Что вы подумаете о человеке, если он вам скажет, что двигатель машины – это колеса? Скорее всего, поверите, если не знакомы с устройством автомобиля. И это «знание» не будет вам мешать. Пока вы не захотите понять, как заставить машину ехать быстрее и не ломаться.
Главная беда человечества в целом и менеджмента в частности – непонимание и его частная производная – недопонимание.
Казалось бы, что проще? Сказал на собрании: «Главное для нас – продуктивность!». Все кивнули и разошлись. Через месяц руководитель отдела продаж приходит к тебе и радостно показывает статистику – продуктивность выросла. Приходит бухгалтер и говорит: «Продуктивность упала!». А ты смотришь на свой дашборд и думаешь: «Ерунда. Плюс-минус то же самое».
К сожалению, читая книги доморощенных «гуру продаж» и изучая «тренинги по эффективности», ты понимаешь, откуда «растут ноги». Люди последовательно путают понятия – продуктивность, результативность и эффективность, или считают их синонимами.
Да и что говорить. Википедия сама «путается в показаниях», называя результативность синонимом эффективности. В английском языке так и есть. Это «трудность перевода» – созвучные в разных языках слова имеют немного разное происхождение и значение. Тем не менее, опираться мы будем именно на капризную Вики. Вернемся к нашей продуктивности.
Сначала представим, что в небольшом цеху работают трое рабочих. Один изготовил за смену 120 деталей, другой 85 деталей, третий изготовил аж 150 деталей.
План выпуска небракованных деталей – 90. Первый сделал 120 деталей, и после проверки дефектологом 91 из них оказалась без брака. Второй изготовил 85 деталей с минимальными затратами исходного материала и не испортив ни одного сверла. Причем, 84 из них оказались без брака. А у третьего отходы с изготовления оказались в четыре раза больше, да и три сверла он сломал. Хотя 90 небракованных деталей в итоге он все же смог сделать.
Угадайте, какой рабочий стал самым результативным, какой – самым эффективным, а какой – самым продуктивным?
У любого рабочего процесса есть «святая троица» параметров:
- Продуктивность.
- Результативность.
- Эффективность.
Эти слова, как бы в них не путались руководители и бизнес-консультанты, хоть связаны друг с другом, но являются совершенно отдельными параметрами. И сейчас я расскажу, почему именно их сочетание важно контролировать для достижения рабочих целей.
Продуктивность
Это исчислимое количество продукции (услуг, движений, производственных циклов, денег) произведенное (потребленное, проданное, полученное, исправленное, отгруженное) за единицу времени. Если речь идет об одном человеке или организации, можно говорить об абсолютных значениях продуктивности:
- Токарь Иннокентий изготовил 100 деталей за час.
- Компания «Пепси» произвела 2 млн бутылок за 2017 год.
- Менеджер Ашот продал 350 мухобоек за неделю.
- Продавец Маша продала колбасы на 300 000 руб. за месяц.
Если мы берем два и более субъекта продуктивности, то можем уже сравнивать: токарь второго разряда Федя изготовил 100 деталей за час, а токарь пятого разряда Иван – 200 деталей в час. Значит, продуктивность Ивана в два раза выше.
Параметров продуктивности может быть больше. Например, можно одновременно оценивать количество отгруженных бутылок вне зависимости от их емкости и количество литров жидкости, их наполняющих. Но: важно всегда выбирать главный для вас. Наличие двух и более параметров для оценки продуктивности – отличный способ для манипуляций, так как исполнитель всегда выбирает тот параметр, который легче достичь, остальные игнорируются.
Важно: параметр продуктивности не является вероятностным. Достижимость каждого замеряемого события мы принимаем за 100%. В гольфе попадание мяча в лунку – параметр вероятностный, а количество ударов клюшкой – параметр продуктивности.
Результативность
Это уровень достижения результата. Необходимый результат – это наш план. Результативность – это итоговый план-фактный коэффициент. Причем, зачастую оценивается и процент выполнения плана за период время, и скорость – за какое время были достигнуты 100% плана.
Причем результативность, в зависимости от сущности показателей в плане, может быть как вероятностным параметром, так и механически достижимым. Это гибкий параметр и зависит лишь от целеполагания.
- Менеджер Василий выполнил план по отгрузкам на 120%.
- Компания «Рога и сыновья» в 2017 году выполнила план по производству всего на 67%.
- В отделе продаж только 25% менеджеров были результативны.
- Токарь Геннадий выполнил дневную норму по производству за пять часов.
При осознанном подходе параметры результативности и продуктивности редко совпадают. Скорее даже наоборот. В случаях, когда результат работы является вещью статистически вероятностной, можно и нужно эти параметры разделять и отдельно учитывать в KPI.
Например, плановая продуктивность менеджера – 10 встреч в месяц. Однако план ему мы ставим в рублях. Следовательно, мы ждем от него результат в объеме продаж, предположим, на 1 млн рублей в месяц.
- Менеджер Петя провел 10 встреч за месяц.
- Менеджер Вася был не столь активен и провел четыре встречи за месяц.
- Но менеджер Вася продал на 1,5 млн рублей, а менеджер Петя на 500 тыс. рублей.
Продуктивность Пети больше, работает он больше Васи, но результативность Васи выше! Вася выполнил план на 150%, а Петя лишь на 50%. А кто из них эффективней? Вася? Уверены?
Эффективность
Эффективность (лат. efficientia) – соотношение между достигнутым результатом и затраченными для его достижения ресурсами. Фактически это ваша маржинальность.
- Слесарь Арнольд изготовил деталь, затратив на это на 10% меньше материала, чем Клавдия. Эффективность Арнольда выше.
- Возвращаемся к Васе и Пете. Как мы помним, менеджер Вася продал на 1,5 млн рублей, а менеджер Петя на 500 тыс. рублей. Но Вася продал оптом с прибылью в 200 тыс. рублей, а Петя не давал скидок и принес фирме 300 тыс. рублей. Эффективность Пети выше.
Опять же эффективность может быть как в абсолютных цифрах, так и сравнительная:
- На следующий месяц менеджер Вася продал товара на 1 млн рублей и принес фирме 150 тыс. рублей.
- А менеджер Петя совсем обленился и продал всего на 200 тыс. рублей, но принес фирме 100 тыс. рублей.
В абсолютных цифрах в этот раз Вася принес фирме больше денег, но маржинальность у Васи 15%, а у Пети – 50%. Следовательно, Петя гораздо эффективнее Васи. Компании для Васи нужно закупиться товаром на 850 тыс. рублей, а для Пети – в 8,5 раз меньше.
Выводы
Бывают любые сочетания. Работа может быть сделана продуктивно, но не результативно и не эффективно. Бывает высокая результативность при низкой продуктивности и низкой эффективности. И конечно, бывает высокая эффективность, в отсутствии продуктивности и результативности.
Если же вы видите работника одновременно крайне продуктивного, эффективного и результативного – держите его. Премируйте, мотивируйте обучением, сделайте комфортной обстановку на работе и карьерные перспективы (если ему это важно) – такие люди редкость.
Понимание различий в этих ключевых параметрах дает понимание – как увеличивать продажи.
Результативность зависит от двух вещей: правильного планирования и исполнительской дисциплины. Если вы ставите реальные планы и можете обучать, мотивировать и контролировать персонал так, чтобы большая часть коллектива выполняла план, значит, у вас все хорошо с этим параметром. Если же планы регулярно не выполняются, именно работа над результативностью будет вашей точкой роста.
Допустим, у вас есть отличные ребята в коллективе – выполняющие план и на редкость эффективные, с высокой конверсией. Но интенсивность работы их низкая. Следовательно, стимулируя у них продуктивность, мы можем существенно поднять прибыльность и доходность отдела. Как это сделать – отдельный вопрос, но инструментов достаточно много.
Самая распространенная ошибка в продажах – пренебрежение эффективностью. Дай объем! Дай прибыль и объем любыми способами! Вот обычная задача перед менеджерами. И менеджеры стараются.
Грустно, когда сам руководитель сознательно загоняет компанию в яму низкой маржинальности, стараясь здесь и сейчас продавать больше. Не миллион, а на два миллиона. Да, с прибылью не 20%, а 12%. На выходе-то прибыль больше. И неважно, что маржинальность падает.
Продолжим порочную логику. 4 миллиона сделаем с прибыльностью в 7%, 8 миллионов с прибыльностью 5%. Результат: прибыль выросла в два раза, объем продаж – в восемь раз. Маржинальность упала в четыре раза.
А вокруг ведь тоже не дураки. Конкуренты тоже снижают цены, чтобы остаться на рынке. В результате, либо компания лишается клиентов, которые почему-то начинают покупать дороже у конкурентов, либо рынок «выгорает».
Поднять эффективность компании труднее всего. Для этого нужна серьезная работа отдела маркетинга по сегментации и переоценке рынка. Это работа над продуктом и продуктовой линейкой. Это работа над стратегией сбыта.
Поднять эффективность работника немного проще.
Сделайте эффективность одним из элементов мотивации. Создайте условия, чтобы эффективность была достижима и выгодна. Обучайте сотрудников тому, как быть эффективнее. Ну и самое лучшее – сделайте эффективность частью корпоративной культуры.
Но для успеха в починке и апгрейде этих ключевых трех параметров начать нужно с их осмысления. Самому их выделить из привычного процесса, после чего обсудить со всеми участниками процесса: руководителями и персоналом. Добиться единообразного понимания, чтобы внутренний метроном коммуникаций компании был настроен.
А если метроном настроен, вы, как дирижер, сможете управлять компанией легким движением руки. А послушать музыку выстроится очередь из клиентов.
Фото: Freepik.com
конечно смогли донести свою мысль.
я с вашей мыслью и не спорю.
Но вы используете терминологию ненадлежащим образом, вводя в заблуждение читателей.
А сама мысль имеет право на жизнь как оттенок, как необычный ракурс, но не как полноценное описание понятий.
Прошу прощения за мою ошибку в слове "субъективных".
Показываю.
N - показатель количества изготовленных деталей.
G - показатель количества одобренных ОТК качественных деталей из (внимание!) числа N. Отношение G/N характеризует выход качественных деталей для этого рабочего за период времени.
Субъективные факторы:
G - однозначно субъективный фактор.
Критерий субъективности фактора: зависимость результата от чувств, способностей и навыков человека.
На параметр G воздействуют аж два источника субъективности - рабочий изготавливающий деталь и ОТК, в меру своих способностей, оценивающий работу этого рабочего. И то и другое влияют на G.
Итого:
Мы имеем 2 фактора указывающих на качественный показатель. Хотя достаточно было и одного.
Я достаточно подробно ответил на ваши вопросы?
Если, вдруг, подробностей не достаточно - могу, при необходимости, описать как чувства, навыки и способности рабочего влияют на выход качественных деталей
:) это моя перепутка пальцев
"Отношение G/N характеризует выход качественных деталей для этого рабочего за период времени."
и называется эффективностью по основанию "качество изготовления - соответствие нормативам качества".
"Субъективные факторы:
G - однозначно субъективный фактор."
Любые инструментальные измерения в границах соблюдения технологии измерения являются объективными, а в случае ОТК мы имеем дело именно с такими измерениями. И это объективно:)
в идеализме весь мир является образом, созданным субъектом.
в материализме признано, что мир материален и не зависим от субъекта, хотят и существует для субъекта исключительно как субъективный образ.
Само бытовое понятие субъективности включает в себя оценку воздействия субъекта на оценку объекта.
Субъективной признается оценка мало зависящая от материальной, общей для различных субъектов договорной базы, объективной - наоборот - сильно зависящая.
Субъективные измерения линейкой признаются в бытовом плане объективными измерениями - разные субъекты с разными линейками, созданными в единой базе мер и весов, получат различные, но допустимо близкие результаты измерения - т.е. результаты измерения являются объективными, а к достоверности приводятся или признаются негодными методами статистики.
Распространенная ошибка, ради исправления которой и была написана статья. Не доверяете мне - изучите хотя бы туже wiki по слову "эффективность".
Люблю такие необоснованные утверждения.
Выдвину свои и обосную для примера.
Любые субъективные оценки - оцифровываются и измеряются. Что не делает их объективными. Любые объективные - не могут быть случайными или вероятностными.
10 яблок при подсчете - будут 10 яблок в любое время и при любой погоде. Это Количественный объективный параметр.
Но среди эти яблок может быть случайно - от 1 до 10 червивых. Это Качественный объективный параметр.
Человек перебирающий яблоки - совершает от 1 до 3 ошибок в оценке качества яблок в час. Это качественный субъективный параметр. И от тоже подсчитывается на выходе. В яблоках.
лучше научную литературу по теме читать, вы не находите?
Денис, неужели вы не делали ни одной лабораторной с выполнением измерений?
Результаты измерений всегда являются набором случайных событий ошибки измерения.
Чем вас не устраивает научная литература цитируемая в Wiki и имеющая на нее ссылки? Что вы можете предложить более убедительное и доказательное?
Делал неоднократно. Постарайтесь раскрывать свою мысль. Идея фразы не понятна.
вы имеете ввиду, что вам непонятна идея обрывка цельного высказывания, а не фразы, выдранной из высказывания?
если это так, то привожу высказывание полностью:
если же Вам не понятен смысл именно фразы: "Денис, неужели вы не делали ни одной лабораторной с выполнением измерений?" то фраза является ответом на Ваше высказывание: Денис Сиденко пишет:
Любые субъективные оценки - оцифровываются и измеряются. Что не делает их объективными. Любые объективные - не могут быть случайными или вероятностными"
а смысл моей фразы заключается в следующем: на лабораторных работах студенты приобретают практический опыт и научаются гигиене практической деятельности, в частности тому, что результаты самых тщательных измерений имеют разброс значений, определяемый нестабильностью среды и объекта, погрешностями и пределом точности измерительного инструмента, особенностями субъекта, проводящего измерения. А поэтому, я выразил свое недоумение.
Потому что, по моему мнению, после первой же статистической обработки результатов измерений студент приобретает опыт того, что результаты измерения являются случайными величинами внутри диапазона допустимых значений.
Признаю, я ошибся.