Брайан Трейси «Критический момент. 21 способ победить кризис». – М.: Альпина Бизнес Букс, 2007.
Мало кому удается избежать в жизни кризисных ситуаций, и каждый так или иначе находит свой путь выхода из них. Между тем существуют универсальные технологии решения такого рода проблем. Соберите всю необходимую информацию, сократите расходы, идите на разумный риск, поддерживайте контакты с ключевыми людьми (сотрудниками, клиентами, партнерами), правильно расставьте приоритеты и главное — верьте в себя и не теряйте головы. И тогда кризис отступит. Многочисленные афоризмы и изречения мудрых людей сделают чтение не только полезным, но и увлекательным для самой широкой аудитории.
Храбрец тоже боится, но шаг за шагом движется вперед. Беверли Смит
Те или иные кризисы в быстро меняющейся, неспокойной и высококонкурентной деловой среде будут настигать вас каждые два-три месяца. Это касается и финансовых, и личных моментов, и проблем со здоровьем.
Беда всегда приходит нежданно, и все остальное сразу отступает на второй план. Оправившись от первого шока, вы приходите в состояние «боевой готовности».
Кризис — это «момент истины». От малейшего вашего шага может зависеть ваше будущее. Последствия могут быть или отрицательными, или положительными.
Возьмите ситуацию под контроль
- Пресеките потери. Минимизируйте убытки. Заморозьте расходы.
- Собирайте информацию. Ищите факты. Поговорите с ключевыми людьми и разберитесь в том, что именно происходит.
- Решайте проблему. Заставьте себя думать только о тех решениях, которые имеют значение в данный момент.
- Настройтесь на действия. Продумывайте каждый следующий шаг. Часто любое решение лучше, чем его отсутствие.
Вы — сможете. Вы — сильнее. Вы сумеете найти ответ и выйти из кризиса. У вас есть все необходимые для этого навыки, ум, опыт и способности. Помните, что ответ есть всегда, ваше дело — найти его. Часто решение содержится в причине кризиса.
Постарайтесь заглянуть в будущее
Один из краеугольных камней успеха — умение предвидеть. Им обладают руководители, менеджеры, предприниматели и военные.
Вы стараетесь предвидеть кризис, думая о том, что произойдет через три, шесть, девять и двенадцать месяцев и задаваясь вопросом: «Что сможет разрушить мой бизнес или личную жизнь?» Из всего, что может произойти, выбирайте самое худшее.
Не играйте со своим сознанием. Не закрывайте глаза и не надейтесь, что с вами этого уж точно не может произойти. Самообман и самоуспокоенность до добра не доводят.
«Что будет, если случится это?» При малейшей вероятности того, что неприятность неизбежна, подробно рассмотрите все возможные последствия и подготовьтесь к нему.
Составьте план на случай непредвиденных обстоятельств
Какие шаги вы предпримете, если дела пойдут плохо? Что сделаете в первую очередь! А во вторую! Как будете реагировать?
Разработайте сценарий — описание ситуации и план, подробно рассказывающий о том, как вы будете справляться с вероятной негативной ситуацией. Люди, умеющие быстро принимать эффективные решения, обладают так называемым экстраполяционным мышлением. Они просчитывают вероятности и на этой основе строят свои планы, учитывая возможные риски.
Однажды нефтяного магната и миллиардера Джона Гетти спросили, как он относится к риску. Он ответил, что, затевая сделку, в первую очередь задает себе вопрос: «Что самое ужасное может случиться в этой ситуации?» И всеми силами старается избежать этого «самого ужасного».
Вам следует делать то же самое.
Предотвратите рецидивы
Кризис, по определению, это единичное, непредвиденное, негативное событие. Если он повторяется (особенно это касается финансов), значит, проблема лежит глубже, чаще всего в некомпетентности или плохой организации.
Чтобы не попасть в замкнутый круг, проведите серьезный разбор полетов. Что произошло? Как и почему? Чему мы научились? Что можно сделать, чтобы предотвратить повторение?
Опрос, проведенный Стэнфордским университетом среди генеральных директоров из списка Fortune 1000, показал, что важнейшим качеством лидеров считается их способность справляться с кризисами. Это верное мерило мудрости и зрелости. Необходимо развить в себе способность предвидеть ошибки, равно как уметь учиться на ошибках, своих и чужих.
Действия в критической ситуации
- Определите три худшие ситуации, которые могут произойти в вашем бизнесе в ближайшие годы. Что сегодня можно сделать для того, чтобы свести к минимуму урон?
- Определите три худшие ситуации, которые могут иметь место в вашей личной или семейной жизни и предпримите действия, которые помогут предотвратить их.
Доблесть не в том, чтобы никогда не падать, а в том, чтобы, упав, подниматься вновь.
Конфуций
Сосредоточьтесь на ключевых результативных областях
Не ситуация
управляет человеком,
а человек управляет ситуацией.
Фредерик Робертсон
Как правило, кризис застигает вас потому, что вы в какой-то момент отклонились от основных направлений деятельности, определявших ваш успех в самом начале.
Иногда полезно вспомнить подзабытые мелочи, касающиеся роста и развития вашего бизнеса. Например, то, что любой бизнес начинается с конкретных ключевых компетенций (обязанностей), которыми обладают его владельцы и основные сотрудники. Начните с себя.
Ключевые компетенции — это то, что вы делаете лучше, чем 90% ваших конкурентов. Ваш оригинальный продукт или услуга — расширение ваших ключевых компетенций на рынке. Вы используете их для производства продукта или услуги и продаете их по цене, которую люди готовы платить.
Когда возникают неизбежные трудности, необходимо задать себе вопросы: «Что мы умеем делать хорошо?», «Что мы делаем лучше других?», «Почему до настоящего момента мы добивались успеха?»
Причины успеха
Помните, что 80% вашего успеха вы обязаны 20% вашей деятельности. Другими словами, 80% ваших доходов поступает от 20% ваших продуктов или услуг, 80% производительности — результат работы 20% людей и т.д. Оглянувшись назад, выделите те 20% в каждой области, которые являются основными.
Начните со своей области специализации. На каких потребителях, рынках или продуктах вы специализируетесь, кому посвящаете свое время, внимание и усилия? Что бы ваши клиенты сказали о вашем бизнесе и области деятельности? Основная причина проблем — в какой-то момент вас занесло в ту область, где вы не слишком хорошо разбираетесь. Количество не всегда переходит в качество. Каждый должен заниматься своим делом.
В чем вы сильнее? Чем вы лучше?
Какова сфера вашей дифференциации? В ней лежит ключ к успеху. Что вы можете предложить своим клиентам из того, чего нет у ваших конкурентов? Что ваш бизнес делает для клиентов такого, что отличает его от других? Если у вас нет конкурентного преимущества, не конкурируйте.
Определите (или создайте) свою сферу дифференциации, свое конкурентное преимущество и сосредоточьте на ней усилия своих маркет-менеджеров и специалистов по продажам. Каково ваше «уникальное торговое предложение»? «Что вы имеете предложить?»
У каждой компании есть свой конек. Есть ли он у вас?
Каждый человек умеет делать что-то лучше, чем другие. Что в своем бизнесе вы делаете или можете делать лучше других? Развитие и использование вашего конкурентного преимущества и вашей области превосходства — это ключ к двери «Выход из кризиса». Иногда простое возвращение к тому, в чем вы дока, может вернуть удачу.
Защитите суть
Воспользуйтесь стратегией «осажденной крепости». Представьте себе, что ваш бизнес — это осажденный город. Вам нужно оттянуть самую важную (и самую уязвимую) часть города сначала из-за внешних стен, а потом и из-за внутренних — в саму крепость. Вот восемь основных моментов, которые необходимо учесть:
- Ваша крепость состоит из важнейших для вас продуктов и услуг, тех, что определяют сегодня ваше положение на рынке. Если бы вам пришлось сократить свою деятельность, какие из них (один-два) вы бы оставили для того, чтобы уцелеть и однажды снова оказаться на коне?
- Установите своих ключевых людей. Кто те 20% вашего персонала, которые выдают основные результаты? Кто те банкиры, поставщики, дистрибьюторы и клиенты, от которых зависит успех компании? Что нужно сделать немедленно, чтобы сохранить их лояльность и поддержку?
- Каковы ваши основные маркетинговые действия? Какие из них приводят к вам наибольшее количество потенциальных клиентов? Что нужно сделать, чтобы активизировать эти действия?
- Каковы ваши основные каналы продаж? Это процессы, люди и методы, создающие самые высокие и предсказуемые уровни продаж, доходов и поступления денег. Каковы они, и что нужно сделать, чтобы они принесли наилучший результат?
- Каковы ключевые центры прибыли? Какие 20% видов деятельности приносят 80% прибыли? Что немедленно нужно сделать для их укрепления?
- Кто ваши основные клиенты, те, что делают крупные закупки, платят в срок и являются основным источником вашего дохода. Как их удержать в тяжелые времена?
- Подумайте о своих личных навыках, качествах, свойствах. Что из того, чем вы можете заниматься дни напролет, наиболее способствует выходу из кризиса? Как реорганизовать свое время, чтобы максимально посвящать его именно этому занятию?
- И, наконец, важно определить ключевые результативные области вашего бизнеса и конкретные результаты, которых нужно добиваться каждый день, неделю и месяц, чтобы вести продажи и поставки и получать доход. Каковы ваши сильные стороны? В чем слабости? Что немедленно нужно сделать для того, чтобы усилить и укрепить самую хрупкую из ключевых результативных областей?
Чтобы пережить кризисную ситуацию, вы должны быть способны выбрать ключевые результативные области и сосредоточить всю энергию и ресурсы на укреплении своего конкурентного преимущества.
Действия в критической ситуации
- Определите самые важные и прибыльные продукты, услуги и области деятельности и сосредоточьте на них свое время и энергию.
- Определите своих главных клиентов, рынки и методы продаж и посвятите им 80% своего времени и средств.
Будьте настойчивы и решительны, не дайте своей энергии и энтузиазму попасть под колеса разочарования.
Джеймс Уиткомб Рили
Концентрируйтесь на приоритетах
Неудачи подавляют
мелкие умы, великие умы
возвышаются над ними.
Вашингтон Ирвинг
От вашей способности к сосредоточению и концентрации зависит, добьетесь вы успеха или потерпите поражение. Невозможно заниматься несколькими делами одновременно и нельзя объять необъятное, зато можно сделать что-то одно, но хорошо. Возможно, оно станет очередной ступенькой для выхода из кризиса.
Когда-то Гете писал: «То, что важнее всего, не должно попасть во власть мелочей».
В наше время ему вторит Стивен Кови: «Самое важное — сделать самое важное самым важным».
Каждая минута, потраченная на планирование, экономит десять минут исполнения. Время, которое вы тратите на обдумывание своих действий перед тем, как приступить к ним, гарантирует, что вы сосредоточитесь на собственно действиях.
Не распыляйтесь на мелочи. Что действительно важно? Умение задавать себе этот вопрос и отвечать на него удержит вас на плаву.
Думать на бумаге
Прежде чем предпринять какой-то шаг, составьте список того, что вам потребуется для этого шага. В1342 году английский философ-схоласт Уильям Оккам сформулировал свой знаменитый принцип, ныне известный как «бритва Оккама». Его суть в том, что самое простое и прямое решение обычно и есть самое верное.
Не позволять себе утонуть в мелочах и деталях. Попробуйте самое очевидное из возможных решений.
Например, впереди маячит срок оплаты, а у вас нет денег. Может быть, логичнее всего пойти к кредитору и честно попросить об отсрочке?
Если вам не хватает денег, иногда самый простой и прямой выход из положения — пойти к крупнейшему клиенту и попросить его заплатить авансом за продукты или услуги, которые он собирается купить в будущем.
Нелегко увольнять человека, нелегко принимать решение «я-в-ответе-за-все», но слова «простой» (очевидный) и «легкий» — не всегда синонимы.
Cоставьте список
Утром составьте список всего, что вам нужно сделать за день. Просмотрите его и отметьте семь основных моментов. Спросите себя: «Если сегодня я успевал бы сделать лишь одно дело из этого списка, какое бы я выбрал?» Поставьте «1» около этого дела. И так до тех пор, пока все семь пунктов не встанут на свои места.
Разумеется, в первую очередь займитесь первым пунктом программы и не отвлекайтесь, пока не закончите.
Рассортируйте работу
Для концентрации на приоритетах в кризисной ситуации используйте метод сортировки. Этот метод был разработан французской армией во время Первой мировой войны. Перевязочные пункты за линией фронта были перегружены ранеными, врачи и сестры милосердия буквально разрывались между ними. Тогда было решено разделить раненых на три группы. В первую вошли заведомо безнадежные больные. Их клали отдельно и старались создать максимально возможные комфортные условия.
Во вторую группу входили легко раненые. Они должны были выжить, даже не получив немедленного лечения. Третья группа состояла из солдат, которые могли выжить только в случае получения немедленного лечения. Именно на них врачи и сестры сосредотачивали свое внимание.
В бизнесе также стоит ввести этот тройной принцип. Заниматься надо только неотложными делами. Не ломайте голову над неразрешимыми проблемами. Оставьте их в покое. И не тратьте время на ситуации, которые разрешатся сами собой, независимо от вашего участия.
Что важно в этой ситуации?
Постоянно задавайте себе вопрос: что действительно важно в этой ситуации? Что требуется от меня лично?
«Что могу я, и только я, сделать из того, что, при хорошем исполнении, изменит ситуацию?»
«Как сейчас, с максимальной выгодой можно использовать мое время?»
Как бы вы ни ответили на эти вопросы, продолжайте работать над выбранным приоритетом. Так вы принесете больше пользы и скорее поможете себе и своей компании.
Действия в критической ситуации
- Определите единственную вещь, которую можете сделать только вы, которая, при хорошем исполнении, действительно изменит ситуацию и поможет вам преодолеть текущую проблему.
- Перейдите к сути! Каков простой, очевидный шаг, который вы немедленно можете предпринять для выхода из кризиса? Делай, что можешь, имея то, что имеешь, там, где ты есть. Теодор Рузвельт
