Евгения Шестакова, «Успешная короткая презентация» — Спб.: «Питер», 2014
Представителям многих профессий, чтобы стать заметнее и успешнее, приходится предпринимать шаги в сторону публичности. Для многих бизнес-тренеров, психологов, консультантов уже стало нормой перед проведением тренинга или иного обучающего мероприятия проводить короткие, от одного до двух-трех часов, продающие презентации и мастер-классы. Начните общаться с аудиторией, говоря просто — о высоком, доступно — о сложном. Ключевое слово — общение, то есть на равных.
Эта книга посвящена тем, кому приходится делать небольшие — от 10 минут до полутора часов публичные выступления — это студенты и преподаватели, психологи и бизнес-тренеры, врачи и консультанты, инфобизнесмены и ведущие вебинаров, маркетологи и пиарщики, политики и руководители. Тем, кто уже читает лекции, делает так называемые «продающие» презентации, а также ведет переговоры и выступает перед аудиторией. И тем, кому это только предстоит, кто хочет быть максимально убедительным, ярким, запоминающимся и успешным.
Как придумать идею на миллион и где взять вдохновение
Каждый умеет очень многое,
главное — быть творцом!
Алиса Манки, российский писатель, режиссер
Для многих самым сложным в процессе подготовки к публичным выступлениям или организации своего собственного мастер-класса является первый шаг. С чего начать? Что делать? Начните с главного — с определения целей и формирования ключевой идеи.
Я не раз встречала спикеров, обладавших достаточным опытом, у которых было почти все: проработанная презентация, план выступления, высокая внутренняя готовность. Однако при более детальном знакомстве с их работой становилось понятно, что, если бы место выступавшего за кафедрой занял кто-то другой, почти ничего не изменилось бы. Между тем каждая речь должна не только раскрывать тему, но и подчеркивать индивидуальность ее автора.
Чаще всего при подготовке к выступлениям и презентациям мы отвечаем на следующие вопросы: как все будет выглядеть — текст, сам спикер, аудитория? Понравится — не понравится? Справлюсь — не справлюсь? Как все будет?
Измените стратегию. Задайте себе один-единственный вопрос: «Что я хочу, чтобы начала делать аудитория в результате моего выступления?». Может быть, этот вопрос может показаться громоздким по отношению к короткому: «Как я буду выглядеть?» или «Что обо мне скажут?». Однако необходимо помнить, что оратор, спикер без своей аудитории неуместен. Люди, пришедшие послушать или посмотреть ваше выступление, — вот основная ценность и точка приложения максимальных усилий. Измените установку «как?» на вопрос о личной цели — «зачем?» Если вы хотите, чтобы по окончании презентации как можно большее количество людей записалось к вам на тренинг, подумайте именно об этом, мысленно обозначьте конкретную цифру конверсии (например, 30% от пришедших в зал). Если вы хотите, чтобы хорошо раскупалась книга, которую вы презентуете, думайте именно о продаже книги (после презентации должны быть проданы все экземпляры, которые привезли в магазин к мероприятию). Не думайте о том, как вы будете выглядеть, или какова будет реакция ваших слушателей, думайте о главном, о том результате, которым вы останетесь довольны после завершения мероприятия, о том, зачем вы выступаете. И чаще всего этот результат будет связан с цифрами. Не с эмоциями или ощущениями, а именно с конкретными цифрами.
Подумайте также о том, что нам дают публичные выступления… Зачем мы их организуем и реализуем? Чаще всего ради продаж — так устроено наше общество. Многие идут на этот шаг именно для того, чтобы заявить о себе, продать услуги, решения или товары. Однако на первый план могут выйти и другие цели. Презентации, особенно короткие, дают нам, например: аккумулирование теории, новые знакомства и связи, а также тренировку вхождения в контакт и отработку отдельных блоков и задач выступления. Но даже в этом случае ваша аудитория будет первична. Ведь как вы узнаете, что тренировка вхождения в контакт была проведена успешно? Только тогда, когда увидите улыбки в зале и почувствуете, что «лед сломан». А для этого необходимо ввести в структуру вашего выступления специальные приемы, воспользоваться техниками, которые помогают расположить к себе людей. Иначе вы будете оставаться «говорящей головой» до конца выступления. Исходя из этого, думайте о желаемом результате и прорабатывайте формулировки.
Определение целей. Построение цепочек
Итак, задаем себе правильный вопрос: что я хочу, чтобы в результате моей презентации начала делать аудитория? Если ответ возникает не один, а несколько, например хочу, чтобы аудитория меня внимательно слушала, хорошо принимала, хочу, чтобы ко мне был проявлен должный интерес, и так далее, не торопитесь воплощать в жизнь все намеченное и строить на этом свое выступление. Чаще всего наши цели, когда мы начинаем задумываться об их формулировании, приходят к нам хаотично. Мы хотим сначала чего-то одного, потом вспоминаем о другом, в итоге из скромного списка вырастает вполне солидный, где все кажется важным. Если начать упорядочивать то, что мы сформулировали в качестве желаемого результата, и расставлять в приоритетном порядке, то уже на этом этапе появится структура.
Держите в голове максимум три цели. Стройте из них цепочки. Цепочка должна быть короткой и логичной. Короткой для того, чтобы вы смогли контролировать процесс реализации, не забывая о главном, а логичной — чтобы не сбивалась структура. В природе все должно быть органично и построено по законам композиции. Конечно, встречаются и исключения. Например, один из самых удачных речевых приемов называется «инверсия», то есть неправильный порядок слов. Сравните две фразы: «Доброе утро!» и «Утро доброе!». Вторая фраза звучит гораздо интереснее и живее, хотя слова были использованы те же самые, мы просто поиграли ими, переставив местами. Этот прием может быть использован не только для украшения речи, но и для усиления воздействия, например: «Сделай сам!» и «Сам сделай!». Совершенно разный смысл.
В формулировании целей и построении цепочек вы, конечно, можете в самом начале обозначить желанный результат: «70% аудитории, пришедшей на мастер-класс, должны записаться на мой тренинг», однако необходимо помнить, что в таком случае остальные цели могут померкнуть и потерять свое значение.
На практике эта ситуация выглядит следующим образом: спикер, например бизнес-тренер, дающий большой открытый мастер-класс своего тренинга, постоянно держит в голове одну-единственную цель: чтобы как можно большее количество участников записалось, желательно внеся предоплату. Конечно, у него в мыслях есть еще подцели: чтобы все прошло «на ура», чтобы были хорошие отзывы, чтобы не было каверзных вопросов и вообще провокаторов в зале. Однако цель про больший заработок стоит на первом месте.
Что такой спикер получает в результате? Вполне возможно, что и все 70% от общего числа пришедших к нему запишутся. Хотя такое случается крайне редко. Очень хорошей конверсией в коротких продающих мастер-классах и презентациях считаются 30%. Но оставим 70% аудитории. Вопрос в другом: какая это будет аудитория? Как будут вести потом себя эти люди? Спикер хотел, чтобы они записались и внесли предоплату, — они это сделали. А вот потом, по прошествии суток-двух, они начинают жалеть о поспешном эмоциональном решении, звонят, просят вернуть предоплату, тянут с приходом в группу, в конце концов некоторые просто «забывают» о том, что записались и внесли предоплату.
Кто-то, возможно, удивится, но это действительно так. Люди частенько не относятся достаточно серьезно к поступкам, связанным с денежными вложениями, особенно если услуга протяженна, отложена или растянута по времени. Например, в фитнес-центрах довольно большой процент людей покупает годовые абонементы, но использует их буквально два-три месяца, максимум полгода. Остальное время выпадает на выходные, праздники, отпуск и просто «могу же я себе позволить один раз не сходить…».
Так и с нашим мастер-классом. Если конечная цель — исключительно деньги, количество записавшихся, то качество аудитории и ее мотивация, к сожалению, не учитываются. Группа получится разношерстной, появятся и провокаторы, спикеру в дальнейшем будет гораздо сложнее работать с такой группой. В какой-то момент выступления атмосфера станет похожа на ситуацию позиционного торга, когда никто не хочет уступать, отстаивая и защищая свою позицию. Поэтому важно не перепрыгивать через голову, а идти поступательно, тем более, что своего вы все равно добьетесь, раз цель поставлена. Важно, чтобы цель была грамотно сформулирована и заняла достойное место в цепочке.
Аудитория очень тонко чувствует, на что нацелен спикер. Поведение отдельно взятых людей отличается от поведения масс. У французского психолога Сержа Московичи есть работа, которая называется «Век толп» (Исторический трактат по психологии масс). В ней говорится о социальном феномене масс и растворении в них индивида. Московичи приводит множество примеров взаимоотношения толпы и ее лидера: Юлия Цезаря, Робеспьера, Наполеона, Ленина, Муссолини, Сталина, Гитлера, Мао, Тито, де Голля и других выдающихся политиков.
Общее количество знаний в аудитории всегда больше, чем у одного человека — спикера или участника. Московичи говорил, что практически ни в одном языке мира слово «толпа», «масса», «группа людей» не встречается в мужском варианте. Это всегда слово женского рода. И у людей, собравшихся в одном месте и в одно время, начинают работать уже не индивидуальные, а так называемые социальные представления, то есть человек растворяется в группе. Подобный феномен, называемый «концепцией коллективного представления», мы можем увидеть и в работах другого французского исследователя, основателя французской социологической школы Эмиля Дюркгейма.
Социальные представления — это общественное обыденное сознание, в котором сложно взаимодействуют на уровне здравого смысла многие индивидуальные проявления и особенности. Оказываясь вместе, люди ведут себя иначе, чем поодиночке. В самом широком смысле толпа, масса, группа людей — это в первую очередь эмоциональное поле, управлять которым не-обходимо бережно, аккуратно, заботливо, обращаясь, как с женщиной. Именно поэтому спикер, ставящий себе сугубо меркантильную цель во главу угла, мгновенно, с первых секунд общения со своей аудиторией, противопоставляет себя ей. А аудитория, как женщина, между тем ждет совершенно иного. Как и в отношениях между только что познакомившимися и симпатизирующими друг другу — конфетно-букетный период отменять ни в коем случае нельзя!
Психологически толпа — это не скопление людей в одном месте, а человеческая совокупность, обладающая психической общностью, это совершенно новый образ. Поэтому человек, который идет на выступление и боится провокационных вопросов из зала, в корне не прав. Чего нужно по-настоящему опасаться, так это реакции аудитории на возможные не попадающие в общие ожидания ответы, то есть когда своим ответом вы рисуете картину, которая отличается от той, что есть в представлении аудитории. Толпы консервативны, несмотря на их революционный образ действий. Для них прошлое гораздо более значимо, чем настоящее. И даже если в самом начале выступления будет идти сопротивление, аудитория будет низвергать предлагаемые спикером идеи и факты, то в конечном итоге сама же аудитория и займется реставрацией своего собственного «первого впечатления».
Вспомните, женщины часто говорят после распавшегося неудачного брака: «Зато у меня теперь есть замечательные дети», а если до брака дело так и не дошло, а распались отношения, на которые имелись большие виды, то на память остаются подаренные вещи или просто воспоминания.
Аудитория через какое-то время будет даже жалеть вас, своего спикера, списывая неудачи на молодость, неопытность или, наоборот, устаревшие взгляды, однако к вам больше никто не придет и реноме будет подпорчено.
Аудитория, как женщина, нуждается в поддержке своего вождя. При этом стоит отметить, что пленить аудиторию можно лишь своим авторитетом, а не доводами рассудка и не подчинением силе. Именно поэтому еще раз сделаю акцент: целей у спикера должно быть несколько, и первая должна быть эмоциональной, посвященной созданию атмосферы в зале. Взаимоотношения спикера и его аудитории имеют иррациональную основу, благодаря этому преодолеваются препятствия, стоящие на пути к действию. Поскольку в большинстве случаев наши действия являются следствием убеждений, то критический склад ума, отсутствие убежденности и страсти мешают действиям. Если бы люди, пришедшие в зал, принимали решение отдельно друг от друга, в каких-нибудь изолированных кабинетах, то результаты были бы совершенно другими.
Когда люди оказываются вместе, у них снижается критика и мотивация. Это можно устранить с помощью пропагандистского внушения, именно потому публичные выступления должны использовать энергичный и образный язык аллегорий с простыми и иногда даже повелительными формулировками. Вот почему преподаватели высшей школы, специалисты, привыкшие вести обучение, а также читать лекции и доклады из-за кафедры, менее эффективны (они учат гораздо дольше, не прививая навык, значительная часть информации не усваивается), чем бизнес-тренеры, владеющие набором интерактивных методов, которые позволяют более продуктивно взаимодействовать с аудиторией. Такие специалисты понимают, что представляет собой их аудитория, по каким законам будет развиваться коммуникация, где и в какой момент необходимо изменить стратегию поведения. И знания по управлению вниманием людей должны начинать применяться уже на этапе планирования и целеполагания.
Законы, как в природе, так и в ораторском мастерстве, существуют не только и не столько ради фундаментальной значимости. Их прикладное значение трудно переоценить. Следуя им, мы значительно облегчаем себе работу, высвобождая время для других технологичных действий. Очень удобно следовать законам композиции и выстраивать целеполагание в растущем порядке, наращивая значимость ваших целей, тогда пиком будет как раз то, что принесет вам полное удовлетворение, но при этом и интересы вашей аудитории будут учтены.
Как вариант ваши цели могут быть распределены по времени, так, чтобы они логично укладывались в определенные временные рамки, заданные хронометражем вашего выступления.
Например: чтобы участники внимательно слушали, активно участвовали, чтобы 70% пришедших купили мой продукт. То есть в конце мы, так или иначе, ставим цель, которую можно измерить, в данном случае это количество участников, купивших ваш продукт или услугу.
Попробуйте создать цепочку из пяти целей: внимательно слушали, активно участвовали, дали хорошую обратную связь, 40% пришедших купили мой продукт, еще 30% создали отложенный спрос на полгода. Слишком большое количество целей не облегчает работу, а, наоборот, утяжеляет процесс подготовки и проведения мероприятия.
Самое важное для вас ставьте на первое и последние места. Желательно, чтобы на первом месте была фраза про атмосферу, в последней — про деньги, конверсию (то, что связано с финансовым результатом).
Атмосферные цели помогут вам правильно себя повести в отношении общения с аудиторией. Быть «говорящей головой» уже не интересно, роль постоянно веселящегося «тамады» тоже не будет способствовать успеху.
Как правило, спикерам редко удается соблюсти баланс между эмоциональностью и информативностью. У одних выступления получаются настолько эмоциональными, что, выйдя из зала, аудитория какое-то время находится на подъеме, воодушевлена услышанным, готова меняться и изменять мир. Однако за сильным эмоциональным фоном потерялись, не были донесены спикером технологии — как именно что-то можно изменить. И тогда, через какое-то время, наступает эмоциональный спад — ничего не хочется, ничего не получается, на презентации все было так хорошо, а в жизни складывается по-другому.
Второй же вариант ничуть не лучше первого, когда за полтора часа вебинара или презентации спикер выкладывает столько информации, что даже специалисту хватило бы на полгода ежедневной обработки, анализа и внедрения. Аудитория оказывается не подготовленной к усвоению таких объемов. Между тем спикер этого просто не видит, а если и видит, то ничего с собой поделать уже не может, так как поезд ушел. Создавать благодатную, в меру эмоциональную почву для усвоения информации необходимо постепенно, с самого начала выступления. Поэтому как минимум одна атмосферная цель в вашей цепочке должна присутствовать. Бывает, конечно, что когда мы говорим о строго количественных целях, то атмосферные фразы не укладываются в общую концепцию, но это, скорее, исключение. Каждому спикеру хочется, чтобы его аудитория не только была посчитана, но и ушла довольной.
Проводя презентацию, представьте канат, который вы натягиваете от себя к аудитории. И на всем протяжении выступления мысленно держите его натянутым. Это позволит сохранить динамику, ощущение осмысленности действий, что поможет приблизить вас к конечному желаемому результату.
Мысленно завязывайте узлы на вашем канате после достижения очередной цели. Пусть каждый новый узел делает связь крепче, а аудиторию ближе к вам.
Фото: pixabay.com
