Менеджеры по продажам: кто они и как им начисляют зарплату?

Эта статья о тех, кто верит в себя и уверен в своих силах, кто уверен в том, что он может и хочет зарабатывать деньги. Такие деньги, чтобы хватило и на увлечения, и хобби, и на путешествие с друзьями или семьей в какое-нибудь экзотическое место, и на машину, и на квартиру. Эта статья о менеджерах по продажам, которая будет интересна, я надеюсь, и тем, кто уже работает менеджером по продажам, и тем, кто собирается им стать, и тем, в чьи задачи входит набор менеджеров по продажам.

Этой профессии не учат в вузах и колледжах, но, тем не менее, продавцы — самая востребованная профессия на рынке. Откуда же берутся эти самые Продавцы, как ими становятся?

Чаще всего — после окончания учебного заведения, например, вуза. Молодой специалист не может найти работу по специальности или понимает, что по выбранной пять лет назад специальности ему и работать-то не хочется… И что тогда? Профессий, в которых личные качества кандидата куда важнее, чем специфические профессиональные знания, не так много. И специалист по продажам — одна из них. То есть передать профессиональные знания гораздо проще, чем научить специалиста клиентоориентированности и оптимизму, например. Профессия зовет и манит теми благами, которые открываются перед успешными специалистами. Помню, как в мои студенческие годы моему однокурснику предложили работу в сфере продаж, по агентскому договору с оплатой определенного процента по результатам продаж. Мы весь вечер сидели и прикидывали, сколько он заработает, если продаст на такую-то сумму, и сколько, если на такую-то (размер процента зависел также и от объема) и что с этими деньгами можно потом сделать…

Часть специалистов приходят в продажи, когда что-то не складывается с работой по специальности. Чаще всего, такая смена сферы деятельности связана с серьезными жизненными потрясениями. Ситуации у всех бывают разные. Лет 10-15 назад частой причиной была нищенская зарплата в госучреждениях (школах, больницах, на заводах и так далее). Позже — сокращение штатов или закрытие отдельных сфер бизнеса (например, массовые увольнения военнослужащих или закрытие игорных заведений). Часто в эту профессию идут люди, у которых была возможность не работать, а просто заниматься домашним хозяйством и воспитанием детей, а потом ситуация в семье изменилась и оказалось, что нужно зарабатывать деньги. Причем срочно.

И вот куда они все идут? И на каких условиях? А по-разному.

Во многих сферах бизнеса доход специалиста по продажам состоит только из процентов от продаж. Например, в страховом бизнесе, в недвижимости такая форма оплаты существует в большинстве случаев. Мне знакомы случаи применения таких схем оплаты и в сфере обслуживания оргтехники, и в сфере тренинговых услуг, и в сфере ИТ-продаж. А сегодня проходила мимо киоска с мороженым и там тоже — оплата — 14,5% от выручки (хотя последнее — это, скорее, антикризисное явление, раньше там же были оклады). Плюсы очевидны: все в твоих руках: хочу, зарабатываю, не хочу — отдыхаю. И зарабатываю столько, сколько способен. И отчитывать и наставлять никто особо не будет — зарплату то я не получаю. Свободный человек! (нужно, правда, определенные правила работы тоже соблюдать, иначе договор могут расторгнуть, но постоянно над душой никто не стоит! Класс!).

Есть места, где единственный доход продавца — только оклад. Обычно там, где не приходится заниматься поиском клиентов и нужно просто грамотно ответить на вопросы клиента. Это call-центры, интернет-магазины, обычные магазины. И обычно в таких местах нет особой свободы для творчества, и все действия контролируются соответствующим должностным лицом (старший смены, менеджер, руководитель группы и тому подобное). Оклад, правда, оформляется как две части: одна часть — сам оклад, а вторая часть — как бы премия. Премия сотрудника может быть уменьшена при нарушении графика работы (опоздания, нерегламентированные перерывы), нормативов работы (например, число исходящих звонков для сотрудников call-центров) или качества работы (нарушение правил, процедур, жалобы клиентов). Делают так только для того, чтобы иметь все-таки какие-то рычаги воздействия на работника — оклад по нашему законодательству уменьшить нельзя, вот и приходится работодателю выкручиваться. Но бояться этого не стоит. Если ты — добросовестный работник, тогда и оклад, и премия будут выплачены вовремя и в полном объеме. Плюсы: всегда знаешь, сколько денег будет «на руках» в конце месяца и можешь четко планировать свой бюджет. Минусы: жесткий контроль над рабочей дисциплиной, выполнением нормативов и качеством работы.

И есть, наконец, места, где доход продавца складывается из стабильного оклада и процентов, которые зависят только от результатов работы продавца. Обычно, оклад составляет 20-35% от предполагаемого дохода продавца. При обсуждении при приеме на работу предполагаемого дохода продавца, компании ориентируются обычно на тот объем продаж, который делает специалист по продажам среднего уровня на данном рынке. И предполагаемый доход называют с учетом выполнения плана продаж. Соответственно, если продаж не будет, то придется работать на 'голом' окладе. К счастью, не долго. Компаниям не выгодно нянчиться с такими горе-специалистами. Поэтому, через два-четыре месяца придется искать другую работу (срок зависит от щедрости компании — некоторые позволяют себе присматриваться к такому специалисту и больший срок — девять месяцев, а иногда и больше, особенно, если этот специалист до этого смог продержаться аналогичный 'срок' в хорошо известной на рынке компании). Но это уже тема отдельного разговора и отдельной статьи.

В такой комбинированной оплате труда есть свои особенности и вариации условий для выплаты премиальной части дохода. Основная отличительная особенность — наличие плана продаж. То есть эффективность измеряется не количеством звонков или числом проведенных встреч, а объемом продаж (в большинстве компаний — объемом маржинальной прибыли (валовой прибыли), в некоторых компаниях объемом выручки). Объем выручки равен сумме оплат клиентом. Объем маржинальной прибыли равен сумме оплат клиентом за вычетом затрат на закупку продуктов для компаний-реселлеров (или себестоимость продуктов для компаний, которые занимаются сбытом самостоятельно произведенной продукции) и накладных расходов компании на обеспечение сбыта продукции.

Многие начинающие продавцы не понимают — зачем план, если в основном я получаю проценты и оклад у меня мизерный. Дорогие мои! Мизерный или нет, но он есть! Это, во-первых, во-вторых — чтобы содержать рабочее место продавца тоже нужно вкладывать деньги (аренда рабочего места + содержание рабочего места + интернет + телефонная связь + и тому подобное). Ежемесячные расходы компании на содержание одного рабочего места составляют в среднем 25 — 100 тыс. руб. Это еще не считая скромной заработной платы и налогов на эту заработную плату. Кстати, о налогах. Все сотрудники знают, что 13% подоходный налог вычитается из заработной платы, но не все знают, что работодатель платит государству единый социальный налог, который составляет 26% (а с 2010 этот налог будет увеличен до 34 %) от начисленной заработной платы, и платит этот налог работодатель из своего 'кармана'. И возможность получения возмещения по НДС на заработную плату не распространяется, а это еще около 15% дохода работодателя (я в курсе, что НДС 18%, но в особенности расчетов сейчас не будем погружаться — если у кого-то будут вопросы, напишите мне). Итого расходы работодателя на выплату зарплаты: оклад + 26% + 15%. То есть на 40% больше, чем тот оклад, который начисляется. Так вот, получается, что содержание в штате специалиста по продажам даже со скромным окладом 15 тыс. руб. составляет минимум 45 тыс. руб., а часто и все 75 или 120 тыс. руб. Именно поэтому даже продавцу со скромной зарплатой устанавливается план продаж. Продавец должен окупить расходы компании на свое содержание и заработать какую-то прибыль (иначе, зачем заниматься бизнесом, если прибыль не получать).

Итак, компания устанавливает нормы продаж (или план продаж) исходя из возможностей продавца среднего уровня и возможностей рынка. Обсуждая на собеседовании уровень дохода продавца, как правило, озвучивается как раз сумма дохода, которую продавец получит при выполнении плана (за вычетом 13% подоходного налога, естественно). Так как возможности рынка меняются (рынок может расти, а может падать, известность компании на данном рынке может расти, компания может начать предлагать дополнительные уникальные услуги, которые обеспечивают хорошую конкуренцию), план продаж тоже меняется. В крупных компаниях план продаж меняется постоянно, причем существенно. До 2009 года он увеличивался на 20-30% ежегодно. Бывает, что планы выставляются ежеквартально. Самый уникальный случай был, когда один крупный производитель программного обеспечения после очередного анализа рынка увеличил своим продавцам план на следующий квартал в четыре раза. План казался нереальным. Зато когда план был выполнен, это был целый праздник. Справедливости ради нужно сказать, что в этой компании в следующие кварталы планы были меньше (хотя уже и не в четыре раза).

Что бывает, если план не выполнен? Во многих компаниях есть повышающие и понижающие коэффициенты. Например, если план выполнен на 150%, то размер премиальной части увеличивается на 1.1, а если выполнен меньше чем на 80, то уменьшается на 0.6. В некоторых компаниях при выполнении плана меньше чем на 70% премия не выплачивается. Также существуют коэффициенты премирования за выполнение планов отделом. Объясняется наличие таких планов просто — если один-два сотрудника делают план, а остальные — нет, то дохода, который заработали 'две звезды' недостаточно для ведения бизнеса, выполнения текущих платежей и тому подобном. К тому же наличие общих планов сближает людей — и если ты из тех, кто любит работать в команде — тебе сюда.

Что еще может влиять на выплату премий? Вариантов множество, специфика уже зависит от конкретного работодателя и того, какие бизнес-цели ставит компания. Приведу лишь некоторые из них.

Точность прогноза продаж (да, в обязанности продавцов входит составление своих прогнозов продаж — сколько денег и от кого я планирую получить в этом месяце/квартале). Прогнозы продаж нужны для составления бюджета компании (который, как известно, включает доходную и расходную часть). Компания не может планировать свои расходы, если не знает планируемых доходов. Более того, некорректная информация о планируемых доходах осложняет ведение и развитие бизнеса компании. Например, компания получает информацию, что в этом месяце планируется объем продаж Х, заключает договор на покупку нового оборудования, а прогноз продаж не исполняется. Имеющихся денег хватает или на то, чтобы оплатить оборудование, или на то, чтобы выплатить зарплату сотрудникам. И как быть? Чтобы не возникало таких ситуаций, компания стимулирует сотрудников на более точное предоставление прогнозов продаж. Например, если прогноз продаж выполняется больше чем на 120%, премия за продажи, превысившие 120%, не выплачивается. Если же прогноз продаж выполнен меньше чем на 70%, премия за продажи вообще не выплачивается.

Число сделок с новыми клиентами. Например, должно быть заключено не менее пяти сделок с новыми клиентами в месяц. Или: не менее 10% прибили должно поступать от продаж новым клиентам. Этот критерий используется, когда перед компанией стоит задача расширения доли рынка.

Объем продаж на конкретном рынке. Этот критерий используется, когда перед компанией стоит задача выхода на конкретные рынки сбыта. Например, не менее 50% прибыли должно поступить от продаж строительным компаниям. Если условие не выполняется, то объем продаж строительным компаниям принимается равным 50%, и умножением на два получаем общий объем продаж, за который выплачивается премия (естественно, он получается меньше реального, но кто ж виноват, что продавец не уделял должного внимания работе со строительными компаниями).

Число найденных потенциальных сделок. Работодатель, думая за продавца, пытается обеспечить ему стабильные продажи, чтобы тот избежал типичных для продавца спадов продаж. Недальновидные продавцы этого не понимают и пытаются обойти это правило. А на самом деле роют яму себе. Так как нарушение работы 'воронки продаж' ведет к большим спадам продаж и разочарованиям этого 'хитрого' продавца (он думает, что он 'того дядю' перехитрил) уже через несколько месяцев после начала такой имитации. Но про 'воронку продаж' — это в другой статье.

Средний объем сделки. Этот показатель устанавливается индивидуально для каждого продавца и обычно постоянно повышается. Устанавливая средний объем сделки для продавца, компания заботится о росте квалификации и повышении доходов сотрудника. Если сотрудник, придя в компанию, заключал сделки на 150 тыс. руб. и через два года заключает такие же сделки, сотрудник начинает деградировать. Многие талантливые продавцы сами для себя повышают свой средний объем сделки, передавая более мелкие (за определенный % от сделки) менее опытным коллегам. В чем здесь очевидный плюс для продавца, кроме азарта (который присущ всем профессиональным продавцам) и роста профессионализма? Простая арифметика. На работу по одной сделке тратится столько же времени, сколько и по сделке, на 20-30% больше этой. Если продавец в месяц делает 10 сделок, скажем по 1 млн. рублей, то его объем продаж составляет 10 млн. руб. если он повышает планку и переходит к работе со сделками 1,3 млн. руб. (хотя бы в 50% случаев), то объем продаж уже составляет на 1,5 млн. рублей больше. Премия, соответственно, тоже больше. И продавца, который вышел на такой уровень сделок, уже ни за какие коврижки не уговоришь заняться сделкой объемом 150 тыс. руб., которой он считал за счастье заниматься в начале своей карьеры.

В общем, критериев, которые могут влиять как на сам факт получения премии, так и на ее размер, достаточно много. И чем больше компания, тем число этих факторов больше. Возможно, кого-то из тех, кто задумывается о выборе профессии продавца, эти нюансы и тонкости напугали. Не нужно бояться. Если чувствуешь, что продажи — это твое, иди! И дорогу осилит идущий!