В жизни практически каждой компании наступает момент, когда ее успехом начинает управлять не только собственник, но и ТОП менеджер. Если предположить что успех компании формируется, прежде всего, успехом продаж, то на это начинают влиять начальник отдела продаж или коммерческий директор. С этого момента управлять продажами собственнику становится легче. Или сложнее? Все зависит от того, существует ли в компании система управления продажами. Даже если компания работает уже многие годы, это не спасает ее от сложностей в управлении. Если ваша компания владеет рынком на столько на сколько вы задумали, то в вашей компании все в порядке с продажами. А если нет? Если динамика развития прибыли не успевает за вашими желаниями. Часто, это лишь следствие нескольких причин. На примере одной из компаний, назовем ее «К», можно привести ряд ситуаций негативно влияющих на успех компании:
Сотрудники отдела продаж требуют роста заработной платы, но не хотят «выкладываться».
Нет достаточного притока новых клиентов.
«Закручивание гаек» приводит к уходу сотрудника и часто вместе с клиентами.
Собственнику часто приходится продавать вместо продавцов и управлять продажами вместо ТОП менеджера.
И это только то, что лежит на поверхности. Кроме всего прочего, оказывается, что такая ситуация устраивает всех. Всех кроме собственника, и поэтому нужно что-то менять. Но, перемены в компании могут привести к потере сотрудников. А это уже повлечет другие проблемы. Ситуацию усугубляет приближающийся высокий сезон, во время которого нужно «косить», а не решать внутренние задачи. В компании «К» не все так просто.
Далее я приведу ряд действий, которые помогут поднять прибыль не менее чем на 30%, если ваша компания оказалась в подобной ситуации.
Первое. Найдите причину неэффективности.
На этом этапе важно посмотреть «сверху» на все что происходит в компании. Если у вас нет опыта проведения внутреннего аудита, пригласите специалистов, которые смогут сделать это профессионально, и дадут объективную оценку ситуации. Ведь прежде чем начинать изменения, важно понять, где причины проблем, а где – следствие.Необходимо определить основные ошибки и достиженияв деятельности сотрудников отдела продаж и того, кто управляет продажами. Как правило, ошибок больше именно в управлении, чем в исполнении поручений. Часто в этом кроется корень неэффективности отдела. Опишите все актуальные задачи отдела и назовите критерии оценки выполнения этих задач. Учитывая, что компания это один слаженный организм, изменения могут касаться не только отдела продаж, но и других служб.
Второе. Разработайте решения.
Не думаю, что есть неразрешимые ситуации в продажах. На каждый вопрос заданный ранее, нужно получить ответ, подкрепить это документом, опытом вашим и ваших ключевых сотрудников. Ответы могут выглядеть так: «Как нужно работать», «Чего нужно достигать», «Для чего это нужно сотрудникам», «Как можно проконтролировать результат». Любые решения должны быть отражены в основных принципах управления:
1. Поставлены и описаны цели и задачи по системе SMART . Эти задачи могут быть направлены на новых клиентов, расширение ассортимента, территорий или проведение специализированных акций.
2. Разработана мотивация в рамках этих задач и потребностей каждого сотрудника (мотивация должна отражать критерии оценки, разработанные на этапе постановки задач).
3. Созданы «работающие» должностные инструкции (не только для исполнителей, но и для руководителя продаж).
4. Сформирована система отчетности и контроля результата (форматы и даты предоставления отчетности).
Если ваши решения не будут отражены во всех этих плоскостях, трудно рассчитывать на положительный результат ваших изменений.
Третье. Обучите, внедрите изменения.
Пожалуй, самый сложный этап. Часто, его недооценивают. Это может привести к тому, что в компании, не смотря на объем проделанной ранее работы, ни чего не происходит к лучшему. На этом этапе важно участие коллектива в целом и отдельных сотрудников. Компания «К», например, это 50 человек, среди которых есть 2-3 ключевых, активных сотрудников, готовых к внедрению изменений. Важно к этим изменениям привлечь весть ТОП менеджмент. С помощью группы активистов можно обучить сотрудников новым стандартам, инструкциям и правилам. Помочь им понять и принять к исполнению новые форматы работы. Нельзя забывать, что люди всегда противятся новому. Расскажите, что хорошего для каждого сотрудника принесут эти изменения, привлеките ключевых сотрудников к планированию и реализации изменений.
И наконец, четвертый этап. Убедитесь в успехе.
Проследите за динамикой введенных показателей. За отношением клиентов и сотрудников к результатом изменений. Снова, вам нужно будет «посмотреть сверху». Не исключено, что вы уведите ряд несоответствий с тем, что было вами задумано на 1м этапе. В ваших силах принимать решение о том, оставлять как есть, или снова идти к эффективности шаг за шагом. Результатом всех изменений станет то, что продажами действительно эффективно станут управлять ТОП менеджеры. При вашем стратегическом управлении компанией.
Это 4 простых шага к успеху. Если все правильно сделано, то 30% прироста прибыли, это будет самое малое что вы получите. Помимо денег можно получить:
- прозрачность в управлении продажами;
- снизить риск потери клиентов и нужных сотрудников;
- поднять эффективность отдела продаж;
- переложить ответственность за ошибки компании на ТОПов;
- и главное, получить больше времени для яркой жизни!
Желаю вам успехов на пути к эффективности Вашей компании.
+377
Борис Зверев
Консультант, Москва
