Стратегии и тактики для роста бизнеса

Карл Ридер «Сам себе босс. Контролируйте свое время, доход и жизнь». – М.: «Библос», 2021

Мечтаете бросить свою работу, заняться собственным делом, распоряжаться своим временем и своей жизнью? Вы готовы стать боссом? В этой вдохновляющей и основанной на опыте книге серийный предприниматель Карл Ридер дает ценные советы тем, кто хочет открыть свой бизнес. Никаких абстрактных понятий, только полезная и доступная информация, необходимая для управления бизнесом и его развития, которая поможет создать свое предприятие – пройти путь от идеи и ее воплощения в конкретный бизнес-план до практической реализации задуманного. Вы найдете примеры, модели и упражнения, которые помогут вам применить прочитанное на деле и превратить вашу мечту в реальность. Если вы хотите работать на себя, контролировать свой доход, свое время и свою жизнь, эта книга для вас.

Масштабирование – модель роста

Итак, мы теперь понимаем, как важно иметь сильное видение перед тем, как масштабировать бизнес, и можем рассмотреть некоторые методы роста. В этой главе мы отметим несколько общепринятых путей расширения бизнеса и обсудим преимущества и недостатки каждого. Здесь нет универсального метода – разные бизнесы используют разные модели роста, и иногда все зависит от того, что подходит конкретному предпринимателю и в каких условиях он может добиться оптимального результата. На этом этапе я советую как можно тщательнее изучить возможности, которые у вас есть, чтобы принять взвешенное решение относительно того, как именно вы будете расширять бизнес.

Органический рост

Большинство бизнесов начинают с органического роста и набирают новых клиентов одного за другим. Это естественный путь роста, особенно в первое время. Рост происходит с привлечением каждого нового клиента, и чем больше дохода вы получаете, тем больше у вас возможностей вкладывать в маркетинг для поиска новых клиентов.

Это упрощенный пример органического роста, однако необязательно оставлять его полностью на самофинансировании. Когда у вас накопится положительный опыт привлечения клиентов, можно найти инвестиции для более агрессивного роста бизнеса. Либо через банковский заем, либо с помощью инвесторов, которые готовы «подбросить топливо» в ваш бизнес, чтобы вывести его на следующий уровень, и мы обсудим эти варианты в следующей главе.

Кроме того, это один из наиболее простых выходов на рынок, поскольку он не предполагает юридических соглашений; органический рост означает, что вы делаете то же, что и раньше, но быстрее и быстрее. Это тем не менее сопряжено с некоторыми трудностями.

Стратегические альянсы и партнерства

Один из способов расширить возможности, доступные бизнесу, – инвестировать в стратегические альянсы и партнерства. Я занимался этим в своих компаниях и могу сказать, что ничего сложного в этом нет. Успешный альянс должен быть взаимовыгодным соглашением, где обе стороны получают пользу от сотрудничества. Как показывает мой опыт, это очень выгодно именно предприятиям сферы услуг, хотя производители товаров, которые дополняют друг друга, тоже могут получить немало плюсов. Однако реальность такова, что, хотя в подобные партнерства несложно вступить, добиться в них успеха бывает нелегко. На мой взгляд, самая большая проблема – отсутствие мотивации, чтобы развивать союз. Если стороны не получают равной пользы, одна из них теряет интерес. Хотя финансовое вознаграждение иногда приносит результат, оно не решает все проблемы. Некоторые участники отказываются от финансовой компенсации и стремятся к взаимному продвижению. Можно сказать, что нет никаких минусов в том, чтобы вступить в стратегический альянс, при условии, что это будет обдуманное решение.

Франчайзинг

Франчайзинг – метод расширения бизнеса, позволяющий работать с франшизами, которые открывают собственный бизнес в конкретном географическом регионе, используя ваш бренд, ваши системы и вашу культуру. Франчайзинг имеет много разных форм, и такие глобальные бренды, как McDonald’s, Starbucks и Subway, использовали его как модель роста, помимо бесчисленного количества малых бизнесов в большинстве секторов. Франшиза, как правило, предполагает четыре важных фактора.

Юридическое соглашение. Как франчайзер, вы должны понимать, что франчайзинговое соглашение определяет ценность вашего бизнеса, так что на нем явно не стоит экономить. Оно определяет отношения между вами (франчайзером) и франшизополучателем, отмечая такие аспекты, как срок действия договора, требования к франшизе, сумма оплаты (гонорар за управленческие услуги) и условия расторжения договора. Важно привлечь специалиста к подготовке такого соглашения, а также обсуждению ваших обязанностей как франчайзера, поскольку в каждой стране действуют разные нормативы по франшизам: в США, к примеру, франшизы регулируются на федеральном уровне и на уровне штата, а в Великобритании нет отдельных законодательных требований, и любой может назвать себя франшизой.
Бренд. Такие известные бренды, как Burger King и Anytime Fitness, не нуждаются в представлении, однако вряд ли узнаваемость вашего бренда сейчас находится на их уровне. Несмотря на это, вы должны убедиться, что ценность вашего бренда на максимуме, а использование вашего бренда контролируется. Как правило, франшизополучатель потребует, чтобы вы зарегистрировали свой бренд хотя бы в собственной стране, чтобы никто, кроме франшизополучателя, не использовал его. Вы, со своей стороны, должны потребовать, чтобы ваш бренд использовался только в соответствии с вашими стандартами, и для этого большинство франчайзеров составляют подробное руководство, где указано, что можно и чего нельзя делать франшизополучателю.
Системы. Франчайзинг иногда называют «бизнесом в коробке», и люди инвестируют во франшизы, вместо того чтобы начинать собственный бизнес, – так им не придется заново изобретать колесо. Чтобы помочь им, как говорится, взять быка за рога, от вас потребуется руководство по работе с подробным объяснением, как следует управлять бизнесом. Раньше руководство по работе представляло собой увесистый документ, но теперь его можно представить в формате интранета или вики-документа. В любом случае не забывайте, что руководство по работе должно быть папкой, а не книгой в твердой обложке, то есть это живой, итеративный документ, а не высеченные на камне заповеди. Время идет, бизнес растет, и, даже если ваши принципы работы лидируют на рынке в данный момент, важно строить культуру совершенствования, и руководство по работе – подходящий инструмент для этого.
Культура. Наконец, область, которой многие франшизы вообще не касаются, – культура, «наш метод работы». Франшизополучатели, как правило, ищут нечто больше и лучше, чем то, что они смогли бы создать за те же деньги, и лично для меня культура важна не меньше бренда и систем. Участвуя в региональных и национальных конференциях, консультационных советах по франшизам, а также в присуждении премий и наград, вы поможете франшизополучателям успешно работать в этом бизнесе и не чувствовать себя изолированными.

Слияния и поглощения

Распространенный вариант роста для многих бизнесов, которые стремятся к быстрому расширению, – приобрести схожие бизнесы на своем рынке. Хотя этот метод, очевидно, требует немалых вложений, он позволяет увеличить и долю рынка, и персонал. Кроме того, группа бизнесов, которая рождается в результате поглощения, делит между собой инфраструктуру головного офиса и общий опыт работы. Владелец бизнеса, который выбрал стратегию поглощения, получает и другое преимущество – рост рыночной стоимости предприятия. Как вы понимаете, общая прибыль вырастет, как и соотношение цены и дохода (см. главу 12), а значит, это двойная польза для расчета рыночной стоимости.

Хотя это звучит очень привлекательно, есть несколько проблем, которые следует учесть. Первая – когда вы поглощаете бизнес, вы получаете не только хорошее, но и все плохое, что в нем есть! Вы наследуете культуру, команду и определенные методы работы, которые могут отличаться от ваших. Кроме того, может оказаться, что некоторые продуктовые линейки не приносят прибыль и что у клиентов уже сложилось негативное отношение к поглощаемому бизнесу.

Есть также вероятность, что это поглощение откроет не очень приятные скелеты в шкафу. Есть два типа сделок – покупка акций, когда вы покупаете акции компании и вместе с ними получаете все аспекты бизнеса (и положительные, и отрицательные), и покупка активов и имущества, когда вы приобретаете только «хорошую сторону» бизнеса. Независимо от того, какой путь вы выберете, можно оформить юридические гарантии, чтобы защитить себя от каких-либо задолженностей поглощаемого бизнеса; однако реальность такова, что, если у поглощенной компании плохая репутация, ваш престиж пострадает, независимо от нюансов юридического соглашения.

Тактики роста

Мы вкратце перечислили стратегии роста, и у вас уже должно было сложиться некоторое представление о доступных возможностях, а также общее направление вашей модели роста. Теперь мне хотелось бы отметить несколько других тактик, которыми пользуются бизнесы для роста доходов.

Расширение продуктовой линейки/услуг

Независимо от отрасли количество потенциальных покупателей вашей продукции ограничено. Общее их число принято называть общим объемом целевого рынка, и, если смотреть правде в лицо, постоянными клиентами станет лишь определенный процент этого рынка. Ценность общего объема целевого рынка рассчитывается как количество потенциальных клиентов, умноженное на среднюю ценность клиента. Поэтому самая простая тактика роста – повысить количество потенциальных клиентов, среднюю ценность клиента или оба показателя.

Один из способов – расширить ассортимент продукции или услуг, которые вы предоставляете на рынок. До сих пор мы рассматривали горизонтальный рост, то есть когда вы делаете то же самое, что и раньше, но в больших количествах, однако можно рассмотреть вариант вертикального роста. То есть вы добавляете товары или услуги, которые актуальны не только для потенциальных, но и для постоянных клиентов. К примеру, помимо основной деятельности автодилер может предложить техобслуживание и ремонт. Эту тактику можно использовать и в органической модели роста, и в модели поглощения; она позволяет увеличить среднюю ценность клиента.

Инновации

Еще одна тактика, которой пользуются некоторые бизнесы для роста. Хотя первой в голову приходит Кремниевая долина и схожие предприятия, на самом деле инновации повсюду. По сути, инновации часто происходят незаметно для нас в формате улучшающих инноваций.

Ценообразование

Один из способов повысить доход – увеличить цены. Думаю, это самый очевидный совет в бизнесе, но удивительно, как мало компаний устанавливают оптимальные цены на свои товары и услуги. Есть несколько способов для расчета цен, но многие склонны бездумно усложнять ценовые модели. На мой взгляд, их можно подразделить на следующие категории:

Рыночные: основанные на ценах конкурентов.
Затраты плюс: цены, основанные на производственных затратах, плюс прибыль.
Ценностые: связанные с ценностью, которую получает конечный потребитель.
Продиктованные спросом: зависящие от спроса на товар/услугу.
Основанные на желании: связанные с эмоциями, которые испытывают клиенты.

Многие бизнесы рассматривают только одну или две модели и, как правило, выбирают рыночные или «затраты плюс». Это не лучшие варианты. Вместо того чтобы ограничиваться только одним или двумя типами ценообразования, я советую любому бизнесу, который стремится к росту, рассмотреть ценообразование под разными углами: проанализировав спрос и производственные расходы (как бы взгляд изнутри), и проанализировав ценность, желания клиентов и рынок (взгляд снаружи).

Добавив к этому систематизированный подход, который гарантирует последовательность ценообразования, бизнес сможет установить выгодную цену. Есть также различные теории относительно проставления цен в меню, использования эффекта якоря и других методов мерчандайзинга, которые помогут принять оптимальное решение.

Фото: facebook.com

Также читайте: