы ваши клиенты вас уважали, и были всегда уверены, что вы их не обманете. Помните: сначала вы работаете на репутацию — а потом репутация работает на вас. Поставьте себе задачу обслуживать каждого клиента так, чтобы он потом рекомендовал посетить ваш магазин или офис всем своим знакомым.
Итак, вы освежили в памяти эти простые, но действенные советы. Не торопитесь скептически усмехаться: «Какие-то нехитрые у вас хитрости». Если вы действительно научитесь применять их одновременно, в самом ближайшем будущем вас ждут поразительные результаты. Желаем вам успехов и высоких продаж!
Знайте свой товар/услугу лучше покупателя
Ваши продажи - это продажи вашего покупателя.
Опять парабелумо-бизконовские "секреты продаж"...
Нового ничего не узнал, но память освежил. Статья получилась интересной.