Мы организуем интеллектуальное соревнование для команд в кафе или барах, похожее на «Что? Где? Когда?», но основа не битва умов, а веселое настроение и отличный вечер. За семь лет мы провели больше тысячи игр и запустили проект в 25 городах. Не скажу, что это получилось играючи, построить и управлять сетью партнеров из молодых, на старте совсем неопытных предпринимателей – отдельный жанр искусства.
Специфика большинства компаний или проектов в сфере развлечений – молодой старт, когда отсутствие опыта компенсируется энтузиазмом. Я не сразу выявил эту закономерность, но когда мы с командой поняли, что объединяет всех наших состоявшихся и нет партнеров– отсутствие серьезного бизнеса и жизненного опыта, то это помогло решить главную проблему, с которой сталкивается любая франшиза – УТП, конкурентное преимущество.
Если вы задумались о том, чтобы открыть свое дело, но понимаете, что не готовы терять время на создание бренда, изобретение велосипеда, создание документов, то 100% вы будете искать франшизу. И столкнетесь с тем, что неважно какая сфера, неважно какой продукт – вам продают одно и то же.
Существует четыре основных варианта:
- бренд, который все знают и имя будет работать на вас;
- легкий старт – нет паушального взноса и вообще вложений;
- дешевое предложение – минимальное роялти, скидки на закуп и т. п.;
- успешный успех – много эмоций, оптимизма и веры в будущее.
Мы тоже шли по этому пути, пока строили бренд сосредоточились на легкости и невысокой стоимости. Понимание приходит с опытом. Несмотря на то, что мы запустили проект в 25 городах, потому что потенциальные партнеры поверили в мой продукт и в меня, потом уперлись в потолок, не получалось масштабировать сеть, только на знакомых.
Я стал анализировать, что есть в нашей франшизе, что поможет привлечь больше партнеров. Ответов не было, пока маркетологи не подсказали, что, если я хочу развивать бизнес, мне надо думать не о себе (улучшать продукт), точнее не только о себе, но сначала о тех, кто его покупает. Мы прошли все привычные многим стадии: где боль, какая потребность, какие желания. Правильного ответа не было. Пока не стали прорабатывать возражения. Что останавливает, почему всем интересно, но не заключают контракт? Правильный ответ – страх.
Чтобы успешно развивать франшизу для начинающих предпринимателей, надо преодолеть их страхи, а именно:
- Самое распространенное ограничивающее убеждение: мне не хватит знаний, опыта. Я не знаю как вообще, что делать и с чего начать.
- Не хочу опозориться, если не получится. У меня, скорее всего, не получится.
- На своей работе я все уже знаю, тут безопасно, менять жизнь страшно.
- Боюсь потерять деньги. Как ни странно, но страх потери денег был не на первом месте.
- А также страхи второго этапа: когда рванули, а потом стагнация, депрессия, разочарование. Помещу его тоже здесь, потому что на этом этапе много компаний, кто не успеет подложить соломки, теряет партнеров.
Я владелец компании, дел невпроворот, я не могу заниматься психотерапией или прививками уверенности в себе. Пришлось принимать стратегическое решение на уровне всей компании, как на всех этапах воронки продаж отработать возражения и удерживать уровень энтузиазма в партнерах. Я почему-то вспомнил себя за рулем, а еще заветы опытных HR. Если вы кого-то везете до точки А, в родном городе, который хорошо знаком, но пассажир не говорит вам, куда именно – рули, я покажу, как ехать – большинство будет чувствовать себя некомфортно.
Чтобы уверенно ехать, даже если вами управляют, нужно/желательно знать, где эта точка А. Тогда на макроуровне вы видите всю ситуацию целиком, представляете маршрут и понимаете почему тут направо, а тут налево и уже спокойнее слушаете инструкции, отпустив переживание, что не успеете вовремя перестроиться или повернуть по команде. Знакомо? Вот также чувствует себя любой новоиспеченный франчайзи: вроде понятно и просто, но нервирует и таки непонятно.
Поэтому мы запустили бизнес-школу под своим брендом. Мало дать просто инструкции и раз в неделю собираться на планерки, надо дать партнеру всю карту, показать почему туда идем, что будет, если свернуть не туда и так далее. Мой опыт показал, что большинству предпринимателей, кто переходит рубикон от «вечеринка для друзей» к работе «в рынок», не хватает базового понимания основ:
- экономики – как правильно считать деньги и распределять ресурсы;
- маркетинга, рекламы, PR – почему придут друзья понятно, но как сделать так, чтобы пришли незнакомцы;
- бизнеса – налоги, документы, персонал;
- аналитики – как читать отчеты и что с этим делать и т. п.
Статистика и аналитика – лучшие друзья бизнесмена. Так вот наша статистика говорит, что единственный естественный враг наших франчайзи, уверен такая ситуация у многих – лень. Поэтому программа вступления партнера в должность, то есть обучение бизнесу, включает тайм-менеджмент, энерджи-менеджмент (п.5 из списка страхов, к депрессии и выгоранию надо быть готовыми) и управление проектами.
Последний лайфхак для развития франшизы, который хочу выделить, – необходимы и очень важны коммуникации внутри группы. Обмен мнениями, опытом, чем больше и теснее партнеры общаются, тем больше ваш проект получит синергии и энергии для развития.
Читайте также:
