До недавнего времени пополнение профессиональных рядов менеджмента среднего звена в фарм-компаниях осуществлялось изнутри: чаще всего люди приходили на соответствующие должности в маркетинг и продажи с позиций медицинских представителей. Считалось, к примеру, что медики-фармацевты – лучшие претенденты на должность продакт-менеджера, поскольку обладают фундаментальными знаниями о лекарственных средствах.
Именно поэтому такой метод пополнения управленческих рядов, как кросс-индустриальные переходы, до самого последнего времени не был свойственным для российского фарм-рынка. Однако сегодня переходы из иных отраслей случаются все чаще. Происходит это в связи с тем, что многие компании-производители стремятся повысить уровень маркетингового продвижения товара и стараются нанимать людей с опытом в FMCG-бизнесе, при этом основным спросом пользуются маркетологи. Таким образом, все больше профессионалов приходят в фармацевтику с системным бизнес-образованием, и данная тенденция обозначает более уверенный переход фарм-бизнеса на западные стандарты.
В настоящем описании структуры компенсации среднего менеджмента в фармацевтическом бизнесе мы сосредоточимся на профильных для отрасли специальностях. В эту категорию входят главным образом специалисты по продажам и развитию бизнеса (региональный менеджер, руководитель филиала дистрибьюторской компании), маркетологи (бренд-менеджеры, продакт-менеджеры, маркетинг-директора и т.д.) и специалисты медицинских отделов фармацевтических компаний.
Для более логичного описания системы зарплат мы разделим фармацевтические компании, в штате которых трудятся люди интересующих нас профессий, на три основных категории, наиболее четко различающихся спецификой составления и объемом компенсационных пакетов:
- Дистрибьюторы лекарственных средств (ЛС)
- Российские производители ЛС
- Иностранные производители ЛС
Изучая компенсации на фармацевтическом рынке, мы не анализируем розничный сегмент, который является третьим звеном в цепочке производитель-дистрибьютор-розница, по той причине, что он по своим компенсационным характеристикам скорее относится к ритейл-бизнесу, нежели фармацевтическому рынку.
Фарм-дистрибьюторы
Дистрибьюторы – важнейший сегмент фармацевтического рынка России. Они занимаются импортом и распространением препаратов фарм-производителей в розницу.
Пять-шесть основных российских дистрибьюторов ЛС (по итогам 2003 года в их число входят «Протек», «СИА Интернейшнл Лтд.», «Шрея Корпорэйшнл», «Аптека-Холдинг», «Роста» и «Катрен НПК») работают на общенациональном уровне и покрывают собой около 60% всего рынка. Оставшиеся 40% делят между собой несколько сотен средних и мелких компаний. Дистрибьюторы среднего уровня – это компании межрегионального масштаба, оперирующие в двух или нескольких регионах страны. Мелкие региональные дистрибьюторы работают на небольшом сегменте рынка, сотрудничая либо с одной, либо с несколькими небольшими компаниями.
Как определяется размер компенсации в дистрибьюторских компаниях? На российском рынке у фарм-дистрибьюторов большое значение при определении размера компенсации имеет переговорный процесс при приеме профессионала на работу. Для западных производителей это не свойственно, так как там принято следовать определенным, уже давно сложившимся стандартам.
Таблица 1
Базовая компенсация менеджмента среднего звена в компаниях-дистрибьюторах ЛС
| Размер компании | Крупнейшие национальные дистрибьюторы | Средние межрегиональные дистрибьюторы | Мелкие региональные дистрибьюторы |
| Годовой объем продаж компании | От $100 млн | $50 - $100 млн | До $50 млн |
| Месячная компенсация менеджера | $1700 – $2500 | $1000-$1700 | $500-$1000 |
Российские произодители ЛС
Значительный объем нашего рынка занимают лекарства, привезенные из-за рубежа (их доля составляет более 2/3). Поэтому российских производителей лекарств пока нельзя назвать доминирующими на внутреннем рынке. Около десяти компаний-лидеров, среди которых «Нижфарм», «Фармстандарт», «Верофарм», «Акрихин», ОАО «Отечественные лекарства», «Ферейн» и другие, производят примерно 40% лекарственных препаратов на территории России. В российских компаниях размер компенсаций менеджмента зависит в первую очередь от объема бизнеса.
Таблица 2
Базовая компенсация менеджмента среднего звена
в российских компаниях-производителях ЛС
| Размер компании | Крупные производители | Средние производители | Мелкие производители |
| Годовой объем бизнеса компании | $20 млн – $50 млн | $3 млн - $20 млн | До $3 млн |
| Месячная компенсация менеджера | $1300 – $2200 | $1000-$1500 | $500-$1000 |
Иностранные фарм-производители
Иностранные производители ЛС в большинстве своем импортируют продукцию через дистрибьюторов, но некоторые имеют свои склады в регионах сбыта и занимаются дистрибьюцией самостоятельно. Для анализа зарплат логичнее разделить их не по объемам дохода или импорта, а по географическому расположению. В первый блок, крупнейший и передовой в технологическом и инновационном плане, традиционно входят Северная Америка и Западная Европа (компании, производящие в основном инновационные препараты), во второй – компании Восточной Европы, производящие главным образом дженериковые препараты, и, наконец, в третий – Индия, также производящая дженерики. Такое разделение считается наиболее целесообразным по той причине, что корпоративные культуры этих компаний значительно отличаются друг от друга.
У многих западных фарм-производителей, пусть даже с небольшим объемом импорта, средний уровень базовой заработной платы управленца среднего звена заметно выше, нежели у людей на аналогичных должностях в индийских компаниях. В то же время, за последний год существенно увеличились компенсационные пакеты менеджеров среднего звена в крупных восточно-европейских компаниях-производителях. Это может быть связано с тем, что большинство восточно-европейских производителей рассматривают Россию как стратегический рынок №1 для развития бизнеса и готовы переманивать на ключевые позиции профессионалов из мультинациональных компаний, чтобы на равных конкурировать с ними с точки зрения профессионального менеджмента. Более того, некоторые восточно-европейские производители уже сейчас готовы предложить своему среднему менеджменту значительно более высокие компенсационные пакеты, чем у мультинациональных компаний.
Таблица 3
Базовая компенсация менеджмента среднего звена в зарубежных компаниях-производителях ЛС
| Производители лекарственных средств | Северная Америка и Западная Европа | Восточная Европа | Индия |
| Месячная компенсация менеджера | $2000 – $4000 | $1500-$4500 | $800-$2000 |
Какие факторы определяют динамику базовой компенсации менеджера внутри одной «вилки»? Они достаточно традиционны: во-первых, имеет определяющее значение существенный профессиональный опыт успешной работы в определенном сегменте фармацевтического рынка, во-вторых, наличие специального бизнес-образования (MBA).
Бонусы
Компенсационный пакет в западных компаниях отличается более высокой, нежели в российских, базовой компенсацией, а также ограниченными бонусами. В российских компаниях, напротив, базовая компенсация, как правило, относительно небольшая, в то время как по результатам достижения поставленных планов менеджер имеет возможность заработать весьма существенный бонус. Наличие бонусов свойственно для всех категорий фарм-компаний, однако наиболее крупные суммы вознаграждения обычно получают специалисты по продажам и развитию бизнеса в дистрибьюторских компаниях. Оно начисляется по результатам заключения серьезных, крупных договоров на поставку препаратов, за успехи на поприще развития бизнеса. В случае эффективной работы бонус-составляющая компенсации может быть весьма существенной. На размер бонуса влияют такие факторы, как объем прибылей компании, рост ее оборота и объем продаж. У западных производителей на первое место выходит показатель объема продаж.
Зачастую бонус рассчитывается в процентах от средней базовой компенсации, помноженной на 12 месяцев.
Таблица 4
Бонусная составляющая компенсации менеджмента среднего звена на профильных позициях в компаниях-дистрибьюторах ЛС
| Дистрибьюторы лекарственных средств | Крупнейшие национальные дистрибьюторы | Межрегиональные дистрибьюторы | Мелкие региональные дистрибьюторы |
| Бонусная составляющая менеджера, в % от годовой компенсации | 60-150% | 60-150% | 70-200% |
Бонусная составляющая компенсации менеджера в российских компаниях-производителях ЛС различается в зависимости от функциональной специализации. Sales-менеджер обычно получает бонус от 20 до 50%, тогда как в отделах маркетинга бонус несколько скромнее: от 10 до 30%.
У западных фарм-производителей бонус обычно выплачивается по результатам выполнения плана продаж определенных препаратов или группы препаратов, он составляет от 15 до 40% годовой заработной платы. Помимо выполнения планов (система on-target), при составлении бонусов в западных компаниях-производителях учитывается также уровень командной работы, team-spirit и отдельные достижения, такие как успешный вывод на рынок нового препарата или быстрый рост продаж. В российских компаниях система бонусных схем развита значительно меньше, тем не менее, она присутствует и активно развивается, особенно в наиболее динамично растущих компаниях-производителях, таких, как «Нижфарм», «Верофарм», «Отечественные лекарства». При системе on-target такой бонус может составлять приблизительно те же суммы, что и у западных производителей.
Отличительной особенностью мелких дистрибьюторов является то обстоятельство, что на бонусной составляющей их менеджмента весьма заметно отражается стремление компаний этого сектора добиться прорыва в жесткой конкурентной борьбе с более крупными распространителями фармпрепаратов. При успешной и эффективной работе, заключении большого числа крупных сделок, менеджер имеет возможность получить серьезный гарантированный бонус вплоть до 110% годовой заработной платы, т.е. даже больше, чем стандартный бонус у крупных дистрибьюторов.
В западных компаниях sales-менеджер может получать от 20 до 50%, маркетолог от 10 до 30%. При привлечении сильного профессионала как в западных, так и российских компаниях к мотивации менеджеров также применимы и понятия «гарантированный бонус» и «долгосрочная мотивация».
Динамика зарплат
Сегодня активно растут зарплаты у специалистов по развитию бизнеса фарм-компаний. Особенно это свойственно для восточно-европейских и индийских производителей дженериков, которые находят новые источники для развития бизнеса, например, привлекают на аутсорсинг препараты других дженериковых производителей. В последнее время также имеют серьезную тенденцию к повышению компенсации маркетологов и старших продакт-менеджеров, работающих на западных фарм-производителей. Учитывая то, что рынок пока не смог обеспечить достаточный наплыв профессиональных кадров на должности данного уровня, эти вакансии на фарм-рынке являются сегодня наиболее востребованными и хорошо оплачиваемыми.
Значительно сократилась динамика роста компенсаций специалистов по продажам. По мнению специалистов, это может быть связано с тем, что в последнее время большинство фарм-компаний начинают делать упор на маркетинг, так как рынок уже находится в достаточно развитом состоянии, и все большее значение приобретают способы успешного продвижения бренда в конкурентной борьбе. Выигрывает тот, чья маркетинговая политика наиболее эффективна, этот факт уже осознан в достаточной мере. В этом свете легко объяснить сегодняшний рост зарплат маркетологов в «фарме» и обозначенную тенденцию спада динамики роста компенсаций специалистов по продажам.
Илья Зиненко , Executive.ru
При создании материала использовалось экспертное мнение Андрея Кардаша, менеджера проектов компании Ward Howell Int.
Фото: freeimages.com
