«Компании находятся в состоянии, близком к панике»

«Нет оборотного капитала: компании страдают, дешевеют, но… не продаются!» – так назывался материал, опубликованный на Executive.ru 13 мая 2015 года. Редакция попросила бизнес-брокера, партнера консалтинговой компании WiseAdvice Алексея Москвича прочитать эту публикацию и высказать свое мнение.

В целом, я согласен с экспертами, чье мнение приведено в материале, у меня есть только дополнения. Я согласен с начальником аналитического отдела ИФК «Солид» Олегом Шаговым в том, что осенью, когда рубль резко упал, когда Центробанк за одну ночь повысил ставку до 18%, когда банки также оперативно повысили ставки по кредитам, то компании оказались в положении, близком к панике. Они и сейчас находятся в состоянии, близком к панике. Давайте, проанализируем, почему.

Авось & Небось

В декабре 2014 года они брали кредиты, надеясь на авось. Я сталкивался с предпринимателями, которые в ноябре-декабре набрали дорогих кредитов в банках – особенно этим страдают импортеры и дистрибьюторы – и что ситуация улучшится. Она действительно несколько улучшилась к весне: ставки упали, и рубль к доллару вырос, но одновременно произошел спад покупательской активности на 30% в сегменте потребительского рынка. И многие предприниматели оказались неспособными отдать кредиты. У дистрибьюторов нет активов кроме товарных запасов. У них нет производства и станков – чаще всего у них и склады в аренде. Так что, взять с них нечего, кроме как распродавать товар. Ко мне обращаются с последней надеждой: «Помогите нам, пожалуйста, распродаться хотя бы за долги. Нам срочно нужно в течение четырех месяцев выплатить долги, иначе мы – банкроты». Или наоборот: «Нам нужно срочно в течение трех месяцев найти деньги, а через три месяца, может быть, ситуация улучшится, и все будет хорошо. И заемные средства нам будут не нужны».

Недавно прочитал на РБК, что наш первый вице-премьер Игорь Шувалов призвал привыкать к колебанию рубля. Я вчера разговаривал с одними дистрибьюторами, находящимися на грани паники. Они размышляют таким образом, что если доллар упадет и станет меньше 45 рублей, то дистрибьюторам-импортерам опять станет выгодно импортировать товар. Снова станет выгодно импортировать потребительские товары, бытовую химию и косметику, товары для дома. Если доллар вырастет до 60 рублей, а я склоняюсь к тому, что все-таки к осени он вырастет, то становится выгодным собственное производство. У этой компании уже налажено производство собственного бренда на арендованных площадях. И они думают развивать это производство. Либо сворачивать свою деятельность и уходить с рынка, потому что импортировать становится все труднее.

Когда хорошего решения – нет

Предприниматели находятся сейчас в подвешенном состоянии – они не понимают, что же делать. Одни эксперты дают положительные прогнозы, а другие – отрицательные. У одного моего хорошего товарища торговый центр строительных материалов в одном из городов-миллионников. Само здание находится в лизинге у банка, и предприниматель до 2012 года более или менее выплачивал лизинговые платежи, а потом в город пришли иностранные торговцы стройматериалами, у него снизилась наполняемость, и он был вынужден снизить арендную ставку. Еще в 2012 году он пытался продать здание, но не получилось, так как у него было слишком завышенное представление о цене. А сейчас он мне позвонил и сказал, что банк вошел в его положение и сделал ему пролонгацию до 2017 года и снизил до 2017 года ежемесячную оплату в три раза. С трудом, но он платит. Я с ужасом думаю, что же будет в 2017 году! С 2017 года придется рассчитываться по полной программе. И банк наверняка захочет компенсировать эти заниженные платежи. Поэтому владелец принимает решение срочно «сбросить» объект, снизив цену в два раза. Но спроса на торговые центры нет, поэтому я лично не вижу здесь хорошего решения: все плохие.

Продукт + персонал + маркетинг

Уже в декабре ставки выросли до 28%. Финансовый директор компании «Финансовые технологии» Павел Каспаров тоже говорит об этом. Несмотря на эту ситуацию, мои прогнозы, которые я давал во время нашего интервью в феврале, оправдываются: на рынке есть деньги. Рынок просел в сегменте крупного и среднего бизнеса с иностранными активами. На российском рынке идет оживление, деньги есть. И не только у банков, но и у частных фондов, и сделки идут. В марте я открыл еще одну сделку по упаковочному производству.

Российские и иностранные инвесторы, которые не ушли с нашего рынка, твердо знают, что в России есть интересные объекты. И они пытаются их искать и готовы их финансировать путем покупки доли этих предприятий. Пусть предприятие подвержено кризисным влияниям, но одно из первых условий состоит в том, что у него должны быть активы в виде современного оборудования. И должен быть качественный и хороший продукт через конечного потребителя, грамотный персонал и маркетинг. Если все это есть, то такую компанию готовы покупать, инвестировать, растить, потому что сейчас это выгодно.

В Китае, несмотря на рост курса доллара, рабочая сила подорожала не от роста курса доллара, а в связи с некоторыми другими факторами. А рост курса доллара к рублю (не к юаню!) только усугубил ситуацию у нас. Очень подорожала рабочая сила. И уже по многим позициям становится выгоднее восстанавливать производство в России и занимать лидирующие позиции здесь.

Продавцы бизнеса стали чуть адекватнее

Я полностью согласен со спикерами в том, что предприятий, желающих вложить средства в приобретение бизнеса, сейчас много, и они ищут объекты, обращаются ко мне. Сейчас представление о цене у продавцов значительно мягче, чем они были несколько лет назад. Если владельцы компаний примут правильные стратегические решения, то они смогут спасти свои деньги и бизнес. Кризис – хорошее время для возможностей, и не надо их терять.

Насчет прогнозов на второй и третий квартал этого года, могу по своему опыту сказать, что, исходя из моей практики, летом инвесторы отдыхают. Но я чувствую, что этим летом отдохнуть не удастся, потому что самое время для передела рынка. Я считаю, что провала в июле-августе по продажам объектов не будет. Да и осень в плане купли-продажи бизнеса нас ждет жаркая. Это будет период инвестбанкинга, прямых и венчурных инвестиций.

Одни акционеры «тянут», другим – все равно

Спикеры говорят о том, что компании дешевеют. Я согласен – не скажу, что все компании дешевеют, но большинство. До осени так и будет. Ситуация следующая. Если в компании есть один или несколько владельцев, для которых этот бизнес является единственным, и у них нет перспектив к открытию нового дела, то они всеми силами будут держаться за свою компанию.

Часто бывает, что один совладелец «тянет» на себе бизнес, а другие занимаются крупными делами типа перевозки нефти. Для них средний бизнес уже является обузой, и они готовы отдать его за долги. А тот человек, который занимался им, больше всех страдает. Ему жалко отдавать свое детище, но деваться некуда.

Эксперты в материале говорят о том, что сейчас спрос на инвестиции превышает предложения. Да, и так было всегда. Но дело в том, что многие запросы на инвестиции экономически не обоснованы: либо непросчитанные и непродуманные проекты, либо завышенные по цене или же с устаревшей идеей. Таких проектов много. Но могу с уверенностью сказать, что хорошо прописанный и просчитанный проект всегда найдет своего инвестора. На хороший проект бывает до 10-15 желающих его приобрести.

Спикеры опубликованного материала говорят, что в России достаточно много «серого бизнеса». Могу с уверенностью сказать, что с каждым годом «серых компаний» становится все меньше и меньше. Чем крупнее компания – тем она «белее». Есть много компаний, которые практически «белые». Не секрет, что в России очень высокие социальные платежи: из-за этого у нас во многих компаниях «серая» заработная плата. Что касается выручки и НДС, то она практически везде уже осуществляется «По-белому». Для российского рынка «серый бизнес» не является препятствием при покупке компании.

Что интересует инвесторов?

Могу сказать, какие проекты сейчас пользуются спросом. IT-проекты пользуются невысоким спросом – бум на них прошел. Сейчас уже такой подход – что-нибудь скопировать и продаться – не проходит. Я считаю, что наибольшим спросом сейчас будут пользоваться те проекты, которые рассчитаны на реальный сектор экономики и на конечного потребителя.

Приведу примеры по сделкам, которые я сейчас веду. Упаковочное производство нашло своего инвестора, хотя с типографией были проблемы. Я готовил к продаже комбикормовый завод для птицы, но владельцы, к сожалению, передумали продавать актив, потому что у них за последние полгода в три раза выросла выручка. Интересная ситуация наблюдается сейчас в агропромышленном комплексе: он развивается, и там есть возможность получить государственные деньги. Одно предприятие выращивает элитных коров для производства молока. И сейчас активно покупает площадки для выращивания индюшатины. Что касается молочного сельского хозяйства, то это горячая тема на сегодня – она имеет спрос. В материале также идет речь о «неожиданных инвесторах» – это те, кто спас свои деньги от разорения и ищут, куда бы их вложить. В кризис такие инвесторы самые активные.

Не тяните с продажей

Если дела у вас уже сейчас идут не очень хорошо, и вы чувствуете, что если не сейчас, то через год-полгода все равно встанет проблема с бизнесом, лучше не затягивать, а продавать бизнес уже сейчас, когда за него можно получить реальные деньги. Когда будет все плохо, вы будете продаваться за долги, а не по денежному потоку. Пока у вас есть денежный поток, пока есть потребители – надо продаваться. При этом не упорствовать в цене, а продаваться за разумные деньги, потому что потом будет поздно. Инвесторам же надо настойчивее искать. Многие ищут месяцами и годами и не могут найти объект для инвестиций. Для успешных сделок надо обращаться к специалистам и шерстить рынок, умело вести переговоры.

В материале эксперты говорят о том, что многие инвесторы недостаточно грамотны. И я соглашусь – это тоже проблема. Грамотность на самом деле страдает, финансовая в том числе. Если в роли инвестора выступает финансовый институт, то у него есть специалисты, которые работают за большие деньги, и они могут правильно оценить бизнес. Если речь идет о неграмотных в финансах предпринимателях, им надо раскладывать по полочкам все азы, объясняя, что такое денежный поток, как оценивается компания, что такое дисконтирование. Так что финансовую грамотность предпринимателям надо повышать. А возможностей для этого масса. Сейчас можно поучиться на мини-МВА.

К сожалению, бизнес-брокеры практически не проводят по этому поводу обучающих и информационных мероприятий. Я же никогда не отказываюсь от приглашений выступить по теме купли-продажи бизнеса. Совсем недавно по просьбе Торгово-промышленной палаты проводил мастер-класс в рамках круглого стола в одном из подмосковных городов и понял по аудитории, что эта тема вызывает очень живой интерес. Видно, что многие прошли в бизнесе огонь и воду, и медные трубы. У многих предпринимателей есть интерес не только продаться, но и вложить деньги. Даже среди малого бизнеса есть интерес заняться чем-то другим.

Не морочьте голову покупателям своей уникальностью

Мой вывод: кризис – хорошая возможность для поглощений. Некоторые спикеры любят говорить о том, что никакого кризиса нет, что он в наших головах. Но на самом деле кризис есть. Он серьезный – гораздо серьезнее, чем в 2008 году. Тем не менее, как ни странно, он в то же время дает больше возможностей для бизнеса. К людям, которые прошли 2008 год, пришло понимание сути кризисных явлений, их возможностей. Рынок в это время избавляется от балласта: уходят слабаки, их подбирают более сильные игроки. В целом ситуация в бизнес-сообществе улучшается, рынок оздоравливается. Некоторые эксперты любят повторять, что из этого кризиса мы можем выйти самостоятельно – без просьб к Западу и отмены санкций. Да, это реально, но это будет долгий и мучительный процесс, и это понимание уже приходит. Хотя падать постоянно невозможно – так что, и этот кризис рано или поздно закончится. Небольшого роста я ожидаю к 2017 году. Но это будет своего рода «отталкивание от дна». На восстановление экономики уйдут многие годы.

Есть такое понятие в бизнесе – философия оценки. Если кратко, то прежде чем оценить компанию, нужно хорошо себе представлять, что круг покупателей на вашу компанию неограничен, что их миллионы, и все покупатели – маргиналы в хорошем смысле этого слова. Это означает, что, вкладывая собственные средства, они будут руководствоваться экономическими соображениями. При оценке бизнеса нужно исходить из реалий рыночной стоимости, а не пожеланий, соображений об уникальности бизнеса. Это не значит, что данная компания должна стоить в три раза дороже рыночной стоимости. Завышать стоимость бизнеса не надо! Это распространенная ошибка предпринимателя, которая часто мешает сделке состояться.

Есть такое заблуждение, когда продавцы говорят, что у них уникальный трудовой коллектив. Маркетолог Джек Траут справедливо говорит, что нельзя выставлять в качестве конкурентного преимущества компании тот факт, что у вас работают лучшие специалисты. Уникальные специалисты работают в General Motors, British Petroleum, в «Газпроме», наконец, и получают огромные зарплаты. Уникальные люди составляют деловую репутацию компании – здесь спорить не буду. Но ваш уникальный коллектив не позволяет повысить стоимость компании.

Публикацию подготовила: Марина Сипатова