Начинающий франчайзи: за и против

Что побуждает человека попробовать себя в сфере франчайзинга? И какие трудности ждут его на этом пути? Чего ждать от головной компании – поддержки или постоянных придирок? Все эти вопросы важны для тех, кто соприкасается с этой быстро развивающейся в нашей стране моделью бизнеса.

«О франчайзинге я никогда не думала, особенно, применительно к себе. И вообще, считала то, где нужно вначале платить деньги, - неблагодарное дело, особенно в России», - так начинает разговор Галина Хаустова, тем не менее, в августе 2010 года купившая франшизу компании BEITRAINING®, специализирующейся в сфере бизнес-образования.

В последние восемь лет Галина руководила отделами исходящего или аутсорсингового телемаркетинга в разных компаниях и практически каждый день проводила тренинги, а затем и получила образование бизнес-тренера в профильной компании. И поскольку выбор такой специализации был осознанным, это стало первой точкой соприкосновения с компанией, у которой Галина впоследствии приобрела лицензию.

Одно из опасений начинающего франчайзи – это то, что ему придется заплатить деньги, и после этого не просто самому «тянуть» бизнес, но еще и отчитываться перед головным офисом. Понятно, что основной интерес головной компании заключается в продаже как можно большего количества лицензий, чтобы получить прибыль. Цена приобретения франшизы при этом может показаться непомерной и фактически отбить охоту пробовать себя на ниве франчайзинга.

По мнению экспертов, следящих за динамикой рынка франшиз, компании редко проводят серьезный отсев среди людей, готовых приобрести лицензию: им это невыгодно чисто экономически. И если франчайзи «не тянет», это его проблемы. Взаимодействие между держателем франшизы и франчайзером – краеугольный фактор, влияющий на успех бизнеса. Франчайзер должен решить, что ему важнее – единовременно получать доход при продаже как можно большего количества лицензий, и не важно, сколько франчайзи смогут удержаться «на плаву», или проводить более строгий отбор среди кандидатов, а затем сопровождать их по мере развития бизнеса, делая ставку на перспективу.

«Меня подкупил сам подход, качество обслуживания клиента и сервис. Меня вводили в курс дела грамотно и честно», - рассказывает Галина. Проверить истинность подобного можно только с течением времени, когда франчайзи сможет «отбить» расходы и продержаться на рынке хотя бы год. Благоприятное первое впечатление от взаимодействия с франчайзером повлияло и на выбор Светланы Орленко, купившей лицензию маркет-тренера BEI®в начале ноября 2010 года

«Для меня всегда очень важно отношение ко мне как к тренеру и специалисту», - говорит она. Психолог по образованию, долгое время Светлана работала в сфере НКО, но также специализировалась в коучинге и тренингах «b2b». А о франчайзинге, по ее собственным словам, никогда и не думала. В этот бизнес Светлану привели контакты с Русско-Немецким домом в Москве, где и располагается российское отделение головной компании, штаб-квартира которой находится в Нюрнберге. И привлекло ее то, что компанию в России представляют немцы, к известности которых как любителей сосисок и пива еще добавляется их серьезное отношение к работе и перманентный «трудоголизм».

Компании, специализирующиеся на ниве бизнес-образования, приживаются в России и трудно и серьезно конкурируют между собой. Бренд иностранной компании, представленной в нескольких государствах, должен говорить о ее надежности. С другой стороны, у предполагаемых клиентов возникает вопрос: чему иностранцы могут научить нас, если именно мы выживаем здесь и почувствовали все подводные камни на собственной шкуре?

Опять же, далеко не всякая компания готова тратить время не на привлечение новых франчайзи, а на оттачивание бизнес-процессов и стандартов взаимодействия с держателями лицензий. И такие слова, как «репутация», «долгосрочная перспектива» и «стратегии обучения», хоть и произносятся с гордостью, но на деле реализуются далеко не всегда.

Следует принять во внимание, что к конструктивному диалогу должен быть готов и сам франчайзи. «На первых порах трудным было то, что хочется сразу все охватить. А еще я только начала осознавать, что теперь это мой собственный бизнес, что я работаю на себя» - рассказывает Галина Хаустова. Человеку, который 25 лет был наемным работником, сложно сразу перестроиться, ведь работа «на себя» - это совсем не то, что «на дядю». Кроме того, на франчайзи сваливается большой объем информации – весь пакет инструментов и основные требования франчайзера, которым нужно следовать.

Ежедневный контакт с головным офисом – один из путей решения. И здесь, опять же, 90% зависит от франчайзера. Второй вариант – личное знакомство держателей франшизы на встрече, за организацию которой отвечает сама компания. «Я увидела людей с такими же проблемами, что и у меня. А увидев их успех, увидела и свои перспективы», - говорит Галина.

Готовность перестраиваться и адаптироваться, поддержка со стороны головной компании, взаимодействие с другими держателями лицензий – все это создает необходимую среду для того, чтобы начинающий франчайзи поверил в свои силы. Но за яркой рекламой и громким именем сложно разглядеть, что представляет собой брендовая компания изнутри, и готова ли она тратить время и силы на каждого держателя лицензий, или предпочтет печь скороспелые проекты.