Cтартап на коже. Зачем предприниматель «окольцовывает» водителей и охранников

По трассе в плотном потоке мчится машина на 120 км/ч. Дважды чиркает кузовом о разделительное ограждение. Еще мгновенье и случится беда. Выручает чудом проснувшийся парень на переднем пассажирском сиденье. Он выхватывает руль у задремавшего водителя и возвращает машину вправо.

― Я потом еще долго прокручивал в голове все это, ― рассказывает предприниматель и финансист Александр Левенштейн. ― Не проснись сын, мокрого места ни от нас, ни от того, кто в нас врубился бы, не осталось.

Неприятный случай так и остался бы воспоминанием, но судьба распоряжается иначе. Сейчас Левенштейн развивает новый бизнес ― производит устройства StopSleep, предотвращающие засыпание. Верхняя часть ― это корпус с электронной начинкой, ниже ― крепеж на два пальца из гипоаллергенного медицинского материала с контактами. Через эти контакты анализируется проводимость кожи человека, и за две-три минуты до засыпания устройство начинает мигать и вибрировать, предупреждая владельца о приближении опасного состояния.

Александр Левенштейн потратил более 4 млн руб. на «перстень», который помогает не спать.

― На рынке есть прибор, сигнализирующий, когда человек начинает клевать носом. Но если клевать начал, уже неизвестно, куда уедешь, ― говорит Левенштейн о конкурентах. ― Системы защиты от сна есть в иномарках, но только в элитных. Слышал об испытаниях интеллектуального руля, он собирает кучу информации с кожи рук водителя и даже останавливает машину в случае чего. Здорово. Но внедрят такой руль только лет через семь.

По опросам, около 45% водителей хотя бы раз засыпали за рулем, 10% из них попадали в аварии (это 4,5% от всех водителей). В 2010 году количество автомобилей в мире перевалило за 1 млрд (данные Ward's Auto). Если 7% водителей решат обзавестись устройством Левенштейна, это уже 70 млн штук. Причем рынок не ограничивается владельцами автотранспорта. Приборы, по словам предпринимателя, пригодятся охранникам и тем, что при малоподвижности должен сохранять высокую концентрацию на происходящем (диспетчеры, операторы и так далее).

В основе «перстня» лежат многолетние разработки Владимира Суходоева, научного сотрудника Института психологии РАН и нынешнего партнера Левенштейна по компании «ПФС-Диагностика». На создание первых образцов, патентование и запуск серийного производства у Левенштейна ушло три года и 4 млн руб. личных средств. И, похоже, в жизни проекта намечается критическая точка.

От прототипа к серийному производству

Первый прибор StopSleep представляет собой липучку на пальцы с пришитыми оловянными контактами и коробку с электроникой на запястье. Это тестовый датчик для сбора информации в реальном времени. На той же основе создаются первые прототипы. Громоздкие и неуклюжие, но уже полнофункциональные.

Первый тестер StopSleep совсем не похож на перстень.

В 2008 году Левенштейн приходит с этим набором в СБАР за инвестициями. Заявка попадает на глаза Олегу Леонову, который к этому времени уже 1,5 года занимается оценкой и доработкой проектов в рамках кадровой программы СБАР.

StopSleep и Леонов подходят друг другу «как два кусочка пазла»: У Леонова конструкторское образование, предпринимательский опыт в электронике, ему хорошо знаком рынок автомобильной электроники. Но он понимает, что инвесторы вряд ли вложатся в столь сырой проект. Прототип надо дорабатывать. Левенштейн соглашается, а Леонов вливается в команду в качестве «главного конструктора».

Пока схемотехник-программист Владимиром Стратиенко дорабатывает прототипы, а Левенштейн улучшает алгоритм работы, Леонов находит в сети дизайнера Сергея Дресвянникова. Услуги промышленного дизайнера из SmirnovDesign стоят дорого, но Леонову и Левенштейну удается убедить Дресвянникова взяться за проект.

― Найти исполнителя в проект «просто за деньги», наверное, можно, ― говорит Леонов. ― Правда, я не помню ни одного своего стартапа, где от таких «наемников» было много пользы. К счастью, Александру удалось собрать команду, где все готовы работать и за идею.

Появляется гладкий и компактный корпус. Но пока только в 3D. Остается вопрос, как устройство будет держаться на руке. Команда ставит себе жесткое требование: прибор должен подходить на кисть любого размера. На создание эластичного крепежа уходит примерно полгода. Еще столько же ― чтобы его можно было выпускать серийно.

В конце 2010 года, буквально в канун новогодних праздников, команда из пяти человек практически на голом энтузиазме собирает пять прототипов. Каждый прибор с платами, контактами и пластиком обходится в среднем в 5 тыс. руб. Ради компактности приходится пожертвовать голосовой версией «перстня». Хороший динамик, который в машине будет слышно, в маленьком корпусе не уместить. На этом этапе проекту помогает выжить пензенское Производственное объединение «Старт».

Первый прототип умел говорить, но изяществом не отличался.

Как удалось выйти на завод? На одной из выставок электроники Леонов подходит к стенду завода и рассказывает о StopSleep. В 2010 году на предприятии, входящем в госкорпорацию «Росатом», вовсю идет программа по переходу с оборонных заказов на гражданские, поэтому после недолгих переговоров стороны приходят к согласию. Завод целиком берет на себя производство первой партии из 20 тыс. штук и помогает улучшить конструкцию крепежа на пальцы.

Первый блин выходит комом. Завод настолько отходит от первоначального дизайна, что устройства перестают «смотреться». На заводских чертежах прибор выглядит угловатым и более громоздким. Партнеры и дизайнер объясняют инженерам, что так дело не пойдет, и настаивают на оригинальной модели.

― Все время проекта мы постоянно сталкивались с очень аргументированными мнениями, что «у вас ничего не получится», ― продолжает Леонов. ― Любой предприниматель должен быть к этому готов. В случае с заводом пришлось убеждать профессионалов в том, что «получится у них». К счастью, удалось.

― Конечно, издержки возникают, если работаешь с предприятием, у которого мало опыта в массовом производстве, ― признается Левенштейн. ― Иногда они делают очень надежную вещь, которую нельзя продать. Мы еще шутили: «За что бы они ни брались, всегда получается танк». Но я эти отношения высоко ценю. Меня пытались переманить на другой завод. Я отказался. Потому что люди вложились в продукт в расчете на серийный заказ.

От первых успехов к сложностям

В середине 2010 года Левенштейн понимает, что крупного инвестора найти сложно, поэтому решает продать 10% компании «в розницу». Минимальный лот ― 0,5%, весь пакет оценивает в 4 млн руб. Публикует статью на E-xecutive.ru. Вложить деньги соглашается Андрей Якунцев. За 200 тыс. руб. он получает 0,5% в бизнесе, а через четыре месяца докупает еще 0,5%, но уже за 250 тыс. руб., поскольку стоимость компании за это время вырастает.

По словам Якунцева, до этого он инвестировал только в свои проекты или в людей, которых давно знает. StopSleep становится его первым «сторонним» вложением. Якунцева привлекает неповторимость устройства, сильная личность лидера проекта ― Левенштейна ― и тот факт, что технология принадлежит компании. К тому же, по его мнению, у StopSleep практически неограниченный рынок сбыта и большой потенциал роста.

― Продажи прибора уже начались, но я уверен, что проект по-настоящему только начинается, ― рассказывает Якунцев. ― Есть много идей, как StopSleep может развиваться, какие дополнения к нему могут быть, как прибор может работать с другими устройствами. Есть даже мысль создать семейство компактных диагностических устройств.

Еще более важная причина, почему Якунцев решает вложиться в проект, он хочет изнутри понять процесс венчурного инвестирования, научиться оценивать риски и выстраивать отношения со всеми участниками процесса.

― Андрей сейчас участник проекта и активно помогает, ― рассказывает Левенштейн о новом инвесторе. ― Его деньги сильно помогли. Я оформил регистрацию товарного знака, подал заявку на промышленный образец, защитил дизайн. И ряд других проблем закрыл. Не исключаю, что мне пришлось бы все свернуть, не зайди Андрей в проект.

Сейчас на складе около 6,5 тыс. устройств. Главная проблема ― маленькие продажи. 800 устройств уже нашли покупателя, но все это «случайные продажи». Кто-то где-то услышал ― и заказал. Через интернет-магазин удалось продать всего десяток «перстней». Есть небольшая дилерская сеть, в том числе ― в Европе. Левенштейн продает в розницу по 3,9 тыс. руб. за одно устройство. По его расчетам, чтобы выйти на безубыточность, надо продавать оптом 2 тыс. штук в месяц.

Левенштейн готов выпускать «перстни» тысячами, но нужны инвестиции на продвижение.

Для запуска продаж нужны деньги. $0,5-$1,5 млн на рекламную компанию, а в целом для работы нужно $5 млн. Деньги пойдут на команду, офис, новые исследования и доработку продукта. Недавно с Левенштейном связался частный инвестор. Целой суммы у него нет, но он готов привлечь довольно крупную сумму. К тому же у этого человека есть выход на мировой рынок. Левенштейн согласился, но больших иллюзий не питает, слишком часто слышал пустые обещания за время проекта.

― Если появятся инвестиции, первым делом найму профессионального продавца, ― говорит Левенштейн. ― И не одного, а как минимум трех. Для корпоративных продаж на авторынке, розничных продаж и продаж на других рынках. Основная доля в компании контролируется мной, за счет нее пытаюсь привлечь инвестиции. Но даже после этого у меня останется самая значительная доля. Я вместе с командой хочу проект контролировать. Я взял на себя практически все риски. Вложил почти все деньги, которые туда вложены, ― 4 млн руб. семейных денег.

От магазина к технологическому стартапу

Как Левенштейн пришел к технологическому стартапу? По первому образованию он математик с инженерным уклоном. После Воронежского государственного университета 13 лет работает программистом. Работа ему нравится, но в 1990-х приходится туго, как и всей стране. В 1991 году Левенштейн предлагает руководству создать тиражируемую бухгалтерию на ПЭВМ. Руководство считает, что рынку достаточно популярной тогда программы «Финансы без проблем», и отказывает. Годом позже Борис Нуралиев выпускает 1С и завоевывает рынок, как считает Левенштейн, за счет широкой рекламной компании и мощного промоушена.

В 1992 году Левенштейн с двумя другими программистами уходят из компании в торговлю. Начинают с продажи светильников, которые собирает бывшее оборонное предприятие, потом берутся за холодильники из Мурома, а к 1996 году их сеть из четырех магазинов «Элиот» становится крупнейшим продавцом бытовой техники и электроники в городе Иваново.

― В 1997 году мне стало скучно, ― говорит Левенштейн. ― Я был партнером. Каждый новый магазин ничего нового для личного развития не дает, только деньги. В этом смысле работа себя исчерпала. Попытался сподвигнуть партнеров на что-то новое. Не получилось. Начал искать технологические проекты, мне эта область близка, но ничего интересного под руку не подворачивалось.

Мысль заняться чем-то более масштабным, чем региональная сеть магазинов, не оставляет Левенштейна, и в 2001 году он поступает в АНХ. Через два года защищает диплом по теме «Разработка стратегии на IT-предприятии» и приходит финансовым директором на швейную фирму «Айвенго». Эти годы запоминаются Левенштейну бурным развитием и активной экспансией в регионы. С директором ивановской фабрики он общается до сих пор.

В 2005 году знакомые приглашают Левенштейна в московскую инвестиционно-строительную группу «Открытие» заместителем финансового директора курировать семь инвестиционных проектов. Левенштейн понимает, что это возможность получить приличный опыт, и соглашается. В 2007 году компания от инвестиций переходит к недвижимости. Работать в бизнесе, где правят откаты и кумовство, становится все менее комфортно.

От разработки к бизнесу

В это же время Левенштейн начинает совместный проект с бывшим одноклассником доктором технических наук Евгением Туголуковым, который в ходе научно-инженерной работы создал программу для расчета новых теплопроводов и диагностирования неисправностей на старых. Чтобы не работать по-дилетантски, Левенштейн идет на программу MBA в АНХ изучать инвестиционно-технологический бизнес. Через полгода проект затухает. Причина обычная для ученых ― Туголукову становится скучно в бизнесе.

Левенштейн продолжает учиться, и ближе к получению степени MBA понимает, что из «Открытия» надо уходить. В поисках нового дела обращается к декану бизнес-школы Владимиру Зинову, но подходящей работы не оказывается. Зато декан направляет его в Институт психологии РАН. Ученные ищут способы, как превратить свои научные разработки в бизнес. Левенштейн ходит в Институт как на работу, после чего выдает отчеты по пяти разработкам: как можно заработать и что для этого надо делать. И снова натыкается на затухающий интерес ученых.

Среди пяти разработок, найденных Левенштейном в Институте, одна посвящена психофизиологическим состояниям человека. Автор занимается темой со студенчества, провел множество экспериментов с водителями, космонавтами в Звездном городке и долгое время испытывает приборы, замеряющие уровень активности человека. Научного сотрудника зовут Владимир Суходоев. Левенштейну идея нравится, и они вместе начинают думать, что из этого можно сделать. На одной из встреч звучит «засыпание». Так начинается проект StopSleep.

От настоящего к будущему

Нынешние надежды Левенштейна связаны с крупным корпоративным клиентом. Торговая компания намеревается закупить по одному «перстню» на каждый из 4 тыс. автомобилей своего автопарка. Весь октябрь 2011 года клиент тестировал устройства. Замечание одно ― «перстни» иногда слетают. Левенштейн с дизайнером придумали фиксирующий ремешок, который может стать новой опцией к устройству, клиент получит его бесплатно.

Но не автомобильный рынок видится Левенштейну главным в нынешних условиях. Он уверен, что «перстни» идеально подходят для охранных компаний. Добросовестному ночному дежурному прибор поможет не заснуть, а менее ответственному, наоборот, помешает дремать. Устройство ведет журнал событий, поэтому снять его и положить в ящик не получится. Любые действия фиксируются с точностью до секунды.

― Я поздно спохватился, ― сожалеет Левенштейн. ― Рынок водителей большой, но для запуска продукта охранники могут оказаться гораздо перспективнее. А дальше, выручив первые деньги или получив инвестиции, можно выводить прибор на массовый рынок и вкладываться в рекламу. Сейчас у нас десятки продаж, а нужны тысячи.

В 2012 году Левенштейн планирует продать 100 тыс. приборов. Чтобы было удобнее работать на экспорт, ведет переговоры о дополнительной производственной площадке в Европе. В той же Европе есть желающие купить франшизу на StopSleep.

В конце 2011 года Левенштейн получил предложение продать проект. Ответил, что хочет заработать на StopSleep $10 млн, и уверен, что покупатель не готов заплатить столько за бизнес в его нынешнем виде, поэтому продолжать разговор ― смысла нет. Левенштейн верит, что от успеха его отделяет один шаг, и добавляет, что вряд ли добился бы всего этого без человека, который поддерживает его каждую минуту.

― Жена стала частью команды, подсказывает много идей, ― говорит Левенштейн. ― Без поддержки семьи проект давно бы закрылся. Сегодня ситуация дурацкая. Могу зарабатывать деньги наемным сотрудником, при которых семья как сыр в масле будет кататься, а живем практически в нужде, потому что все вложено в проект. Но я уверен, что проект состоится. Надо только найти способ продвижения с минимальными издержками.

Фото: Samuele Errico Piccarini на Unsplash