Продажа бизнеса: что, кто и почему покупает

Как известно, продать можно практически любую вещь. Главное, как ее подать. И бизнес не исключение. На нашей памяти продавались и покупались любые бизнесы. И только что созданные, и те, которым было уже много лет. Очень-очень маленькие с продажами на десятки тысяч рублей в месяц, и те, обороты которых переваливали за миллиарды в валюте. Беленькие, серенькие и черненькие. С одним владельцем, и с сотнями акционеров. С отстроенной структурой и процессами, и с такой отчетностью, в которой сломил бы ногу известный персонаж.

Единственное реальное исключение, которое мы знаем: бизнесы не продаются, если покупатель, который в этом бизнесе заинтересован, считает, что ему дешевле будет сделать все то же самое самому. Благо и бизнес-процесс предельно прозрачен, и специалистов на рынке хоть пруд пруди. Как сказал один из наших заказчиков, получивший предложение купить салон красоты для своей супруги, «зачем мне покупать весь бизнес и переплачивать, когда я могу купить ключевых специалистов, что выйдет мне значительно дешевле».

Собственно продажа бизнеса всегда связана с тремя вопросами: кто покупает, что покупает, почем покупает. И есть еще один, четвертый вопрос, важный для продавца: когда следует продавать бизнес? Поскольку ответить на него проще всего, с него и начнем. Продавать бизнес нужно тогда, когда вы этого в самом деле захотели, или тогда, когда к вам поступило предложение, от которого невозможно отказаться. Что под последним имеется в виду – аппетитная сумма или давление обстоятельств – каждый поймет сам, если попадет в такую ситуацию. Именно приличной суммой был оценен аудиторский бизнес одного нашего знакомого, который благодаря этому вдруг получил возможность не только обеспечить свое будущее, но и проявить себя в деле гораздо более значительного масштаба. И он этой возможностью не преминул воспользоваться, хотя до этого не помышлял о продаже.

Кто покупает?

Но вернемся к первому классическому вопросу: кто покупает? В сложившейся традиции выделяют три группы потенциальных покупателей. Первая, так называемые «стратеги». Это такие же, как вы ребята из той же или примыкающей к вашей сферы бизнеса, которым проще купить ваше дело и сэкономить на времени, чем делать то же самое самим. Такими стратегами однажды выступили наши клиенты из производственного бизнеса, которые, сумев собрать немалый финансовый ресурс на продажах в московском регионе, решили выкупить своего главного конкурента – компанию №1 на том же региональном рынке. Покупатель бизнеса стал абсолютным лидером в своей нише и получил 20% российского рынка пластиковых деталей для дома.

Вторую группу покупателей называют «портфельные инвесторы». Обычно это ребята из банков, фондов или инвест-компаний, специализация которых состоит в том, чтобы купить подешевле и продать подороже. Они часто делают интересные предложения. Но при этом умеют отжимать по полной программе, и обычно покупают не весь бизнес целиком, а, входя в капитал, ставят себе целью поднять стоимость активов за определенный срок. Для этого они обычно согласуют планы развития, под которые дают необходимые инвестиции, и стремятся сохранить самую дееспособную часть команды, которая смогла бы воплотить эти планы в жизнь.

Приходит на ум прекрасная иллюстрация истории наших давних и долгих заказчиков, которые, построив на свои средства производственный бизнес, для его развития нуждались в дополнительных инвестициях. Пойдя по пути поиска финансового инвестора, наши знакомые нашли их в лице одного из российских фондов, который был готов купить 30-процентный пакет за право контролировать бизнес в течение трех лет до момента достижения согласованных бизнес-показателей. После этого финансовый инвестор должен был найти стратегического инвестора, которому продать уже все 100% отстроенной компании, стоимость которой к тому моменту должна была вырасти в разы. Что и случилось к общей радости через обозначенное время. Случай этот служит примером того, как точно обозначенные и разделяемые обеими сторонами цели, не только позволили всем выиграть финансово, но еще и получить удовольствие от работы в одной команде. Ведь инвестор, хотя и очень жестко контролировал все финансовые показатели компании, тем не менее дал ее создателям право на реализацию бизнес-стратегии, которую они, понимавшие свое дело досконально, могли сделать профессионально и качественно.

Третья группа покупателей имеет возможность купить ваш способ, о котором больше всего пишут в учебниках, но который меньше всего распространен в России, особенно в наше время, – это вывод акций компании на специализированную биржу в Лондоне, Москве, Гонконге или где-либо еще. Процесс этот носит громкое название IPO, а компания, его осуществившая, меняет статус с частной на публичную. Иными словами, пройдя через эту процедуру, владелец бизнеса становится его совладельцем со многими сотнями, а то и тысячами акционеров и далее обязан следовать достаточно жестким процедурам отчетности и обеспечения прозрачности компании. Но главное, касающееся к нашей теме, он в любой момент может продать принадлежащий ему лично пакет акций в обмен на полную потерю права принятия решений относительно своего бизнеса.

Многие из наших клиентов в свое время не просто хотели выйти на IPO, но и впрямую ставили себе такую задачу. Однако сделали это только двое из них. Причем результат получили прямо противоположный. Одна российская торговая компания оказалась в типичной ловушке: первичное размещение (собственно IPO) прошло вполне успешно. Но дальше стоимость акций падала и падала, а на попытки поддержания курса требовались все больше ресурсов. Дело закончилось тем, что бывшая частная, а ныне публичная компания на глазах всего честного мира начала терять престиж, потому что не могла при всем своем упорстве и непрекращающейся работе менеджмента, выгрести против течения, коим для любого бизнеса, безусловно, является экономическая ситуация в стране. Другой наш клиент – иностранная компания из сферы телекоммуникаций – скупала небольших игроков на рынках СНГ до тех пор, пока не достигла размеров, адекватных для размещения на бирже. А, выйдя на IPO, стала получать не только прибыль от своей операционной деятельности, но и во много раз ее превышающий постоянный доход от роста стоимости акций. В общем, путь превращения из частной в публичную компанию, хотя и является мечтой многих бизнесменов, достаточно тернист и может быть далеко неоднозначным по своим результатам.

Что продается?

На второй вопрос – что продается – нужно ответить очень коротко. Как и в любом товаре, в бизнесе продается только потребительская стоимость. Не нужно тешить себя иллюзиями про то, что кому-то нужна ваша уникальная игрушка с уникальными людьми и уникальными наработками. Это как при продаже квартиры – совершенно неважно, сколько золотых унитазов и шелковых обоев вы там поставили или наклеили своими руками, и какой восхитительный дизайнерский проект осуществили. На кого-то это, конечно, произведет нужное впечатление. На одного из сотни. Другие же будут смотреть только на квадратные метры. Кому-то окажется важным только расположение в центре, еще кому-то – возможность пристроить свою тещу поблизости, и так далее… Иными словами, каждый покупатель будет искать возможность удовлетворить свою уникальную потребность, и какой именно она будет – угадать заранее не так-то легко. Но именно за это, и только за это, он будет готов заплатить вам.

Так, например, стратегический инвестор может покупать у вас недостающую клиентскую базу для выхода в примыкающую нишу, географическое положение, бренд, новые технологии, профессиональных менеджеров или что-либо еще. Для портфельных инвесторов обычно важна перспективность и потенциал рынка, на котором вы действуете, количество трудозатрат, необходимых, чтобы красиво упаковать вашу компанию, и количество потенциальных покупателей, которым ее можно перепродать. Примерно на те же критерии будут смотреть биржи, хотя здесь весьма существенным фактором выступает также многолетняя способность компании генерировать прибыль, либо ее четкий тренд на быстрый рост в последние годы, либо безумная модность этой разновидности бизнеса у приобретателей акций.

Почем продается?

И, наконец, напоследок – вопрос о цене вашего бизнеса. Вопрос простой и сложный одновременно. Простой, потому что, как известно, цена – есть продукт согласия сторон, и о ней надо договариваться. Мы смеемся, но, участвуя в разных сделках, приходилось сталкиваться с одним и тем же феноменом: цена продавца и цена покупателя частного бизнеса в нашей стране и в наше время расходятся в разы. И никакие объективные критерии, вроде оборота, чистой прибыли или показателя EBITDA в реальности не имеют значения. Они лишь некая возможность начать разговор об интересах сторон. И если одни очень хотят купить, а другие продать, то решение найдется, и сделка состоится. Если же, как это часто бывает, разговор о продаже начинается просто для того, чтобы выяснить, сколько дадут, то и заканчивается такой разговор, как правило, ничем. Потому что все прения сторон сводятся к теме «справедливой цены». Тема же эта есть предпринимательский самообман. Справедливой цены нет, никогда не было и не будет. Ведь продажа частной компании другим без участия биржевого механизма – дело в высшей степени субъективное, в котором договоренности достигаются посредством сталкивания интересов и продавливания своей позиции, а цифры становятся лишь аргументами в споре.

Однако, купля-продажа бизнеса это не покупка банки Pepsi в автомате. То есть процесс этот совершенно не механический, а очень даже нагруженный эмоциями, особенно – со стороны продавца. Что и понятно, ведь для многих бизнес – родное детище, взращенное и выпестованное своими руками, бессонными ночами и постоянными волнениями. Нам постоянно приходится видеть, как бизнесмены неадекватно завышают начальную стоимость своего бизнеса и не готовы слушать никаких аргументов покупателя. Причина в том, что компания для них – это не просто бизнес, а большой кусок их жизни. И в ее стоимость они включают те человеческие инвестиции, которые им хотелось бы окупить деньгами; те годы, когда они вкалывали, забывая обо всем; те удовольствия, которые они недополучили, занимаясь развитием своего дела; те риски, на которые им приходилось идти; и те нервы и здоровье, которые были потрачены на их преодоление. В цену бизнеса они пытаются заложить всю свою жизнь, и, конечно, тогда эта цена зашкаливает за всякие разумные пределы.

Очевидно, что во всем мире покупка и продажа бизнеса – такая же обычная процедура, как покупка и продажа автомобилей или недвижимости. Разумеется, чтобы бизнес мог быть продан, он должен быть соответствующим образом упакован и подан. И уж, конечно, он не должен зависеть от своего владельца как от рулевого корабля, главного механика и главного инженера одновременно. Бизнес должен стать независимой от владельцев «машинкой», и тогда он в один прекрасный момент даст им настоящую свободу и независимость.