Алексей Якунин: Концепция инвестиционного бизнеса

Вводные данные. О целях и принципах бизнеса

Основная задача инвестиционного направления для работающего бизнеса – отраслевая диверсификация активов при сохранении (а желательно росте) доходности и минимально возможном уровне рисков. При этом постоянно приходится балансировать на грани «отдача на инвестиции – уровень рисков». Если целью является максимальная прибыльность ‑ то выбор делается в сторону венчурных проектов. Для прямых инвестиций характерен умеренный уровень прибыльности при умеренных коммерческих рисках. Однако эффективность прямых инвестиций может существенно возрасти при трансляции успешного опыта и знаний в бизнес получателей финансирования. Речь идет в первую очередь об эффективных системах управления. Они должны быть максимально унифицированы и иметь ясный и быстрый алгоритм внедрения в любой бизнес, независимо от масштаба, отраслевой специфики и территории дислокации.

Таким образом, на характер бизнеса, будут влиять основные стратегические выборы, определяющие приоритеты в проектах, а именно:

Выборы в уровне доходности на инвестированный капитал.
Выборы в количестве типовых проектов и их масштабе (много маленьких, либо несколько крупных).
Выборы в отраслевой принадлежности бизнесов-получателей.
Выборы в уровне организационного развития и совершенстве имеющихся систем управления бизнесов-получателей.

Важное дополнение! В классическом инвестиционном бизнесе решаем задачу: как использовать ограниченную сумму денег с минимальными рисками, чтобы зарабатывать максимально возможную прибыль в единицу времени.

Однако, для прямых инвестиций есть возможность использовать дополнительный рычаг, способный кардинально изменить эффективность вложений: знания и опыт инвестора.

Что делать? Факторы успеха инвестиционного бизнеса

Среди факторов успеха для инвестиционного бизнеса, на мой взгляд, необходимо выделить следующие:

Организация «потока» входящих бизнес-идей.
Эффективная система анализа и отбора идей к реализации.
Успешная методика реализации старт-ап проектов (либо унифицированная методика реализации проектов, если речь идет об улучшении действующего бизнеса).
Системный подход в организации управления (унифицированные решения, применимые к бизнесам различного профиля).
Узким местом в инвестиционном бизнесе является поиск интересных и перспективных идей, способных быстро и безопасно дать прибыль.

Не хотелось бы останавливаться на схемах, привычных для Бизнес-ангелов. Формат «парикмахерской на углу улицы в спальном районе» и «фермы разведения кроликов в рамках пригородной деревни» оставим «венчурным инвесторам».

Рассуждая про «новизну» в современном бизнесе я бы так же не стал делать ставку на уникальные высокотехнологичные продукты ученых. Велика вероятность, что другой ученый создаст более простой и дешевый продукт, имеющий аналогичные потребительские свойства, в самое ближайшее время. Оставим подобные проекты технологическому прогрессу. Хотя, не скрою, имеет смысл тщательно фильтровать их.

Полагаю, что наиболее эффективным вариантом для инвестиционного бизнеса является «привычный продукт», сопровождаемый «непривычными услугами».

Материальный продукт может быть среднестатистическим, но может предоставляться комплекс услуг! Анализ сегодняшнего рынка товаров ярко демонстрирует акцент в сторону комплексных предложений!

Для розничных потребителей экономический прогресс заключается во взимании платы за то, что раньше было бесплатным. Каждое последующее экономическое предложение становится все менее материальным и со все более ощутимой и долгосрочной ценностью.

Приведу популярный пример и про эволюцию экономического предложения на примере чашечки кофе:

1. Обнаружить и добыть сырье. Тут все понятно. Можно было приобрести мешок сырых кофейных зерен, самому прожарить их, намолоть и т.п. В результате стоимость чашечки кофе была крайне мала.

2. Разработать и произвести товары. Появились организации, которые организовали прожарку, помолку и фасовку кофе. Сейчас любой может купить баночку Лаваццы и просто заварить себе напиток. В этом случае стоимость чашечки колеблется в диапазоне 15-20 центов.

3. Оказание услуги. Всевозможные бары и кафе. Там для Вас сварят кофе, подадут его с шоколадкой и сахаром и будет стоить это удовольствие 2-4 доллара.

4. Преобразование услуги во впечатление. Уже сейчас возникают целые сети кофеен, в которых разыгрывается настоящий спектакль. Стоимость чашечки достигает 25-30 долларов. Но здесь, Вы платите уже вовсе не за кофе… Вы платите за представление, за впечатления и чувства, которые возникают при посещении заведения.

5. Наконец пятой стадией должна стать трансформация. Претендент покупает новые для себя устойчивые во времени индивидуальные черты ‑ видимые результаты трансформации, достигнутые им с помощью наставника на пути к своей цели ‑ стать тем, кем он хочет быть. Т.е. следующим шагом в индустрии кофе возможно будет возникновение кофейных культур. Тот или иной сорт, способ приготовления, ритуал употребления будет соответствовать вашему социальному статусу, спасать от горестей и невзгод и т.п. J

Такая вот интересная мысль. По сути, сырьевая стоимость продукта не изменяется. Но потребитель ее воспринимает очень по-разному. И он готов платить гораздо более крупные суммы за возможность получить услугу, яркое впечатление или измениться самому.

Если говорить о корпоративных клиентах, тут также четко прослеживается тенденция в сторону комплексных решений.

Для примера можно разобрать два различных сценария модернизации производственного оборудования.

В первом случае руководство предприятия «долго и мучительно осознает», что их оборудование морально устарело. Специалисты ездят на выставки, занимаются промышленным шпионажем, узнавая про новинки и секреты конкурентов. После того, как внутри предприятия формируется предложение об усовершенствовании технологического процесса, принимается решение об установке нового оборудования.

По другому сценарию возможна «продажа решения под ключ». Имея успешный опыт внедрения для конкретного продукта (например, сложный деревообрабатывающий станок для производства мебели), можно предлагать комплексное решение целевым клиентам. В рамках этого решения можно:

Разработать бизнес план для получения целевого кредита;
Разработать проект для монтажа оборудования;
Осуществить поставку;
Осуществить монтаж;
Произвести пуско-наладочные работы;
Обучить персонал;
Оказывать послепродажный сервис.

Стоит ли говорить, что решение «под ключ» обойдется клиенту гораздо дороже. Однако эффект от этого будет получен гораздо раньше.

Данный пример можно транслировать в любую сферу корпоративных продаж: от продаж мебели для офисов до продаж программного обеспечения и управленческого консультирования.

К факторам успеха инвестиционного бизнеса я отнес бы эффективную организационную форму компании-инвестора. Подробнее в следующем разделе.

Кто будет делать? Организация бизнеса

Не хотелось бы останавливаться на необходимости внутреннего учета для компании-инвестора, проектного офиса и людей, занимающихся привлечением «дешевых и длинных денег» для инвестиций. Ниже приведено описание структуры, занимающейся поиском, отбором и реализацией самих проектов.

В рамках этой структуры вижу следующие подразделения:

Отдел аналитики;
Отдел продаж;
Отдел внедрения;
Отдел рекрутинга.

Отдел аналитики

Основные функции отдела аналитики: оценка эффективности «холодных» идей и подготовка идей для активных продаж.

Под «холодными» я понимаю идеи, которые пришли из-вне. Это могут быть потенциальные клиенты, ищущие прямого инвестора; могут быть идеи на выходе собственного инструмента по привлечению. В качестве таких инструментов успешно применяют всевозможные бизнес-инкубаторы, инновационные форумы и start-up викенды.

Примеры идей для активных продаж были описаны во 2-м разделе. К ним относятся:

Инновации в предложении привычных продуктов для конечных потребителей. Реализация подобных идей возможна «с нуля».

Комплексные решения, которые могут быть адресно предложены целевым корпоративным клиентам.

Отдел продаж

Отдел нужен для активных продаж интересных инновационных концепций компаниям, на базе которых эти концепции реализуемы. Работа по принципу «не клиент ищет нас, а мы ищем клиента».

Работа отдела в чистом виде построена на принципах сложных продаж. Продукт является одновременно комплексным, инновационным, интеллектуальным и финансовым. Каждое предложение уникально и формируется под конкретного клиента.

Продавцами должны быть люди, которые свободно ориентируются во всех особенностях и нюансах бизнеса прямых инвестиций, способные сопровождать (курировать) ход проекта по внедрению и реализации инвестиционного решения.

Отдел внедрения

Из основных функций отдела я бы выделил подготовку клиентов к получению инвестиций и внедрение «процедур эффективности». По сути, это отдел, реализующий типовые консалтинговые проекты по «госзаказу». Согласно методике Девида Майстерса данные проекты нужно отнести к типу «процедуры» – четко прописанные шаги реализации, стандартный алгоритм.

Подготовка компании-клиента может включать такие услуги, как разработка бизнес-плана, стандартизация системы учета (например по методике МСФО) и т.п. Данные услуги оказываются на возмездной основе.

Для «процедур эффективности» должен быть ясный алгоритм внедрения в любой бизнес. Процедуры эффективности представляют собой:

Система управления финансами. В первую очередь система должна обеспечивать прозрачность бизнеса благодаря учету (та же МСФО); во-вторых, должна обеспечивать мониторинг и анализ показателей, характеризующих эффективность и результативность работы (контроллинг).

Система УЧР. Должна обеспечивать развитие кадрового потенциала и эффективную мотивацию, а также стандартизировать процедуры подбора, обучения и вывода персонала, для минимизации потерь на этих этапах.

Система продаж. В ее основе лежит стратегии развития системы сбыта и основные выборы в клиентской и дистрибуционной политиках. Определяется наиболее эффективная структура коммерческой службы. Выстраивается мотивация всей вертикали в отделе продаж. Согласно с эталонами развития продавцов разрабатываются процедуры подготовки и развития сотрудников отдела продаж. Обучение новичков осуществляется на основании Стандарта продаж.

Комплексная информационная система. Реализация CRM, корпоративного документооборота, процедур учета и планирования. Инструменты тайм-менеджмента, повышающие личную эффективность персонала. Управление знаниями.

Система оперативного управления. Методически основана на правилах корпоративного тайм-менеджмента. Определяет правила и порядок движения информации в компании, зоны ответственности, порядок постановки и контроля их исполнения. Технически реализована на единой ИТ-платформе.

Отдел рекрутинга

Инвестиционный бизнес предполагает работу с рядом разнопрофильных организаций. Таким образом, функции подбора, обучения, развития и оценки кадров целесообразнее вывести в отдельную внешнюю службу, входящую в состав УК. Это позволит не только унифицировать подход и сократить издержки, связанные с заменой, либо набором и введением в должность новых сотрудников, но и сформировать серьезный кадровый потенциал.

Как избежать рисков? Зоны контроллинга

Комплекс мер, направленный на минимизацию рисков должен удовлетворять следующие требования:

Прозрачность бизнеса компаний-получателей;
Эффективный контроллинг, позволяющий заблаговременно предупредить нежелательные ситуации;
Обеспеченность инвестиций.

Как было описано выше, прозрачность достигается использованием единой методологии учета и единой ИТ-концепции, используемой при автоматизации предприятий.

Система контроллинга так же должна быть унифицирована и должна охватывать следующие области:

Финансовое состояние предприятия.
Ход реализации инвестиционного проекта.
Ход и качество проектов по внедрению «процедур эффективности».
Обеспеченность инвестиций – контроль за наличием и состоянием активов, обеспечивающих целевые займы.
Показатели эффективности инвестиций и стоимости бизнеса.
Прохождение в проектах «зон риска», связанных с точкой возврата, точкой минимальных убытков, точкой безубыточности и точкой полного возврата инвестированного капитала с учетом стоимости денег во времени (дисконтирования).

Статья впервые опубликована в блоге автора.