Рецензии на книгу Николая Дорощука, Сергея Жмурко, Геннадия Хижняка «Завоевать и удержать. Качественный рост на высококонкурентном рынке FMCG» – Киев: «Диалектика-Вильямс», 2007
Константин Угликов, ТМ «Ahmad tea»:
В книге, по сути, поднимается важный вопрос о качественной дистрибуции и о важности маркетинговой составляющей при выводе продукта на рынок и дальнейшей жизни торговой марки. Но многие компании с этим столкнулись не сейчас, а лет пять назад. Поэтому новых подходов я не вижу. Зарубежные авторы давно описали эти подходы. Можно сказать, они стали классическими.
Основной вопрос заключается в реализации стратегии качественной дистрибуции. Для многих это проблема. Не решив ее, компании уходят с рынка. Надеюсь, что эта книга поможет им удержать позиции.
Для меня важна вся информация касательно удержания рынка. Наша компания работает по стратегии, описанной в книге, не всегда получается, но генеральную линию держим. В целом, мнения автора о будущем рынка FMCG совпадает с нашим видением.
В книги стоит уделить больше внимания экономике вывода торговой марки, вопросу конкурентной рентабельности каналов сбыта на рынке при выводе ТМ, обоснованию доходной и затратной части дистрибуции, выгодно ли дистрибутору заниматься качественным распространением нового товара, если не ставить задачу по доле рынка и объему продаж. Примеры P&G и Wal Mart, Heineken хороши, но применить такую систему могут позволить себе единицы. Что в таком случае делать торговым маркам-новичкам?
Александр Павлов, «Рузская кондитерская фабрика»:
По моему мнению, книга «Завоевать и удержать: качественный рост на высококонкурентном рынке» может заинтересовать не руководителей, а менеджеров среднего звена. Глава производственной компании не может принять все описанные механизмы и примеры как руководство к действию по той причине, что мотиваторы принятия решений директора много глубже тех, что описаны автором.
Материал книги будет интересен специалистам отделов продаж для понимания различных моделей взаимодействия производства, маркетинга и дистрибуции, оптимизации работы подчиненных в торговых сетях, в рознице. Идеи, изложенные в данной книге, имеют основание и рациональное зерно. Тем не менее, тезисам, которые выдвигает автор, зачастую не хватает качественных, веских доказательств, подкрепленных жизненными примерами. В каждой отрасли существует своя специфика производства, маркетинга и системы продажах. Рассказывая о путях развития рынка FMCG вообще, автор не может осветить ряд частных проблем, с которыми участники определенного сегмента рынка столкнутся обязательно. А это означает, что в большинстве случаев менеджерам придется самостоятельно анализировать ситуацию и находить индивидуальное решение.
Олег Котенко, группа компаний АВИ:
Авторы книги «Захватить и удержать» рассматривают, казалось бы, взаимоисключающие понятия – доля рынка и эффективность. На самом деле для многих компаний-производителей так вопрос и стоит – либо инвестировать ресурсы в усиление позиций на рынке либо «зарабатывать деньги». Можно ли говорить об эффективной борьбе за долю рынка или это теоретические изыскания?
Давно ведь забыты времена существования конкуренции покупателя за право приобрести продукт – слово «дефицит» практически не встречается в лексиконе байеров.
Речь идет лишь об условиях и уже не только поставки продукции, а собственно самого сотрудничества с поставщиком.
Наиболее интересная, на мой взгляд, идея в том, что при применении данного подхода к построению FMCG возникает практическая возможность минимизировать уровень «замороженных» денежных средств в продукции по всей цепочке его распределения при условии наличия информационной сенсорной системы.
Кроме этого, многие производители, делающие ставку на уровень инноваций в продукт, действительно получают возможность при использовании системы КПД необходимую им высокую скорость ввода и замены продукта в каналах сбыта, не говоря уже постоянном потоке информации с рынка в режиме online для принятия управленческих решений.
Таким образом, основываясь на результатах практического внедрения КПД, могу с уверенностью сказать, что применение данного подхода позволяет в итоге увеличивать прибыль компании, а это доказывает его эффективность в борьбе за место на рынке.
Роман Бабенко, «Лугансхолод»:
Хорошая книга о дистрибуции, в которой через призму примеров некоторых последних тенденций рынка FMCG, ряда вопросов, задаваемых автору, «красной нитью» проходит идея необходимости и преимуществ создания и развития дистрибуции по новым стандартам.
Теория, имеющая, на мой взгляд, право на жизнь. Но на практике применяемая далеко не всеми участниками рынка по ряду обстоятельств. Зачастую признаки типов дистрибуции «вчера», «сегодня», «завтра» встречаются в одной и той же компании, и редко – в чистом виде.
В любом случае, издание может быть полезно для производителей и дистрибьюторов для переосмысления и оценки приоритетов и бизнес-процессов, имеющих место у них в организациях.
Сергей Стеценко, компания «Май Украина»:
Сегодня на Украине многие консалтинговые компании при построении системы дистрибуции на рынке FMCG предлагают для дистрибуторов и производителей практически одинаковые «таблетки» – всем рекомендуют вести карточку клиента, выстраивать систему маршрутов движения торговых агентов, строить «качественную» дистрибуцию и т. д.
Более того, многие производители и дистрибуторы внедряют все эти технологии только потому, что это делают практически все в их сегменте, при этом, четко не осознавая, к какому результату в будущем приведет использование того или иного инструмента. Однако со временем и дистрибуторы, и производители понимают, что сроки прошли, потрачены деньги, зачастую, даже сменился персонал, а проблемы остались те же.
Что же делать в таком случае дистрибуторам и производителям?
Ответ не только на этот, но и на многие другие вопросы, связанные с построением эффективной системы дистрибуции, можно найти в книге Н. Дорощука «Завоевать и удержать: Качественный рост на высококонкурентном рынке».
Данную книгу можно смело назвать путеводителем по построению системы дистрибуции – есть точки отсчета, с которых необходимо начинать, и есть перспективные и качественные стандарты новейших систем дистрибуции.
Особо подкупает в этой книге детальное описание инструментов и технологий дистрибуции, а также эффективные варианты их применения на различных этапах развития системы дистрибуции и в зависимости от задач, стоящих перед службой сбыта и предприятия в целом.
Татьяна Ненарочкина, ТМ «Злагода»:
Очень интересно и доступно. И особенно доступно за счет постоянного повтора выводов. Как в рекламе. Каждый, кто еще живет по принципу производства на первом плане, полагаю, задумается. Особенно хотелось бы дать прочитать эту книгу своим коллегам, которые проработали на заводе более 20 лет в производственных отделах.
Наиболее понравившаяся мысль из книги - «продавай идею, а не продукт». Полезно прочитать тем, кто давно работает в сфере производства товара: книга побуждает к изменениям. Желательно читать на отдыхе, вырвавшись из ежедневных рабочих проблем.
Андрей Дикунов, компания «АВК»:
Как практик, имеющий более чем 10-летний стаж продаж в секторе FMCG, я знаю, что успеха не добиться без постоянной и кропотливой работы, прежде всего, над самим собой. Никакие достижения не должны приводить к самоуспокоению. Нужно постоянно выходить из зоны комфорта, ставить себе новые, еще более дерзкие цели и стараться добиться большего. Единственный путь к успеху – сила воли и повышение своего профессионального уровня.
Я стараюсь знакомиться со всеми новыми приемами в сфере продаж, передовыми технологиями, тенденциями. Особое внимание уделяю самообразованию. И я рад, что теперь у моих коллег – продавцов, маркетологов - появилась возможность ознакомиться с профессиональными опытом на примере других компаний. Не всем подойдут советы этой книги, но всем будет полезно над ними подумать и использовать их как толчок к собственным решениям.
Фото: pixabay.com
